La curva de experiencia es una estrategia de negocios que, aunque desarrollada en 1966 por Boston Consulting Group (BCG), se mantiene vigente hasta ahora. El principio básico defendido consiste en que el coste total de la producción desciende a medida que se eleva la “experiencia”, es decir se incrementa el volumen acumulado producido es el llamado “aprender haciendo”. Se considera una de las piezas fundamentales e influyentes.Esta herramienta de análisis interno, acuñada por Bruce D. Henderson, fundador de BCG, permite a las empresas optimizar la eficiencia en todas las áreas y mejorar el retorno de la inversión.
En este artículo, exploraremos en detalle la curva de experiencia, su cálculo, sus aplicaciones y su relación con otros conceptos clave en el mundo del marketing y la gestión empresarial.
¿Qué es la Curva de la Experiencia?
La curva de la experiencia es una representación gráfica que determina que el coste asociado a la producción de un bien disminuye a medida que se produce una nueva unidad, manteniendo un volumen de ventas constante.
La curva de la experiencia puede decirse que expresa una relación en la que a medida que se gana experiencia el coste de fabricar un producto disminuye.
Fue el empresario Bruce D. Henderson el que acuñó por primera vez el término. No fue ya hasta la llegada del siglo XXI y la aparición de los primeros estudios sobre qué es Customer Experience, cuando ambos conceptos comenzaron a relacionarse.
Curva de Experiencia vs. Curva de Aprendizaje
Se suele confundir con la curva de aprendizaje pero no se refiere al mismo concepto, ya que esta última no incluye o no toma en cuenta los costes. La curva de aprendizaje se fundamenta en la noción de que a medida que un trabajador aprende como realizar mejor y más rápido su trabajo, mejora su productividad. Pero la curva de aprendizaje se centra sólo en la productividad de los trabajadores.
La curva del aprendizaje se refiere a los avances que se producen en la productividad de los trabajadores. Que dicha reducción se haga realidad y en que magnitud depende del deseo y capacidad de mejora y, de la ausencia de interrupciones y factores restrictivos.
La diferencia entre las curvas de aprendizaje y las curvas de experiencia es que las curvas de aprendizaje sólo tienen en cuenta el tiempo de producción (sólo en términos de coste de mano de obra), mientras que la curva de experiencia es un fenómeno más amplio en relación con la producción total de cualquier aspecto de la empresa como la fabricación, la comercialización, o la distribución.
¿Para qué Sirve la Curva de la Experiencia?
La curva de la experiencia se utiliza tanto para el desarrollo de interno de la empresa y evaluar resultados en el tiempo, además de ser utilizada como una estrategia competitiva con respecto a los principales competidores.
De esta manera, si el negocio de alguna manera podía acelerar la experiencia, podía directamente disminuir los costes en un tiempo menor que los competidores, ganando mas participación de la cuota del mercado y haciéndolo pionero en su área, siendo difícil alcanzarlo.
El descubrimiento de esta relación gráfica lineal, se convirtió en un factor determinante para una empresa al momento de realizar ciertas inversiones iniciales que lograran acelerar el aprendizaje y experiencia, ganar participación en el mercado y en el futuro poder amortizarlas.
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¿Cómo se Pueden Reducir los Costes por la Curva de la Experiencia?
Se debe tomar en cuenta que no todas la empresas tienen el mismo funcionamiento, o que la afectan los mismos factores externos que a otras. Sin embargo, para reducir los costes a largo plazo según esta ventaja competitiva llamada la curva de la experiencia, se puede hacer de la siguiente forma:
- Trabajadores con experiencia: Ayudarán a reducir los costes, mientras más tiempo más experiencia y aprendizaje tienen, incluso al momento de resolver los problemas que se generen durante la producción y la forma de resolverlos. Si los procesos cambian, es necesario invertir en formación para que se adapte lo más rápido posible a la nueva forma de trabajo, nueva maquinaria, etc.
- Estandarización de procesos: La mejora continua y la mejora de procesos conllevará a estandarizar cada vez más los procesos dentro de la producción, con los que se ganará tiempo y disminución de costes.
- Relaciones duraderas con proveedores y clientes: Mientras más tiempo haya entre la empresa y el proveedor o el cliente, esa relación se fortalecerá y habrá más seguridad entre ambas partes, de pagos seguros, de descuentos en materia prima para mantener esa seguridad comercial.
- Invertir en software o tecnologías: Puede incrementar la producción, aunque inicialmente pueda incrementar la inversión a largo y mediano plazo, es una buena estrategia que puede aumentar la experiencia y ganar un espacio competitivo en la cuota de mercado versus las competencias del sector.
¿Cómo se Calcula la Curva de la Experiencia?
La curva de la experiencia se puede calcular de la siguiente manera:
Cn = C1*X-a
Donde:
- Cn: El coste directo de las nuevas unidades producidas.
- C1: Es el coste directo de la primera unidad producida.
- X = El volumen acumulado de producción.
- a = Es la tasa de experiencia (%).
La tasa de experiencia corresponde a la elasticidad del coste con respecto a la producción.
Factores que Influyen en la Curva de Experiencia
Hay varios factores importantes que influyen en la curva de experiencia. de ellas son las economías de escala. Se basa en la premisa de que, con la producción en masa, los costes fijos se reparten entre un mayor número de unidades producidas. Esto refuerza el poder de negociación de la empresa con proveedores y clientes y su posición en el mercado.
Otro componente es el efecto de aprendizaje. A mayor experiencia y especialización, aumenta la productividad de la mano de obra, con lo que se reconoce la importancia de la experiencia.
Por último, pero no por ello menos importante, está el efecto de sustitución de mano de obra y capital y tecnología. Aquí hay que destacar las soluciones innovadoras y los procesos de aprendizaje automático que están ganando popularidad.
Ventajas y Limitaciones de la Curva de Experiencia
Desde la perspectiva de una estrategia de liderazgo en costes a largo plazo basada en la curva de experiencia, la empresa puede analizar si los costes de producción de un producto disminuyen más rápidamente que los de sus competidores, así como evaluar la ventaja desarrollada hasta el momento. Además, esta herramienta puede ser útil a la hora de decidir invertir en el desarrollo de la calidad del producto.
Sin embargo, el uso de la curva de experiencia tiene algunas limitaciones. Una de ellas es que el efecto experiencia no está presente en todas las industrias y el coste suele desempeñar un papel secundario en la formación de los precios. Otra desventaja es que, con la tecnología moderna, el efecto experiencia puede ser eliminado por los competidores.
La Curva de Experiencia del Cliente
Cuando trasladamos esta herramienta de análisis al consumidor, tenemos la curva de experiencia del cliente. Al igual que un empleado que va mejorando en su productividad, conforme mejor conoce nuestra empresa, más posibilidades es que la relación sea más positiva y se convierta en un prescriptor.
Ya hemos dicho que la curva de experiencia de cliente es una herramienta de análisis. Hay que pensar en formas de mejora sin perder de vista la rentabilidad. Como en la teoría tradicional, el objetivo es mejorar la eficiencia y el retorno de la inversión.
El ciclo de vida del cliente es crucial en la curva de experiencia. Se trata de un proceso a largo plazo, que hay que pensar dejando tiempo para poder captar los datos necesarios. Igualmente, hay que tener un ojo puesto en la competencia. Pueden llegar a conclusiones más que interesantes que también podamos utilizar.
Curva de Adopción de un Producto e Innovación
La Curva de Adopción de un Producto, también conocida como Curva de Innovación, es un concepto que describe la forma en que los consumidores adoptan y aceptan un nuevo producto o tecnología a lo largo del tiempo. Esta curva se basa en la teoría de difusión de innovaciones desarrollada por Everett Rogers.
La Curva de Adopción de un Producto se representa gráficamente con el eje horizontal que muestra el tiempo y el eje vertical que representa el porcentaje de adoptantes del producto. La curva muestra una tendencia en forma de S, dividida en cinco segmentos clave:
- Innovadores: Representan el primer grupo en adoptar el producto.
- Adoptantes tempranos: Son el segundo grupo en adoptar el producto.
- Mayoría temprana: Este grupo es más escéptico y necesita pruebas más sólidas antes de adoptar un nuevo producto.
- Mayoría tardía: Representa a los adoptantes rezagados que se unen al producto después de que ha sido ampliamente aceptado.
- Rezagados: Son el último grupo en adoptar el producto.
La Curva de Adopción de un Producto es importante para las empresas, ya que les ayuda a comprender cómo se comportan los consumidores y a planificar estrategias de marketing y lanzamiento de productos.
El Ciclo de Vida del Producto y su Relación con la Curva de Experiencia
El ciclo de vida de los productos en marketing es la evolución de las ventas de un producto durante el tiempo que permanece en el mercado.
Ejemplos del Ciclo de Vida del Producto:
- Walkman (Sony): Introducción, crecimiento, madurez y declive.
- Máquina de Escribir: Introducción, crecimiento, madurez y declive.
La Curva de Valor
Uno de los aspectos clave en cualquier proyecto es entender la dinámica del mercado, es decir, cómo se compite, que variables son las que valora el cliente y quienes son sus principales actores. Las curvas de valor son una herramienta que nos puede ayudar a identificar y representar gráficamente toda esa información, clave a la hora de reinventar nuestra posición en el mercado.
Una curva de valor es una forma de representar gráficamente la dinámica competitiva del mercado actual, pero no centrándose en datos como la cuota de mercado o posición relativa, sino en la percepción del valor que aporta cada player desde el punto de vista del cliente.
Pasos para Construir una Curva de Valor
- Identificar las fronteras del mercado: Analizar las dinámicas de competición actuales.
- Validar las fronteras del mercado: Realizar un trabajo de campo con una muestra suficiente de clientes.
- Identificar a los competidores más relevantes del mercado: Crear una lista con el nombre de todas aquellas organizaciones que consideremos competencia.
- Agrupar a la competencia en función de su estrategia competitiva: Agrupar a los actores en función de cómo compiten.
- Asignar un valor a la estrategia de cada grupo: "Pintar" en el eje Y el peso relativo de cada competidor usando un color/forma distinta.
- Incluirse uno mismo: Indicar los valores con los que nuestros clientes nos perciben.
La curva de valor resultante contendrá la estrategia competitiva de todos los actores del entorno competitivo, y nos ayudará a entender nuestro papel.
| Volumen Acumulado de Producción (Unidades) | Costo Directo por Unidad (USD) | Tasa de Experiencia (%) |
|---|---|---|
| 10,000 | 50,000 | - |
| 20,000 | 40,000 | 20 |
| 40,000 | 32,000 | 20 |
| 80,000 | 25,600 | 20 |
En este ejemplo, cada vez que se duplica el volumen acumulado de producción, el costo directo por unidad disminuye en un 20%. Esto demuestra el efecto de la curva de experiencia en la reducción de costos a medida que aumenta la producción.