En el competitivo mundo del marketing, las decisiones sobre el producto son cruciales para el éxito de cualquier empresa. Estas decisiones abarcan todos los aspectos del producto o servicio que una empresa ofrece, desde sus características básicas hasta la forma en que se presenta al mercado. Una estrategia de producto bien definida puede diferenciar una marca, atraer a los clientes y generar valor a largo plazo.
Examinemos primero la definición de decisiones sobre productos. Las decisiones sobre el producto son decisiones que hay que tomar sobre el producto o servicio que una empresa quiere vender. Estas decisiones son vitales para crear una combinación de marketing que cumpla los objetivos de la empresa.
Antes de hablar de los aspectos técnicos de las decisiones sobre productos, veamos rápidamente algunos ejemplos de los tipos de decisiones que pueden tomar los profesionales del marketing. Al tomar decisiones sobre productos, los profesionales del marketing tienen en cuenta:
- El beneficio principal del producto: El agua mineral te quita la sed. Los autobuses te llevan del punto A al B. El supermercado te permite hacer la compra diaria. StudySmarter te ayuda a aprobar los exámenes.
- La naturaleza del producto y del servicio: La naturaleza del café Starbucks son sus ingredientes, el tipo de café y el tamaño de la taza. Los ingredientes principales son granos de café tostado, azúcar, leche o nata. Los tipos de café incluyen el tostado rubio, el tostado medio y el tostado oscuro. El tamaño de la taza puede ser corto, alto o grande.
- Prestaciones adicionales: Estos servicios adicionales vienen con el producto, como la garantía, la instalación, la atención al cliente y el mantenimiento. Además de la calidad del producto, las características aumentadas desempeñan un papel esencial a la hora de convertir a un nuevo cliente en un cliente habitual.
Aunque el beneficio principal sigue siendo más o menos el mismo, los deseos y necesidades de los clientes pueden cambiar con el tiempo, por lo que la empresa debe estar preparada para adaptarse en consecuencia. La naturaleza del producto es lo que lo constituye y debe desarrollarse según las necesidades y deseos del cliente.
Los puntos de venta únicos de un producto son características que lo diferencian de sus competidores. En otras palabras, es lo que la empresa puede ofrecer y otros no. Por ejemplo, un producto puede ser más barato, más seguro, más rápido, más chic, más amigable o visualmente atractivo.
Por ejemplo, Apple no sólo vende iPhones; vende un estilo de vida. Poseer un producto Apple es como tener un amigo que te da esperanzas, sueños y aspiraciones. Adidas es un renombrado fabricante de calzado, ropa deportiva y artículos que atraen a un amplio grupo demográfico. Starbucks vende café tostado de alta calidad y proporciona un espacio acogedor para que se reúnan amigos y familiares.
Atributos del Producto y Decisiones Individuales
Una de las principales decisiones que deben tomar los vendedores tiene que ver con los atributos del producto. Los atributos del producto son las características y rasgos definitorios de un producto.
Tipos de Decisiones sobre los Atributos del Producto
- Decisiones sobre la calidad del producto: La calidad de un producto es crucial para su comercialización. Desempeña un papel clave en el posicionamiento, ya que los productos pueden posicionarse en función de su alta calidad.
- Decisiones sobre las características del producto: Otro elemento de los atributos del producto son sus características. Las características del producto son cruciales para la diferenciación. Añadir características adicionales hace que un producto destaque sobre otros similares ofrecidos por la competencia.
- Decisiones sobre el diseño del producto: Al igual que las características del producto, el diseño del producto puede ayudar a los vendedores a diferenciar sus ofertas de las de la competencia.
Las decisiones sobre productos individuales se refieren a las decisiones que los vendedores deben tomar sobre un producto o servicio concreto. Incluyen decisiones sobre los atributos del producto, la marca, el envase y los servicios adicionales asociados al producto.
Después de los atributos del producto, la siguiente decisión clave que deben tomar los vendedores tiene que ver con la marca del producto. ¿Usaremos el mismo logotipo? ¿Usaremos el mismo nombre de marca? El nombre de la marca, el logotipo, el eslogan, etc., son características clave que ayudan a los clientes a identificar un producto. La marca puede añadir más valor para el cliente al diferenciar aún más un producto de los competidores.
Otra decisión sobre el producto que deben tomar los vendedores es el envasado. ¿Qué tipo de envase utilizaremos para que nuestro producto destaque? ¿Podemos utilizar un tipo concreto de envase para diferenciar nuestro producto de otros similares en la estantería del supermercado? La función principal del envase es contener un producto y protegerlo de posibles daños.
Por último, los servicios adicionales también desempeñan un papel esencial en las decisiones sobre productos. Los servicios de apoyo son servicios adicionales de los que se benefician los clientes al comprar un producto. Las empresas suelen asociar los servicios de apoyo a los productos para aumentar el valor que aportan al cliente.
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Tabla comparativa: Productos vs. Servicios
A continuación, se presenta una tabla comparativa que resume las diferencias clave entre productos y servicios:
| Característica | Producto | Servicio |
|---|---|---|
| Tangibilidad | Tangible | Intangible |
| Homogeneidad | Homogéneo | Heterogéneo |
| Almacenamiento | Almacenable | No almacenable |
| Participación del consumidor | No participa en la elaboración | Participa en la realización |
Decisiones sobre la Línea y Mezcla de Productos
El siguiente elemento que los responsables de marketing deben tener en cuenta al crear una estrategia de producto incluye las decisiones sobre la línea de productos. Una línea de productos es un grupo de productos relacionados que funcionan de forma similar y se venden al mismo segmento de clientes.
Una consideración clave en las decisiones sobre la línea de productos tiene que ver con la longitud de la línea de productos. Podemos cuantificar la longitud de una línea de productos examinando el número de productos de una línea concreta. Los vendedores deben evaluar la longitud de la línea de productos de vez en cuando para ver si hay que hacer algún ajuste.
Hay dos métodos para ampliar una línea de productos:
- Rellenar la línea de productos: Rellenar significa añadir más productos a la línea o gama de productos actual.
- Ampliación de la línea de productos: La ampliación implica añadir más productos más allá de la gama existente.
El Ciclo de Vida del Producto
Los responsables de marketing pueden desarrollar sus decisiones sobre productos determinando en qué fase se encuentra un producto durante su ciclo de vida. Por ejemplo, en la etapa de introducción, el precio puede fijarse alto para crear una imagen de marca de gama alta, y luego bajarse con el tiempo para captar más cuota de mercado para la empresa.
Los vendedores pueden utilizar el método de extensión para maximizar las ventas durante el ciclo de vida del producto. Una estrategia de extensión es un cambio en las actividades de marketing para evitar que disminuyan las ventas. Algunos ejemplos de métodos de extensión:
- Aumentar el número de usos del producto.
- Mejorar el producto.
- Reinventar la imagen del producto.
Decisiones sobre la Mezcla de Productos
Muchas empresas, sobre todo los grandes minoristas, tienen varios productos y líneas de productos. El conjunto de estas líneas de productos se conoce como mezcla de productos. Una mezcla de productos es la cartera de una empresa de todas las diferentes líneas de productos que ofrece.
Podemos explorar la mezcla de productos de una empresa basándonos en cuatro categorías diferentes:
- Amplitud de la mezcla: Se refiere al número de líneas de productos que tiene una empresa.
- Longitud de la mezcla: Se refiere al número de productos dentro de cada línea de productos.
- Profundidad de la línea de productos: Se refiere al número de variedades disponibles en cada línea de productos.
- Coherencia de la línea de productos: Se refiere a lo estrechamente relacionada que está cada línea de productos.
En consecuencia, los profesionales del marketing tienen que tomar distintos tipos de decisiones sobre los productos. Mediante las decisiones de producto, los profesionales del marketing pueden añadir valor a los clientes y reforzar las relaciones con ellos a través de sus ofertas.
Tipos de Estrategias de Producto
Para ampliar tu conocimiento sobre este tema, a continuación, se presentan los principales tipos de estrategias de producto:
- Estrategia de precios: Considerar a qué tipo de consumidores irá dirigido el producto.
- Estrategia de diferenciación: Llegar a más consumidores de mercados más específicos.
- Estrategia de estacionalidad: Aprovechar el aumento en la demanda de un producto en ciertas épocas del año.
- Estrategia de reducción de línea de productos: Eliminar productos menos rentables.
- Estrategia de posicionamiento de marca: Crear una percepción única y deseada del producto.
Ejemplos de Estrategias de Marketing de Producto
Aquí hay algunos ejemplos de cómo las empresas implementan estrategias de marketing de producto exitosas:
- Netflix: Implementa una estrategia de precios que ha reforzado la marca y mejorado su propuesta.
- Coca-Cola: Responde a las últimas tendencias de consumo, incluyendo bebidas alcohólicas.
- Buchanan’s: Realiza una estrategia de producto estacional para el Día del Padre.
- Telfar: Centró sus esfuerzos en hacer un bolso accesible para todos, utilizando una estrategia innovadora para asegurar que los clientes recibieran el producto deseado.
- Nike: Se centró en textiles Flyprint impresos en 3D y características de seguridad automotriz para crear un zapato innovador y familiar.
- McDonald’s: Ofrece platillos locales en diferentes países para adaptarse a los gustos regionales.
- Julio Regalado (cadena minorista): Implementa una estrategia de producto estacional durante el verano para aumentar las ventas.
- Apple (con el iPod): Combinó diseño y estrategia de producto, ofreciendo un producto premium fácil de usar con características de diseño innovadoras.
- Pepsi: Intentó lanzar una versión navideña azul de su bebida, aunque no tuvo el éxito esperado.
- Marcas de lujo: Ofrecen productos con precios elevados y detalles lujosos.
- Adidas: Realiza convenios con ligas deportivas, atletas y cantantes para lanzar nuevas líneas de productos.
- Apple (con Apple Fitness): Ofrece planes básicos y plus para su aplicación de bienestar y deporte.
Estrategias de Marketing en Tiempos de Recesión
En épocas económicas complejas, la paciencia es fundamental. Las empresas que salen fortalecidas de una recesión no suelen recortar sus presupuestos de marketing. Si es necesario reducir el presupuesto, es importante apostar por acciones que requieran poca inversión:
- Posts orgánicos en redes sociales: Muestran un deseo de conectar con la comunidad.
- Contenido creativo: Ofrecen información valiosa y útil.
- Correos electrónicos: Demuestran que te importan tus clientes.
Es crucial monitorear lo que hacen los competidores y contar con herramientas de análisis de confianza. La confianza y el valor añadido son la base para fortalecer el vínculo entre marca y cliente. Adaptarte a la nueva realidad ayudará a fijar una estrategia efectiva para periodos de recesión.