Tienes un magnífico producto o servicio, pero no sabes cuál sería la mejor estrategia para llegar a tus clientes potenciales. No te preocupes, en este artículo te enseñaremos en qué consisten las estrategias Push y Pull y en qué se diferencian. Además te aconsejaremos para escoger una u otra. Las estrategias push and pull son enfoques muy utilizados dentro de las ventas y aplicados según las necesidades de cada marca y negocio. Una permite llevar el producto a los potenciales clientes, y la otra crearles una necesidad para atraerlos.
Por otro lado, entender el concepto y la diferencia entre ambas permitirá aplicar la mejor táctica según los objetivos de tu negocio y su relación con el cliente. Si deseas conocer más detalles, sigue leyendo y acompáñanos a lo largo del artículo.
¿Qué son las estrategias Push y Pull?
Las estrategias Push y Pull son dos maneras diferentes de dirigir tus esfuerzos de marketing. El Push and Pull son dos estrategias dentro del marketing y que ayudan a las marcas a incrementar ventas y atraer usuarios. Ambas son formas de acercarse al consumidor, pero con diferentes enfoques. En el modelo push, la empresa toma la iniciativa y “empuja” el producto hacia el cliente. En la estrategia pull, el objetivo es que sea el consumidor el que se acerque a la marca de forma orgánica.
Pero, dado que no se trata de elegir una estrategia, sino de saber combinarlas según el momento del ciclo de compra y los objetivos de la marca, es necesario conocer su funcionamiento y aplicaciones en cada fase.
Estrategia Push (Marketing de Impulso)
La estrategia de marketing Push o de “impulso” consiste en un conjunto de técnicas que tratan de llegar al consumidor potencial y presentarle los productos y/o servicios que ofrece una marca o compañía. El MARKETING PUSH o “de impulso” es una estrategia promocional donde las empresas intentan llevar sus productos a los clientes. Es una forma rápida de mover al cliente de la conciencia a la compra. Cuando llevamos a cabo una estrategia push, la marca tiene que conseguir llevar sus productos o servicios al consumidor final. ¿Cómo?
Como bien refleja su nombre, esta estrategia intenta empujar al consumidor hacia la compra. La estrategia push también es llamada marketing de impulso, y tiene como objetivo llevar productos hacia los potenciales clientes. Es una estrategia muy utilizada cuando se desea vender un producto completamente nuevo y se necesita que el cliente sea consciente del mismo. Por otro lado, parte de su desarrollo es entender que hay potenciales clientes con necesidades no cubiertas y que pueden obtener el producto como su solución.
La estrategia push o de “empuje” se trata de una forma rápida con la que conseguimos concienciar al cliente para que realice la acción de compra. Este tipo de estrategias de marketing se realizan principalmente cuando queremos lanzar un nuevo producto, es decir, para lanzamientos. La marca o empresa “empuja la venta”, a través de diferentes acciones, con el propósito final de que el consumidor o cliente adquiera el producto. Una de las ventajas de la estrategia push marketing es su gran alcance.
Además, se caracteriza más bien por ser intrusiva, ya que es la empresa la que acude al posible cliente a través de espacios y medios que este utilice en su vida diaria. La estrategia push es directa, rápida y lleva el mensaje al usuario, aunque este no lo haya solicitado. La estrategia push es eficaz en la parte superior del embudo de ventas, ya que atrae la atención, genera visibilidad y atrae tráfico y capta atención.
¿Y cuando debo realizar una estrategia Push?
- Tu público objetivo es muy amplio: Normalmente los medios utilizados para las estrategias push no están enfocados a públicos muy segmentados, como por ejemplo la televisión.
- Es muy útil emplear este tipo de estrategias cuando lanzamos un nuevo producto en un mercado pequeño y muy competitivo.
- La demanda de tus productos es débil y los usuarios no conocen tu marca. Te damos un ejemplo ¿Recuerdas los palos de selfis?
Ejemplos de Estrategia Push:
- Otro ejemplo con el que entenderás perfectamente la estrategia de marketing push son las estrategias de venta utilizadas por muchas compañías telefónicas o de seguros. Realizan llamadas telefónicas para informarnos de las ofertas o tarifas especiales, insisten, nos vuelve a llamar, ofreciendo una mejor oferta.
- Grandes descuentos: ¿Qué es lo que mueve más a la compra que un buen descuento?
Estrategias PULL y PUSH de Marketing: El combo perfecto
Estrategia Pull (Marketing de Atracción)
Por su parte, la estrategia pull presenta una perspectiva contraria a la estrategia push. La estrategia de marketing pull está basada en atraer al cliente a la marca. El MARKETING PULL o “de atracción” consiste en lograr que los clientes se acerquen a tu marca y se establezca una relación continua con ella. Se utilizan tácticas para crear la demanda del consumidor. Normalmente, la estrategia Pull suele servirse de técnicas que ayudan a mejorar la imagen de marca y su reputación para fidelizar al cliente y atraer a aquellos que todavía no utilizan sus servicios.
Sobre todo, esta estrategia es efectiva en marcas consolidadas en las que no necesitan “empujar o presionar” al consumidor, sino que son los propios clientes los que están interesados en adquirir el producto. Son potenciales clientes atraídos por la marca, producto o servicio. Se trata de una estrategia de atracción, con la que se refuerza la imagen de marca, porque los potenciales clientes se sienten atraídos por el producto. El objetivo de esta estrategia de venta será que el cliente reclama ese producto o servicio, pero para llegar a ello, previamente hemos tenido que poner una importante estrategia en marcha.
Contar con una marca visible, posicionada y reconocible por el consumidor será también importante. Podemos conseguir este posicionamiento de marca a través de publicidad o estrategias de apariciones en medios de comunicación. En concreto, se trata de estar ahí para el cliente, para que cuando nos busque pueda encontrarnos y encuentre solución a la necesidad que buscaba satisfacer. La organización que lleve a cabo este tipo de estrategia tiene que contar con una marca bien consolidada, reconocible y posicionada en el mercado, porque de lo contrario, el consumidor no se sentirá muy atraído hacia ella.
Dicho de otra manera, si estás pensando en llevar a cabo una estrategia pull deberás haber realizado un trabajo previo para diferenciarte respecto al resto de competidores y que esa diferenciación nos permita posicionarnos como líder en el mercado en el que nos encontremos. Aunque las estrategias de diferenciación puedan requerir muchos recursos y muestren resultados a largo plazo, si consigues desarrollar una estrategia pull conseguirás reforzar aún más tu imagen de marca, con lo que también mejorará nuestra reputación, prestigio y la fidelización. Las tácticas de las que se vale esta estrategia tienen mucho que ver con el plan de redes sociales, el marketing de contenidos y la estrategia digital. La mayoría del contenido se encuentra en Internet y es fácilmente localizable y accesible por los usuarios, los cuales también se encuentran en su mayoría en la red.
La estrategia pull es más sutil y despierta el interés con contenido relevante, SEO, redes sociales o lead magnets. A diferencia de la anterior, los resultados son más sostenibles, pero no inmediatos. La pull influye en la parte media y baja del embudo. Es importante para nutrir leads, trabajar la decisión de compra y construir relaciones duraderas.
¿Para quiénes sirve la estrategia Pull?
- Aunque algunas marcas nuevas la utilizan, es más efectiva para las consolidadas y conocidas.
- Las empresas generalmente utilizarán el marketing de atracción cuando el cliente sepa lo que está buscando o qué problema necesita resolver.
- Marcas conocidas: Marcas como Apple no necesitan anunciar sus productos, ya que tienen a una comunidad entera esperando a que salga la siguiente novedad.
Ejemplos de Estrategia Pull:
- Una de las estrategias de marketing pull más conocidas son los lanzamientos de productos Apple.
- Otra empresa famosa que utiliza el pull es Google, pues no requieren una publicidad directa de su producto para que los usuarios se interesen. Otro ejemplo claro sería Google, ya que no es necesario hacer publicidad, todos los usuarios vamos a él.
- Cuando hablamos de inbound marketing, nos referíamos a las estrategias que generan atracción de clientes a nuestra página web a través de la creación de contenido de calidad.
Tabla comparativa de estrategias Push y Pull
| Característica | Estrategia Push | Estrategia Pull |
|---|---|---|
| Objetivo | Llevar el producto al cliente | Atraer al cliente al producto |
| Enfoque | Intrusivo | No intrusivo |
| Resultados | Inmediatos | Sostenibles |
| Adecuado para | Lanzamientos, mercados competitivos | Marcas consolidadas |
| Tácticas | Publicidad masiva, promociones | Marketing de contenidos, SEO, redes sociales |
¿Cómo combinar las estrategias Push y Pull?
No tenemos por qué elegir únicamente una u otra estrategia. Otra opción también puede ser combinar ambos modelos o métodos de venta. Algunas empresas deciden adoptar uno u otro tipo de marketing, es importante encontrar un equilibrio complementario entre las dos. Lo ideal es realizar una estrategia que combine ambas para que el objetivo a lograr sea también combinado. Es decir, atraer clientes nuevos.
Las estrategias push y pull guían al usuario a lo largo del proceso de compra porque el mensaje se va ajustando en función del momento en el que se encuentre el cliente potencial. Pero una buena táctica es usar push para atraer tráfico y pull para nutrir el interés. También es importante segmentar y automatizar el proceso con flujos personalizados que faciliten el seguimiento y la adaptación al funnel de conversión.
Push y outbound se centran en la visibilidad rápida e implica una inversión generosa. Pull e inbound atraen de forma orgánica y requieren contenidos frecuentes y paciencia. Se comienza con campañas outbound (push) para generar atención y se refuerza con inbound (pull) para convertir ese interés en acción.
¿Cuál es la mejor estrategia?
Como hemos dicho anteriormente, debemos reflexionar la decisión de llevar a cabo una estrategia Push o Pull. No se trata de cuál es mejor, sino de cuál encaja mejor con los objetivos. Si quieres conseguir resultados inmediatos, usa la publicidad push, porque se acerca directamente al usuario sin que lo pida. Útil en lanzamientos, promociones, campañas de retargeting o cuando se necesita generar tráfico con rapidez.
La clave en la estrategia push y pull será analizar bien cuál es la situación de tu producto, el mercado, tus recursos y teniendo en cuenta esto elegir la estrategia de venta más adecuada. La clave es analizar la situación en general, es decir: el producto, el mercado y tus recursos como empresa. Teniendo en cuenta el post de hoy, la clave para escoger la estrategia perfecta, ya sea push o pull es analizar bien tu situación, tu producto, el mercado y tus recursos para saber cuál es la más adecuada.