La distribución comercial es el conjunto de acciones y herramientas que permiten trasladar un producto desde su lugar de fabricación hasta los diversos puntos de venta. Esta distribución es una de las variables del Marketing Mix de McCarthy que se consideran al introducir un producto o servicio en el mercado.
Los intermediarios comerciales son las personas, compañías o instituciones que hacen de nexo entre el productor y el consumidor final. En los productos de proximidad o de Km 0, a veces no hay intermediarios.
Entre los principales intermediarios encontramos:
- Mayoristas: Son empresas que compran grandes cantidades de productos y luego los venden a tiendas más pequeñas o directamente a los consumidores.
- Minoristas: Son las pequeñas empresas que compran productos al mayorista para venderlos directamente al consumidor.
- Distribuidores: Se encargan de manejar líneas de productos complementarios a una marca específica.
Distribución intensiva, selectiva y exclusiva
Canales de Distribución
El canal de distribución es el itinerario que sigue un producto desde su fabricación hasta el consumidor final:
- Canal directo: Existe una relación directa entre el fabricante y el consumidor. El auge de internet ha permitido que cada vez más empresas elijan este canal.
- Canal indirecto: En este caso, hay uno o más intermediarios que intervienen antes de que el producto llegue al consumidor final.
La longitud del canal puede variar:
- Canal Corto: De manera que el fabricante vende al minorista y este al consumidor final.
- Canal Largo: Un mayorista y un minorista, por lo que el canal se va haciendo más largo.
El número de intermediarios influye en la estrategia de distribución de la empresa.
Estrategias de Distribución
La estrategia de distribución se centra en el número de intermediarios que se utilizan para llegar al consumidor final. Principalmente, existen tres tipos de estrategias de distribución:
- Distribución Intensiva: El objetivo es garantizar que los productos estén accesibles en el mayor número de puntos de venta que sea posible.
- Distribución Selectiva: Se elige un número pequeño de intermediarios. Frecuente en productos que requieren asesoramiento.
- Distribución Exclusiva: Se otorga a un número muy limitado de intermediarios en una localidad o región. Común en productos exclusivos y de precio elevado.
Una buena estrategia facilita la compra de productos y mejora la experiencia final del cliente.
¿Qué es la Distribución Intensiva?
La distribución intensiva es una estrategia diseñada para colocar un producto en el mayor número posible de puntos de venta. Se suele utilizar en productos de gran consumo que requieren de una alta disponibilidad. Por ejemplo, alimentos, bebidas, productos de higiene o artículos de primera necesidad.
Esta estrategia se centra en colocar el mayor número de unidades que sea posible de un producto y en múltiples puntos de venta. De este modo, se facilitan las ventas y se incrementa la disponibilidad y el acceso al consumidor.
Con esta visibilidad, el producto se convierte en una opción habitual en el día a día de los consumidores y se vuelve competitivo. Además, se potencian las compras por impulso.
Por ejemplo, un productor de aceite de oliva extrae el aceite, luego otros mayoristas se lo venden a minoristas (supermercados, tiendas de barrio, etc.) y luego estos lo venden a los consumidores finales.
Ventajas de la Distribución Intensiva
La distribución intensiva ofrece diversas ventajas a las empresas que decidan apostar por esta estrategia:
- Al estar presente en muchos puntos de venta, el producto tiene una exposición constante y termina por resultarle familiar a los consumidores.
- Los productos distribuidos intensivamente están siempre al alcance del consumidor. Por tanto, y por una simple cuestión de estadística, aumentan las probabilidades de compra y los ingresos.
Retos de la Distribución Intensiva
A pesar de las ventajas, la distribución intensiva también conlleva algunos retos que se deben considerar antes de adoptarla:
- Costes elevados: Se necesita una excelente gestión logística para abastecer a todos los puntos de venta de manera constante.
- Dificultades logísticas: Para gestionar la presencia de un producto en diferentes tiendas, hay que contar con un sistema potente de seguimiento de inventarios y de reposición rápida.
- Competencia feroz: En muchos de los puntos de venta, el producto se encontrará junto a otros similares.
Implementación de la Distribución Intensiva
Si se desea apostar por esta estrategia, es necesario planificar, contar con recursos y tener una buena red de logística. El primer paso es identificar dónde está el público objetivo.
Para facilitar el acceso a diferentes tiendas, es interesante colaborar con mayoristas, minoristas y distribuidores. Para que la distribución intensiva tenga un gran impacto, se debe acompañar de una buena estrategia digital.
Una vez que la estrategia de distribución se ha implementado, hay que monitorizar el rendimiento a través de análisis de datos. Por último, y puesto que los mercados y las preferencias de los consumidores cambian, la estrategia tendrá que moldearse acorde.
No obstante, para que se pueda implementar, es necesario apostar por el uso de la tecnología.
Como puedes comprobar, cualquier estrategia que se lleve a cabo para mejorar la eficiencia de una empresa implica tiempo y recursos, pero también conocimientos para poder implementarla con éxito.