El comercio electrónico de productos frescos, especialmente frutas y verduras, ha experimentado un crecimiento significativo en los últimos años. Entre 2024 y 2025 volvió a crecer la compra online (pura o mixta), tras dos años consecutivos de crisis inflacionaria (22-23 y 23-24) en los que hemos visto a los consumidores utilizar todo tipo de estrategias de ahorro. La venta online de productos de alimentación ha ido, muy poquito a poco, ganando adeptos en nuestro país y, como no podía ser de otra manera, con la pandemia ha crecido el interés por los hábitos saludables y la comida sana: alimentos frescos, frutas y vegetales.
Sin embargo, este sector presenta desafíos únicos que requieren estrategias de marketing digital específicas y una comprensión profunda del comportamiento del consumidor. En este artículo, exploraremos ejemplos de éxito en el ecommerce de frutas y verduras, así como estrategias clave para impulsar las ventas en línea.
El Comportamiento del Consumidor en la Compra Online de Productos Frescos
Es de destacar que el 35% de consumidores que se percibe como shoppers online (ocasionales o frecuentes) se convierte en un cómodo 52% si nos limitamos a preguntar a los encuestados si "alguna vez han hecho la compra online". La diferencia entre las estimaciones respondería, pues, a la diferencia de percepciones de los propios consumidores, que viene determinada en gran medida por la frecuencia de compra.
En España, la adopción de la compra online es un hecho, pero también lo es que, de acuerdo al ‘IX Observatorio de Comercio Electrónico de Alimentación’, cada español tiene una media de 3,12 supermercados a menos de 10 minutos de su hogar. Más de la mitad (56%) tiene 2 o 3 supermercados a esa distancia; y solo un 6% no tiene ninguno. En sus sucesivas ediciones, el Observatorio ha calificado a los productos frescos como "el gran muro de contención" del ecommerce de productos de consumo masivo (FMCG en su acrónimo inglés, o sencillamente grocery shopping), y así lo demuestran los datos.
Como consecuencia de esta resistencia nos encontramos con que el 45% de aquellos que hacen la compra online, sea frecuente u ocasionalmente (ese 35% que mostraba la Figura 1), no compra en ese canal sus productos frescos. El motivo de separar "habitual" y "frecuente" reside en un intento de comprender mejor la lealtad del shopper: consideramos que el comprador "habitual" es fiel a determinadas marcas de fabricante, lo que le lleva a comprarlas sin distinción de canal (en definitiva, "el producto es el mismo"); mientras que el "frecuente" es fiel a determinadas tiendas, ya que "escoge entre las opciones de la página web".
Como es de esperar, en los productos frescos, la opción "Habitual" es la más baja: todos conocemos marcas de frutas y hortalizas (manzanas, patatas, kiwis…), pero la experiencia sensorial, es decir, poder ver y tocar el producto predomina frente a cualquier otra consideración. He ahí un factor diferencial vital, frente a otras categorías, como la de higiene personal, donde las MDFs alcanzan un 15% de lealtad, una diferencia de 8 puntos sobre 9.
Con una muestra de más de 3.000 consumidores, un estudio de AINIA Consumer de febrero de 2021 desvelaba que actualmente el 50% de la cesta de la compra se compone de productos frescos. Tras superar los inicios de la crisis del coronavirus, esta tendencia se ha acrecentado debido al interés de los consumidores por productos que les aporten beneficios funcionales para mejorar el sistema inmunológico.
Según el estudio de AINIA, los consumidores quieren más productos frescos de los que consumen ahora. Además, frutas, hortalizas, verduras y huevos se encuentran entre los alimentos que se consumen con mayor frecuencia en los hogares españoles: lo natural se asocia a lo saludable. Los productos de proximidad se ganan la confianza del consumidor gracias a la identificación que este hace de ellos, siempre según el estudio de AINIA. La cercanía, la confianza y la calidad son los criterios más tradicionales, a los que se unen ahora la sostenibilidad, el respeto al medioambiente y la solidaridad con el comercio local.
Con todo esto en mente, si bien es cierto que los frescos están aumentando su cuota de mercado en las tiendas tradicionales y aunque el comercio online de los frescos está aquí para quedarse, para las empresas del sector de los productos frescos el boom del e-commerce ha supuesto un shock. Hortalizas, verduras, frutas, huevos, carnes y pescados son los productos de alimentación que menos compran los consumidores en internet.
Estrategias de Marketing Digital para Ecommerce Agroalimentarios
Como CONSEGUIR CLIENTES para mi negocio - Estrategias de Marketing - El Gancho (NEUROMARKETING)
Para generar ingresos por medio de un ecommerce de alimentos o insumos para el campo, no es suficiente con montar una tienda online. Tienes que desarrollar lo que se denomina un Plan SMART.
Si tienes un negocio online, y no creas una estrategia de marketing digital, será complicado que tu tienda online sea visible, perdure en el tiempo y sea una unidad de negocio rentable. De ahí la importancia de aplicar estrategias de marketing digital para ecommerce agroalimentarios que funcionen.
Este es uno de los términos de marketing en el cual debes interiorizarte y adoptarlo:
- S (Specific): Tu plan de agromarketing debe ser específico.
- M (Measurable): Tiene que ser medible. Es preciso que puedas analizar los resultados.
- A (Attainable): Que sea alcanzable.
- R (Relevant): Que sea relevante.
- T (Timely): En un tiempo determinado.
Toma en cuenta estas recomendaciones: Concéntrate en el cliente. Incorpora modelos que te ayuden a dirigirte a tu buyer persona. Es clave que no solo te bases en conocer tu producto agrícola, alimentos, maquinaria agrícola o servicios agropecuarios, sino que también profundices en tu mercado y competencia.
Tácticas Efectivas para tu Landing Page
Debes brindar todas las soluciones a la necesidad detectada y hacer sentir al usuario, como en su casa. He identificado 8 tácticas efectivas para que tu landing page consigan los objetivos que te has propuesto. Dales un respiro a los espacios. No sobrecargues.
Contenido Relevante y Frecuente
Abre el embudo y capta tráfico con contenidos relevantes pensado en tu público objetivo. Ah, eso sí, tienes que realizarlo de manera frecuente con un plan de contenido bajo el brazo. Publicar contenido de valor es una de las estrategias de marketing online para ecommerce más aceptadas.
Optimización de Formularios
Uno de los pilares elementales que aumentarán las conversiones es analizar el formulario, la última etapa antes del clic final. Quédate con aquellos datos esenciales y elimina los que no te servirán.
Análisis de Horarios en Redes Sociales
Tómate el tiempo para analizar en cada canal social, el mejor horario para publicar tus contenidos relevantes. Ya cuentas con plataformas que analizan tus redes sociales y te brindan datos para que logres ser más asertivo en cada publicación.
Estrategias de Retargeting
Crear anuncios de retargeting es una opción estupenda para recuperar y aumentar la conversión en tu tienda online.
Marketing de Afiliación
El ecosistema digital te brinda la posibilidad de establecer estrategias de marketing digital para ecommerce que antes eran difícil de contar. Este elemento de marketing está basado en pagar una comisión a otras plataformas webs por las ventas que se realicen desde su sitio. Es clave, generar acuerdos fructíferos para todas las partes.
Llamadas a la Acción (CTA)
La llamada a la acción es uno de los detonadores de compras.
Venta Cruzada y Productos Relacionados
Recomendar o sugerir productos relacionados o complementarios en una compra concreta es una técnica que funciona en la mayoría de las tiendas online. ¡Impleméntalas!
Monitoreo de la Competencia
Cerrar los ojos y no monitorear lo que hace tu competencia más directa, es un error normal.
Casos de Éxito en el Comercio de Frutas y Verduras
A todos los agricultores y comerciantes les viene bien un poco de inspiración de vez en cuando. Por eso mismo, nunca está de más conocer algunos casos de éxito en el comercio de frutas. Encuentra en ellos las lecciones que necesitas para emular a quienes han conquistado el mercado hortofrutícola.
ComeFruta
ComeFruta es un ecommerce cuya especialidad es la venta de fruta y verdura online. Llevamos involucrados con ComeFruta desde el principio de su lanzamiento y además su CEO forma parte de Ecommerce rentable Jose Luis Montesino SEPTIEMBRE 2020.
- Fidelización en Ecommerce: Diego Gaminde nos cuenta durante la European Digital Week en la conferencia International Ecommerce & Omnichannel Transformation cómo y porqué crear un programa de fidelización para incrementar las ventas de un comercio electrónico y se apoya en un caso de éxito mostrando ejemplos prácticos.
- Entrevista a Diego Gaminde: Diego, uno de nuestro empujadores de EcommerceRentable nos cuenta toda la logística, marketing, transformación digital y retos que hay detrás del proyecto ComeFruta.es.
Agrícola El Bosque (La Canastita)
Comercializada bajo la marca La Canastita, Agrícola El Bosque es una empresa familiar volcada en el cultivo de zarzamoras. Aunque se trata de una explotación centenaria, sus gerentes siempre estuvieron dispuestos a participar en proyectos de investigación. En 2017 lograron recolectar 1300 toneladas gracias a invernaderos macrotuneles y multi capilla capaces de controlar el clima.
Frutas Mari Carmen
En Frutas Mari Carmen supieron ver enseguida el potencial que tiene la fruta como delicatesen. Frutas Mari Carmen facturó 2,5 millones de euros en 2022, lo que supone un aumento del 4% con respecto a 2021. Historias de éxito en el comercio de frutas como esta nos muestran lo provechoso que resulta combinar una ubicación chic con un género premium.
Trops
Eso hicieron cinco productores de la Axarquía malagueña cuando, allá por 1979, se percataron de que el cultivo de la fresa ya no era tan rentable como antes. Trops ha pasado de 5 a más de 1500 productores. Semejante crecimiento se debe a las ingentes ganancias obtenidas por sus integrantes.
Ejemplos de Adaptación al Ecommerce de Grandes Empresas
- Amazon Fresh: Se estrena en España con miles de productos frescos a entregar el mismo día.
- Alcampo: Incorpora la venta de productos frescos al corte en su servicio de comercio online.
- Dia: Eleva en un 7,8% sus ventas en España gracias a los frescos, la reconversión de tiendas y la venta online.
- Hipercor: Ofrece la opción de dejar un mensaje al charcutero, pescadero o carnicero cuando se hace el pedido.
- Mercadona: Cede cuota por el empuje de las otras marcas en el sector de frescos durante el confinamiento.
Tiendas Ecológicas Online: Ejemplos y Características
En Come de la huerta puedes comprar fruta ecológica online y recibirla en tu domicilio, compara los precios y veras que somos la mejor opción en calidad y precio en frutas ecológicas certificadas. Elige siempre que puedas fruta de temporada, proximidad y ecológica para conseguir fruta sin tratamientos químicos, fresca y nutritiva.
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Características de las Tiendas Ecológicas Online
- Precios Transparentes: No inflan los precios para ofrecer "portes gratis".
- Sin Pedido Mínimo: Puedes comprar lo que necesites.
- Sentido Común: Fomentan compras sostenibles y éticas.
- Mismos Precios Online y Físicos: Ofrecen la misma tarifa tanto en la tienda física como en la online.
- Flexibilidad en Pagos y Reservas: Aceptan tarjetas de crédito y ofrecen la opción de reservar productos.
- Actualización Diaria de Stock y Precios: Mantienen la información actualizada para evitar problemas con los pedidos.
- Atención Personalizada: Se contactan con el cliente en caso de incidencias y ofrecen soluciones alternativas.
Conclusión
La digitalización es una poderosa aliada para quienes cultivamos y vendemos frutas o verduras. Si bien la alimentación en línea está creciendo, el cambio digital tiene el potencial de poner en peligro los ingresos y la rentabilidad de las marcas de productos frescos. Es el momento de modificar esta percepción innovando e invirtiendo en imagen de marca para permanecer en la mente del consumidor.
Al comprender el comportamiento del consumidor, implementar estrategias de marketing digital efectivas y adaptarse a las nuevas tendencias, las empresas del sector agroalimentario pueden prosperar en el mundo del ecommerce.