Detrás de cada compra hay una toma de decisiones, a menudo inconsciente, y en ella tienen mucho que decir los sesgos cognitivos. Los sesgos cognitivos son atajos mentales que utilizamos para procesar información más rápido y simplificar la toma de decisiones. Los sesgos cognitivos son necesarios para sobrevivir y tomar decisiones de forma continua.
Los atajos mentales facilitan nuestras decisiones, aunque las hacen sesgadas y más irracionales. El razonamiento, la capacidad para construir argumentos de manera coherente a partir de principios y reglas lógicos, muchas veces brilla por su ausencia en nuestro día a día. La psicología experimental ha ido demostrando sobre todo durante los últimos 50 años que, por una cuestión primitiva de ahorro de recursos y de supervivencia, nuestro cerebro tiende a a hacer falsas asunciones o a completar la información que le falta, llevándonos a conclusiones o a acciones que no tienen sentido.
Este razonamiento limitado, denominado heurística en el campo de la Psicología, aparece cuando un problema se nos presenta de forma compleja o incompleta y nuestra mente acude a antiguas experiencia o a la creatividad para resolverlo, de forma generalmente errónea pero suficientemente buena para la mente. Gracias a la heurística, que optimiza los recursos del cerebro, la raza humana ha llegado a donde está a nivel evolutivo y de desarrollo. Sin embargo, son numerosos los inconvenientes de esta manera de pensar. Uno de esos inconvenientes es la continua aplicación de ciertas tendencias de razonamiento que muchas veces son ilógicas.
Esas tendencias ilógicas se denominan sesgos cognitivos. Cuando nuestra mente acude a uno de esos sesgos cognitivos para tomar una decisión, ni siquiera nos damos cuenta, es un falso razonamiento que realizamos desde nuestro subconsciente. Y aquí es donde entra el marketing. Cuando el mundo del marketing descubre que hay toda una serie de reglas ilógicas que llevan a las personas a tomar decisiones de forma inconsciente, la fiesta comienza. Obviamente, esa decisión inconsciente debe ser la decisión de compra.
Como sabes, el cómo la psicología y el marketing se relacionan es un tema que me apasiona. Por eso, teniendo en cuenta lo importantes que son los sesgos cognitivos en nuestro día a día, no podía pasar sin hacer un estudio del tema. De modo que aquí los tienes, 22 sesgos cognitivos aplicados en marketing, ventas y marcas:
En este artículo, exploraremos en detalle el efecto de arrastre, también conocido como "bandwagon effect", y cómo las empresas pueden aprovecharlo para aumentar sus ventas.
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¿Qué es el Efecto de Arrastre?
El efecto de arrastre nos lleva a hacer algo solo porque mucha gente lo está haciendo. Las personas tienden a seguir lo que hace la mayoría. Pensar que lo que hacen o dicen otras personas es lo correcto y lo que hay que hacer. Básicamente, nos dejamos llevar por la creencia de que, si un gran número de personas está eligiendo o comprando algo, entonces debe de ser bueno.
Este efecto fue descrito por varios investigadores electorales por primera vez en 1944. Sin embargo, el efecto de arrastre también funciona en la psicología de venta y, por lo tanto, es igualmente relevante para el marketing y las ventas. En el marketing en línea, las valoraciones de los productos, servicios y páginas web son clave.
Este efecto se basa en que, a menudo, las personas se dejan guiar por el éxito y el estatus. Esto se debe a que tanto el intento por mejorar el estatus social, como la escalada jerárquica, son sistemas evolutivos que llevamos siguiendo desde la antigüedad. Dada la relevancia del efecto bandwagon, deberemos tenerlo en cuenta, tanto a la hora de crear una marca, como en las campañas posteriores.
¿Por qué es tan efectivo?
- Instinto Social: Los humanos tienen un instinto básico de pertenencia y aceptación social.
- Reducción de Riesgo: Seguir a la multitud reduce la percepción de riesgo, ya que se asume que si muchos otros han tomado una decisión, es probable que sea la correcta.
- Confianza: Ver que un producto o servicio es popular genera confianza y credibilidad.
Ejemplos del Efecto de Arrastre en Marketing
El ejemplo más evidente es cualquier moda. ¿Cuántas veces has comprado o te han regalado algo simplemente porque está de moda y luego ha terminado en el fondo de un armario? Suena bastante ilógico, ¿no? Y sin embargo, todo el mundo lo hace. Este sesgo cognitivo está detrás de numerosas estrategias, como incluir en la web de la empresa testimonios y reseñas positivas de otros clientes para que nos sintamos inclinados a comprar su producto porque es popular y valorado por mucha gente.
Este efecto se basa en que, a menudo, las personas se dejan guiar por el éxito y el estatus. Esto se debe a que tanto el intento por mejorar el estatus social, como la escalada jerárquica, son sistemas evolutivos que llevamos siguiendo desde la antigüedad. Dada la relevancia del efecto bandwagon, deberemos tenerlo en cuenta, tanto a la hora de crear una marca, como en las campañas posteriores.
El efecto de arrastre nos ayuda a comprender mejor cómo las personas tomamos decisiones financieras y de qué factores depende, así como de la psicología que aplicamos a ellos. Por ejemplo, si vamos al supermercado y compramos siempre las mismas marcas, es muy posible que esto se deba a que dichas marcas son las más conocidas y populares del mercado, es decir, las compra un mayor número de personas, y por ello, otros muchos hacen lo mismo sin llegar a plantearse si es o no la mejor opción.
También hace que ciertos productos cobren fuerzas en el mercado solo porque se han puesto de moda, es decir, crecen en popularidad porque muchas personas los compran. Lo mismo puede suceder con un restaurante al que ir a comer: solemos elegir los que más llenos están, pues nos inspiran más confianza, por lo tanto, el efecto arrastre llega a convertirse en efecto llamada.
Ejemplos concretos:
- Testimonios y Reseñas: Mostrar testimonios positivos y reseñas de clientes satisfechos en la página web de la empresa.
- Redes Sociales: Destacar el número de seguidores, "me gusta" y comentarios en las redes sociales.
- Listas de Popularidad: Crear listas de los productos más vendidos o populares en la tienda online.
- Notificaciones de Compra: Mostrar notificaciones en tiempo real de las compras realizadas por otros clientes.
- Marketing de Influencia: Colaborar con influencers para promocionar los productos y servicios de la empresa.
Cómo Implementar el Efecto de Arrastre en tu Estrategia de Marketing
Para implementar el efecto de arrastre en tu estrategia de marketing, puedes seguir estos consejos:
- Muestra la Popularidad: Destaca la cantidad de clientes que han comprado un producto o utilizado un servicio.
- Utiliza Testimonios en Video: Los testimonios en video son auténticos, fáciles de crear y confiables.
- Crea Urgencia: Utiliza ofertas por tiempo limitado para crear una sensación de escasez y motivar a los clientes a comprar.
- Fomenta la Interacción Social: Anima a los clientes a compartir sus experiencias en las redes sociales y a dejar reseñas.
- Colabora con Influencers: Los influencers pueden ayudarte a llegar a un público más amplio y a generar confianza en tu marca.
Otros Sesgos Cognitivos en Marketing
Además del efecto de arrastre, existen otros sesgos cognitivos que pueden influir en las decisiones de compra de los consumidores. Aquí hay algunos ejemplos:
- Sesgo de Confirmación: Buscar información que confirme nuestras creencias preexistentes.
- Efecto de Anclaje: Confiar demasiado en la primera información que recibimos.
- Sesgo de Aversión a la Pérdida: Dar más importancia a evitar una pérdida que a obtener una ganancia.
- Efecto Halo: Generalizar una impresión positiva de un producto o marca a otros productos de la misma marca.
Tabla Resumen de Sesgos Cognitivos
| Sesgo Cognitivo | Definición | Ejemplo en Marketing |
|---|---|---|
| Efecto de Arrastre | Tendencia a seguir lo que hace la mayoría. | Mostrar el número de clientes que han comprado un producto. |
| Sesgo de Confirmación | Buscar información que confirme creencias preexistentes. | Mostrar reseñas positivas que refuercen la calidad del producto. |
| Efecto de Anclaje | Confiar demasiado en la primera información. | Mostrar un precio original alto y luego un precio de descuento. |
| Sesgo de Aversión a la Pérdida | Dar más importancia a evitar una pérdida. | Ofrecer una garantía de devolución del dinero. |
| Efecto Halo | Generalizar una impresión positiva. | Usar la reputación de un producto estrella para promocionar otros productos. |