Efectos del Marketing: Ejemplos y Estrategias

En el mundo del marketing, comprender cómo funciona la mente humana y cómo las personas toman decisiones es fundamental para diseñar estrategias efectivas. Un factor clave en este proceso son los sesgos cognitivos.

Los sesgos cognitivos son patrones de pensamiento automático que nuestra mente utiliza para simplificar y procesar la información de manera rápida. Son atajos mentales que nos ayudan a lidiar con la sobrecarga de información a la que estamos expuestos a diario.

Estos sesgos se basan en nuestras experiencias pasadas, creencias arraigadas, emociones y otros factores, y pueden influir en nuestras decisiones sin que nos demos cuenta.

¿Cómo se producen los sesgos cognitivos?

Existen diversas causas que pueden dar lugar a la aparición de sesgos cognitivos, entre las que se incluyen:

• Experiencias pasadas: Nuestras experiencias previas, ya sean positivas o negativas, moldean nuestra forma de pensar, percibir el mundo y evaluar situaciones futuras.
• Creencias arraigadas: Estas creencias pueden generar sesgos cognitivos al filtrar la información de acuerdo con nuestros puntos de vista preexistentes. Esto puede llevarnos a ignorar información relevante que contradiga nuestras creencias o a interpretarla de manera sesgada.
• Emociones y estados de ánimo: Pueden afectar la forma en que procesamos la información. Cuando estamos emocionalmente cargados, es más probable que recurramos a sesgos cognitivos para tomar decisiones rápidas y simplificar la complejidad de la información. Esto puede llevarnos a decisiones menos racionales o basadas en la intuición.
• Influencia social: Como seres sociales, estamos influenciados por las opiniones y comportamientos de nuestro grupo social. La presión social puede llevarnos a adoptar sesgos cognitivos para ajustarnos a las normas del grupo, incluso si eso significa tomar decisiones que no son necesariamente las más racionales o beneficiosas para nosotros. Esto puede afectar nuestra toma de decisiones de manera inconsciente.

Es importante destacar que los sesgos cognitivos no son inherentemente negativos o perjudiciales. Son parte inherente de nuestra forma de procesar la información y pueden ser útiles en muchas situaciones.

Comprender cómo se producen estos sesgos y cómo pueden influir en el comportamiento del consumidor es importante para los profesionales del marketing, ya que de esta forma se pueden diseñar estrategias más efectivas que conecten mejor con los consumidores.

Ejemplos de Sesgos Cognitivos Aplicados al Marketing

A continuación, exploraremos algunos sesgos cognitivos y cómo se utilizan en las estrategias de marketing:

1. Sesgo de Disonancia Cognitiva

El sesgo de disonancia cognitiva se refiere a nuestra tendencia a sentir incomodidad o conflicto mental cuando nuestras creencias, actitudes o comportamientos entran en conflicto. En marketing, este sesgo se utiliza para justificar y respaldar nuestras decisiones de compra mediante argumentos racionales que refuercen la coherencia y valía de nuestros productos o marcas elegidos.

Ejemplo: Un consumidor compra un artículo de lujo caro y necesita justificar su compra argumentando que se lo merece por su duro trabajo y éxito personal, incluso si el artículo no se ajusta completamente a sus necesidades o presupuesto.

2. Efecto Marco

El efecto marco se refiere a cómo la forma en la que se presenta una información o mensaje influye en la toma de decisiones. En marketing, se utiliza para destacar ciertos aspectos de un producto para influir en la percepción del consumidor.

Ejemplo: "Nuestro producto tiene un 95% de efectividad contra los signos del envejecimiento" en lugar de decir "Nuestro producto tiene un 5% de inefectividad contra los signos del envejecimiento".

3. Efecto Zeigarnik

El efecto Zeigarnik se refiere a la tendencia a recordar tareas o eventos incompletos con mayor facilidad que aquellos que ya se han finalizado. En marketing, este sesgo puede utilizarse para generar anticipación y mantener el interés de los consumidores a través de campañas publicitarias que dejen una sensación de incompletitud.

Ejemplo: "Próximamente… ¡descubre el lanzamiento más esperado del año! Mantente atento a nuestras redes sociales para conocer todos los detalles".

4. Parálisis por Análisis

La parálisis por análisis ocurre cuando se invierte demasiado tiempo y esfuerzo en analizar opciones o tomar decisiones, lo que lleva a la inacción. En marketing, este sesgo puede influir en la forma en que se presentan las opciones de compra, evitando abrumar al consumidor con demasiadas alternativas.

Ejemplo: Los filtros de una tienda online permiten a los consumidores encontrar rápidamente lo que están buscando, minimizando así este sesgo al reducir la cantidad de opciones que el consumidor debe evaluar.

5. Efecto IKEA

El efecto IKEA es un sesgo cognitivo que nos hace sobrevalorar desproporcionadamente los productos que hemos contribuido a crear o fabricar. En marketing, este sesgo se puede aprovechar al proporcionar a los consumidores la oportunidad de personalizar o construir sus propios productos, aumentando así su apego y valoración hacia ellos.

Ejemplo: "Diseña tu propio par de zapatos personalizados con nuestra herramienta de configuración en línea. Cada par es único y reflejará tu estilo y personalidad".

6. Efecto Señuelo

El efecto señuelo se produce cuando la introducción de una opción inferior o poco atractiva en un conjunto de opciones hace que otras opciones parezcan más atractivas en comparación. En marketing, este sesgo se puede aprovechar al presentar un producto o servicio como una opción intermedia para hacer que el producto de mayor valor parezca más atractivo.

Ejemplo: Un cine tiene dos tamaños de palomitas por 3€ y 6€, pero introduce un tercer tamaño, el mediano por 5€. Al tener más cantidad que el pequeño, se convierte en la opción que más llama la atención a los clientes, pero al comprobar que por tan solo 1€ más puedes tener el tamaño más grande de todos, provocará que el cliente se decida por pedir finalmente el tamaño más grande de todos.

7. Sesgo de Autoridad

El sesgo de autoridad se refiere a la tendencia a atribuir mayor credibilidad o validez a la información u opiniones presentadas por figuras de autoridad o expertos en un campo. En marketing, este sesgo se puede aprovechar al utilizar testimonios de expertos o celebridades para respaldar un producto o servicio.

Ejemplo: Una empresa de productos para el cuidado de la piel utiliza la imagen de un dermatólogo famoso en sus anuncios y testimoniales.

8. Efecto Google

El sesgo del efecto Google se refiere a la tendencia a confiar en la información fácilmente accesible en Internet, incluso si puede no ser precisa o confiable. En marketing, este sesgo puede influir en cómo los consumidores investigan y toman decisiones de compra basadas en información en línea.

Ejemplo: Una empresa de productos naturales para el cuidado del cabello utiliza técnicas de optimización de motores de búsqueda (SEO) para asegurarse de que su sitio web aparezca en los primeros resultados de búsqueda cuando los consumidores busquen "mejores productos para el cuidado del cabello natural".

9. Descuento Hiperbólico

El sesgo de descuento hiperbólico se refiere a la tendencia a dar más peso a las recompensas inmediatas en lugar de las recompensas a largo plazo, incluso si estas últimas son más valiosas. En marketing, este sesgo puede influir en que los consumidores compren en función de recompensas a corto plazo o la gratificación instantánea.

Ejemplo: Una tienda de ropa lanza una promoción de "venta flash" en la que ofrece un descuento del 50% en todas las prendas durante las próximas 24 horas.

10. Escasez

El sesgo de escasez se refiere a la tendencia de valorar más los objetos o recursos cuando se perciben como limitados o difíciles de obtener. En marketing, este sesgo se puede utilizar al resaltar la disponibilidad limitada de un producto o servicio para crear un sentido de urgencia en los consumidores.

Ejemplo: "¡Edición limitada! Solo quedan 10 unidades disponibles. No te pierdas la oportunidad de poseer este producto de edición limitada".

11. Efecto Ben Franklin

El efecto Ben Franklin se refiere a nuestra tendencia a comenzar a gustar más de las personas o cosas a las que hemos hecho un favor. En marketing, este sesgo se puede aprovechar mediante estrategias como ofrecer descuentos especiales o regalos gratuitos para generar un sentido de gratitud y lealtad en los clientes hacia una marca o producto específico.

Ejemplo: Una empresa de productos electrónicos ofrece a sus clientes fieles un programa de recompra, donde pueden intercambiar sus dispositivos antiguos por los últimos modelos a un precio reducido.

12. Validación Social

El sesgo de validación social se refiere a nuestra tendencia a adoptar las creencias y comportamientos de un grupo social para sentirnos aceptados y validar nuestra identidad. En marketing, esto puede influir en cómo se utilizan las estrategias con influencers para influir en las decisiones de compra de los consumidores.

Ejemplo: Una empresa de productos de belleza colabora con una popular influencer en redes sociales para promocionar sus productos. Al ver que la influencer utiliza y respalda los productos, los consumidores pueden sentirse inclinados a comprarlos para sentirse parte del grupo que sigue a esa influencer y validarse socialmente.

El Efecto Manada

Imagina que estás de viaje, llega la hora de comer y estás en una calle con varios restaurantes. ¿Por cuál te decides? ¿Por el que está más concurrido, o por el que tiene menos gente? La mayoría se decidirá por el que tenga más gente, aunque haya cola para entrar.

De forma subconsciente, tu cerebro asociará mucha gente con “el mejor”, “menor riesgo de equivocarse”. Ese atajo mental que realiza tu cerebro se denomina efecto manada y es uno de los sesgos cognitivos que más sufrimos los humanos.

Este sesgo se produce como respuesta del cerebro ante una sobrecarga de información. Si muchos han tomado esta decisión antes, por “lógica”, no pueden estar, tantos, equivocados.

El proceso sería algo así:

• Si la mayoría piensa esto, es difícil que todos estén equivocados… luego voy a pensar como los listos.
• Si pienso como los listos, yo soy listo.
• Soy listo, luego no me equivoco.
• La prueba de que no me equivoco, es que la mayoría piensa y hace lo mismo que yo.

Este efecto es muy común observarlo ante la moda, el consumo, la bolsa y la política.

A nivel de consumo, lo hemos visto, a raíz de la pandemia, con el efecto papel WC.

Todos hemos oído como un rumor en la bolsa puede generar una fiebre de inversores que se decidan, como un “rebaño”, “a vender” o a “comprar” sin tener en cuenta más detalles que la imitación al grupo.

En el terreno político, ¿por qué crees que los partidos y los medios publican tanto las encuestas que realizan sobre la intención de voto? Por qué saben de la tendencia subconsciente a cambiar el voto o a influir en los indecisos hacia aquellos que son los “preferidos” por la mayoría.

En tu tienda, restaurante, establecimiento de cara al público es importante que haya “gente”. Actuará de imán para otros.

👉 Si tienes horas valle, y quieres atraer a posibles compradores, utiliza una estrategia muy común en la restauración: “la Happy hour”. Durante periodos de tiempo de menos afluencia haz ofertas, haz promociones y presenta tus productos más económicos.

👉 Otra estrategia, es la de ofrecer una consumición gratis, que además de alargar la estancia, activará el principio de reciprocidad, otro sesgo o gatillo mental que funciona siempre que no “se perciba” que eres un interesado y que lo haces como una forma de pedir rápidamente algo a cambio.

👉 Utiliza una música ambiental sosegada para que tus clientes permanezcan más tiempo en la tienda.

Dedica un espacio en tu tienda para los “best sellers”, los favoritos de los clientes, igual que se hace en el mundo online.

Red Bull y el Efecto Manada

¿Sabías que Red Bull alcanzó el éxito gracias a los cubos de basura?

La estrategia de relanzamiento de Red Bull que contaba con un bajo presupuesto, se basó en el efecto manada. ¿Cómo lo hicieron?

Decidieron llenar todos los contenedores de basura, los cuales estaban cerca de las discotecas británicas, con latas vacías de Red Bull para que los asistentes a estos lugares nocturnos conozcan que supuestamente era la bebida más consumida del mercado.

Booking y el Efecto Manada

Un ejemplo superpotente del uso estratégico del efecto manada lo hace Booking en su página de reservas. Observa:

• El icono de la estrella de valoración + pulgar hacia arriba (Reviews). Copy + Icono. Doble refuerzo. En un color que contrasta con el del texto.
• “Reservado hoy 42 veces”; le está diciendo al cerebro del usuario: “gusta a muchos”, y a la vez, se puede acabar pronto (activan el efecto escasez - otro sesgo cognitivo). Por ello, está en “rojo”, a modo de atención: “peligro”, te puedes quedar sin él).
• Nuevamente y en línea con el icono de las valoraciones, destacan “Fantástico 9.2” en un espacio sin congestión de elementos, letra en mayúscula, y color azul con la intención de provocar emociones de seguridad, confianza.

Aquí tienes, varios ejemplos “softs” (sutiles) de cómo activarlo. Que lo hagas de forma sutil o no, dependerá de tu público objetivo, las costumbres de tu sector, y del mercado.

Marketing: ¿Satisface o Crea Necesidades?

El marketing es una herramienta esencial para las empresas en su búsqueda de atraer y retener a los clientes, y es un factor clave en el éxito de una empresa en un mercado cada vez más competitivo.

Pero, ¿el marketing satisface realmente las necesidades del mercado o las crea artificialmente? Este es un debate que ha sido objeto de discusión durante mucho tiempo en el mundo de los negocios.

Por un lado, el marketing puede ayudar a las empresas a entender mejor las necesidades y deseos de sus clientes y a desarrollar productos y servicios que satisfagan esas necesidades.

Por otro lado, el marketing también puede jugar un papel importante en la creación de nuevas necesidades en el mercado a través de la promoción y la influencia cultural.

Definición de Satisfacción

Antes de continuar, hay un punto clave importante para la comprensión de este artículo, y es la definición de «satisfacción».

Diferencias básicas entre Deseo y Necesidad:

Necesidades a Satisfacer: Categorías Principales

Las necesidades se pueden clasificar en diferentes categorías:

• Necesidades fisiológicas:
• Necesidades de seguridad:
• Necesidades sociales:
• Necesidades de estima:
• Necesidades de autorrealización:

La Creación de Falsas Necesidades

Una de las formas más comunes de crear falsas necesidades es a través de la publicidad y la influencia cultural.

Por ejemplo, la publicidad puede mostrar a un producto o servicio como algo que es esencial para el bienestar o el éxito personal, cuando en realidad no lo es.

También pueden crear la ilusión de que un producto es único o tiene una característica única que lo diferencia de los demás, cuando en realidad ese producto es similar a muchos otros en el mercado.

Otro ejemplo de cómo el marketing puede crear falsas necesidades es a través de la creación de tendencias y modas.

Las empresas pueden influir en la cultura popular para hacer que algo parezca una necesidad, cuando en realidad no lo es.

Por ejemplo, la publicidad puede hacer que algo como tener un teléfono móvil último modelo se sienta como una necesidad, cuando en realidad un modelo más antiguo puede satisfacer las necesidades básicas de comunicación.

Ejemplos de cómo el marketing ha satisfecho y creado necesidades en el mercado

Hay muchos ejemplos de cómo el marketing ha satisfecho y creado necesidades en el mercado. Algunos de estos casos incluyen:

• Apple: Apple ha sido un líder en la creación de nuevas necesidades en el mercado a través de su marketing innovador y atractivo. Con su línea de productos, como el iPhone y el iPad, Apple ha cambiado la forma en que las personas interactúan con la tecnología y ha creado una necesidad por estos dispositivos en el mercado.
• Nike: Nike es otro ejemplo de cómo el marketing puede crear necesidades en el mercado. Con su slogan «Just Do It» y su enfoque en la marca de estilo de vida, Nike ha ayudado a crear una necesidad por sus productos deportivos en el mercado.
• Coca-Cola: Coca-Cola es un ejemplo clásico de cómo el marketing puede satisfacer necesidades en el mercado. Con su amplia presencia en la cultura popular y su marketing de marca memorable, Coca-Cola ha satisfecho la necesidad de los consumidores por una bebida refrescante y accesible.
• Airbnb: Airbnb es un ejemplo de cómo el marketing puede crear una nueva necesidad en el mercado. Con su enfoque en ofrecer alojamiento alternativo y personalizado, Airbnb ha creado una necesidad por una forma más auténtica y económica de viajar.
• Tesla: Tesla es un ejemplo de cómo el marketing puede satisfacer una necesidad existente en el mercado y también crear una nueva necesidad. Con su enfoque en la tecnología de vehículos eléctricos y la sostenibilidad, Tesla ha satisfecho la necesidad de los consumidores por una forma más ecológica de conducir y también ha creado una nueva necesidad por vehículos eléctricos de alta tecnología.
• Instacart: Instacart es un ejemplo de cómo el marketing puede satisfacer una necesidad en el mercado y también crear una nueva necesidad. Con su enfoque en la entrega a domicilio de alimentos y productos de supermercado, Instacart ha satisfecho la necesidad de los consumidores por una forma más conveniente y eficiente de hacer compras y también ha creado una nueva necesidad por un servicio de entrega de alimentos de alta calidad.
• Peloton: Peloton es un ejemplo de cómo el marketing puede crear una nueva necesidad en el mercado. Con su enfoque en el entrenamiento en casa y la tecnología, Peloton ha creado una necesidad por una forma más accesible y personalizada de hacer ejercicio.

El Impacto del Marketing en la Economía

El marketing tiene un impacto significativo en la economía. Es un componente crítico en la promoción y venta de productos y servicios.

El marketing puede mejorar la eficiencia de los procesos de producción, ayudar a las empresas a identificar y atender a las necesidades y deseos de los consumidores, y generar ingresos y empleo.

Según un estudio, las empresas que invierten en marketing tienen una tasa de crecimiento del beneficio más alta que las que no lo hacen.

Neuromedia señala en uno de sus análisis que recibimos un impacto publicitario cada 10 segundos, lo que equivale a 6.000 impactos diarios. Sin embargo, somos capaces de retener un máximo de 18 mensajes, que posteriormente generarán un recuerdo.

El impacto del marketing en nuestra vida diaria es mayor del que podemos llegar a recocer e identificar. Más allá del control inconsciente en las decisiones de compra, el neuromarketing se encarga de conocer perfectamente los gustos, estilos de vida y necesidades (incluso las más irracionales o inconscientes) de los usuarios para realizar una oferta relevante.