¿Emprender sin riesgos? ¡Imposible! ¿Minimizar los riesgos al máximo antes de emprender? ¡Posible! El Método Lean Startup supone un nuevo enfoque que se está adoptando en todo el mundo para cambiar la forma en que las empresas crean y lanzan sus productos.
Esta disciplina fue desarrollada por Eric Ries y procede a su vez de Japón, del "lean manufacturing": en esencia invitaba a desprenderse de todo gasto y recursos que no vayan destinados a crear valor para el consumidor final, focalizándose en los objetivos, siendo así más eficientes y dando un mayor valor a las piezas fundamentales de la cadena de producción.
No obstante, no se aplica únicamente a las empresas. También es útil para emprendedores solitarios o profesionales freelance. Para entender la metodología primero es necesario saber qué es una startup. Este término se ha vuelto habitual en nuestro vocabulario, pero a veces no queda claro su significado.
Orígenes y Fundamentos del Método Lean Startup
Para saber de dónde proviene este concepto debemos remontarnos años atrás hasta la meca de la tecnología Silicon Valley. Steve Blank, mentor de este famoso lugar, fue pionero en el desarrollo de una metodología que permitiese la validación de los productos. Eso sí, teniendo en cuenta el desarrollo del cliente.
Aunque Blank puso el primer grano de arena, Eric Ries fue quién culminó la montaña. Ahora que ya sabes de dónde viene, trataremos de explicar en qué consiste y cómo puedes ponerlo en marcha para tu negocio.
Eric Ries define una startup como una organización dedicada a crear algo bajo condiciones de incertidumbre extrema. Esto se cumple tanto para aquellas personas que trabajan en el garaje de su casa como para un grupo de profesionales experimentados de una de las empresas que aparecen en el ranking de la revista Fortune. Lo que todos ellos tienen en común es la misión de traspasar la incertidumbre para encontrar el camino hacia un negocio sostenible.
El enfoque que el autor nos muestra en El método Lean Startup hace que las empresas sean más eficientes en el uso del capital y que apoyen de manera más efectiva la creatividad humana. Se trata de poner en marcha diversas prácticas que acortan el ciclo de desarrollo del producto, miden el progreso real sin recurrir a los indicadores vanidosos y ayudan a entender qué es lo que realmente quieren los consumidores. Además, este método permite a la empresa cambiar de dirección con agilidad y alterar¡ los planes minuto a minuto.
El método Lean Startup se basa en el “aprendizaje validado”. De este modo, la empresa prueba sus hipótesis sobre el producto antes de lanzar la versión definitiva. Finalmente, esto permite obtener un servicio orientado en todo momento al usuario y teniendo en cuenta sus recomendaciones y deseos. Esta técnica fue la que inspiró a Eric Ries para desarrollar la metodología. Su utilidad reside en la validación antes de lanzar el producto final para evitar el fracaso. De esta forma, se evitan costes significativos en un prototipo final, su lanzamiento al mercado,…sin tener constancia de que es lo que el usuario busca. En muchas ocasiones, las empresas caen en el error de pensar solo en el negocio pero no en el cliente.
La metodología de Eric Ries nace en Silicon Valley, y se basa en la creación de un mínimo producto viable (MVP) que pueda activarse lo antes posible, producto que estará sometido a la prueba de fuego del consumidor final y que iremos mejorando y sofisticando en base a los datos y mediciones resultantes de su puesta en marcha. El proceso se retroalimenta en un ciclo constante de construcción de producto, medición de datos y aprendizaje para mejorarlo.
Lean startup: proceso formal para validar tu modelo de negocio utilizando la experimentación, validación del cliente y el conocimiento. Como primer pilar del método Lean Startup, tiene la función de crear valor a los clientes con los productos y servicios.
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Pilares Fundamentales del Método Lean Startup
Podríamos resumir ésta filosofía en tres pilares fundamentales: un mínimo producto viable, un proceso y unos principios. El proceso se retroalimenta en un ciclo constante de construcción de producto, medición de datos y aprendizaje para mejorarlo. Lean Startup es un ciclo pensado para emprendedores que no pueden asumir riesgos de gran magnitud, uno de sus mayores temores y por lo tanto una de las barreras a las que un emprendedor se enfrenta al abordar su modelo de negocio.
- Mínimo Producto Viable (MVP): Lanzar una versión básica del producto para obtener feedback rápido.
- Proceso: Experimentación y validación continua.
- Principios: Aprendizaje validado y adaptación constante.
El Lienzo CANVAS: Una Herramienta Esencial
El CANVAS es una herramienta que fue desarrollada por Alexander Ostewalder y Yves Pigneur. De esta forma, podemos conocer en detalle nuestro negocio y cómo se relacionan los distintos elementos que lo componen. Así se pueden detectar deficiencias pero también oportunidades. Pero además, esta herramienta estratégica puede ser utilizada para analizar a los competidores.
El lienzo o canvas está construido por nueve bloques, los cuales debemos identificar para poner en marcha nuestro negocio. Si partimos de la base de que como emprendedora, vendo huevos de corral ecológicos, pero lo hago por internet.
Ejemplo de los nueve bloques del lienzo CANVAS:
- Segmento de clientes, a quien le entrego el valor.
- Propuesta de valor, como entregas valor al cliente.
- Relación con el cliente, como captar al cliente.
- Canal de distribución.
- Flujo de ingresos, como monetizar la propuesta de valor.
- Actividades clave.
- Recursos clave que pueden ser físicos, humanos o financieros.
- Socios clave, qué necesito para construir la propuesta de valor.
- Estructura de costes, cuánto costarán la actividades, recursos y socios clave.
Segmento de clientes: que hace el cliente cuando no tiene tu producto o servicio. Propuesta de valor: que hace el cliente cuando ya tiene en su poder tu producto o servicio.
Validación de Hipótesis
En esta fase de validación nos centraremos en validar a través de hipótesis los supuestos que tenemos sobre nuestro cliente. Identificaremos las hipótesis de nuestro modelo de negocio, constituido en la fase de diseño y validaremos con los clientes el problema que tienen, y si la solución o propuesta de valor que planteamos es válida para ellos y les aporta valor real.
Hipótesis de riesgo: afectan de manera estructural a nuestro negocio. Las más importantes son: validar el tamaño de mercado; el segmento de clientes, saber si el cliente tiene el problema que suponías y si le importa; la propuesta de valor, si la solución resuelve el problema. Estas son las principales, aunque también se tienen en cuenta el canal de distribución online y offline; el tipo de mercado diferenciando el mercado nuevo, mercado existente, mercado resegmentado (nuevo producto en un mercado existente) y mercado clon (nuevo mercado para un producto que existe).
Todas estas afirmaciones te ayudarán a redactar las primeras hipótesis sobre tus clientes. Es necesario escribir como 30-40 para considerar la mayor cantidad variables posibles. Descubrimiento de cliente, nos ayuda a resolver el estadio problema-solución. Para llevar a cabo está fase es necesario tener en cuenta las 14 reglas que forman el Manifiesto del Customer Development.
No hay hechos en tu oficina, sal fuera a validarlos. Lecciones aprendidas: fallar forma parte del proceso de búsqueda. Haz continuos ajustes en el modelo de negocio. Ningún plan de negocio sobrevive al primer cliente. Acuerda bien tu tipo de mercado. Las métricas de una startup son diferentes a las de una empresa existente. Haz acciones rápidas en tiempo y ritmo. Todo es un tema de pasión. No te enamores de tu producto, sino no eres capaz de cambiarlo. Olvídate de los títulos, no hace falta jerarquías en una startup. Aprende a no gastar mucho dinero en la búsqueda del modelo. Experimenta de manera barata, gasta los menores recursos. Comparte todo el conocimiento validado con tu equipo, inversores, clientes… la gente no copia ideas copia, negocios.
Entrevistas y Early Adopters
Es el momento de validar las hipótesis a través de entrevistas. El fenómeno de la conversación es crucial, por ello debemos hacer un listado con los potenciales clientes. Para validar la primera premisa, es necesario encontrar a los early adopters, es decir, un tipo de cliente de nuestro segmento que describe un comportamiento específico y tiene predilección enorme por la solución que proponemos.
Valida si el cliente ha intentado resolver el problema en el pasado, si ha sido fácil realizar la entrevista al cliente, si el cliente quiere una solución ante el problema, si conoce a otra persona con el problema que él tiene, y si el cliente ha estado dispuesto de pagarte y presupuesto.
Producto Mínimo Viable (MVP) y Experimentación
Ya solo nos queda diseñar un producto mínimo viable (MVP por sus siglas en inglés), que no deja de ser un experimento o prueba que nos ayuda a medir el comportamiento del cliente ante nuestra solución. Como ya habíamos adelantado antes, no es momento de gastar todo el presupuesto, por ello construiremos en menos de un día un producto o servicio por menos de 100 euros. Todo este proceso experimental no durará más de 3 semanas.
Croudfounding: lanzar una campaña de precompra antes de que fabriques el producto. Test A/B: poner diferentes opciones al cliente para que vaya eligiendo.
Pivotaje y Adaptación
Lo último que se debe aplicar para completar el método Lean startup es el pivotaje, o lo que es lo mismo, los cambios de estrategia y las mejoras del producto o servicio que se adaptan a las necesidades del early adopter, y que se han aprendido gracias a todo el proceso de experimentación. Es necesario destacar que 9/10 negocios fracasan, ya que no ajustan y cambian sus productos o servicios de manera sistemática.
Metodologías Ágiles
Puede que las metodologías ágiles sean las más conocidas por su relevancia en la actualidad. La mayoría de las empresas demandan profesionales que cuenten con conocimientos en esta materia. Y en lo referente a su objetivo, se trata de ofrecer productos con más calidad habiendo optimizado los recursos al máximo. El primer paso para cualquier proyecto es la investigación y observación previa. De esta forma, la empresa puede detectar oportunidades y definir su idea. Para ello, una vez hemos detectado el problema hay que plantear una hipótesis sobre la solución. En este paso también hay que pensar en los objetivos que se pretenden alcanzar. ¿Qué queremos conseguir? ¿En cuánto tiempo? ¿Qué necesitamos? Así como los medios que se requieren para llevarlo a cabo.
¡Es el momento de comprobar que lo que piensas se corresponde con la realidad! Una vez tenemos nuestro producto o servicio diseñado es el momento de probarlo con los clientes. En este momento debes elegir la técnica más adecuada para tu proyecto. Quizás esta etapa forma parte de la anterior, ya que sirve para medir los resultados obtenidos con las diferentes técnicas aplicadas. Se deben definir los KPI’s y las métricas con las que los mediremos. De esta forma, será sencillo identificar si hemos cumplido los objetivos previstos. Con toda la información recogida en las etapas anteriores, podrás adquirir un aprendizaje aplicable a tu proyecto. De esta forma, será fácil realizar cambios para adaptar el producto a las necesidades demandadas por los clientes. La metodología Lean Startup es un proceso cíclico.
Ejemplos de Empresas Exitosas que Utilizan el Método Lean Startup
En las partes anteriores, hemos analizado el impacto y los beneficios tangibles del Método Lean Startup, junto con ejemplos de empresas famosas que lo han aplicado con éxito.
- Dropbox: Este popular servicio de almacenamiento en la nube también siguió el Método Lean Startup.
- Spotify: La plataforma de transmisión de música más grande del mundo ha utilizado la metodología Lean para mejorar continuamente la experiencia del usuario.
- Tesla: Esta reconocida empresa de vehículos eléctricos ha aplicado el Método Lean Startup en su enfoque de fabricación y desarrollo de productos.
- Amazon: ha adoptado el enfoque Lean en varios aspectos de su negocio.
- Facebook: Esta popular plataforma de redes sociales comenzó como una startup y siguió los principios Lean para evolucionar rápidamente.
- Zappos: La famosa empresa de venta de zapatos en línea también ha abrazado el Método Lean Startup en su enfoque empresarial. Fueron absorvidos por Amazon en 2009, pero su crecimiento en plena burbuja puntocom y su éxito tienen mucho que ver con la metodología de lanzamiento. Hablamos del año 1999 cuando existían serias dudas sobre si un comercio online de zapatos podría triunfar. Con una inversión muy reducida Nick Swinmurm montó una página básica de venta de zapatos con fotos de los productos obtenidas de comercios locales, y el compromiso de atender a los posibles clientes online y realizar él mismo los envíos si las ventas se producían. Una vez comprobado que el modelo funcionaba y que había demanda fue cuando desarrolló su negocio teniendo en cuenta además todo lo aprendido en esa fase de prueba.
- Uber: La exitosa empresa de transporte compartido ha utilizado el enfoque Lean para lanzar rápidamente su servicio y adaptarse a las necesidades cambiantes de los usuarios.
- Netflix: El gigante del streaming de video ha aplicado los principios Lean para mejorar su plataforma y ofrecer contenido personalizado a sus usuarios.
- AWS (Amazon Web Services): ha adoptado el enfoque Lean en varias iniciativas, como el desarrollo de productos y la optimización de sus servicios en la nube.
- Instagram: ha seguido el enfoque Lean para mejorar su producto y proporcionar una experiencia óptima a sus usuarios.
- Kickstarter: ha utilizado el Método Lean Startup para crear un mercado viable y conectar a los creadores con los patrocinadores.
- Adobe: ha aplicado el enfoque Lean para mejorar sus productos, como Adobe Photoshop y Adobe Illustrator.
- Toyota: aunque el Método Lean Startup se originó en el ámbito de las startups de tecnología, también ha sido adoptado por empresas de fabricación, como Toyota.
Estos ejemplos ilustran cómo el Método Lean Startup puede aplicarse en diferentes sectores y tamaños de empresa. Recuerda que el Método Lean Startup se basa en principios clave como la construcción de productos mínimos viables, la experimentación rápida y la recopilación de comentarios continuos.
| Empresa | Industria | Aplicación del Método Lean Startup |
|---|---|---|
| Dropbox | Almacenamiento en la Nube | Desarrollo iterativo basado en feedback del usuario |
| Spotify | Transmisión de Música | Mejora continua de la experiencia del usuario |
| Tesla | Automotriz | Enfoque en la fabricación y desarrollo de productos |
| Amazon | Comercio Electrónico | Optimización de servicios y desarrollo de productos |
| Redes Sociales | Evolución rápida basada en principios Lean | |
| Zappos | Venta de Calzado Online | Validación del modelo de negocio antes de la expansión |
| Uber | Transporte Compartido | Lanzamiento rápido y adaptación a necesidades del usuario |
| Netflix | Streaming de Video | Mejora continua y personalización del contenido |
| AWS | Servicios en la Nube | Desarrollo de productos y optimización de servicios |
| Red Social Visual | Mejora continua de la experiencia del usuario | |
| Kickstarter | Financiación Colectiva | Creación de un mercado viable para creadores |
| Adobe | Software | Mejora continua de sus productos. |
| Toyota | Automotriz | Adopción por empresas de fabricación. |