Inbound Marketing para Escuelas: Estrategias Efectivas para la Captación de Estudiantes

En el competitivo mundo de la educación superior, atraer a potenciales estudiantes puede ser un desafío. La mayoría de los interesados investigan y comparan opciones en línea, lo que hace esencial una estrategia centrada en la captación a través de internet. El inbound marketing se presenta como una metodología eficaz para lograrlo.

El inbound marketing es una estrategia de marketing digital que se basa en ofrecer contenido de valor de manera orgánica y no intrusiva, atrayendo así a potenciales clientes hacia tu marca y servicios. En el contexto educativo, esto significa que, cuando los estudiantes busquen información sobre universidades o escuelas de negocios, tu centro de estudio aparecerá, generando interés y aumentando las posibilidades de conversión en alumnos.

El marketing educativo se centra en utilizar diferentes estrategias de marketing en las instituciones educativas con el objetivo de identificar a la audiencia deseada, captar a los estudiantes y retenerlos hasta el momento de la inscripción. Anteriormente, la mayoría de las inversiones se centraban en los medios de comunicación físicos y en los eventos, pero el Inbound Marketing es un enfoque completamente diferente al del marketing tradicional y adopta un enfoque mucho más específico.

La Clave: Contenido de Valor Alineado con el Customer Journey

La clave del inbound marketing es generar contenido de valor que interese y sea útil para tu público objetivo. Sin embargo, este contenido debe estar alineado con el customer journey (viaje del cliente). Durante todas las fases del viaje del cliente, como escuela de negocios y universidad debes crear contenido de diferente tipo.

• Fase de sensibilización: Tu finalidad será posicionarte a través de la creación de contenido informativo y de valor.
• Fases posteriores: Deberás crear contenido que destaque, sobre todo, cuáles son los beneficios de estudiar en tu escuela.

Conociendo a tu Buyer Persona

Antes de comenzar a crear contenido de valor, debes tener muy claro cuál es tu buyer persona (cliente objetivo), así como sus necesidades y características. Para conocer en profundidad a tu buyer persona y poder crear una imagen lo más exacta posible del mismo es muy útil preguntarle a los equipos de tu universidad o escuela de negocios que trabajan diariamente interactuando con los alumnos, como por ejemplo el equipo de admisiones. Cuestiones como “cuáles son sus dudas más frecuentes”, “por qué eligieron nuestro centro en lugar de otro” o “qué es lo que menos les gustaba” pueden ser muy útiles para crear tu buyer persona.

Verás que, durante tu análisis, surgen patrones, es decir, datos que se repiten más frecuentemente. Los estudiantes están llenos de dudas, por lo que tu misión a la hora de redactar blogs será publicar contenido informativo que genere confianza a tu público objetivo. Te recomendamos que recopiles las preguntas más comunes y dediques un post a responder de forma honesta a cada una de ellas.

Tipos de Contenido para Atraer Estudiantes

• "Lo mejor de": No debes vender solo educación, sino también una experiencia. Aprovecha ese componente emocional para destacar por qué tu escuela no ofrece solo la mejor formación, sino también una vivencia única.
• Precio: Si tu precio es competitivo, aprovéchalo a tu favor. Si no lo es, destaca por qué tu escuela tiene más valor que la competencia, como prácticas en empresas de prestigio o profesores eminentes.
• Reseñas: Utiliza el contenido generado por antiguos alumnos o alumnos actuales sobre tu escuela.
• Problemas: Habla sobre problemas que pueden surgir en el campus, pero siempre con un toque de esperanza a través de la comunicación de soluciones y consejos.
• Comparaciones: No te olvides de hablar de lo que te hace único respecto a tu competencia directa.

Herramientas y Estrategias de Inbound Marketing

Para implementar una estrategia de inbound marketing efectiva, considera las siguientes herramientas y estrategias:

1. Sitio Web Sólido: Antes de invertir en cualquier estrategia de marketing, necesitas una base sólida.
2. SEO y Palabras Clave: Requiere la búsqueda de palabras clave y su implementación en las etiquetas de título, las meta descripciones, el contenido de la página y, en la mayoría de los casos, la creación de un buen blog.
3. Anuncios PPC: Los anuncios PPC son una potente herramienta de publicidad digital que se puede utilizar para ayudar a generar más notoriedad y tráfico en el sitio web de tu centro de enseñanza.
4. Flujos de Trabajo de Correo Electrónico: Este flujo esta compuesto por un conjunto de correos electrónicos que se envían automáticamente en función de la información de contacto, el comportamiento o las preferencias del alumno.
5. Blog: Un blog es un canal muy eficiente para compartir consejos, elevar las voces de su comunidad de alumnos, crear una sólida biblioteca de contenidos y mejorar su rendimiento orgánico en las búsquedas.
6. Formularios de Contacto: Aunque los formularios de contacto son muy buen medio para captar la información de estudiantes dispuestos a saber más sobre su centro, el comportamiento de los consumidores nos dice lo siguiente: Si están preguntando, ya han investigado y tu centro educativo ha entrado en su «lista corta».
7. Anuncios en Redes Sociales: Si en el pasado ha publicado anuncios en las redes sociales sin éxito, podría deberse a un problema con el contenido del anuncio, la creatividad, la audiencia o incluso el objetivo.
8. Estrategia Orgánica en Redes Sociales: Mientras que los anuncios de pago pueden ayudar a que el número de admisiones aumente temporalmente, una estrategia orgánica consolidada en las redes sociales puede ayudar con el marketing y las comunicaciones en general.

El Proceso de Captación de Alumnos

El proceso de captación de alumnos en el sector Formación ha evolucionado de forma vertiginosa durante los últimos años. La irrupción de los medios digitales ha impactado significativamente en los alumnos, que actualmente cuentan con mucha más información a la hora de tomar una decisión final. A través de una estrategia de Inbound Marketing para universidades acompañaremos al alumno potencial durante todo el proceso de venta, aportándole valor en las diferentes etapas del student journey hasta llegar al cierre.

Ahora bien, para llegar a ese punto será necesario trabajar la metodología Inbound Marketing en todas las etapas del embudo:

• Detecta las necesidades de tus estudiantes: saber qué busca y qué es lo que necesita el estudiante potencial es el punto de partida para guiarle durante toda la experiencia de venta hasta la conversión.
• Etapa de awareness: desarrollaremos contenido enfocado a generar visibilidad y que refuercen la imagen de marca de la institución educativa. Enfatizamos en la importancia de trabajar contenidos orgánicos, como post de blog, artículos o ebooks orientados completamente hacia el SEO.
• Etapa de consideración: partiremos del conocimiento que tenemos ya sobre el alumno potencial para acompañarle a la conversión final. Nos referimos a impactar al usuario con contenido descargable para posteriormente activar flujos con contenidos personalizados para cada buyer persona.

En definitiva, una vez hayamos logrado captar el lead, contamos con innumerables estrategias para atender las necesidades e intereses de cada cliente potencial en el momento más oportuno. El momento decisivo para el equipo de admisiones llega con la prospección de los leads cualificados, es aquí donde pueden surgir múltiples obstáculos.

Para gestionar este proceso de manera eficiente, es crucial:

• Registro de la información del alumno potencial: Cada interacción que el alumno realice con la institución educativa queda reflejada en esta plataforma.
• Automatización del contenido: Según las interacciones del alumno potencial nutriremos la relación con el estudiante potencial en base a sus intereses.

Formatos de Contenido para el Sector Educativo

El mundo educativo ha cambiado de manera profunda. Antes de tomar una decisión, tanto padres de familia como estudiantes investigan, comparan y valoran información disponible en internet. Es en este punto donde las estrategias de contenidos aplicadas a la educación se convierten en un pilar fundamental.

Seleccionar el formato adecuado para cada audiencia es determinante. Las instituciones educativas interactúan con públicos diversos: padres que valoran la seguridad y la confianza, jóvenes que buscan innovación y pertenencia, y profesionales que requieren formación continua con un tono más especializado.

Aquí hay algunos formatos efectivos:

• Blog Institucional: Sigue siendo la base de una estrategia de contenidos. Aporta visibilidad en buscadores, responde a inquietudes frecuentes y transmite profesionalismo.
• Podcast Educativo: Abre la posibilidad de crear cercanía a través de la conversación. Escuchar a docentes reflexionar sobre innovación pedagógica, a exalumnos relatar experiencias significativas o a especialistas hablar sobre bienestar estudiantil fortalece la confianza y la identificación con la comunidad educativa.
• Video Marketing Educativo: Combina información con emoción. Un recorrido virtual por el campus, cápsulas mostrando proyectos de aula o testimonios de familias transmiten de inmediato la esencia de la institución.

Cuando esas familias empiezan a evaluar opciones, los podcasts permiten profundizar. No solo aportan información, también transmiten los valores de la institución y muestran el compromiso humano detrás de cada propuesta educativa. En la etapa de decisión, el video marketing es el recurso definitivo. Testimonios grabados en primera persona, recorridos virtuales y presentaciones visuales de programas académicos ayudan a disipar dudas y a proyectar confianza.

Integrar blogs, podcasts y videos dentro de un mismo plan crea un ecosistema que guía a cada usuario de forma natural por el embudo de inbound colegios.

El Modelo SIKMA® de Marketing Automático para Centros Educativos

Este modelo permite automatizar los procesos de marketing y comunicar con el contacto según su interacción con el centro. A través de la implantación del Plan de Fidelización ponemos a disposición del centro educativo algunas herramientas para afianzar la relación con las familias.

Las Etapas del Inbound Marketing: Atraer, Convertir, Cerrar y Fidelizar

Estas cuatro acciones forman parte de la esencia de la metodología del Inbound Marketing, también aplicable al sector educativo. Es muy importante tener en cuenta que para estos meses de verano nuestra inversión en creación y estrategia de contenidos debe aumentar, así como la inversión en publicidad digital para intentar captar al mayor número de leads y guiarlos a través de todo el embudo de conversión.

Definiendo tu Buyer Persona

El buyer persona es la representación de tu cliente ideal de manera ficticia. Una vez lo tengas definido, es indispensable estudiar su comportamiento, sus gustos y motivaciones, así como las características demográficas del mismo. Si hablamos de Inbound Marketing para el sector educativo, denotamos que existen tres perfiles de buyer persona:

• Empresas que buscan formación para sus trabajadores: Tu estrategia de contenido debe apostar por un tono más profesional, dejando de lado lo emocional y centrándose en cómo nuestras formaciones van a mejorar el funcionamiento, la rentabilidad y eficacia de una determinada empresa.
• Padres o tutores legales: Estos son los encargados de realizar un estudio exhaustivo de los centros educativos de su entorno antes de tomar una decisión. Aspectos como la cercanía a la vivienda, las creencias religiosas, la metodología formativa o la buena fama de una determinada escuela son cruciales.
• Estudiantes: Los habrá de diferente tipo, al igual que existen diferentes tipos de centros educativos. Por tanto, nuestros mensajes y acciones de Inbound Marketing deberán cambiar en base a si mi centro es una academia de inglés o un ciclo superior de mecanizados, por ejemplo.

Las Fases del Inbound Marketing

1. Atraer: El objetivo es atraer a los usuarios a la página web del centro educativo en cuestión. Deben ser personas realmente interesadas en lo que ofrecemos, y para aparecer en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda de Google debemos realizar labores SEO y SEM.
2. Convertir: Ahora que ya hemos conseguido las visitas a la web y que usuarios interesados en nuestros servicios naveguen por nuestras páginas, el siguiente paso que tenemos que dar dentro de la metodología de inbound marketing para el sector educativo, es convertir a esos visitantes en leads (oportunidades de venta).
3. Cerrar: Esta fase depende más del departamento comercial o de ventas del centro educativo, que debe ser el encargado de cerrar la conversión en el momento adecuado, es decir, cuando el lead está más cerca de aceptarla.
4. Fidelizar: Para fidelizar a estos alumnos y convertirlos en embajadores de nuestro centro educativo, crea contenidos exclusivos para ellos, que inciten a ser compartidos en sus redes sociales particulares y lo hagan encantados y con ilusión.

Si aplicas la metodología del Inbound marketing para el sector educativo, mejorarás la reputación de tu centro y la web ganará visibilidad. También experimentarás un aumento de conversiones, ya que al aplicar correctamente esta metodología, el retorno de la inversión está garantizado.

Generación de Leads en el Sector Educativo

Generar leads en el sector educativo es uno de los grandes retos para universidades, escuelas de negocio y centros formativos, en un entorno cada vez más competitivo. Un lead en el contexto educativo es una persona que ha mostrado interés en la oferta formativa de una institución, dejando sus datos de contacto a cambio de información o recursos. Lead cualificado para ventas (SQL): está preparado para una conversación comercial o entrevista.

En un entorno tan competitivo, diversificar estrategias y combinar diferentes canales es esencial. Además, existe una tendencia reciente a la hora de captar leads en el sector educativo: asociaciones o colaboraciones con terceros. Estas pueden ir desde agentes inmobiliarios (residencias, colegios mayores, etc.) hasta servicios de ocio y disfrute como cadenas de gimnasios. El objetivo es aunar esfuerzos en la captación de estos potenciales estudiantes.

Tanto es así que, en los últimos 25 años, el número de universidades privadas se ha multiplicado por 2,7, acercándose al número de universidades públicas (50 públicas frente a 43 privadas). En este contexto, la diferenciación y una buena estrategia de experiencia del estudiante serán claves para generar más leads en el sector educación.

Mejorando la Experiencia del Estudiante

• Identificación de puntos de fricción: Detectar barreras que puedan impedir la conversión.
• Diseño de journeys personalizados: Si entendemos la experiencia del estudiante podremos segmentar la experiencia que ofrecemos.

Desde hace años venimos hablando de la necesidad de un cambio en el sector educativo. En este sentido, generar más leads y, sobre todo, generar leads de calidad en el sector educativo no es solo una necesidad operativa, sino una ventaja competitiva. Así, es importante conocer muy bien al estudiante, para saber cómo llegar a él. Esto nos va a permitir diferenciarnos ante un estudiante que, habitualmente, sabe lo que quiere estudiar, pero no tiene claro dónde hacerlo.

Si hablamos de alta competencia, las escuelas de negocios o business schools ganan por goleada. Pero más allá de la propia captación de leads en educación, es importante llevarlos hasta el final y conseguir que conviertan. Por ello, la experiencia de cliente se vuelve fundamental, ya que desde el propio proceso de evaluación el estudiante está explorando diversas opciones, de ahí que la diferenciación y personalización sea algo imprescindible.

De nada nos sirve captar muchos leads si no contamos con una estrategia de conversión centrada en las necesidades del cliente. Internet ha permitido que el usuario pueda comparar productos y servicios a golpe de click de manera rápida y sencilla.

Conclusión

En resumen, el inbound marketing, son un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas que nos permiten llegar al cliente potencial cuando este nos está buscando o interesando por nuestros servicios. Si estás interesado en llenar tu colegio o institución educativa y tener mayor número de matriculaciones y así aumentar tus ventas, ponte en contacto con una agencia de marketing especializada en el sector educativo.