En los últimos años, el marketing inmobiliario ha experimentado una revolución gracias a Internet, transformando la forma en que tanto particulares como profesionales abordan la compra y venta de propiedades. Karen Yanco, socia de Interwin MKT inmobiliario, ofrece valiosos trucos para optimizar la promoción de viviendas en este nuevo entorno.
Antes, la clave era un buen anuncio en el escaparate de la inmobiliaria o un texto conciso en los anuncios por palabras de los diarios. Los sábados y domingos eran los días de mayor actividad, con clientes llamando para obtener información y visitar las propiedades. Sin embargo, Internet ha cambiado este panorama, abriendo oportunidades las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
La Revolución Tecnológica y el Nuevo Cliente Inmobiliario
La tecnología, especialmente Internet y los portales inmobiliarios, ha dado lugar a un cliente inmobiliario más sofisticado que requiere un enfoque de marketing diferente. Este nuevo cliente puede investigar a fondo las propiedades y optimizar su búsqueda de manera eficiente.
Cambios Clave en el Mercado Inmobiliario
Yanco destaca los siguientes cambios fundamentales en el mercado inmobiliario:
- El mercado es global: Los clientes pueden analizar propiedades desde cualquier parte del mundo a través de Internet.
- Investigación Exhaustiva: Los clientes pueden conocer las propiedades sin necesidad de visitarlas físicamente, gracias a fotos, visitas virtuales y alertas de precios.
- Del Escaparate al Monitor: La promoción ha evolucionado del escaparate físico a la presencia en línea, donde los anuncios deben ser claros, concretos y actualizados.
Marketing Inmobiliario en la era digital.
Herramientas y Servicios para el Éxito
idealista.com, por ejemplo, ofrece servicios de visitas virtuales que mejoran el anuncio y su posicionamiento. Además, cuenta con un equipo comercial para ayudar a los clientes profesionales a planificar sus acciones.
Es vital ofrecer una buena imagen en los anuncios de Internet y atender las consultas de manera rápida y eficaz para cerrar operaciones. Los particulares también deben dedicar tiempo y esfuerzo a la venta de su casa, tratándola como un trabajo importante.
La Importancia de la Información y la Formación
Las inmobiliarias deben asegurar a los compradores potenciales que se cumplen todas las condiciones legales y de calidad necesarias. Además, es fundamental capacitar al personal en el uso de nuevas tecnologías y en la gestión de ventas para brindar una atención de calidad.
Yanco advierte que si la "sucursal virtual" promete algo diferente a la "sucursal real", puede haber problemas. Por lo tanto, la coherencia es clave.
Las 4 P del Marketing Inmobiliario
El marketing inmobiliario se basa en las 4 P: Producto, Precio, Plaza (ubicación) y Promoción. Cada una de estas áreas requiere una atención cuidadosa para lograr el éxito.
Producto
El proceso de definición del producto implica determinar el marco del negocio, realizar un estudio de mercado y seleccionar un área específica. Es crucial definir los atributos que harán que tu producto destaque frente a la competencia, considerando los valores que busca el público objetivo.
Precio
El precio es el valor monetario asignado a un producto o servicio, pero también incluye percepciones. El precio está determinado por el mercado y debe competir en el intervalo adecuado según la ubicación, los atributos y la tipología de la propiedad.
Axiomas básicos del precio:
- El precio no es sólo dinero.
- Es también un conjunto de percepciones.
- El precio es determinado por el mercado.
Plaza (Ubicación)
La ubicación geográfica es un elemento clave a evaluar, considerando el país, la provincia y la microzona. La escala y el horizonte temporal también son factores importantes a tener en cuenta para evaluar riesgos y detectar oportunidades.
Promoción
La promoción incluye la gestión de datos a través de CRM, el análisis de qué se compra y qué se vende, y la identificación de qué producto captar y promocionar. El objetivo es dar un servicio que cierre operaciones entre oferentes y demandantes, transmitiendo el mensaje con claridad.
La mejor promoción es lograr un buen "boca a boca" a través de la satisfacción de los clientes. Es fundamental medir los costos publicitarios de cada unidad de negocio y distribuir el presupuesto de manera efectiva.
Efectividad de los medios de promoción:
- Diarios: Aunque su respuesta es menor, generan contactos valiosos.
- Internet: Útiles para posicionamiento de marca, pero con contactos menos comprometidos.
- Carteles: Generan un alto porcentaje de visitas a las propiedades.
Tabla Resumen: Las 4 P del Marketing Inmobiliario
| P del Marketing | Descripción | Elementos Clave |
|---|---|---|
| Producto | Definición de la propiedad y sus atributos. | Ubicación, metros cuadrados, comodidades, diseño. |
| Precio | Valor monetario asignado a la propiedad. | Valor real, valor percibido, intervalos competitivos. |
| Plaza (Ubicación) | Análisis de la ubicación geográfica y su entorno. | País, provincia, microzona, escala, horizonte temporal. |
| Promoción | Estrategias para dar a conocer la propiedad. | Publicidad, relaciones públicas, marketing digital, boca a boca. |