Estrategia Océano Azul para Emprendedores: Navegando Hacia Nuevos Horizontes

La Estrategia del Océano Azul es una de las más afamadas dentro del mundo del marketing y las empresas. Creada en 2005 por W. Chan Kim y Renée Mauborgne, ambos profesores de la Escuela de Negocios en INSEAD, da un nuevo enfoque a la competencia y la innovación. Hoy, más que nunca, esta teoría está vigente y tiene especial relevancia en la economía digital y los procesos de transformación digital que estamos viviendo.

Encontrar un océano azul, repleto de calma, donde pescar grandes cantidades de peces sin competir con otros pescadores. En este artículo, te explicamos más sobre la estrategia del océano azul: en qué consiste, en qué se diferencia de la estrategia de océanos rojos, cuáles son sus ventajas y desventajas, ejemplos prácticos o cómo puedes aplicarla.

Una de las principales necesidades de las empresas es encontrar nuevos nichos de mercado. Nuevos segmentos a los que dirigirse, pero ¿Qué ocurre cuando el mercado está muy competido? ¿Qué puede hacer una empresa para encontrar su hueco? Según la estrategia del océano azul, la empresa debe contemplar la competencia desde otro enfoque y basarse en la innovación para generar saltos de valor y la tan ansiada diferenciación.

¿En qué se basa la estrategia del océano azul?

Guy Kawasaki, uno de los gurús de Apple, definió en una sola frase los desafíos que tienen las empresas a la hora de competir en mercados cada vez más globalizados » Al final, o eres diferente o eres barato». Para los creadores de la teoría, existen dos maneras de hacer frente a la competencia: intentar resaltar en un mercado saturado, donde la diferenciación es mínima y donde la única posibilidad de distinguirse es vía precio, los océanos rojos; y, por otro lado, hacer frente a esa competencia encontrando nuevos nichos de mercado, en terrenos inexplorados, en los océanos azules.

En los océanos rojos, triunfan las empresas que ofrecen los productos más baratos. En los océanos azules, triunfan las empresas que basan su diferenciación en la innovación. En anteriores post, ya hemos hablado sobre cómo la innovación juega un papel diferenciador, especialmente en las startups .Y aquí, en esta teoría, cobra especial relevancia. En el océano azul, las empresas no se centran tanto en la competencia como en la búsqueda de nuevos aportes de valor para el mercado. Innovación y creatividad son dos de los factores que impulsan su dinámica.

Pero, ¿Es necesario crear productos disruptivos para posicionarse en este mercado? ¡No, necesariamente! Las empresas y emprendedores, que basan su estrategia en océanos azules, deciden abordar los mercados con al menos una certeza: existen clientes ahí fuera comprando. La clave son las ideas y los planteamientos innovadores en el modelo de negocio que proponen, que es disruptivo frente a la oferta “convencional”.

Cuatro principios de los océanos azules

La estrategia del océano azul supuso un cambio de modelo en la manera de hacer negocios entre las empresas. Propone encontrar nuevos nichos de mercado, nuevos segmentos a los que dirigirse, en espacios que todavía no han sido explorados por las empresas. Estos espacios son los océanos azules, pero ¿Cómo hallar estas nuevas oportunidades? Los creadores de esta teoría, proponen cuatro principios:

• Generar nuevos espacios de consumo: las empresas deben buscar los límites de los mercados con la intención de crear soluciones innovadoras.
• No pensar solo en números: la estrategia debe centrarse en crear un producto o servicio que sea realmente innovador, dejando a un lado los números a corto plazo.
• Pensar en el usuario: la idea debe girar en torno a un público objetivo que pueda apreciar el valor de la innovación.
• Ser viable: de nada sirve ser extremadamente innovador si el producto creado no puede encontrar un mercado viable. Es esencial que la idea, aunque innovadora, sea sostenible y pueda implementarse de manera efectiva en el mercado.

Sin embargo, tal y como está estructurado el mercado en la actualidad, con límites tanto en la oferta como la demanda, la mejor forma de destacar es mediante la innovación, buscando nuevas oportunidades que permitan a las empresas posicionarse sin tener que enfrentarse a una competencia feroz. De este modo, un océano azul son aquellas áreas de mercado desconocidas o sin explotar donde la competencia es mínima o inexistente.

El concepto de océano azul surge del libro La estrategia del océano azul, publicado en 2005 por W. Chan Kim y Renée Mauborgne. El libro es de 2005, y aunque el mercado ha cambiado mucho desde entonces, lo cierto es que su teoría y los consejos que se exponen en la obra siguen siendo de gran actualidad. Los autores de esta estrategia parten de una verdad absoluta, y es que profesionales y empresas están inmersos en un mundo muy competitivo. De hecho, hay mercados que están absolutamente saturados y destacar en ellos se vuelve muy complicado. Lo que propone la estrategia del mar azul es dejar de hacer lo que hacen los demás. No invertir esfuerzos en competir en un mercado saturado, sino esforzarse por innovar y poder así acceder a un mercado nuevo o con muy poca competencia.

Ventajas y desventajas de la estrategia del océano azul

Al embarcarse en la búsqueda de un océano azul, se corre el riesgo de no encontrar nada, pero, en caso contrario, las recompensas pueden valer la pena.

Ventajas:

• Marca pionera: como nadie más tiene un producto como el diseñado, las compañías pueden posicionarse como líderes y pioneras en el nuevo mercado.
• Competitividad nula: durante un tiempo, las empresas pueden elaborar una estrategia sin tener en cuenta a la competencia, ya que esta es prácticamente nula.
• Rentabilidad: estas soluciones innovadoras pueden ofrecer márgenes de beneficio más altos, debido a la falta de competencia directa y la percepción de valor único por parte de los consumidores.
• Creatividad e innovación: la estrategia de océano azul fomenta entornos de trabajo donde la creatividad y la innovación son esenciales.

Desventajas:

• Alto riesgo: no hay garantías de que el nuevo mercado sea aceptado o de que la empresa pueda ejecutarlo de manera efectiva.
• Incertidumbre: durante un periodo de tiempo, las empresas deben resistir la incertidumbre de no saber si su apuesta por el océano azul tendrá éxito.
• Imitación: cuando una idea innovadora tiene éxito, es habitual que surjan productos muy similares que pueden convertir un océano azul en uno rojo. Por ello, los inventores originales de la idea deben ir siempre un paso por delante para conservar su liderazgo y evitar que la competencia los alcance.

Ejemplos prácticos de la estrategia del océano azul

En un mercado tan saturado como el actual, puede parecer imposible encontrar ideas de mercado que aún no se hayan explotado.

• iPhone de Apple: El 9 de enero de 2007, Steve Jobs presentó por primera vez al mundo el iPhone, un dispositivo que tenía las funciones de un teléfono, un iPod y un navegador de internet. En apenas unos años, el iPhone revolucionó el mercado de la telefonía móvil, creando una nueva industria que mueve miles de millones de euros al año.
• Netflix: En un momento donde la piratería castigaba a la industria del cine, Netflix cambió las normas del juego a partir de una idea innovadora. En sus inicios, la plataforma ofrecía un servicio de alquiler de DVD por correo, pero rápidamente evolucionó hacia el streaming en línea, permitiendo a los usuarios ver contenido cuando y donde quisieran.
• Cirque du Soleil: El Cirque du Soleil reinventó el concepto de circo tradicional al combinar elementos de teatro, danza y música en sus espectáculos. Se alejó totalmente de los circos tradicionales para crear una nueva categoría de entretenimiento en vivo que ha sido aclamada a nivel mundial.
• Uber: En ocasiones, no es necesario inventar algo completamente nuevo, sino reinventar un servicio existente hasta cambiarlo por completo. Uber es uno de los mejores ejemplos de esto, con un modelo de negocio que transformó el sector del transporte al conectar a conductores y pasajeros a través de una aplicación móvil. Esta innovación no solo ha facilitado la movilidad urbana, sino que también ha creado una nueva industria que se ha replicado en todo el mundo.
• Apple (iTunes Store): En la década de 1990, el intercambio ilegal de música digital se convirtió en un desafío significativo para la industria discográfica. A pesar de la proliferación de programas de descarga gratuita, Apple identificó una oportunidad para crear un nuevo mercado. Con el lanzamiento de la iTunes Store, ofreció una plataforma legal y fácil de usar para comprar canciones individuales a precios asequibles. Este modelo disruptivo permitía a los usuarios crear sus propias bibliotecas digitales personalizadas, algo que los álbumes físicos tradicionales no ofrecían. La conveniencia y la flexibilidad de comprar canciones individuales, en lugar de álbumes completos, fue el valor diferencial clave que atrajo a millones de usuarios y revitalizó la industria musical digital.

Cómo aplicar la estrategia del océano azul

Cada empresa, negocio o proyecto debe valorar si la estrategia del océano azul es su mejor opción o, por el contrario, si es mejor invertir sus recursos en mercados tradicionales o diseñar una estrategia mixta.

1. Identifica mercados no explorados: Explora los límites de los mercados actuales en búsqueda de áreas donde no existe un producto o un servicio interesante. Emplea el pensamiento fuera de la caja, maximiza tu creatividad, haz lluvia de ideas y analiza las tendencias emergentes para identificar oportunidades no explotadas.
2. Estudia la viabilidad: Evalúa la viabilidad de las ideas que han ido surgiendo.
3. Detecta los clientes potenciales: Debes tratar de encontrar y entender las necesidades de los clientes potenciales en ese nuevo mercado. Esto implica realizar estudios de mercado, encuestas y entrevistas para obtener información valiosa sobre sus preferencias y problemas no resueltos.
4. Busca una solución innovadora y disruptiva: No solo debes dar con una solución innovadora y disruptiva, sino que también debe ser funcional, sencilla y capaz de resolver las necesidades identificadas o lo suficientemente atractiva para generar una nueva necesidad.
5. Desarrolla un producto mínimo viable (MVP): Si has tenido la suerte de dar con una idea que cumpla con los requisitos anteriores, es hora de desarrollar un Producto Mínimo Viable (MVP) que permita probar la idea en el mercado real sin realizar una gran inversión inicial.
6. Haz un test: Prueba el MVP con un grupo de usuarios variado para obtener retroalimentación e identificar posibles mejoras. Mantén una mentalidad de mejora continua: a medida que avances con el desarrollo del producto, mantén una mentalidad de mejora continua.
7. Ampliar las Fronteras del Mercado Existente: El primer paso crucial es trascender los límites del mercado actual, analizando activamente qué nuevas avenidas de negocio se presentan ante nosotros.
8. Crear un Mapa Estratégico Sólido: A continuación, se debe elaborar un plan estratégico detallado que defina la ruta a seguir una vez identificada una oportunidad de negocio prometedora.
9. Explorar Nuevos Terrenos Más Allá de la Demanda Actual: En esta etapa, nos aventuraremos a explorar aquellos nichos de mercado que permanecen inexplorados o que aún no han sido explotados en su totalidad. Inicialmente, esta fase se centra en el sondeo y la evaluación de posibilidades.
10. Diseñar una Estrategia de Operación Coherente: Una vez que tengamos una certeza firme sobre la oportunidad de negocio seleccionada y la viabilidad del mercado objetivo, el siguiente paso es concebir una estrategia operativa detallada que articule nuestra propuesta de valor.
11. Solucionar los Obstáculos Potenciales: Los responsables de la implementación de la estrategia del océano azul deben asignar recursos de manera proactiva para anticipar y resolver los desafíos que puedan surgir durante la ejecución de la estrategia.
12. Ejecutar y Evaluar la Estrategia de Innovación: Finalmente, llega el momento de poner en marcha nuestra estrategia de negocio innovadora y realizar un seguimiento exhaustivo de los resultados obtenidos. La medición continua y el análisis de los datos son imprescindibles para comprender el impacto de la estrategia y realizar los ajustes necesarios.

Herramientas esenciales para la estrategia del océano azul

Para que una empresa pueda aventurarse con éxito en la creación de un océano azul, necesita metodologías estructuradas que guíen su pensamiento y análisis.

1. El Marco de las Cuatro Acciones

1. Eliminar: ¿Qué factores que la industria da por sentado deberían ser eliminados? A menudo, las empresas compiten en base a características que ya no aportan valor a los clientes o incluso los disuaden.
2. Reducir: ¿Qué factores deberían reducirse por debajo del estándar de la industria? En la búsqueda de superar a la competencia, las empresas a menudo sobredimensionan ciertos aspectos de sus productos o servicios.
3. Aumentar: ¿Qué factores deberían aumentarse muy por encima del estándar de la industria? Aquí, la atención se centra en identificar y elevar aquellos factores que sí aportan valor significativo a los clientes y que la industria tradicionalmente ha descuidado.
4. Crear: ¿Qué factores deberían crearse que la industria nunca ha ofrecido?

2. El Lienzo de la Estrategia

Es una herramienta visual poderosa que permite a las empresas representar gráficamente la forma en que compiten en el mercado actual y cómo podrían crear un nuevo espacio de mercado.

1. Visualizar el Panorama Competitivo: El primer paso es trazar las curvas de valor de los principales competidores en la industria.
2. Construir una Nueva Curva de Valor «Océano Azul»: Aquí es donde entra en juego el Marco de las Cuatro Acciones. Al aplicar las preguntas de Eliminar, Reducir, Aumentar y Crear a los factores de competencia, la empresa puede visualizar una nueva curva de valor que se diferencia radicalmente de las existentes.

Diez claves para aplicar la estrategia con éxito

Ahora que sabes de qué se trata la estrategia del océano azul, conoce las diez claves para navegarlo:

1. Uso de datos que validen la estrategia: Consiste en recopilar y analizar información que sirva como base para la construcción de la estrategia del océano azul. Eso permite tomar decisiones más acertadas y bien fundamentadas.
2. Unión de estrategias de diferenciación y bajo costo: La estrategia del océano azul rompe con el paradigma que separa las estrategias de bajo costo de las estrategias de diferenciación. Plantea -a través de los llamados valores innovadores- reducir la energía y la inversión de recursos destinados a competir con otras empresas de características similares. De esta manera, sostiene que un negocio con posicionamiento de bajo costo puede tener diferenciales que motiven la conversión.
3. Ampliación de los límites del mercado: Se trata de explorar nuevas oportunidades de expansión, territorios y mercados para la empresa a través de los valores innovadores. Estos principios cambian de una empresa a otra, o incluso, de un producto a otro, porque dependen de los criterios relevantes para el cliente en cualquiera de las etapas del proceso de compra.
4. Ir más allá de la demanda existente: En línea con la clave anterior, recuerda que la idea es crear un nuevo mercado que atienda las necesidades que nadie más cubre. Por ello, no puedes limitar la idea a tus clientes actuales. Debes pensar en tus compradores, sí, pero abrirte también al público con el que nadie conversa aún, y que puedes capitalizar al crear ese mercado original y distinto.
5. Uso de herramientas para identificar oportunidades: El libro sobre la estrategia del océano azul recopiló la experiencia de múltiples empresas en búsqueda de la innovación a través de casos de éxito y también de fracaso. De esta manera, propone herramientas útiles que puedes aplicar para establecer tu estrategia del océano azul: modelos de gestión; gráficos; diagramas; pautas que vinculan los valores innovadores con la expansión y los nuevos mercados.
6. Enfoque en la idea global, no en los números: Antes de establecer números y métricas para sustentar tu estrategia, dibuja de forma general cómo quieres alejarte de la competencia, cuál es el panorama nuevo que visualizas. Si tienes la idea principal clara, será más fácil definir las acciones que te ayudarán a materializarla. Los números vendrán luego.
7. Fidelidad a las etapas de desarrollo de la estrategia: Construir la estrategia sin saltar pasos te permitirá desarrollar los valores innovadores que necesitas e identificar cuál será el océano azul a explorar, sin importar tu nicho o estructura.
8. Maximización de oportunidades y minimización de riesgos: Todo cambio trae consigo riesgos y oportunidades. Con la implementación de la estrategia del océano azul, es posible reducir los riesgos y aumentar las oportunidades a través de un análisis.
9. Transformación simultánea: ejecución y estrategia: La estrategia del océano azul y su ejecución se llevan a cabo casi de forma simultánea. Es lo que se denomina “proceso justo”, que consiste en explicar la estrategia al equipo para el cumplimiento de un objetivo común y así garantizar el éxito.
10. Logro de resultados ganar-ganar: La implementación de la estrategia del océano azul representa beneficios para los diferentes grupos de interés: los clientes reciben propuestas innovadoras para su beneficio y los inversionistas se benefician con el posicionamiento de la empresa en el nuevo mercado y las ganancias que esto genera.

Competencia intensa, erosión de precios, fatiga del consumidor, marketing agresivo… Esto son solo algunas de las consecuencias a las que las empresas tienen que hacer frente en un mercado tan sobresaturado como el actual. Crear una nueva vía de negocio y hacerlo destacar entre tanta competencia y dificultades resulta cada vez más complicado. En este sentido, estrategias como la del océano azul, que priorizan la creatividad, innovación y diferenciación por encima de cualquier cosa, son una buena alternativa para aquellas empresas que buscan escapar de la competencia feroz y establecerse en mercados completamente nuevos.