Seguro que cuando hablamos de marketing, a todo el mundo nos viene a la mente las famosas 4P del marketing mix: product, place, price y promotion, o lo que viene a ser lo mismo, producto, precio, distribución y promoción (o publicidad). Sin embargo, con el paso de los años, el auge de las nuevas tecnologías y la modernización en general, estas 4P han derivado a lo que hoy se conoce como 4C.
Para poder ver con más claridad que quiere decir todo esto, tenemos que empezar hablando sobre el marketing mix. Según Kotler, se define el marketing mix como: «Conjunto de herramientas de marketing que una empresa utiliza para perseguir sus objetivos de marketing en el mercado objetivo». Podemos decir que el marketing mix es una de las bases principales para entender cuáles son las herramientas que se deben emplear para alcanzar los objetivos que se han establecido en el plan de marketing. No obstante, dicho modelo se ha actualizado con el paso del tiempo. El mismo se inició con las 4P, posteriormente se incorporaron más elementos y evolucionó hasta lo que hoy en día se conoce como las 4C.
Si te gustaría saber cuáles son las diferencias de las 4PS vs 4CS, sigue leyendo este post hasta el final ¡Allá vamos! Se conoce como la regla de las 4P a aquellas acciones de marketing de las que disponen los profesionales para conseguir los objetivos propuestos en el plan de marketing.
4Cs vs 4Ps of Marketing | Understanding Customer-Centric Marketing & The Marketing Mix
¿Qué son las 4P del Marketing Mix?
El marketing se ha sustentado desde el principio en cuatro pilares básicos: las 4 P. Las 4P del marketing mix es un concepto acuñado por Phillip Kotler en 1967 y alude a las herramientas básicas y tradicionales del marketing que utilizaban las empresas para implantar sus estrategias y alcanzar los objetivos establecidos.
Es importante subrayar que el marketing mix en su conjunto es un modelo estratégico, mientras que cada una de las herramientas se consideran tácticas. Por ejemplo, decidir dónde bajar los precios y expandir la producción al mercado de masas es una operación estratégica.
Esos si, cada una de las estrategias debe estar orientada por cuatro elementos:
1. Producto
Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad real de los posibles consumidores. Conocer perfectamente las características de un producto o servicio, sus beneficios y las ventajas competitivas frente a sus competidores. Esta centrado en los beneficios, posee una cartera de productos. Y sus características fundamentales: calidad, diseño, etc. Un producto no es bueno o malo en sí mismo, es necesaria la óptica del cliente para conocer la idoneidad del mismo. El producto es lo que fabricamos, ya sean bienes y servicios, y uno de los aspectos más importantes de las empresas es diseñar productos con características que nuestros clientes quieran comprar.
Elementos a tener en cuenta: la cartera de productos, la marca, la imagen, la presentación (o packaging) y el servicio postventa.
Una compañía puede ofrecer un producto, un servicio o la combinación de éstos, para satisfacer los deseos y/o necesidades de su segmento de mercado. Es importante resaltar las características, atributos y beneficios de los productos debido a que permite la identificación de éstos en un determinado mercado, la diferenciación de la competencia y el logro de un posicionamiento de la marca.
2. Precio
El precio es el valor que deben pagar por un producto los clientes. A partir de una investigación de mercados previa, se define el coste que se le asignará al entrar al mercado. El precio es el elemento de las 4P que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia, costes, etc.
Se determina partiendo de la realización de un estudio o investigación de mercados, a través de la cual se identifica la demanda que tiene el producto, los precios de la competencia, el poder adquisitivo de los compradores, las tendencias actuales, los gustos del mercado objetivo o target.
Fijar el precio adecuado para nuestro producto o servicio suele ser el punto más complicado, ya que de ello dependerá la aceptación que tenga el mismo en el mercado. El precio no es sólo un valor de intercambio monetario, sino que el precio lleva implícito una connotación de calidad.
3. Plaza (Distribución)
También se le conoce como distribución e incluye los canales que se utilizarán para que el producto llegue al comprador o consumidor final, que pueden ser a través de mayoristas, minoristas, agentes, distribuidores, etc. Define cómo y dónde comercializar el producto o servicio que vamos a ofrecer, analizando los canales que atraviesa un producto desde que se crea hasta que llega a las manos del consumidor. Además, podemos hablar también del almacenaje, de los puntos de venta, la relación con los intermediarios, el poder de los mismos, etc.
En términos generales consiste en un conjunto de tareas o actividades necesarias para trasladar el producto hasta los diferentes puntos de venta.
- Canales de distribución.
- Planificación de la distribución.
- Distribución física.
- Merchandising: técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta.
4. Promoción (Publicidad)
La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo o target al que va destinado. Comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos y ofertas para lograr los objetivos organizacionales. En este último punto hay que decidir cómo presentaremos el servicio o producto ante el mercado.
La promoción hace referencia a cómo nuestros clientes van a conocer nuestro producto. Posicionamiento: la marca debe transmitir con claridad quién es y cómo se comunica con el cliente.
Promoción: la comunicación del producto cambia si va dirigida a clientes o nuevos consumidores.
¿Qué son las 4 C del Marketing?
Tal y como hemos comentado anteriormente, con el paso del tiempo, las 4Ps evolucionaron a las 4Cs. El modelo de las 4Cs fue creado por Robert F. Lauterborn en el año 1990. Lauterborn intentó adaptarse al modelo original de las 4Ps creado por E. Jerome McCarthy en el año 1960 con la idea de modificar aquellos aspectos necesarios, pero sin modificar la esencia de las 4Ps.
Las 4 C del marketing se centran más en el consumidor que en el producto. Por lo que pone toda su atención en la relación que tiene el cliente con la empresa.
1. Consumidor
El producto o servicio se basa en la necesidad del cliente, con el objetivo de poder satisfacerlas. La finalidad es estudiar al consumidor, conocer sus deseos y las necesidades que tienen. Nos importa qué beneficios y deseos puede satisfacer. La intención no es vender cualquier cosa que se produzca, sino estudiar al cliente, los deseos y necesidades del consumidor. Debemos entender al cliente para poder realizar un producto beneficioso para él, ya que es el consumidor quien toma la decisión de compra. Sin el consumidor no somos nada, nuestro trabajo no sirve de nada.
Por tanto, debemos tener muy presentes cómo el consumidor ve nuestras 4 P’s. La orientación se centra en el cliente potencial y no en el producto.
2. Costo
Se valora todas las variables que influyen en la compra del producto, es decir, el coste que supone tener a clientes satisfechos. Es importante distinguir entre costo y precio. El precio es un pequeño porcentaje que paga el cliente. Mientras que el costo es el total de los factores que influyen en el producto para el cliente. En este caso, no solo tenemos en cuenta el precio del producto, sino también el tiempo que tardará el cliente hasta llegar a la ubicación del producto, o el esfuerzo que el cliente realiza para adquirirlo. Ahora lo que importa es que el costo total sea más bajo, no el menor precio.
El objetivo ya no es definir el precio más ventajoso para la empresa, sino conocer el precio que los clientes estarán dispuestos a pagar por la oferta.
3. Conveniencia
La «facilidad» que debe tener el cliente para poder adquirir un producto o servicio. En este caso se le da la importancia a la distribución de los productos en los lugares más convenientes para el cliente. El cliente adquiere el producto en el lugar más accesible, es decir, donde más le conviene. El objetivo es facilitar el proceso de compra del cliente para optimizar la política de distribución. El objetivo es hacer un producto rentable y simple de obtener.
4. Comunicación
Estrategia de comunicación que fomente ganar reputación de marca y un valor añadido. Está orientada al cliente para poder vender los productos. Se debe tener muy en cuenta la opinión del consumidor, la relación que establece con los productos. Para poder diseñar promociones que sean útiles y que atraigan a los clientes, hay que escucharles y saber qué es lo que quieren y lo que opinan. La comunicación requiere interacción entre el vendedor y el consumidor. En este caso las redes sociales son fundamentales para crear ese vínculo y establecer un enlace que les haga interactuar.
Ahora bien, la comunicación se extiende, se comparte, se amplía y se amplifica. El mensaje ya no es algo unidireccional, ni es algo que quede entre emisor y receptor. Ahora el receptor de un mensaje sigue extendiendo la cadena, puede enviar ese mensaje a otros si le parece oportuno (para bien o para mal), y de esos otros surgen hilos de comunicación u otros muchos. Aquí se encuentran los mismos elementos que en la «Promoción» de las 4P, pero con otros aspectos. El objetivo es aumentar las interacciones con los clientes. Debemos comunicar un mensaje claro.
Tabla Comparativa: 4P vs 4C
Para resumir las diferencias clave entre las 4P y las 4C, aquí tienes una tabla comparativa:
| 4P | 4C | Descripción |
|---|---|---|
| Producto | Consumidor | Enfocado en las necesidades y deseos del cliente. |
| Precio | Costo | Considera el costo total para el cliente, no solo el precio. |
| Plaza (Distribución) | Conveniencia | Facilitar el acceso al producto al cliente. |
| Promoción (Publicidad) | Comunicación | Fomentar la interacción y el diálogo con el cliente. |
El cambio de mentalidad que supone el 4C contribuye al cambio de estrategias de marketing de todas las organizaciones. Resulta de vital importancia saber adaptarse a estos nuevos parámetros de análisis para aportar experiencias totalmente únicas a nuestros clientes, que cada vez resulta más difícil fidelizar debido a los constantes cambios de necesidades que presentan.