En el dinámico mundo de la industria farmacéutica, el Market Access, o acceso al mercado, se ha posicionado como un elemento crucial para asegurar que los avances médicos lleguen a quienes los necesitan. Este concepto abarca un conjunto de estrategias y actividades diseñadas para facilitar la entrada y el establecimiento exitoso de un producto farmacéutico en el mercado.
¿Qué es el Market Access?
En general, el acceso al mercado es un término que se aplica a diferentes sectores para referirse al conjunto de estrategias que permiten a un producto entrar y establecerse en el mercado con garantías de éxito. Sin duda, la disponibilidad de los productos en el mercado se convierte en algo más determinante en el caso de aquellos que están relacionados con la salud. Este término adquiere una relevancia especial en el caso de la industria farmacéutica, un ámbito en el que los procesos que separan la investigación de las ventas son más exhaustivos al tratarse de cuestiones relacionadas con la salud.
El Market Access actúa como intermediario entre la industria farmacéutica y el mercado, convirtiéndose en un departamento fundamental para garantizar el acceso a los medicamentos. La industria farmacéutica actual no podría existir sin el Market Access. El Market Access o acceso al mercado se ha convertido en un factor fundamental para la industria farmacéutica actual, al garantizar el acceso de la población a un determinado medicamento.
La función del Market Access es actuar como eslabón entre la industria farmacéutica y los consumidores, garantizando el acceso, pero también que se transmita una información adecuada sobre sus características y funciones.
Departamento de Acceso al Mercado. Industria Farmacéutica
El Departamento de Market Access
Con el objetivo principal de implantar un producto en un mercado específico, el departamento de Market Access se encarga de una serie de actividades:
Estrategias
Su función principal pasa por diseñar las estrategias que debe seguir una determinada empresa, en este caso farmacéutica, para entrar el mercado con un producto concreto. Estas estrategias deben establecerse en base a las circunstancias económicas, legislativas y logísticas del mercado en cuestión. Del mismo modo, el departamento de Market Access se encarga de elaborar estudios de mercado previos a esas estrategias.
Negociación
Al actuar como eslabón entre la industria y los consumidores, el departamento de Market Access es también el encargado de negociar acuerdos y estrategias con los intermediarios para distribuir sus productos.
Precios
En la misma línea de diseño de las estrategias de ventas, este departamento es el encargado de determinar y establecer los precios en base a los costes de producción, la rentabilidad del mercado y el margen de beneficios para la empresa. En el caso de la industria farmacéutica, al tratarse de medicamentos, en esta fase se debe garantizar también el acceso de los pacientes que los necesiten.
Comunicación
Con ese objetivo final de colocar un producto en el mercado, el departamento de Market Access tiene como misión diseñar las estrategias de comunicación para todos los agentes implicados en su distribución. En este punto, se desarrolla también el branding farmacéutico.
De este modo, el departamento de Market Access es el responsable de planificar, implementar y gestionar las estrategias que aseguren el acceso de un producto en el mercado. En el caso concreto de la industria farmacéutica, este equipo juega un papel clave en la comercialización y distribución de medicamentos.
El departamento de Market Access, no debería de estar involucrado exclusivamente en el momento de negociar el precio, sino que debe de estar implicado desde las fases iniciales de desarrollo del medicamento si se quieren obtener resultados óptimos en el acceso.
Las Funciones del Market Access Manager
Dentro del departamento encargado del acceso al mercado, destaca la figura del Market Access Manager, el profesional encargado de liderar y coordinar todas las estrategias de comercialización de los productos.
Aunque sus responsabilidades varían en función de las necesidades y la estructura de la empresa para la que trabaja, en general, incluye las siguientes funciones:
- Analizar el entorno político, económico y legislativo en el que se pretende implementar un producto.
- Diseñar las estrategias de venta en base a los objetivos de la empresa.
- En el caso de la industria farmacéutica, negociar con las autoridades competentes el posicionamiento y reembolso de los medicamentos.
- Liderar los análisis de mercado y evaluar los resultados para optimizar los planes de ventas.
- Dentro de la empresa, asesorar sobre las necesidades del mercado impulsando el desarrollo de nuevos productos.
- Representar a la empresa en foros especializados.
Se trata de un profesional cuya función es clave en la industria farmacéutica, lo cual se refleja en su salario, que suele establecerse entre los 50.000 y los 90.000 euros anuales de media.
Interlocutores de Market Access en la Industria Farmacéutica
Al tratarse de un mediador entre la industria y el mercado, los profesionales implicados deben estar en contacto con múltiples interlocutores. Destaca en este punto, su contacto continuo con las administraciones públicas competentes, como puede ser el Ministerio de Sanidad, las diferentes instituciones autonómicas o la Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios, todos ellos agentes implicados en la aprobación para la comercialización de cualquier fármaco.
Además de colaborar estrechamente con todos los departamentos dentro de la industria farmacéutica y los diferentes equipos de su propia empresa, el departamento de Market Access también actúa como eslabón con:
- Asociaciones de pacientes para la comunicación de medicamentos específicos
- Profesionales de la salud
- Compañías de seguros
- Pacientes y sus grupos de defensa
La Importancia del Equipo de Market Access
La industria farmacéutica actual no podría existir sin el Market Access porque, a pesar de los avances de la investigación farmacéutica, son muchos los obstáculos y requerimientos que un medicamento debe superar antes de establecerse en el mercado. De todos esos pasos intermedios se ocupa este departamento.
En este sentido, su misión es detectar todas las barreras que pueden retrasar la llegada de un fármaco a los pacientes para anticiparse y desarrollar estrategias que contribuyan a minimizar esos obstáculos.
Asimismo, es un equipo decisivo a la hora de asegurar la disponibilidad de un medicamento en el mercado, gestionar su implantación con las autoridades competentes, optimizar la relación entre costes y efectividad, establecer precios competitivos… garantizando cuestiones tan relevantes como la sostenibilidad comercial o el acceso y la distribución entre los pacientes que lo necesitan.
Por todo ello, el Market Access se alza como un departamento esencial para la innovación farmacéutica al encargarse de que los últimos avances en salud se transformen en productos y lleguen al mercado con el respaldo de los sistemas de salud implicados.
Retos y Evolución del Market Access
Los principales retos a los que se enfrenta la industria farmacéutica a día de hoy, y, por tanto, también la figura del Market Access, tienen que ver con "los cambios políticos y la inestabilidad política que estamos teniendo en nuestro país". Sobre todo en lo que se refiere a la regulación de las competencias de los responsables de acceso, para así evitar posibles trabas administrativas.
En cuanto a la evolución futura de este departamento, creo que la tendencia irá hacia una mayor descentralización, en paralelo con la reivindicación de mayor poder de decisión por parte de las CCAA. Es cierto que a nivel europeo existe una clara intención de aunar la evaluación de los medicamentos, quedando las decisiones de P&F en los países.
Se busca un perfil capaz de interactuar al mismo nivel con un clínico, con un farmacéutico, con un gerente de hospital, con un gestor del presupuesto, con un evaluador de medicamentos, o con el Director General de Farmacia de un Servicio de Salud.
Relaciones Institucionales y Market Access
Las Relaciones Institucionales surgieron antes y, precisamente, de la interacción con la Administración surge el que las compañías farmacéuticas se den cuenta de la necesidad de cambiar su chip a la hora de solicitar el acceso de los pacientes a los nuevos medicamentos.
La dirección de relaciones institucionales en el sector empresarial se centra en establecer y mantener relaciones con entidades externas. La dirección de relaciones institucionales en el sector empresarial es una función compleja que requiere habilidades estratégicas, comunicativas y analíticas. Su importancia no puede ser subestimada, ya que influye directamente en la expansión, cumplimiento y reputación de la empresa. En un mercado globalizado y altamente competitivo, la gestión ética y eficaz de las relaciones institucionales puede marcar una diferencia significativa en el éxito empresarial.
Tabla Resumen de Funciones Clave
| Función | Descripción |
|---|---|
| Estrategias | Diseño de estrategias de entrada al mercado farmacéutico. |
| Negociación | Acuerdos con intermediarios para la distribución de productos. |
| Precios | Establecimiento de precios accesibles garantizando rentabilidad. |
| Comunicación | Diseño de estrategias de comunicación para todos los agentes. |
| Análisis del Entorno | Evaluación del entorno político, económico y legislativo. |