El mundo del marketing digital está en constante evolución, pero una necesidad permanece inmutable: las empresas deben crecer. El Growth Marketing es la evolución natural del marketing digital clásico, enfocado en el crecimiento del negocio de manera integral y sostenible.
El Growth Hacking surgió en Silicon Valley en 2010, definido por Sean Ellis como "buscar crecimiento rápido mediante técnicas creativas y experimentación fuera de lo común". A pesar de que ambos buscan el crecimiento, la forma de lograrlo es muy diferente.
El growth hacking es especialmente relevante para las startups, ya que estas empresas suelen operar con recursos limitados y necesitan escalar rápidamente para alcanzar la rentabilidad y superar a la competencia.
¿Qué es el Growth Marketing?
El growth marketing es una estrategia enfocada en el crecimiento de una empresa mediante tácticas innovadoras y datos analíticos. Estas son algunas de sus principales diferencias con el Growth Hacking:
- Enfoque estratégico vs. táctico: El growth marketing se centra en una estrategia a largo plazo para el crecimiento sostenible, mientras que el growth hacking se enfoca en tácticas creativas y experimentales de rápido crecimiento.
- Alcance de la disciplina: El growth marketing abarca la optimización de conversiones, la retención de clientes y la construcción de marca. El growth hacking se enfoca en técnicas innovadoras para impulsar el crecimiento rápido, como el marketing viral o el uso de referencias.
- Naturaleza de la innovación: El growth marketing combina estrategias tradicionales y digitales con experimentación continua. El growth hacking se caracteriza por su enfoque disruptivo y poco convencional.
- Integración en la empresa: El growth marketing es parte integral de la estrategia de marketing, con un enfoque en la colaboración entre equipos. El growth hacking se implementa de manera más independiente y descentralizada.
El Rol del Growth Marketing Manager
Un Growth Marketing Manager lidera las tácticas de crecimiento de una empresa, combinando análisis de datos con creatividad para aumentar clientes e ingresos. Este profesional identifica oportunidades de crecimiento, diseña experimentos y optimiza canales y tácticas de marketing digital.
Colabora estrechamente con equipos de ventas y productos para mejorar la adquisición, retención y monetización de usuarios. Utiliza herramientas como análisis web, automatización de marketing y pruebas A/B para iterar rápidamente y mejorar el rendimiento, manteniéndose al tanto de las tendencias del mercado.
Desafíos del Growth Marketing
El growth marketing presenta varios desafíos:
- Equilibrar la creatividad con el análisis de datos.
- Identificar las tácticas más efectivas en un entorno de rápida evolución.
- Gestionar presupuestos limitados mientras se busca un crecimiento escalable.
- Mantenerse actualizado sobre las tendencias y tecnologías emergentes.
- Colaborar eficazmente con equipos interfuncionales.
También enfrenta desafíos éticos en términos de privacidad de datos y transparencia en la publicidad, así como la presión para demostrar un retorno claro de la inversión (ROI) en un entorno competitivo.
Estrategias Clave del Growth Marketing
Para implementar una estrategia de growth marketing efectiva, es esencial conocer las opciones disponibles y cómo aplicarlas:
- Optimización de conversiones (CRO): Utilizando pruebas A/B y análisis de datos para mejorar el embudo de conversión.
- Marketing de contenido: Creación y distribución de contenido relevante para atraer y retener audiencias, aumentando la visibilidad de la marca.
- Referencias y programas de afiliados: Incentivar a los clientes existentes a referir nuevos clientes.
- Optimización de la retención: Implementar estrategias para mejorar la satisfacción y lealtad del cliente.
- Marketing viral: Crear contenido o campañas que inciten a los usuarios a compartir el mensaje de la marca.
Ejemplos de Growth Marketing Exitoso
Existen numerosos ejemplos de empresas que han implementado con éxito estrategias de growth marketing:
- Dropbox: Implementó un programa de referidos en el que ofrecía espacio de almacenamiento adicional a los usuarios que referían a amigos. Mediante esta estrategia experimentó un crecimiento exponencial de usuarios, generando un aumento significativo en la adquisición de nuevos usuarios de manera escalable.
- Airbnb: Utilizó datos y pruebas A/B para optimizar las descripciones y fotografías de los listados en su plataforma. Con ello, mejoró la visibilidad y el atractivo de las propiedades, consiguiendo atraer nuevos clientes.
- Spotify: El sistema freemium de Spotify al abrir la aplicación a toda la comunidad de usuarios pero con inserción de publicidad que puedes retirar realizando un upgrade de tu cuenta.
- Birchbox: La estrategia de growth hacking de Birchbox se basa en el "member get member", esto es, un programa de recomendación orientado a que unos usuarios recomienden a otros de manera rápida y sencilla.
- Uber: Uber ofrece viajes gratis a los usuarios que se registran en su aplicación por primera vez, pero para completar este registro, tienen que dejar su tarjeta de crédito.
McDonalds: En el año 1959, la industria automovilística de EE. UU. estaba en pleno desarrollo y la construcción de carreteras, también. Para las personas que hacían viajes por carretera, resultaba muy fácil parar en uno de estos McDonals y comer directamente en el coche (con su famosa opción de "drive-thru"). La clave del éxito de esta acción de growth-hacking está en anticiparse a la evolución de mercado con una opción que combina posicionamiento de tiendas y marketing.
Ebay: El primer mensaje que incluyeron era un sencillo "I love you. Y con algo así de sencillo, consiguieron resultados espectaculares. ¡casi 20 años más tarde!
HubSpot: Solo tienes que introducir la URL de tu página y, de manera gratuita, te hace un análisis de diferentes aspectos, como la velocidad de carga, la adaptación a dispositivos móviles, el SEO o la seguridad.
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El Crecimiento Exponencial y la Digitalización
La primera fase de un crecimiento exponencial se da por la digitalización de la operación y producto/servicio. La digitalización involucra traducir un modelo de negocio tradicional físico (analógico) en un modelo digital.
Tomemos como ejemplo la industria de los libros, la digitalización considera que el libro físico se transforma en un libro digital, teniendo múltiples beneficios con este cambio, entre los cuales podemos resaltar que la operación de un negocio de libros digitales libera costo de la impresión y elaboración del libro que ya no se necesita y el costo de producción se vuelve marginal, libera costo del espacio en bodegas que ya no se utilizan, libera una cobertura ilimitada de comercialización que se puede tener al ofrecer un producto digital, por lo tanto permite reducir los costos y aumentar la productividad.
Otro ejemplo de este tipo de desarrollos es el servicio de transporte "taxi", cambiarlo de un modelo analógico a uno digital, no elimina totalmente el componente físico, pero si habilita la digitalización de la búsqueda, solicitud, ubicación, pago, pero especialmente aprovecha activos disponibles de otras personas para apalancar la operación y el servicio.
Una plataforma digital que habilita a quienes tengan autos para que puedan suscribirse y brindar servicios de transporte, lo que posibilita que los usuarios puedan solicitar el servicio mediante una aplicación que facilita la ubicación del pasajero, la unidad más cercana, la mejor atención y un pago online. Este tipo de cambios transforma al modelo y Uber es un buen ejemplo de ello.
La razón por la que se les han llamado organizaciones exponenciales es porque al graficar su crecimiento frente al tiempo muestran una curva exponencial, mientras que las organizaciones tradicionales muestran un crecimiento lineal. Por ejemplo Alibaba, el más grande retailer del mundo fundado por Jack Ma, sus tres primeros años de operación fueron muy complicados, pero es en ese momento donde se necesita más fuerza para mantener el curso.
Una vez que se pasa la fase de decepción, y se llega al punto de equilibro frente al crecimiento de una organización lineal, entramos en el paso de la disrupción en la industria. Ya que el crecimiento de una organización exponencial genera una gran brecha en la industria frente a las organizaciones tradicionales, empieza a haber un gran cambio de reglas y una disrupción que rompe los moldes de lo establecido.
No hay mejor ejemplo para mostrar este tipo de eventos que lo sucedido en la industria de la fotografía cuando el modelo digital se impuso en todo el mundo sobre el modelo analógico, los cambios en los negocios y las empresas que lideraban el mercado fueron tan rápidos que gigantes como Kodak no pudieron reaccionar hasta que fue demasiado tarde.
Si es que su negocio es lineal, la clave es adaptarse rápidamente al modelo digital que permita la sostenibilidad en el tiempo.
La siguiente fase dentro del crecimiento exponencial es la desmaterialización del producto/servicio. El nivel de digitalización del producto/servicio llega a tal punto que dicho producto o servicio se desmaterializa.
Un ejemplo muy bueno que muestra claramente cómo funciona esta fase son las cámaras de fotos, las cuales han llegado al punto de que se han desmaterializado en el mundo físico. Hoy tenemos otros dispositivo físicos cómo los smartphones y dentro de ellos, como parte de un kit de herramientas digitales esta una cámara, pero el elemento físico ya no existe, sólo una aplicación digital.
Lo que sucede luego de los pasos anteriores, es la desmonetización, es decir la reducción de costos en forma constante debido a la mejora de la tecnología y la reducción de los costos físicos que se han suprimido, todo esto sin reducir la calidad, sino que incluso aumenta la misma.
En este sentido todos los negocios exponenciales conllevan una reducción de costos, lo que hace que el producto/servicio sea más accesible y por lo tanto tenga mayor demanda con la misma o mayor calidad. También la desmonetización de productos/servicios en otras industrias ayudan a mejorar los costos operativos de nuestro negocio.
Este paso final es una consecuencia de los pasos anteriores en un crecimiento exponencial y en el desarrollo de organizaciones exponenciales. La democratización es la forma de expresar que gracias a todos los pasos anteriores, las personas tienen igual oportunidad de acceso para utilizar productos/servicios que antes estaban restringidos a ciertas personas.
En este paso, la colaboración hace que todos unamos esfuerzos y seamos artífices de nuestras propias oportunidades. En este paso es cuando existen historias de personas que no eran conocidas, pero que utilizando herramientas digitales se transforman en personas reconocidas por sus talentos. Antes, lo que sólo unos pocos podían hacer, con las organizaciones exponenciales, todos tenemos las mismas oportunidades para hacerlo.
Salario de un Growth Manager
En España, el sueldo de un Growth Manager supera los 40.000 euros al año, con la posibilidad de alcanzar los 50.000 en ciertos sectores y con mayor experiencia. Esta diferencia puede depender de la zona geográfica.
Conclusión
El growth marketing es una mentalidad, un conjunto de prácticas y una filosofía profesional que sitúa el crecimiento sostenible, la experimentación continua y la optimización del ciclo completo de cliente en el centro de la estrategia empresarial. Adquirir experiencia en este campo es esencial para sobresalir en el competitivo mercado laboral actual.