Guía Completa de Marketing Digital en LinkedIn para Empresas

Aún hay empresas y profesionales que siguen cuestionándose la utilidad de estar en la red profesional más grande del mundo. Si tú también quieres ser una de esas empresas que consigue buenos resultados en esta red social, presta mucha atención a las siguientes recomendaciones. El objetivo de este post es desvelar algunas de sus posibilidades. Pero, ¿por qué? ¿Qué hay detrás de esa afirmación?

En la era digital actual, la publicidad en redes sociales se ha convertido en una herramienta fundamental para las empresas que desean alcanzar a su público objetivo de manera efectiva. Utiliza esta guía completa como punto de partida para alcanzar tus objetivos de marketing y destacarte en el entorno competitivo actual. Recuerda que puedes seguir consultando nuestro blog.

La plataforma está presente en 200 países y tiene una mayor proporción de usuarios masculinos (56.4%). El perfil del usuario es el de un profesional que busca no solo empleo, sino también aprendizaje, interacción comunitaria y decisiones de compra informadas. ¿No son éstas ya unas razones suficiente para estar profesionalmente en esta red?

1. Conoce a tu Cliente y Genera Engagement

El principal objetivo de una empresa siempre tiene que ser sus clientes. Sin ellos, la cuenta no existiría, de modo que es importante que te involucres con ellos, generando engagement. El engagement es el medio por el cual nuestra marca crea una relación con nuestros potenciales clientes. Hoy en día, con estrategias de Social Selling puede ser muy fácil establecer esos vínculos sólidos necesarios.

1.1. Conociendo a tu Cliente Ideal

Lo primero de todo, tenemos que conocer muy bien a nuestro cliente. Es decir: saber cuál es su perfil, qué está buscando y dónde. Con esta información, ya podremos comenzar a crear estrategias de comunicación para darles todo aquello que necesitan saber.

Es crucial entender quién es tu cliente ideal. Antes de sumergirse en tácticas específicas, es crucial entender quién es tu cliente ideal. Este plan debe definir quién es tu audiencia, sus necesidades y cómo puedes resolver sus problemas. Identifica quiénes son, cuáles son sus intereses y qué problemas intentan resolver. Al comprender sus necesidades, podrás adaptar tu mensaje de manera efectiva para captar su atención.

Identificación del Cliente: ¿Quién es tu cliente? ¿Quién toma la decisión de compra? En B2B, a menudo la decisión no la toma una sola persona, sino un comité de varias personas. Identifica a las personas que realmente pagan por tus servicios o productos. No te centres en los “likes” de amigos o familiares, sino en aquellos que te generen ingresos.

Análisis del Cliente Actual: Es esencial basarse en datos históricos y no en suposiciones. Revisa tu base de clientes actual: ¿Quiénes son tus mejores clientes? ¿Qué tienen en común?

Necesidades del Cliente: Comprender qué necesita tu cliente es tan importante como saber quién es. Pregúntate: ¿Qué problemas están tratando de resolver? ¿Qué valoran más de tus servicios?

Debemos estudiar muy bien las respuestas de nuestros clientes y posibles clientes para saber exactamente qué es lo que necesitan, cuáles son sus dudas, sus miedos, cuáles son los problemas que les surgen a diario dentro de su empresa. Y aquí es donde entra el papel del departamento o equipo de marketing. Deben ser ellos quienes se encarguen de estudiar los perfiles de los clientes y de analizar todas sus respuestas.

Define los problemas de tu cliente: Es vital comprender los principales problemas o “pains” de tu cliente potencial. Pregúntales directamente o investiga para saber qué es lo que más les preocupa.

Fortalezas y diferenciación: Identifica tus fortalezas y lo que te diferencia de la competencia. Debes saber qué ofreces que otros no, y ser capaz de comunicarlo de manera clara. En cuestión de segundos, quienes visitan tu perfil deben entender qué ofreces, cómo puedes ayudarlos, y qué te hace diferente.

Y, el último paso para un engagement eficaz es la alineación de marketing y ventas. La elección de cómo enfocar el calendario debería crearse a partir de un consenso entre marketing y ventas.

1.1.1. El Poder del Contenido de Valor

Si en tu perfil tienes una gran red de contactos que te interesa trabajar con ellos (o con los que estás o estabas trabajando) y vas publicando contenidos que realmente les aportan valor, vas a hacer que se enganchen a ti.

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1.1.2. El Rol del Equipo Comercial

Nuestro equipo comercial es el encargado de atraer clientes a nuestra empresa, es decir, es el encargado de generar oportunidades de negocio. En esas ayudas hacemos referencia al calendario editorial mencionado anteriormente.

2. Estrategias para Atraer Tráfico a tu Web

Pero, quieres saber qué hacer para atraer más tráfico a tu web, ¿verdad? Una de ellas, como ya hemos mencionado, son los contenidos, pero, deben estar muy bien planificados y estudiados dentro del calendario editorial.

Todos estos contenidos se tendrán que ir publicando de forma constante en la cuenta de la empresa o en el perfil de los trabajadores (al menos de los componentes del equipo de marketing y ventas) para atraer a los usuarios a nuestra web.

Remarcamos la importancia del calendario editorial porque, si hay una buena estrategia, se pueden enlazar unos posts con otros, de modo que navegarán por tu site mucho más tiempo. Y, a cambio de esta información, deberemos pedirle datos suyos. Esto es muy importante, ya que no podemos darle contenidos de gran valor al visitante sin más. Tiene que ser recíproco.

Y, por último, encontramos la técnica de estar presentes. ¿Qué quiere decir esto?

2.1. La Conversión de Usuarios en Leads

En Connext tenemos la respuesta. Tienes que lograr que se conviertan. Tienes que conseguir que pasen de usuarios de tu site a leads para, más tarde, acaben convirtiéndose en MQL, en SQL y en oportunidad de venta. Para ello, es muy importante los formularios. Como hemos mencionado, para los contenidos premium es imprescindible pedir datos. Cuanto más valor, más comprometidos tienen que ser.

Lo bueno de esta técnica, es que si tienes un buen CRM, le llegarán las notificaciones a tus comerciales y ellos ya sabrán que tienen que hacer con ese lead. Y, relacionado a esto, es muy interesante que en los artículos aparezcan contenidos premium que estén relacionados.

Siempre mantendremos protegida tu información personal. Lea también: ¿Sueñas con emprender? Sí, por supuesto. Queremos compartir contigo conocimientos que esperamos que te sean útiles, de manera gratuita.

3. Optimización del Perfil de Empresa

Si, por el contrario, todavía no tienes una página de empresa, es tan fácil como iniciar sesión en tu perfil personal y hacer clic en el icono de la parte superior llamado “Para negocios”. Se te abrirá una pestaña en la que, al final de todo, está la opción “Crear una página de empresa”. Seguidamente, completa todos los datos que se te piden.

Asegúrate de que sea completo, informativo y atractivo. Incluye una descripción concisa pero persuasiva de tus productos o servicios, junto con palabras clave relevantes que puedan mejorar la visibilidad de tu perfil en los motores de búsqueda. Utiliza imágenes y contenido visual de calidad que reflejen la identidad de tu marca de manera coherente.

Algo que te recomendamos para aumentar tu visibilidad es que selecciones algunas palabras clave por las que quieras posicionarte y que las incluyas tanto en la sección de “Lema” como en la sección de “Nombre”. Una vez hayas terminado de crear tu página, también es recomendable que te dirijas a la sección “Editar página” situada en la sección izquierda de la web, donde verás más parámetros que puedes rellenar.

Cambio de la url pública por una más limpia y memorable. Completar el apartado de “Descripción” en la sección de “Resumen”. Aquí también será el momento de incluir algunas de las keywords seleccionadas previamente en el texto descriptivo que escribas para definir qué ofrece tu empresa y qué la caracteriza.

Este perfil debe actuar como una página de aterrizaje efectiva que capte la atención de tu audiencia en solo 8 segundos.

• Optimización Visual: Utiliza la imagen de portada de tu perfil para comunicar de manera concisa lo que haces y a quién ayudas. La imagen de fondo debe ser estratégica, reflejando tu propuesta de valor. Además, tu foto de perfil debe destacar, ser profesional y llamar la atención de manera positiva sin ser estridente.
• Redacción del “Acerca de”: El espacio “Acerca de” debe ser breve y directo. Explica en pocas frases quién eres, qué haces y qué te diferencia de la competencia.
• Uso de Posts Fijados: Fija un post relevante y de alto valor en tu perfil. Este puede ser un artículo, un vídeo o un testimonio que destaque tu experiencia y logros. Publica un “post fijado” en tu perfil que resuma lo más importante de tu trabajo, con un video o una imagen que destaque tu propuesta de valor. Contenido relevante y fijado.

Titular breve y efectivo: El titular debe ser breve, claro y específico sobre lo que haces y en qué te diferencias.

Optimización del perfil: Asegúrate de configurar correctamente la visibilidad de tu perfil para que sea encontrado por las personas adecuadas. Muchos perfiles están mal configurados, lo que limita su visibilidad.

3.2. Publicaciones y Contenido de Valor

Una vez ya tienes tu perfil de empresa bien optimizado, es el momento de pasar a la acción. Hablemos de las publicaciones. Hay que tener en cuenta que esta red social es diferente al resto. Tiene un enfoque más profesional en el que los usuarios son otras empresas y profesionales de diferentes sectores.

En cuanto a la regularidad de publicación, según la propia plataforma, las empresas que publican semanalmente experimentan el doble de interacciones en su contenido.

¡Ah! Y ten en cuenta que el formato vídeo es particularmente efectivo (sobre todo en los anuncios), pues los usuarios de la plataforma pasan casi tres veces más de tiempo viendo este tipo de contenido en comparación con el contenido estático.

Una estrategia interesante para aumentar el número de interacciones en las publicaciones es ofrecer contenido de valor gratuito a aquellos que comenten o que reaccionen a ellas.

Además, algo muy interesante que ofrece la plataforma es la posibilidad de publicar artículos, un tipo de contenido que no encontramos en otras redes sociales.

Como empresa, puedes unirte a los grupos que hay ya creados de tu sector o crear el tuyo propio.

Los carruseles funcionan muy bien en la plataforma y para crearlos debes hacerlo a partir de un documento PDF. Son muy útiles para transmitir contenido informativo, educativo y divulgativo, ya que lo hace más ameno y atractivo.

Después de eso, una cosa que puedes pedirles es que compartan con su comunidad aquellos contenidos que publica la empresa que les resulten interesantes. De hecho, la red social ha habilitado una función con la que puedes notificar a tus equipos que la empresa ha publicado nuevo contenido en la plataforma.

Contenidos Basados en Neuromarketing: El cerebro humano está programado para notar tres cosas: lo familiar, lo atractivo y lo que satisface una necesidad actual.

Formatos Efectivos: En B2B, los casos de éxito son particularmente efectivos. También funcionan bien los vídeos cortos (snack content) que comunican un mensaje claro en un tiempo limitado.

Uso de Inteligencia Artificial: Aunque la inteligencia artificial puede ser útil para generar ideas de contenido, es crucial que haya una intervención humana para añadir valor real y diferenciarse de los competidores.

4. Publicidad en LinkedIn

Este tipo de anuncios te permitirán aumentar tu visibilidad para hacer que tu presencia sea mayor en los ámbitos empresariales. Al ir dirigidos a un público específico las empresas pueden generar una mayor conversión en B2B para generar leads de calidad.

Al mismo tiempo, es crucial establecer objetivos claros y medibles para tu campaña, ya sea mejorar el reconocimiento de marca, generar clientes potenciales o aumentar las conversiones.

Una vez que hayas definido tu audiencia y perfeccionado tu perfil de empresa, es el momento de diseñar campañas publicitarias personalizadas que resuenen con tu público objetivo. Asegúrate de incluir una llamada a la acción clara y convincente que motive a los usuarios a interactuar con tu contenido.

Realiza un seguimiento regular del rendimiento de tus anuncios y ajusta tus estrategias según los datos obtenidos. Analiza métricas clave como tasas de clics, tasas de conversión y costos por adquisición para comprender qué aspectos de tus campañas están funcionando y qué áreas necesitan mejoras. Utiliza esta información para realizar ajustes en tiempo real y maximizar el retorno de tu inversión publicitaria.

Por otro lado, también te permiten una versatilidad amplia en cuanto a formatos publicitarios, ya que podrás introducir anuncios de texto, vídeos interactivos o mensajes patrocinados. Al estar dirigidos a profesionales, los anuncios en esta plataforma generan credibilidad y confianza para los usuarios.

Funciona mediante un sistema de subasta en el cual los anunciantes pujan por impresiones o clics. A partir de ahí, se utiliza el Administrador de Campañas para configurar y gestionar las campañas publicitarias. Estos pueden incluir aumentar la conciencia de marca, generar leads, o impulsar tráfico web. Los anunciantes pueden dirigirse a audiencias basándose en la ubicación, empresa, puesto de trabajo, sector, nivel de experiencia y educación, habilidades y más. La segmentación también puede incluir el retargeting de visitantes de sitios web o personas que han interactuado con contenido anterior. El uso de A/B testing es una práctica recomendada para ver qué funciona mejor.

Allí, puedes configurar tu campaña seleccionando el objetivo, el formato de anuncio, el presupuesto, y la segmentación del público. Utiliza imágenes de alta calidad o videos y asegúrate de que el texto del anuncio sea conciso y relevante. Además, es crucial entender a tu público objetivo y tener claros tus objetivos de marketing para que los anuncios pagos sean lo más efectivos posible.

4.1. Fases de una Campaña Publicitaria

• Reconocimiento: Fase que busca aumentar la visibilidad de la marca, es decir, llegar a más personas de las que forman parte de su audiencia objetiva.
• Consideración: Etapa en la que el objetivo de la campaña es el de fomentar el interés y la interacción de los usuarios con la marca o producto. En este sentido también puedes generar un mayor engagement para aumentar la interacción con las publicaciones de la empresa.
• Conversión: Pone el foco en generar acciones concretas por parte del usuario.

Como ya hemos señalado, la segmentación es fundamental para cualquier campaña publicitaria.

Además, no es necesario que te centres solo en uno de estos aspectos. Es decir, podrás cargar listas de contactos, direcciones de correo electrónico o visitantes del sitio web para crear audiencias personalizadas y específicas. Por otro lado, podrás crear audiencias basadas en los usuarios que ya han interactuado con contenidos de tu marca en la plataforma para poder llegar a ellos de nuevo a través de anuncios personalizados.

5. Data-Driven Marketing

Para que los datos puedan ser útiles es necesario obtener de ellos la información que sea más relevante, algo más que necesario en el ámbito del marketing digital. Por ello es imprescindible poder unificar la información, segmentar a la audiencia y poder optimizar las distintas campañas de publicidad.

El data-Driven Marketing permite diseñar estrategias efectivas y personalizadas, además de medibles, por ello, es fundamental para aplicarse en cualquier negocio online. Te contamos en qué consiste y cómo puedes aplicarlo.

En la actualidad, obtener información en Internet es muy sencillo, basta con introducir la pregunta para lograr resultados, algo que se ha visto reforzado por la integración de la IA dentro de la experiencia de búsqueda, lo que afecta a esta y en consecuencia al SEO.

6. Marketing Basado en Cuentas (ABM)

El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia publicitaria B2B en la que una empresa comercializa directamente a clientes específicos. Tampoco se dirige a empresas aleatorias. Generalmente, ABM se centra en empresas específicas que deseas que se conviertan en clientes.

6.1. Personalización y Selección de Audiencia

La personalización es una herramienta increíble para generar conversiones. Con la personalización, puedes hablar directamente de los puntos débiles y las necesidades de tus empresas objetivo, lo que hace que sea mucho más probable que escuchen. Comenzarás creando una campaña publicitaria como lo harías con cualquier otra. Puedes hacerlo cargando tu lista completa de empresas objetivo.

Por lo general, el marketing tiene una amplia red y las ventas se encargan de las empresas individuales que acuden a ti. Tu equipo de marketing tiene la experiencia necesaria para atraer eficazmente a estos clientes, pero tu equipo de ventas conoce a los clientes: quiénes son, qué quieren y cómo piensan.

Cuando se trata de elegir tu audiencia de ABM, sé selectivo. Si sabes que una empresa en particular necesita un servicio particular a largo plazo, sabrás en qué concentrarte cuando le vendas.

6.2. Evita el Spam

Este consejo puede parecer obvio, pero asegúrate de no enviar spam a tus clientes con campañas de marketing. Cuando te diriges a empresas seleccionadas, es fácil bombardearlas con una sobreabundancia de materiales de marketing sin siquiera darte cuenta. Si un cliente no responde bien a tu marketing, no lo presiones.

7. Social Selling en LinkedIn

• Contacto Inicial: Empieza por presentarte y crear una conexión genuina.
• Educación del Cliente: Envía contenido relevante que pueda ser útil para tus contactos. Esto puede ser un artículo informativo, un vídeo corto o un consejo práctico relacionado con tu industria.
• Generación de Oportunidades de Venta: A medida que construyas relaciones, puedes comenzar a identificar oportunidades para ventas directas.

8. Atraer talento

Esta red se ha convertido en una magnífica base de datos de profesionales. De hecho, muchos reclutadores y headhunters optan por emplearla para captar talento de forma directa, sin publicar las ofertas de empleo en portales web.

Pero aquí no acaba la cosa ya que no se trata solamente de captar talento, entendiendo como tal potenciales empleados, sino que es una herramienta ideal para dar con socios, proveedores, inversores, y un largo etc.