Los tiempos cambian y con ellos la forma en que compramos. Si bien no han dejado de existir, las tiendas físicas y los mercados han comenzado a competir con los negocios digitales. Pero, ¿qué es un marketplace exactamente?
Podríamos definir un marketplace como la versión virtual de un centro comercial, ya que en estas plataformas se agrupan muchísimas tiendas donde puedes encontrar de todo: desde calzado deportivo y ropa de diferentes marcas, hasta objetos de decoración para el hogar, menaje de cocina o electrodomésticos. Empezamos por explicar qué es un marketplace, ya que, como tantos otros términos en el marketing digital, está en inglés. Lo más parecido es un centro comercial, que es un sitio en particular donde no encuentras a un único negocio, sino a muchos en su interior. Esa es la idea del marketplace; sin embargo, no está en un espacio físico, sino digital.
Ya te hemos hablado en otros artículos de qué es el ecommerce, pero ahora que sabemos en qué consiste el marketplace, quizás nos venga a la mente un concepto muy similar: el ecommerce. Pero, ¿cuáles son las diferencias entre ecommerce y marketplace?
Diferencias Clave entre Marketplace y Ecommerce
Tener un comercio electrónico es como abrir tu propio escaparate virtual en internet. Tú decides en qué plataforma quieres crear una tienda en línea y empezar tus ventas online, como Ventas en línea Square, y tienes el control absoluto de todo: el diseño de tu página, la recepción de los pedidos, los métodos de envío y recogida y cómo quieres destacar los artículos más vendidos.
A diferencia del e-commerce, un marketplace significa que hay un intermediario entre tu negocio y los compradores. Se trata de una plataforma que reúne en su propio espacio los productos y servicios de otras marcas y tiendas. Los clientes no visitan tu dominio web, pero el enorme tráfico diario que recibe un marketplace ayuda a que tus artículos ganen mucha más visibilidad. La principal diferencia está en el ownership de la tienda. En un ecommerce, la marca gestiona su propia web: tiene control absoluto sobre el diseño, el catálogo, los métodos de pago y la relación directa con el cliente.
En cuanto al funcionamiento, en el marketplace, el propietario del mismo se lleva una comisión por cada venta, y ofrece las condiciones para que los proveedores puedan ganar visibilidad y, con ello, ventas. Dicho propietario no tiene en realidad la propiedad de ninguno de los artículos que se venden, sino que se centra en la promoción de las marcas para generar tráfico. No obstante, existe el caso del comercio de dropshipping, que no hay que confundir con el drop servicing. En aquel, existen dos tiendas online o ecommerce que colaboran entre sí.
Ventajas de un Marketplace frente a un Ecommerce
- Visibilidad Inmediata: Accedes a audiencias masivas que ya confían en la plataforma.
- Soluciones Logísticas: Suelen ofrecer soluciones logísticas, sistemas de pago seguros y herramientas publicitarias que facilitan escalar ventas sin una gran inversión inicial.
Desventajas de un Marketplace frente a un Ecommerce
- Alta Competencia: El principal reto es la alta competencia, especialmente en plataformas generalistas donde tu oferta convive con miles de vendedores.
- Dependencia del Canal: Existe una dependencia del canal: cualquier cambio en las políticas del marketplace o en sus comisiones puede impactar directamente en tu margen de beneficio.
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Tipos de Marketplaces
Hoy en día, podemos encontrar varios tipos de marketplace, en función de a quién se dirigen.
- Marketplaces Business-to-Business (B2B): Los marketplaces Business-to-Business (B2B) están diseñados exclusivamente para transacciones entre empresas. Esto es, los vendedores son empresas que ofrecen productos o servicios a otras. Las transacciones comerciales suelen ser de gran volumen y cuyos precios varían según los acuerdos comerciales establecidos entre las partes.
- Marketplaces Business-to-Consumer (B2C): Los marketplaces Business-to-Consumer (B2C) son aquellos donde las empresas venden productos o servicios directamente a los consumidores finales. Es muy común y conocido, y de hecho, en España tenemos varios marketplaces de este tipo.
- Marketplaces Consumer-to-Consumer (C2C): Los marketplaces Consumer-to-Consumer (C2C) son plataformas donde los usuarios pueden comprar y vender productos o servicios entre sí. En esta modalidad, los individuos actúan tanto como vendedores como compradores, así que crean un entorno de intercambio entre iguales.
Además, los marketplaces no se limitan a una sola categoría. Generalista u horizontal: Es lo más parecido a un centro comercial online. En él encontramos todo tipo de artículos de cualquier categoría, por lo que el volumen de visitas es mucho mayor. Nicho o vertical: La oferta de productos se limita a una categoría concreta. Aunque se siguen incluyendo artículos de una gran variedad de marcas, todas se centran en un nicho determinado.
Ejemplos de Marketplaces Exitosos
Si quieres ejemplos de marketplace, grandes empresas con amplios inventarios, como Amazon, Rakuten o eBay, han logrado un éxito considerable en el mercado digital. Estas plataformas pertenecen al tipo de marketplace B2C, por lo que conectan a vendedores con consumidores finales y les ofrecen una amplia variedad de productos y servicios. Estos ejemplos son de marketplaces especializados B2C, aunque Etsy también puede ser C2C. En todos ellos, la experiencia de compra es altamente personalizada y está centrada en los intereses de los consumidores.
Plataformas como Amazon, eBay o Alibaba son referentes mundiales del modelo marketplace, cada una con su propio enfoque. Conocer ejemplos reales es clave para entender cómo funcionan los diferentes tipos de marketplace y valorar cuál encaja mejor con tu estrategia.
- Amazon: Líder indiscutible en ventas online y referente mundial.
- eBay: Se trata de una plataforma pionera en transacciones comerciales en internet ya que se fundó en septiembre de 1995.
- AliExpress: Con gran expansión internacional, destaca por su catálogo inmenso y precios competitivos.
- Etsy: Marketplace de nicho especializado en productos artesanales, vintage y de diseño independiente. Fuerte presencia en EE.UU. combinando el ecosistema retail tradicional con la venta online.
Estos ejemplos de marketplace muestran la variedad de enfoques y audiencias que pueden existir.
Gestión y Escalabilidad de un Marketplace
Los marketplaces trabajan con muchos proveedores y ofrecen más productos que las tiendas en línea. ¿Significa esto que son más complejos de gestionar? De hecho, a menudo puede ocurrir lo contrario. Como el propietario de una tienda en línea administra su propio stock e inventario, necesita invertir más en la adquisición y gestión de stock al iniciar este negocio. Con la excepción de los modelos de dropshipping.
Al poner en marcha un marketplace, el objetivo es ofrecer una plataforma de calidad tanto para quienes venden como para quienes compran. Esta debe centrarse únicamente en agregar valor y optimizar la plataforma para satisfacer mejor las necesidades de ambas partes. Pero eso no significa que administrar un mercado sea fácil. Se dedica mucho trabajo a la curación y moderación del contenido. La creación de un marketplace hipervertical, por ejemplo, que se centra en un nicho específico, implica trabajo a la hora de buscar vendedores e incluir los productos correctos.
Los marketplaces ofrecen a sus propietarios modelos de negocio muy ágiles y escalables. Algunas de las compañías más grandes del mundo son excelentes ejemplos. Uber no es dueño de los coches que prestan el servicio. Si bien un marketplace necesita vender una mayor cantidad de bienes o servicios para alcanzar el punto de equilibrio, el hecho de que el enfoque esté en la plataforma significa que la escalabilidad es más fácil de lograr.
Cómo Incorporar Marketplaces en tu Estrategia de Marketing
Una vez tienes claro qué es un marketplace y qué opciones existen, llega el momento de ponerlo en práctica. Registro y alta del vendedor: cada marketplace tiene su proceso para registrar nuevos vendedores. Configuración del catálogo y logística: sube los productos con descripciones claras, imágenes de calidad y precios competitivos. Define la logística: quién gestiona los envíos, los plazos de entrega y la política de devoluciones.
Medición del rendimiento y optimización: monitoriza ventas, conversiones y márgenes. Ajusta precios, ofertas y stock según la demanda. Incorporar marketplaces dentro de una estrategia de marketing no significa olvidarse del canal propio. Un error frecuente es gestionar estos canales de forma aislada. Para lograrlo, es recomendable contar con herramientas de gestión unificada que centralicen inventario, pedidos y campañas. Además, combinar la visibilidad de los marketplaces con SEO, paid media y estrategias de contenidos bien estructuradas te permite cubrir todas las fases del funnel de conversión.
Consejos para Vender con Éxito en un Marketplace
Para los comerciantes, la visibilidad que ganan al aparecer entre los resultados de búsqueda de los principales marketplaces es su mejor baza. Es importante que los potenciales compradores te encuentren al buscar en internet un artículo que necesitan. Aparecer en todos los canales posibles no solo te permite llegar a un público más amplio, sino que también da a los clientes una imagen de profesionalidad y credibilidad.
Si bien un marketplace no ofrece mucha flexibilidad para que el listado de artículos refleje tu branding, sí puedes cuidar que las fotos y la información del producto sean de calidad. El marketplace es una buena herramienta para ganar visibilidad y llegar a más clientes, pero, si todo tu catálogo está ahí, los compradores no tendrán ningún incentivo para visitar tu sitio web.
Antes de repasar cómo funciona un marketplace, es importante que investigues para saber qué plataforma puede ofrecer mejores resultados. Una vez tengas claro en qué plataforma quieres vender, es el momento de ponerse manos a la obra. Presta atención a qué tipo de cuenta estás registrando en la plataforma. Uno de los inconvenientes que presenta un marketplace es que tus productos se mezclan con los de la competencia. La fiabilidad que transmite un artículo es casi más importante que su precio.
Quizás sientas la necesidad de ofrecer precios bajos para destacar entre los competidores, pero esta no siempre es la mejor estrategia. Vender tus productos por varios canales es la mejor estrategia para hacer crecer tu negocio. Con el software TPV de Square puedes sincronizar todos los pedidos, el inventario, los envíos y las devoluciones desde un solo sistema, sin importar por qué canal te lleguen.
Recuerda que, aunque vender en un marketplace es relativamente sencillo, estar presente en este modelo de negocio también requiere de tiempo, esfuerzo y mucha constancia para actualizar precios y estar al tanto de la feroz competencia que suele haber en estas plataformas.
| Aspecto | Marketplace | Ecommerce |
|---|---|---|
| Inversión Inicial | Baja | Alta |
| Control de Marca | Limitado | Total |
| Visibilidad | Alta | Depende del Marketing |
| Comisiones | Sí | No |