Estrategias de Marketing Publicitario para Farmacias: Captación y Fidelización

En el competitivo sector farmacéutico actual, es esencial implementar estrategias de marketing para farmacias que permitan destacar y atraer a una clientela fiel. La transformación digital ha cambiado la forma en que los consumidores buscan y eligen productos y servicios de salud. El marketing digital farmacia es una herramienta poderosa para llegar a un público más amplio y diverso.

Debemos entender el plan de marketing para oficinas de farmacia como una hoja de ruta que va a guiar todas las acciones de la farmacia. Para ello, estudiaremos cada tipo de cliente para adaptar nuestras ofertas a ellos. Implementar estrategias de marketing digital farmacéutico, estrategias de venta en farmacias y publicidad efectiva permitirá a las farmacias aumentar su visibilidad, atraer a nuevos clientes y fidelizar a los existentes.

Áreas Clave del Marketing Farmacéutico

A nivel de estrategias de marketing, podemos diferenciar en dos grandes áreas:

• Captación de nuevo cliente
• Fidelización de los clientes actuales: todos sabemos la ardua tarea que supone esto con la alta competencia, sobre todo online, a la que nos exponemos hoy en día con las grandes farmas online.

El marketing farmacéutico es el conjunto de técnicas y estrategias que ayudan a las farmacias a promocionar sus productos y servicios, conectar con sus clientes y diferenciarse en un entorno que cada vez es más competitivo.

Estrategias de Marketing Digital para Farmacias

A nivel digital podemos emplear múltiples herramientas que nos van a ayudar a llegar a más personas y además mejorar nuestra relación con los clientes. También puedes difundir algunas novedades que hayas incorporado en tu farmacia, dar a conocer nuevas campañas o en general, difundir. Estas redes también pueden servir para humanizar tu farmacia.

1. Google Adwords Geo-localizado

¿Cuántos usuarios van a una ciudad y buscan en Google…? «Restaurante Huesca» «Tintorería Huesca» o «Farmacia Huesca». ¡Bastantes! Puedes pagar por aparecer en estos resultados de búsqueda en distintas localizaciones:

• Resultados de búsqueda de search.
• Resultados no de mapa, sino del listado de Google.
• Punto destacado en el mapa. Esta última opción el usuario no tiene por qué buscar «farmacia Huesca».

2. Blog con Trabajo de Keywords

Si no estás familiarizado con el posicionamiento orgánico se trata de seleccionar términos de búsqueda que nuestro cliente potencial puede buscar y nosotros desarrollar un contenido de valor en torno a él con la optimización SEO necesaria.

Te pongo un ejemplo, si uno de los perfiles objetivos de mi farmacia Marro Salud son las madres primerizas, redactaré un contenido sobre «Cremas para pieles atópicas» (tras comprobar con varias temáticas que es un término buscado por este colectivo y sobre el que tiene sentido escribir). Posteriormente redactaré un post optimizado a nivel SEO. Aquí el ejemplo: Cremas para pieles atópicas en bebé y otros cuidados.

3. SEO y Ficha de Google

Optimiza tu web y completa todo lo que puedas tu ficha de Google Empresa (antes Google My Business) para que puedas aparecer en los primeros resultados de búsqueda de Google cuando algún usuario, por ejemplo, busque farmacias en tu zona o quiera saber cuántas farmacias hay cerca de un punto concreto en Google Maps.

4. Redes Sociales

Las redes sociales, aunque super conocidas, continúan siendo una de las mejores formas para dar a conocer un negocio. Son una herramienta perfecta para que tu oficina de farmacia gane visibilidad, para contar lo que haces, aportar información útil a tus clientes, e incluso para ganar nuevos clientes. Siempre decimos lo mismo, es la manera más fácil de llamar a la puerta de tus clientes y decirles, ¿Hola, cómo vas?

Seleccionar las redes sociales adecuadas dónde tener presencia: hoy en día existe un gran número de redes sociales, pero no hay que afrontarlas todas, sino estar presente en las que mejor se pueden ajustar a tu oficina de farmacia y a tu público. Como tratábamos al principio del artículo, ésta no es una tarea que haya que hacer sin una planificación previa que requerirá de un estudio y de una estrategia, que darán como resultado dónde y de qué manera deberá tu empresa tener presencia en redes sociales.

Crear perfiles coherentes: las redes sociales son tu escaparate en la red. ¡Cuida tu imagen porque es lo que más verá tu público!

Compartir información de calidad: comparte información de interés para tus seguidores; habla sobre temas relacionados con el sector; promociona tus productos de parafarmacia y servicios especiales (y diferentes) como el control de peso, la creación de pastilleros personalizados, los productos cosméticos con fórmulas propias, la venta de productos ECO de los que se tiene cierta exclusividad de venta o los tratamientos específicos para la caída del cabello, por ejemplo; comparte artículos propios y otros interesantes de páginas prescriptoras del sector farmacéutico; aporta consejos sobre: dietas, cómo cuidar la hipertensión, la forma correcta de llevar mascarillas o de usar protección solar, medidas efectivas para dejar de fumar, etc. También es adecuado que utilices contenido audiovisual para comunicarte con tus seguidores (puedes hacer vídeos sobre estos consejos que te indicamos), y que realices sorteos y promociones que te ayuden a hacer crecer tu comunidad online.

5. Marketing de Contenidos

El marketing de contenidos es una técnica que forma parte del inbound marketing (Marketing de atracción). Esta técnica consiste en atraer a potenciales clientes creando, publicando y difundiendo contenido de valor e interés para ellos.

Tener bien definido el público objetivo: es fundamental conocer cuál es tu target para establecer el tipo de contenido que vas a crear, el tono (formal o informal), las plataformas más adecuadas para difundirlo, etcétera.

Organizar los contenidos con sentido: hazte la siguiente pregunta: ¿cómo debes organizar y presentar el contenido o la información que quieres transmitir a tu público? Hay muchas opciones para presentar los contenidos que puedas difundir sobre tu farmacia, algunas de las más empleadas pueden ser los artículos sobre tips de belleza y salud, presentar trabajos en formato ebooks, realizar vídeo tutoriales (por ejemplo: un vídeo tutorial sobre cómo aplicar una crema anticelulítica) o presentar tus contenidos en formato infografías, para resumir alguna explicación de contenido práctico en una sola imagen.

La creación de contenidos propios te aporta autoridad dentro de tu sector y nicho y, además, si el contenido es profesional y está enfocado a SEO, puede ayudarte mucho a posicionarte como marca y referente en buscadores como Google, Bing o Yahoo. Tener una buena presencia en buscadores es lo más deseado en marketing digital y la gran mayoría de acciones giran en torno al posicionamiento del sitio web en internet. Si se consigue estar bien posicionado y ser especialista de nicho en algún tema propio de tu sector, llegará público a tu web; y tener mucho tráfico en el sitio web genera mayores oportunidades de ventas.

6. Email Marketing

Como decíamos, es importante no saturar a nuestros destinatarios, por lo que los envíos han de ser espaciados en el tiempo. La personalización y un “Asunto” que te enganche. Enviarlo a toda la base de datos al mogollón, no funciona. ¿Vas a sacar productos especiales sobre lactancia? ¿Tienes embarazadas en tu base de datos? A por ellas. El resto lo tirará a la basura, si no le pillas cruzado y se da de baja directamente.

7. Marketing de Influencers

El marketing de influencers es una técnica de marketing bastante novedosa. Se empezó a implementar hace algunos años con el auge de los influencers, esas personas que gozan de una gran visibilidad en internet y que su protagonismo les convierte en referentes de determinados sectores como el de la belleza, la nutrición, la alimentación, la maternidad, etcétera.

Hay que identificar a los influencers o microinfluencers (nuestros preferidos) que nos interesen, que tengan un mínimo de seguidores, que tengan interacción con ellos y que sean referentes de un sector determinado. Por ejemplo: si queremos vender en nuestra farmacia online suplementos alimenticios nos interesará buscar un influencer que esté vinculado al mundo de la nutrición. Antes de continuar, un inciso, los microinfluencers son como los influencers pero en pequeña escala, son más accesibles, de tarifas menos elevadas, y suelen tener muchísima más disponibilidad.

8. SEO Local

El posicionamiento SEO, que es el que se realiza de manera hormiguita trabajadora en el propio sitio web, a través de la creación de títulos, descripciones, etiquetas en imágenes, H1, H2, palabras clave…, tiene el objetivo de posicionarte en las primeras posiciones, valga la redundancia, de los buscadores. Esta estrategia es perfecta para las empresas que desean informar o vender un producto. Ahora bien, si queremos posicionar nuestra farmacia dentro de nuestra localidad, tendremos que trabajar en SEO local.

Este tipo de SEO busca incrementar las ventas en un punto de venta físico. El objetivo de esta técnica de marketing es hacer que los usuarios te encuentren en una ubicación determinada. ¿Quién no ha viajado, por ejemplo a Madrid, y ha buscado ‘Farmacia 24h en Madrid’?

¿Cómo se trabaja el SEO local?

• Realiza SEO on Page: para ello, debes incluir tu palabra clave en la lista de keywords que ataca tu web (farmacia, farmacia 24h, parafarmacia…) + la ciudad donde se encuentra tu farmacia.
• NAP: estas siglas corresponden a Name-Address-Phone, y es de vital importancia para hacer SEO local.
• Google My Business: darte de alta en My Business es clave en una estrategia de SEO local.
• Alta en directorios: date de alta en directorios que tenga autoridad, directorios locales y nacionales y seguro que Google te premia.

Técnicas de Venta en Farmacias

Los establecimientos farmacéuticos han encontrado en el marketing un aliado estratégico por el se dejan guiar a la hora de fijar estrategias, comprobando cómo la implementación de determinadas técnicas de venta en farmacias se traducen en un incremento de los beneficios. Dentro del plan de marketing de una farmacia se suelen englobar una serie de técnicas de venta muy variadas. Tanto el público como los objetivos marcados determinarán cuál es la más eficaz en cada caso.

Estas son algunas de las más populares:

• Personalización: Es ir un paso más allá de la atención personalizada mostrando a los clientes lo importantes que son para la farmacia, agradeciendo su fidelidad y personalizando la comunicación con ellos. Pueden utilizarse para informar de alguna promoción, felicitar fechas señaladas…
• Up-selling: Consiste en ofrecer un producto de gama superior al que el cliente está buscando, ofreciéndoselo con algún incentivo. Por ejemplo, un protector solar de gama alta con el que se regala una bolsa para la playa.
• Cross-selling: Se trata de recomendar al cliente productos que están relacionados con el que va a comprar. Si el cliente busca una crema facial, el farmacéutico puede presentarle toda la gama de productos de esa línea (crema de día/noche, sérum, limpiador…).
• Packs: Pocos clientes se resisten a la típica promoción 2×1 o 3×2 que, además, es perfecta si se quiere dar salida a productos determinados. Para aumentar su efectividad es recomendable presentar productos de temporada.
• Técnica 1+1: Venta cruzada en la que se ofrece un producto complementario al que el cliente quiere. Por ejemplo, si el cliente acude buscando un champú anticaída, una alternativa es ofrecerle también un complejo vitamínico complementario para fortalecer la salud de su pelo.
• Promociones estacionales: En el calendario aparecen fechas señaladas -como San Valentín, el Día de la Madre/Padre o Black Friday, por ejemplo- que pueden aprovecharse para lanzar promociones puntuales con productos relacionados con esa época.
• Programa de actividades: Los talleres o charlas sobre un tema concreto son un reclamo para atraer a la farmacia a clientes habituales y a los que no lo son. Dan una mayor visibilidad al negocio y, por lo tanto, aumentan el número de ventas.
• Consultas personalizadas: Tanto offline como online, sobre alimentación, cuidados corporales, estilo de vida… Pueden ser gratuitas o no, e incluir algún cupón descuento para la compra de productos relacionados en la farmacia.

Marketing Offline para Farmacias

Sin olvidar el aspecto físico, porque no todo es digital, el marketing en la propia farmacia sigue siendo un aspecto fundamental que hay que trabajar.

• Publicidad offline en expositores, pantallas, cartelería, folletos, bolsas en las que das la medicación, etc.
• Jornadas presenciales (ejemplo: análisis capilar) que vayan con reserva gratuita de cita.

Además, puedes considerar las siguientes estrategias:

• Exhibir tu experiencia en el sector, dar consejos útiles sobre salud y bienestar, o incluso crear contenido humorístico basado en anécdotas con clientes pasados.
• Técnica de perching: Distribución de folletos con cupones en los buzones.
• Juego de ruleta de premios sorpresa dentro de la farmacia.
• Ofrecer un servicio de entrega de medicamentos a domicilio.
• Crear un rompecabezas gigante relacionado con la salud o productos de tu farmacia.
• Establecer un canal en YouTube dedicado a proporcionar información útil.
• Llevar a cabo estrategias de publicidad en los parabrisas de los vehículos.
• Organizar una campaña de pasacalles en áreas concurridas.
• Desarrollar un juego de entretenimiento en la entrada de tu farmacia.
• Establecer alianzas con médicos y centros de salud de la zona.
• Juego de equilibrio con productos.

El Cliente en el Centro de la Estrategia

La respuesta a cómo aumentar el número de ventas de una farmacia es sencilla: experiencia de compra personalizada, una cuestión para la que es imprescindible conocer a los clientes.

Cada una de las personas que entra en la farmacia a lo largo del día es diferente, no hay un cliente tipo, pero sí ciertos modelos en los que puede encajar la mayoría:

• El cliente indeciso: Aunque tiene una necesidad real no es capaz de elegir qué producto comprar. Es importante atenderlo con paciencia, tratando de resolver todas sus dudas.
• El cliente excesivamente informado: Cree tener todas las respuestas antes de entrar ya en la farmacia. Tratar con él implica mucha paciencia.
• El cliente hipocondríaco: No hay enfermedad que no crea haber tenido, se convence de padecer los síntomas propios de cada una. Necesita que lo traten con firmeza.
• El cliente polémico: Entra con decisión y con ganas de discutir. La persona que lo atiende debe mostrar seguridad.
• El cliente insatisfecho: Ha sufrido una mala experiencia y, por lo tanto, costará más captar su atención.

Ofrecer una atención personalizada es la base sobre la que aplicar cualquier técnica de venta. Es importante conocer a los clientes por su nombre y saber cuáles son sus dolencias, eso infundirá en ellos una mayor confianza a la hora de acudir a buscar solución a sus necesidades. De su grado de satisfacción dependerá su fidelización.

Plan de Marketing Sistemático y Cíclico

Elaborar un plan de marketing es sistemático y cíclico. Lo primero es estudiar tu situación, audiencia y mercado. Lo siguiente es fijar los objetivos. Sin una meta definida, es como coger el coche y conducir sin destino. ¿Conoces el método SMART? Propone establecer objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con límite de tiempo.

Con todo, hay que diseñar y ejecutar la estrategia. Partiendo del estudio inicial, debes definir qué conjunto de tácticas usar para alcanzar los objetivos y planificar su desarrollo. La idea es escoger los canales y medios (on y offline) donde puedas impactar mejor a la audiencia que tiene más posible interés en comprarte.

Por último, el seguimiento. Aunque los datos a veces son tramposos, es esencial tener indicadores o KPI que te permitan monitorizar tus resultados. Evita la parálisis por análisis. Hay que dedicarle un tiempo a estudiar la estrategia, por supuesto, pero no darle mil vueltas con la intención de que salga perfecta.

Consejos Adicionales

• Genera confianza y seguridad: cuando realizamos compras por internet, buscamos tener la mayor confianza posible. Más si cabe, cuando se trata de productos relacionados con la salud. Comprar cremas para nuestro cuerpo, productos para nuestros bebés, etcétera, en páginas web desconocidas, puede generarnos intranquilidad. Por ello tienes que crear y transmitir una imagen segura, cercana al público, con testimonios de clientes, reseñas, fotos del equipo que genere cercanía….
• Apóyate en marcas reconocidas: la seguridad de la que te hablábamos la puedes crear apoyándote en marcas bien conocidas por todos, marcas de productos que vendas en tu farmacia (Nestlé, Sesderma, Heliocare…). Es lo que se conoce como transferencia de autoridad. ¡Utilízala!
• Diferénciate de la competencia: como te contábamos en la introducción del artículo, sabemos que la competencia es elevada y por ello, diferenciarse se ha convertido en una necesidad imperiosa. Para hacerlo, una de las maneras más efectivas es ofrecer consejo personalizado, es una forma, no solo de diferenciarte, también de conseguir estrechar lazos con tu público objetivo.

Implementar estas estrategias de marketing para farmacias puede transformar la visibilidad de tu negocio para atraer a más clientes de manera sencilla y efectiva. Tener un negocio de salud puede ser un desafío, pero usando estas estrategias podrás mejorar tus ventas y captar clientes rápidamente.