Objetivos y Ejemplos del Marketing Internacional: Guía Completa

Si buscas que tu negocio crezca o te interesa saber más sobre este tema, en este artículo te explicaremos qué es el marketing internacional, en qué consiste, sus características, los aspectos que influyen en él y sus objetivos.

El marketing internacional es el conjunto de estrategias y acciones que una empresa implementa para promocionar y vender sus productos o servicios en mercados extranjeros. Este proceso invita a comprender y adaptarse a realidades distintas a las del país de origen.

El marketing internacional abarca los planes, estrategias y técnicas aplicadas a la comercialización de productos y servicios fuera del país de origen de una empresa. La intencionalidad y la investigación son aspectos clave en esta etapa.

Usualmente, este tipo de estrategias contemplan la oferta y demanda del mercado extranjero, las cuales dependen de las interacciones que hay en el comercio (la exportación e importación de productos al país y los competidores locales, nacionales, multinacionales o globales). Estas actividades previas te permitirán conocer, segmentar y entender mejor a tus audiencias. Para tener éxito en esta etapa, asegúrate de elaborar preguntas lo suficientemente específicas y bien dirigidas a tus objetivos.

Podemos definir el concepto de marketing internacional como la disciplina encargada de elaborar estrategias para comercializar productos o servicios fuera del país de origen. En estos casos, la estrategia de marketing de la empresa se debe adaptar a los mercados de otros países (incluyendo una adaptación a distintas lenguas, costumbres e idiosincrasias), por lo que es necesaria una investigación de mercado previa para identificar las necesidades específicas de cada región y determinar el mejor momento para iniciar esos negocios internacionales.

El objetivo del marketing internacional es satisfacer las necesidades de los clientes globales y mejorar las oportunidades de comercio internacional de las empresas. La intención es atraer nuevos consumidores y conseguir que estos se vuelvan fieles a los productos o servicios de la marca. Para lograrlo, las estrategias de marketing internacional tienen que adaptarse para abordar las particularidades culturales, económicas y legales de cada mercado, con una comunicación clara y efectiva.

¿Por qué Hacer Marketing Internacional?

Lograr que una parte de nuestras ventas y beneficios estén ligados a un cliente internacional puede tener importantes ventajas:

• Acceso a un mercado más amplio: lo que implica más oportunidades de ventas, más clientes potenciales a los que podemos llegar.
• Mayor dinamismo en ventas: ya que no vamos a depender de un consumo tan estacional como ocurriría en el supuesto de que solo se vende a nivel local. En un momento del año puede ser temporada baja en nuestro país, pero tener un impulso alto en el exterior. Esto ayuda a mantener un nivel elevado y constante de producción.
• Diversificación de riesgos: uno de los motivos más interesantes para dar el salto internacional. Una pequeña crisis económica o de mercado en nuestro país puede provocar un importante bajón de ventas y facturación. Pero si tenemos presencia en otras economías que quizás no sufran problemas o están al alza, las ventas exteriores nos ayudarán a sobrellevar mejor estos momentos. En épocas de crisis las empresas con presencia internacional han resistido mejor.
• Mejora de la imagen: dado que tener clientes en varios países transmite una idea de solvencia y garantía en los productos y servicios que se ofrecen.

Pero la internacionalización también supone una serie de retos y desafíos, fundamentalmente elegir bien los mercados objetivos y la forma de entrada en los mismos.

¿Cómo Hacer Marketing Internacional?

El marketing internacional debe considerar diversos aspectos que determinan el éxito de una estrategia de expansión:

1. La distancia física entre los consumidores y la marca afecta la logística, los tiempos de entrega y la capacidad de ofrecer soporte cercano.
2. Se refiere a los costos de producción, exportación y distribución que influyen en el precio de los productos en el nuevo país. De igual modo, se contempla el cambio de moneda de las diferentes regiones, así como las formas de pago disponibles.
3. El marketing internacional examina la situación política de los países para determinar la viabilidad de continuar con las operaciones.
4. Cuando una marca opera en un mercado extranjero, debe adaptarse a las regulaciones que soliciten los países.
5. Los valores sociales, culturales y religiosos de los consumidores son determinantes para que un país acepte o rechace a una organización extranjera. Los aspectos lingüísticos y psicológicos que interfieren en la comunicación entre la marca y el público objetivo también forman parte de este análisis.
6. Es necesario evaluar a las marcas nacionales e internacionales que venden los mismos productos en la región.

Una vez analizados mercados y competencia veremos dónde tenemos más oportunidades, más facilidad de entrada o menos riesgo en nuestra estrategia de internacionalización. También es imprescindible definir cómo vamos a implantarnos en dichos países.

Adaptación del marketing al país elegido, no solo en lo que se refiere a publicidad, sino también tiene que ver con el envasado, almacenamiento o distribución. Incluso en muchos casos es necesario cambiar el nombre de un producto.

Normativa legal del producto, que puede variar de forma significativa de un país a otro. Ejemplos claros son la exportación a mercados como Estados Unidos o China, con regulaciones completamente diferentes a las que podemos tener en España y que antes de dar el paso es necesario conocer para, en muchos casos, poder homologar los productos y lograr el permiso para vender.

Fijación de precios, porque normalmente llevar un producto para vender fuera de nuestro país puede tener un coste mayor, y sin embargo, podemos ser muy competitivos porque nuestros costes finales de producción son más bajos que la competencia. No se trata solo de ver la cantidad por la que nos sale rentable vender el producto, sino cuánto pagaría el cliente local en el extranjero por dicho producto.

Distribución, otro aspecto clave a la hora de vender fuera de nuestro país. Es necesario ver qué es más rentable: si realizar envíos directamente desde el país de origen o establecer un almacén local, un hub de distribución, que acerque el producto al cliente local.

Comunicación, uno de los aspectos más importantes que en última instancia nos pueden dar el salto en las ventas que necesitamos. El marketing internacional es todo un desafío. Tiene que ir de la mano de la estrategia de internacionalización de la empresa, para lograr el éxito.

Objetivos del Marketing Internacional

La meta principal del marketing internacional es que una marca participe ventajosamente en un mercado extranjero. Para que una marca logre que los consumidores se acerquen a sus productos, es preciso detectar quiénes son sus clientes potenciales.

Otro objetivo fundamental es el análisis oportuno de todos los elementos que influyen en la recepción del producto en otro país. Evita que haya pérdidas de inversión o que su retorno no sea bueno en el proceso de diversificación.

Los 5 Objetivos Principales del Marketing:

1. Aumentar la Visibilidad: Es primordial. La visibilidad permite a los consumidores potenciales conocer la existencia de la empresa, de los productos y de los servicios que ofrece. Sin visibilidad, no importa cuántos productos tengas o lo bien que hagas tu trabajo: pasarás desapercibido.
2. Generar Tráfico Cualificado: Para generar tráfico cualificado hay que atraer visitantes a una web o tienda física que tengan una alta probabilidad de comprar lo que se ofrece. El tráfico cualificado es el más valioso, ya que tiene más posibilidades de convertirse en clientes.
3. Convertir Leads en Clientes: Los leads son individuos que han mostrado interés en los productos o servicios de una empresa, pero que todavía no han comprado. Convertirlos en clientes requiere estrategias específicas de cierre de ventas.
4. Mantener la Reputación de Marca: Mantener una buena reputación de marca es básico para ganar y mantener la confianza de los clientes. Influye en cómo nos percibe el público y puede afectar significativamente a las ventas y a la lealtad del cliente.
5. Fidelizar a los Clientes: Aunque último, este objetivo del marketing es uno de los más importantes. Consiste en convertir a los compradores ocasionales en clientes recurrentes y leales. Esta lealtad es valiosa porque los clientes recurrentes suelen gastar más y pueden convertirse, además, en defensores de la marca: personas que recomiendan tus productos a otros.

Ejemplos de Estrategias de Marketing Internacional

Existen varios métodos que las empresas pueden utilizar en función de sus objetivos y el mercado al que deseen llegar:

• Estrategia de Estandarización: La primera consiste en mantener una estrategia de marketing uniforme en todos los mercados. ¿Cómo? Manteniendo productos, mensajes de marca, imagen y estrategias de comunicación consistentes. Lo que se busca es eficiencia en costos y una identidad reconocible a nivel global.
• Estrategia de Adaptación Local: La estrategia de adaptación local consiste en adaptar el marketing a las preferencias y necesidades locales. Es decir, es lo opuesto a la estandarización. Un ejemplo es McDonald’s, que ajusta su menú y ofertas en cada país para atraer a los consumidores locales.
• Estrategia de Diferenciación: La estrategia de diferenciación implica resaltar características únicas y distintivas de un producto o servicio para establecer una ventaja competitiva. Un ejemplo destacado es Apple, que se ha diferenciado en el mercado de tecnología. Esto, con productos innovadores, diseño elegante y un ecosistema integrado.

Ejemplos de Marketing Internacional Exitoso:

• Coca-Cola: Lanzó campañas publicitarias completamente distintas para su producto en India y en Reino Unido. Mientras que en India apeló a la colectividad y a la familia, en Reino Unido se centró en el consumo individual y los momentos de disfrute personal.
• Netflix: cuyos planes de marketing internacional se adaptan en función del país, permitiéndole una rápida expansión por todo el mundo.
• McDonald’s: que adapta incluso sus productos a los nuevos mercados en los que tiene presencia.
• Nike: que usa el marketing internacional con patrocinios locales que llaman la atención en el mercado de cada región.

Casos de Éxito de Marketing Internacional

Hay casos de marketing internacional muy exitosos y de sobra conocidos, como pueden ser los ejemplos de:

• Netflix, cuyos planes de marketing internacional se adaptan en función del país, permitiéndole una rápida expansión por todo el mundo. Esta filosofía se refleja en iniciativas como la serie mexicana Celda 211 y la superproducción italiana El gatopardo, que mantienen autenticidad local mientras aspiran a conquistar audiencias globales.
• McDonald’s, que adapta incluso sus productos a los nuevos mercados en los que tiene presencia.
• Nike, que usa el marketing internacional con patrocinios locales que llaman la atención en el mercado de cada región.
• Spotify Más allá de los precios, Spotify crea listas de reproducción adaptadas a las preferencias locales, como música de Bollywood en India, J-Pop y K-Pop en Japón y Corea del Sur, asegurando una conexión sólida con su audiencia en cada región.

Libros Recomendados sobre Marketing Internacional

• Esto es Marketing de Seth Godin: En este libro, el empresario estadounidense Seth Godin, propone que la diferenciación de los productos es la clave para posicionarse en el mercado, puesto que, en la actualidad, los consumidores están saturados de marcas que les ofrecen lo mismo.
• Marketing Internacional de Michael R. Czinkota e Ilkka A. Ronkainen: Si quieres adentrarte en operaciones internacionales de manera especializada, este libro de marketing internacional, escrito por Michael R. Czinkota e Ilkka A. Ronkainen, es ideal para ti. Entre los autores de este libro, se encuentran los pioneros del tema. Con esta, suman 18 ediciones de un clásico del marketing internacional, que proporciona una perspectiva integral sobre la metodología para analizar los mercados internacionales.
• Las Nuevas Reglas del Marketing y las Relaciones Públicas de David Meerman Scott: El estratega de marketing David Meerman Scoott sentó, en este libro, las bases del Inbound Marketing, el cual surge de la necesidad de reinventar la mercadotecnia en respuesta a las nuevas tecnologías y, especialmente, al uso masivo de las redes sociales en todo el mundo.
• Neuromarketing de Néstor Braidot: Neuromarketing de Néstor Braidot te muestra cómo adentrarte en la mente de los compradores para detectar cuáles son sus necesidades y deseos más profundos.