El marketing directo se ha convertido en un pilar fundamental dentro de las estrategias de comunicación de las empresas. Este enfoque permite una comunicación personalizada y directa con el consumidor, buscando una respuesta medible y fomentando la lealtad a la marca. A continuación, exploraremos cómo el Product Data Management (PDM) y diversas técnicas de publicidad directa pueden ser implementadas para optimizar la experiencia del cliente y maximizar las ventas.
Estrategias de Marketing Directo
El marketing directo utiliza un conjunto de medios de respuesta directa, incluyendo el correo directo, el telemarketing, Internet y otros medios de comunicación. Hoy muchas compañías utilizan el marketing directo para lograr diferentes objetivos de ventas, y esta actividad está integrada con otros elementos del programa de comunicación.
1. El Planograma y la Ubicación del Producto
El lugar que ocupa tu producto en el Planograma es fundamental. Estar a la altura de los ojos o en áreas de alto tráfico asegura una mayor visibilidad y oportunidad de venta, así como medir periódicamente cuál es tu Share of Shelf (participación en el lineal). Este apartado depende no solo de una buena negociación, sino de trabajar una colaboración o Alianza con el Cliente (retail, enseña, gran cuenta…), ya que juntos se llegará a una mejor experiencia por parte del consumidor (shopper).
2. Diseño y Presentación Visual
El diseño de los espacios de exposición y la presentación visual de los productos son determinantes. Colores llamativos, embalajes atractivos y una presentación ordenada influyen directamente en la percepción del consumidor.
3. Promociones y Ofertas
Las promociones y ofertas son poderosas palancas para impulsar las ventas en cualquier sector, pero especialmente en Gran Consumo. Estrategias como descuentos, cupones, paquetes de muestra, regalos por compra o programas de fidelización tienen un impacto directo en la decisión de compra del consumidor. La visibilidad y claridad de estas ofertas son cruciales para su efectividad.
4. Activaciones en el Punto de Venta
Las activaciones en el punto de venta involucran eventos promocionales o demostraciones que crean interacción directa con el consumidor. Degustaciones, demostraciones de producto, eventos temáticos o actividades promocionales en tienda generan experiencias memorables, conectan emocionalmente con el cliente y pueden impulsar la compra por impulso.
5. Gestión de Inventario
La disponibilidad de stock es fundamental, en la satisfacción del cliente. La correcta gestión de inventario, la reposición ágil de productos y la optimización de la rotación, aseguran que los productos estén siempre disponibles, lo que contribuye a la confianza del cliente en la marca y minimiza la pérdida de ventas por falta de existencias.
6. Capacitación del Personal
El personal en el punto de venta desencadena una experiencia directa con el consumidor. La capacitación adecuada del personal de ventas para ofrecer información sobre productos, brindar atención personalizada y resolver dudas impacta positivamente en la percepción del consumidor y puede influir en la decisión de compra.
7. Experiencia Global en Tienda
Desde la comodidad y limpieza del establecimiento hasta la disposición de carritos, cestas y la facilidad de movimiento por los pasillos, todos estos factores contribuyen a una experiencia de compra satisfactoria que fomenta la lealtad del cliente. Temperatura adecuada, música agradable, e incluso utilización de nuevos recursos tecnológicos, ayudan a mejorar la experiencia del consumidor (shopper).
Integración del Marketing Digital
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Business Intelligence para un Marketing Más Eficiente
¿Desea aprovechar mejor los datos y la información existentes en su propia empresa e incluir fuentes externas de forma estratégica? Business Inteligence le permite obtener nuevos conocimientos. De esta forma, puede tomar mejores decisiones operativas diarias en su empresa, pero también estratégicas.
Las soluciones de Business Intelligence de Bechtle combinan su infraestructura de IT existente con modernas herramientas de BI para crear un sistema completo. Las herramientas de visualización modernas, como Tableau, le permiten explorar rápidamente sus conjuntos de datos desde diferentes ángulos y en cualquier nivel de agregación, simplemente configurando los filtros o utilizando las funciones de arrastrar y soltar. Conecte y analice prácticamente cualquier fuente de datos (SQL Server, Excel, Hadoop, SAP, Navision, CSV,... Utilice toda la información y los datos disponibles para obtener conocimiento.
Las soluciones de Business Intelligence de Bechtle ofrecen diferentes beneficios que proporcionan a su empresa ventajas competitivas decisivas:
- ¿Cómo van las ventas: en las regiones, en relación con los distintos productos y servicios, en comparación con nuestros competidores?
- ¿Cuáles son las tendencias?
- ¿Cómo evoluciona los costes: en materiales/en personal/en distribución?
- ¿Cómo evoluciona nuestra liquidez con el paso del tiempo?
- ¿Qué ofertas son rentables y de qué forma?
- ¿Qué campaña de marketing/publicidad ha tenido más éxito?
- ¿Qué grupos objetivo han respondido y en qué canales?
El sencillo uso de las potentes herramientas de visualización permite a los usuarios de todos los departamentos obtener rápidamente datos dentro de su espacio de trabajo individual rápidamente sin necesidad de formación especial ni conocimientos de programación.
Las herramientas modernas de BI permiten generar informes con conectividad directa a la fuente o las fuentes de datos. Es posible crear análisis en la web en cuestión de segundos. Así, basta con un único enlace para facilitar la información actualizada a todas las partes interesadas.
¿Qué es Business Intelligence?
El término Business Intelligence (abreviado BI) o inteligencia empresarial engloba las herramientas, aplicaciones y métodos de recogida, tratamiento, análisis y visualización de datos. Este campo de la informática empresarial no es nuevo, ya que los informes, los sistemas de índices, los análisis financieros, los indicadores de rendimiento y otros similares existen desde hace mucho tiempo.
Otro componente de Business Inteligence de Bechtle es MODUS View. Se basa en el conocido y probado sistema de análisis y elaboración de informes QlikSense. Tableau le permite mostrar los datos de su empresa de forma gráfica en tiempo real, independientemente del sistema ERP con el que trabaje o de las fuentes de datos internas y externas que desee analizar.
Tabla de Herramientas de Business Intelligence
| Herramienta | Descripción | Beneficios |
|---|---|---|
| Tableau | Visualización de datos en tiempo real | Análisis rápido y eficiente de datos complejos |
| QlikSense | Sistema de análisis y elaboración de informes | Facilita la toma de decisiones informadas |
| MODUS View | Componente de Business Intelligence de Bechtle | Integra datos de diversas fuentes |
El Marketing Directo en la CIM
En este apartado se pretende resaltar que el marketing directo es un elemento central de los programas CIM. Hay que destacar que las actividades de marketing directo apoyan y son apoyadas por otros elementos del mix promocional.
- Combinación con la publicidad: El marketing directo es una forma de publicidad. La forma de integrarlo con la publicidad es mediante la incorporación un número de teléfono gratuito o una dirección de correo.
- Combinación con las Relaciones Públicas: Las actividades de relaciones públicas emplean a menudo técnicas de respuesta directa. Las empresas comerciales también usan el telemarketing con frecuencia para explorar posibilidades de venta.
- Combinación con las promociones de ventas: En el correo doméstico a veces se reciben piezas que notifican una promoción de ventas o un evento o que te invitan a participar en un concurso o sorteo.
Añadir promociones a las comunicaciones de marketing directo de una compañía aumenta la tasa de respuesta del público objetivo.
Objetivos del Marketing Directo
El marketing directo suele buscar una respuesta directa. Debido a la diversificación que se le está dando, y al empleo de nuevas tecnologías que, en principio, tienen un objetivo y utilidad diferentes, podemos decir que nos encontramos con una herramienta operativa dentro del marketing cuyas utilidades para la dirección de la empresa van creciendo día a día.
- Realizar encuestas y estudios de mercado.
- Canal de distribución: La venta por catálogo ha dado paso al e-commerce.
- Captación de nuevos clientes y mercados.
- Fideliza la cartera de clientes y los puntos de venta de la empresa.
- Tráfico en el punto de venta.
Desarrollo de una Base de Datos
La segmentación del mercado y la orientación a un target específico de clientes es una parte fundamental de programa comercial. El esfuerzo de marketing de base de datos debe ser una parte integral del programa general de CIM.
Las bases de datos pueden ir desde estructuras y construcciones enormemente sencillas como, por ejemplo, una lista que contiene los nombres, direcciones y códigos postales, teléfonos, correos electrónicos, …a otras más sofisticadas que incluyan información sobre la demografía y psicografía, transacciones de compra y pagos, datos personales, datos de vecinos, e incluso los historiales de compra y/o consultas.
Funciones de la Base de Datos
- Mejorar la selección de los segmentos del mercado en función de la propensión de consumo.
- Estimular compras repetidas (up-selling).
- Fomentar la venta cruzada (cross-selling).
- Gestión de relaciones con los clientes (CRM).
El objetivo de CRM es establecer una relación con los clientes uno a uno sobre la base de sus afinidades, con comunicaciones personalizadas y ofertas de productos/servicios adaptados a sus necesidades.
Límites Legales de las Bases de Datos
Los ficheros de datos, tanto internos como externos, deben cumplir con las exigencias de la LOPD (Ley Orgánica de Protección de Datos Personales). La Agencia Española de Protección de Datos (AEPD) es el organismo responsable de velar por el cumplimiento de la legislación en materia de protección de datos en España y de representar los intereses de los ciudadanos y españoles a escala internacional.
Medios Utilizados en el Marketing Directo
Los medios utilizados para el MD son muy diferentes. Todos ellos tienen la ventaja de poder elegir la fecha o el momento en el que llegar al público objetivo.
Buzoneo
El buzoneo consiste en hacer llegar a todos los buzones o domicilios de una zona determinada un folleto especialmente diseñado para conseguir una respuesta. Para ello se pueden utilizar diversos mensajes centrales, tales como una promoción, una revista, el catálogo de un establecimiento, folletos, un regalo, una demostración...
Para determinar el área que puede interesarnos es conveniente contar con el apoyo de herramientas de geomarketing, que agrupan un conjunto de técnicas que permiten analizar la realidad económica, social, comercial, de hábitos,… desde un punto de vista geográfico, a través de instrumentos cartográficos y herramientas de la estadística espacial.
En este sentido, si lo que se quiere es anunciar un descuento o una oferta el folleto debe comunicar el contenido del mensaje de manera clara y concisa, prescindiendo de otros elementos que pueden confundir a receptor de la comunicación. Además, todo folleto debería contar con un buen titular, que sea atractivo, al tiempo que persuasivo para el público objetivo.
Correo Directo
Hay varios elementos de comunicación para hacer llegar el mensaje al consumidor de la forma más motivadora; para ello dispone de la carta en sí, el sobre, folleto, la posible tarjeta-respuesta/pedido, el sobre de retorno, etc. Se deben evitar frases hechas y generalistas, que caigan en tópicos. Firmar siempre con nombre y departamento al que pertenece.
Telemarketing
La venta de productos o servicios es una de las muchas aplicaciones que genera el marketing telefónico. Cada vez son más las empresas que utilizan el telemarketing para la gestión de su servicio de atención al cliente, para rentabilizar su departamento comercial, para ayudar al departamento de marketing o para realizar un trabajo de campo en un estudio de mercado.
La cobertura del mercado desde cualquier punto geográfico. La emisión de llamadas. Que es el tele-marketing en sentido estricto, y cuyo objetivo puede ser la tele-venta, concertación de entrevistas, prospección, depuración de base de datos. La recepción de llamadas. Tiene como objetivo atender un elevado número de llamadas atendidas por personal especializado.
Un aspecto fundamental a destacar es el efecto multiplicador de resultados que produce la utilización del marketing telefónico combinado con otras herramientas.
Email Marketing
Es evidente que sólo se puede conseguir ofreciéndole un valor añadido o un beneficio, como por ejemplo información sobre algo que le interese. Es decir, el consentimiento se obtiene a través de un intercambio de beneficios. El cliente da su permiso para que la compañía le envíe información y ésta, a cambio, le da una contraprestación.
- Doble Opt-in
- Opt-in
- Opt-out
Consiste en construir relaciones con personas del entorno profesional de la empresa que quieran hacer negocios con la compañía o con las que pueda hacerlo en un futuro de una forma u otra. Ferias. Seminarios. Eventos. Puntos de venta.
De la empresa. Subject o asunto. Mensaje. Mensajes. Por un: Estimado Sr. Sánchez. Además, es importante atender las preferencias de tus clientes y tener en cuenta su capacidad tecnológica a la hora de enviarle el mensaje. De esta última dependerá que lo enviemos en versión texto o versión HTML. Cierre. Fecha de envío.
Cuando se trata de business to business los mensajes deberían ser enviados los lunes por la noche o los martes a primera hora de la mañana.
Marketing Móvil
- Ahorro.
- Segmentación.
- Personalización.
- Inmediatez y conveniencia. El móvil es un dispositivo que los usuarios llevan consigo.
- Alcance.
- Interactividad.
- Rapidez y adaptabilidad.
- Permanencia y efecto viral.
Ventajas e Inconvenientes del Marketing Directo (MD)
El correo directo es el menos invasivo de todas las herramientas, pues está claro que el receptor es el que maneja los tiempos y decide cuando leerlo o no, y cuando tirarlo. Lo mismo ocurre en el caso del fax, al cual ya está en desuso.