Trabajamos con buyer personas porque nos es más fácil dotar de un contexto a quienes crean contenido y diseñan acciones si tenemos un perfil claramente identificado en la cabeza. No existe exactamente, estamos dotando de “humanidad” a las características definidas mediante la segmentación, pero sabemos que nos dirigimos a Pepe, que tiene 28 años, le encantan las salidas al campo y la vida activa. Es una persona entusiasta, sería un eneatipo 7 o ISFP, que diría «pienso que por probar nada se pierde». Cuanto más real sea, mejor.
Es bastante común que se confundan buyer persona y target, no son lo mismo. Los compradores de hoy navegan múltiples puntos de contacto y canales antes de comprar, y pertenecen a comunidades online de nicho que influencian sus decisiones. El marketing basado en personas requiere ir más allá de los rangos de edad e ingresos para entender el panorama completo de quiénes son realmente tus clientes.
Las personas permiten comprender profundamente a tus clientes o usuarios potenciales. En el marketing digital, una persona representa un segmento específico de tu audiencia en línea.
Los buyer personas son importantes porque permiten segmentar los distintos tipos de clientes que tu empresa quiere atraer. Al entender las distintas motivaciones, metas y comportamientos de tu audiencia objetivo, tus iniciativas de marketing tendrán un impacto mayor y serán más efectivas.
Un generador de buyer personas es una herramienta que permite analizar las diferencias clave entre los distintos grupos de tu audiencia objetivo. Si no conoces a qué personas dirigir tu mensaje de marketing y ventas: captar su atención y atraerlos sería como ganarse la lotería; y venderles y retenerlos obra y gracia del espíritu santo.
Con un perfil de cliente ideal optimizado podrás conocer mejor el tipo de personas que deseas atraer y diseñar acciones para obtener mejores resultados según tus objetivos de negocio. Conocer con el mayor detalle qué moviliza el comportamiento de tu Cliente Ideal te va a permitir:
- Saber qué contenidos crear, tipos de formatos y tono de comunicación son los más adecuados.
- Estar en las plataformas sociales correctas al saber dónde encontrarlos.
- Aumentar las posibilidades de atracción, conversión en ventas y retención de clientes.
- Optimizar el uso de recursos y herramientas en tu estrategia digital.
- Ser más productivo, asertivo y eficaz en tu Plan de Acción.
La construcción del perfil del cliente ideal te permite ir de lo abstracto a lo real. Sabrás cuáles son las motivaciones y circunstancias que subyacen en sus decisiones y así conseguirás persuadirlo con mayor facilidad.
Encontrar el punto común entre los obstáculos y deseos de tu cliente ideal y tus soluciones, servicios y productos definirá el éxito de tu negocio.
¿Qué Significa el Concepto de Cliente Ideal?
Cliente Ideal no es cualquier cliente, estamos hablando de personas que:
- Reconozcan la necesidad de adquirir el tipo de producto o servicio que ofreces.
- Es una prioridad para esta persona solucionar este problema.
- Está dispuesto a pagar el precio que ofreces.
- Respeta los espacios y roles durante el proceso.
- Existen condiciones para crear empatía.
Estas son las condiciones más favorables, no obstante puedes crear otros perfiles que se ajusten a las condiciones de trabajo que estés dispuesto a negociar.
Puedes tener varios perfiles, pero lo recomendable en los comienzos es tener 2 o 3 como máximo; con la posibilidad de crear tantos necesites en función del desarrollo de tu negocio, proyecto o emprendimiento.
Lo ideal es construir este perfil con datos y estudios de mercado reales porque ante todo este cliente ideal tiene que ser real, tiene que existir. No obstante, no tener datos reales no es necesariamente un obstáculo.
Si conoces cuál es tu propósito y la viabilidad de tu negocio podrás construir un perfil de cliente semi-ficticio y poco a poco comenzar a aplicar tácticas para mejorarlo con datos reales.
¿Cómo Crear el Perfil de Cliente Ideal? - Preguntas, Herramientas y Plantilla Descargable
Algo fundamental es saber qué preguntar. Una pregunta correcta te abrirá las puertas del entendimiento, aquí te dejo 3 preguntas imprescindibles.
- ¿Cuáles son los retos de mi cliente ideal? o ¿Qué desea conseguir?
Saber esta respuesta te dirá qué es lo que lo motiva, despierta sus deseos y lo puede llevar a la acción. Son necesidades que tu cliente ideal ya tiene identificadas y que desea satisfacer. - ¿Cuáles son sus limitaciones u obstáculos?
Esto te dirá cuáles son sus puntos de dolor, qué es lo que necesita solucionar para llegar a sus objetivos, qué lo separa de ellos. Y en estos puntos encontrarás cómo tus soluciones lo harán avanzar hacia sus metas. - ¿Cómo se ve dentro de 5-10 años mi cliente ideal? o ¿Cuál es su visión de sí mismo?
Lo normal es que deseemos para nosotros mismos un buen futuro, en donde alcancemos nuestros deseos y sueños de vida. Con esta pregunta podrás conocer cómo se percibe, qué concepto tiene del éxito, qué es lo que más le importa, cuáles son sus prioridades para sentirse realizado.
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Herramientas para construir y validar el Perfil del Cliente Ideal:
Una vez te pongas a la tarea de recopilar datos reales para optimizar el perfil puedes utilizar varias vías para construirlo o validarlo, te menciono algunas de ellas:
- Entrevistas. Con los clientes que ya tengas, prepara las preguntas en función de lo que necesites conocer y utiliza el gran poder de los Por qué y Para qué. Pueden ser cara a cara o por teléfono.
- Encuestas Online o Formularios. Las preguntas serían en igual línea que las entrevistas, con la diferencia de que no es recomendable hacerlas muy largas. Lo mejor es comenzar con no más de 5 o 6 preguntas y cuando comiences a ver patrones comunes puedes ir variando las preguntas.
- Tormenta de Ideas. Reúne a tu equipo de trabajo y comienza una lluvia de ideas sobre las características de tus clientes.
- Estadísticas e Informes. Los datos estadísticos te ofrecen una hoja de ruta preliminar para conocer el tipo de usuario, sexo, hábitos de consumo, dispositivos que utilizan, etc.
- Utiliza los hashtag de tu sector, perfiles de influyentes, grupos y comunidades para encontrar a tus clientes o buyers persona.
- Sitio web y/o blog de tu competencia o similares. Este es uno de los grandes beneficios que aporta tener competencia, parte de tu trabajo está hecho. Date un paseo y analiza lo que publican, los comentarios, lo más leído y compartido.
- Google Analytics. Se trata de hacer un análisis del comportamiento de tus visitas, tiempo de lectura, dónde dan clic, etc.
- Análisis de tu Newsletter. Con este análisis podrás identificar los temas de mayor interés, horarios y días más adecuados, títulos o palabras con mayor impacto, suscriptores más activos.
El perfil de cliente ideal es una herramienta dinámica, se «mueve» en el tiempo y está alineada con la escalabilidad y desarrollo de tu negocio. Te toca a tí mantenerla activa usando diferentes vías o herramientas.
Ejemplo del Perfil Generador Cliente Ideal con la Plantilla Descargable
Te explico de qué va la plantilla y más abajo podrás descargarla libremente.
Agrupación Temática de la Plantilla Generador de Cliente Ideal o Buyer Persona:
La Plantilla Descargable consta de preguntas a responder sobre tu cliente ideal o buyer persona que te darán un resumen automatizado agrupado de la siguiente manera:
- Perfil General: resumen de datos biográficos y demográficos tales como rango de edad, sexo, estado civil, lugar de residencia, clase social, niveles de ingresos, etc.
- Visión, Retos y Limitaciones: elementos básicos que debes conocer para establecer el punto en común entre sus motivaciones y necesidades y lo que tu negocio puede hacer para ayudarlo a alcanzar su satisfacción.
- Preferencias Formativas: identifica cómo se informa o educa, qué vías utiliza y que tipo de contenidos y formatos prefiere consumir para esta actividad.
- Hoja de Ruta Social: resumen de las redes sociales que utiliza, para qué, cómo, cuándo, etc.
- Situación Actual de Vida: al diseñar su día a día podrás ofrecer contenidos adaptado a sus circunstancias de vida.
- Empatía: aquí se trata de identificar cuáles son los valores y principios que más le influyen y admira de modo que puedas tener más oportunidades de establecer empatía.
- Hábitos de Consumo: saber qué compra, cómo lo hace, dónde se informa, qué tipo de consultas o recomendaciones influyen sobre él, etc.
Cómo usar la Plantilla Generador del Perfil de Cliente Ideal:
La Plantilla Descargable consta de 3 hojas de cálculo que te explico a continuación:
- Hoja de Cálculo COMIENZA POR AQUÍ: esta es la hoja de trabajo, no cambies de lugar las filas o columnas y escribe sólo en la columna C3. Si quieres añadir más datos puedes hacerlo en la última fila y en cada respuesta.
- Hoja de Cálculo PERFIL CLIENTE IDEAL (no tocar): esta hoja te dará automáticamente el modelo del Perfil de tu Cliente Ideal, tiene fórmulas que se nutren de la hoja COMIENZA POR AQUÍ.
- Hoja de Cálculo EXTRACTO ANALÍTICO (no tocar): contiene fórmulas que también se nutren de la hoja COMIENZA POR AQUÍ y son extractos de la construcción del perfil de tu cliente ideal especialmente relevantes para definir a priori tu plan de acción digital.
Si aún así, después de crear tu buyer persona, ves que no coincide del todo, y el que parecía que era un potencial cliente, no lo es, o no comparte determinadas características que se han descrito, te recomiendo que crees también el buyer persona negativo, incluyendo, no solo clientes que no te van a comprar si no también, que no están interesados en tu empresa.