Plan de Negocio para Ecommerce: Guía Completa para el Éxito Online

En la actualidad, un plan de negocio de comercio electrónico es especialmente importante, ya que hay un número creciente de compradores que realizan compras online. Se estima que este número ha llegado a más de 2 mil setecientos millones. Si eres un empresario o responsable de marketing, sabrás perfectamente de lo que te hablo. Un plan de negocio o "business plan" determina tu concepto de negocio y analiza los puntos fuertes, los puntos débiles, la competencia y el mercado.

Un plan de negocio de comercio electrónico es un documento que describe tu negocio y tus objetivos, analiza tu industria y tus competidores, e identifica los recursos necesarios para ejecutar tu plan. Sacar adelante una idea de negocio o hacer realidad el proyecto de nuestros sueños requiere una inversión importante de recursos. Un plan de negocio es un documento escrito que concreta los objetivos de una empresa y cómo planea alcanzarlos.

Las escuelas de negocios más prestigiosas enseñan a preparar planes de negocio por una razón. Además, te permitirá identificar los recursos que necesitas. Otra ventaja de hacer un business plan es que sirve como herramienta de comunicación. Permite a los empleados comprender la visión y los objetivos de la empresa. Como hemos comentado anteriormente, no existen planes de negocios iguales. Aunque en líneas generales todos siguen una estructura similar, cada uno se adapta a las necesidades de la empresa o futura empresa.

Estructura de un Plan de Negocio de Ecommerce

Una vez que hayas descrito tu negocio y tu propósito, estarás listo para profundizar en tu plan. Estas son las secciones clave que debes incluir:

Resumen Ejecutivo

Un resumen ejecutivo es una descripción general de una o dos páginas de tu negocio. Esta es la sección que necesita más detalles porque destaca lo que estás vendiendo. Debes describir el propósito de tu empresa y desglosar los valores. También incluir una estructura de equipo, si corresponde.

Descripción de Productos y Servicios

¿Qué productos y servicios ofreces? Después de detallar tus productos y servicios, describe tu modelo de precios. ¿Cuál es el coste asociado a cada servicio? Determinar el precio puede ser un desafío.

Análisis de Mercado

Un buen análisis de mercado incluye tu público objetivo, las proyecciones de los objetivos de tu empresa y un desglose de los objetivos y debilidades de la competencia.

Plan de Marketing

Para cualquier negocio, el plan de marketing es crucial. La estrategia de posicionamiento se fija en cómo te posicionarás ante tu audiencia. ¿Cómo abordará tus desafíos y metas? El plan de marketing también requerirá que te concentres en el origen de tus clientes. ¿Están encontrando tu negocio a través del marketing de motores de búsqueda? ¿Descubrieron tu negocio a través de tu blog o cuentas de redes sociales? Por último, tu plan de marketing debe establecer las herramientas y la tecnología que tu equipo de marketing necesitará y utilizará.

Plan de Ventas

Al crear tu plan de ventas, describe tu metodología, estructura organizativa, canales de venta, herramientas y tecnología. Por ejemplo, al analizar la metodología, ¿te centrarás en una estrategia de entrada en la que atraerás clientes a tu negocio a través de tu contenido o en una estrategia de salida en la que iniciarás el contacto con tus prospectos? De manera similar a la creación de tu plan de marketing, el plan de ventas también requerirá un resumen de las herramientas que planeas usar.

Estructuras Legales y Financieras

En las siguientes dos secciones de tu plan de negocio, describe las estructuras legales y financieras. Listar la legalidad y todos los costes necesarios para iniciar el comercio electrónico es información crucial para los inversores y las partes interesadas.

Modelos Estratégicos de Ecommerce

Sinceramente creo que hay muchas formas de optimizar el comercio digital y madurar el impulso de la venta online -control de KPIs, conversión, etc.- pero hay tres modelos estratégicos que debes conocer para luego tomar decisiones acertadas. ¿Quieres saber cuáles?

Modelo 'In House'

La inteligencia sobre el ecommerce se genera “desde” y “para” la compañía. Los resultados obtenidos permiten a la compañía madurar y adecuar el aprendizaje.

Modelo 'Outsourcing'

Se trata de un modelo en el que la compañía delega en un tercero la explotación de su producto online. Tiene una rápida implementación y menor coste de set up, pero la base de datos de clientes generada con el comercio digital siempre es del proveedor. No se crea base de datos de clientes a nivel interno en la compañía. Tampoco generas inteligencia dentro de la compañía.

Modelo 'Integrated'

El comercio digital Integrated es un modelo en el que las variables de control sobre negocio online se mantienen en la compañía que lo aplica. No obstante quedan dentro de la empresa: la dirección operativa, la atención al cliente y la dirección de la estrategia y el plan de acción de marketing. ETXART&PANNO apuesta por esta combinación de la que tantos beneficios puede aprovecharse el comercio digital.

En definitiva, es fundamental que identifiques el modelo de negocio de eCommerce que puede ser más beneficioso para tu compañía con tal de obtener los mejores resultados. En el caso del ecommerce para empresarios y los modelos de negocio voy a optar por los extras.

Tipos de Ecommerce Según el Modelo de Beneficios

Ventas directas, dropshipping, suscripción y publicidad: estos son los tipos de ecommerce clasificados según su modelo de beneficios o ingresos. Cada uno de estos modelos cuenta con diferentes variantes y algunos son compatibles entre sí, por lo que pueden mezclarse con el fin de maximizar beneficios y exprimir todo el potencial del canal online.

Venta Directa

Uno de los modelos de e-commerce más populares. En este tipo de comercio electrónico el cliente no pasa por ningún intermediario, el consumidor conoce plenamente al vendedor. Las ventas directas también se denominan “pago y transporte” o “ventas independientes”. El social commerce, una nueva lógica de la venta online y la evolución de la venta directa tradicional, crece a un ritmo más rápido que el ecommerce tradicional.

Dropshipping

Es un tipo de comercio ecommerce en el que el minorista no posee el inventario: actúa como intermediario y envía productos a los clientes directamente de los fabricantes o mayoristas. Por ejemplo, un particular o una empresa crea una tienda online con productos de terceros y acepta los pagos mediante tarjetas de crédito.

Otros Modelos de Negocio E-commerce

Existen nuevos modelos de negocio en el canal online que han ganado popularidad en los últimos años: B2BC, D2C, C2B y Q-Commerce. Los explicamos a continuación:

• Business to Business to Consumer (B2B2C): Esta modalidad de comercio electrónico agrupa el B2B y el B2C. Hace referencia aquellas empresas que se asocian a otras para vender un producto al consumidor. Un ejemplo: la empresa A se asocia con la empresa B. La empresa A puede entonces promocionar su producto entre el público y los clientes de la empresa B. La empresa B recibirá una comisión cada vez que se realice una venta. El B2B2C puede ser útil para las empresas de ecommerce que deseen acceder a un nuevo mercado objetivo, o para hacer crecer su base de clientes gracias a la asociación con otras empresas. También es conocido como B2X o B2E.
• Directo al Cliente (D2C): Se trata de un tipo de venta directa. Hace referencia a la acción de comprar un producto directamente a una marca, sin la intervención de terceras partes como distribuidores o proveedores. El modelo D2C elimina los intermediarios. El propietario de la marca vende directamente al consumidor final. Por ejemplo, una bodega que solo vende sus vinos a través de su tienda online independiente. La ventaja es que la propia marca tiene todo el control sobre el producto en cada punto de contacto.
• De Consumidor a Empresa (C2B): Esta modalidad de negocio consiste en que los particulares venden bienes y servicios directamente a las empresas. Las plataformas más conocidas que operan este tipo de modelo de negocio son las plataformas de freelance como Fiverr y Upwork.
• Q-commerce (Quick Commerce): El Q-commerce, o Quick Commerce, se basa en la entrega de bienes de consumo de rápida rotación. Se trata de otra forma de B2C: los repartidores o transportistas recogen los pedidos en nombre de otra persona y los entregan.

Además de estos tres tipos de comercio electrónico, que son los más comunes, también podemos encontrar el G2C (Government to Consumer), B4B (Business for Business) o B2E (Business to Employer). Según el estudio de consumo publicado por MARCO publicado en diciembre de 2022, el 90% de usuarios, tanto de nacionales como europeos, afirman que seguirán adquiriendo productos a través de ecommerces.

Pasos Prácticos para la Creación de un Ecommerce

Lanzarse al e-commerce es una aventura que puede ser prometedora pero no está exenta de retos. Muchos emprendedores se precipitan y subestiman la importancia de elaborar un plan de negocio sólido ¿Cuál es el resultado? La mayoría de los nuevos e-commerce fracasan en los primeros años por falta de una estrategia clara y de previsión ante las dificultades. Un plan de negocio bien elaborado evita este tropiezo.

Antes incluso de hablar de e-commerce, ¿qué es un plan de negocio y por qué es indispensable? Un plan de negocio es un documento, que define los objetivos de un proyecto y los recursos financieros y de otra índole necesarios, para llevarlo a cabo. Es una herramienta de gestión esencial para cualquier empresa, ya sea física o digital, que permite identificar los recursos, los riesgos y las oportunidades del mercado.

El e-commerce es un sector en plena expansión. En España, su facturación aumentó en el segundo trimestre de 2024 un 12,8 % interanual hasta los 23.114 millones de euros, según datos de la CNMC. Esta expansión continuada atrae a muchos emprendedores, y genera una gran competencia. Un plan de negocio para e-commerce bien elaborado permite diferenciarse y adoptar una estrategia adecuada. Contrariamente a lo que se cree, el plan de negocio de un e-commerce no es inamovible. Debe evolucionar según el desarrollo de la tienda online y la evolución de su mercado.

Antes de lanzarse, conocer bien el mercado es una condición sine qua non para tener éxito. Muchos emprendedores cometen el error de creer que basta con disponer de una tienda online para atraer clientes. Un estudio de mercado exhaustivo permite comprender las expectativas de los consumidores, anticiparse a las tendencias y, por consiguiente, adaptar la oferta. Analizar la estrategia de los competidores: ¿qué tipos de contenido producen? ¿Cómo se posicionan en las redes sociales?

Marca artesanal francesa fundada en 1951, L'Atelier du Chocolat ha sabido diferenciarse gracias a un estudio de mercado y una estrategia centrada en la personalización. Frente a la fuerte competencia en el sector del chocolate de alta gama, la empresa ha optado por innovar proponiendo una oferta a medida. Elegir el modelo de negocio es una decisión estratégica que impacta directamente en la gestión y la rentabilidad de un proyecto de e-commerce.

Gestionar el propio stock y encargarse de toda la logística da un control total sobre los productos y la calidad del servicio. Sin embargo, este método requiere una importante inversión inicial y una gestión continua del inventario. El modelo por suscripción es otra opción, en la que los clientes pagan por recibir productos de forma recurrente. Este modelo puede proporcionar unos ingresos estables y predecibles, pero requiere una oferta constantemente atractiva para evitar el desinterés del suscriptor.

Otra alternativa es vender en marketplaces como Amazon o eBay. Esta estrategia ofrece visibilidad inmediata y acceso a un gran público sin requerir grandes inversiones en captación de tráfico. En contrapartida, reduce los márgenes debido a las comisiones que se aplican, y la competencia es mucho más agresiva. Lo ideal suele ser combinar una presencia en marketplaces con una tienda propia para aprovechar ambos canales.

Tener una tienda online no es suficiente, hay que generar tráfico y convertir visitantes en clientes. Un e-commerce no puede funcionar sin tráfico cualificado. Un plan de negocio eficaz para un e-commerce tiene en cuenta la necesidad de atraer visitantes y convertirlos en clientes. El posicionamiento orgánico (SEO) es una excelente manera de garantizar una visibilidad duradera en Google sin invertir. Las redes sociales y el marketing de influencers ayudan a crear una comunidad y refuerzan la imagen de marca.

Un plan de negocio debe incluir imperativamente un análisis financiero detallado. El objetivo es anticipar las necesidades presupuestarias y garantizar la rentabilidad del proyecto a medio plazo. La tasa media de conversión en e-commerce, que varía entre el 2% y el 5% dependiendo del sector, es otro indicador clave de rendimiento. Estas estadísticas ponen de manifiesto la importancia de atraer a un gran número de visitantes para generar una cantidad suficiente de ventas.

Crear un e-commerce sin un plan de negocio es como construir una casa sin planos. Este documento ayuda a estructurar el proyecto, anticiparse a los retos y optimizar la gestión de los recursos. Un emprendedor, que se toma el tiempo de preparar un plan de negocio, aumenta sus posibilidades de éxito y puede ajustar su estrategia en función de los resultados.

Pautas para hacer un Business Plan

El documento no debe ser del todo extenso, el tamaño ideal debería ser de entre 20 y 25 páginas. Es importante mantener un estilo acorde a nuestra marca. Deberemos adaptar nuestro plan de negocios a nuestro público objetivo.

Estructura del plan de negocios

Todo plan de negocios debe tener una estructura mínima y diferenciada en cuatro partes: carta de presentación, portada, índice, resumen ejecutivo.

• Carta de presentación: Toda la información relevante de nuestra empresa, como si la fuésemos a presentar a alguien que deba aprobar nuestro proyecto empresarial.
• Portada: Es importante dar buena impresión, y en una portada mostramos el valor y estilo de nuestra marca, incluyendo por supuesto el logo.
• Índice: Debemos mostrar bien la estructura de nuestro plan de negocios, y llevar al lector a las secciones que quiera encontrar rápidamente.
• Resumen ejecutivo: Es realmente donde marcamos toda la estructura de nuestro plan de negocios. Por ello es importante tener primero una visión general y luego ir concretando.

Dentro del resumen ejecutivo, debemos intentar poner siempre una estructura con las siguientes pautas: el papel de nuestra empresa; el papel de la competencia; plan de marketing; plan de operaciones; y plan de financiación.

El papel de nuestra empresa en el Plan de Negocios

Aquí hay que responder a dos preguntas muy importantes: ¿Quiénes somos? Y ¿Qué planeamos hacer? Es necesario responder a estas preguntas para que la gente entienda mejor la identidad corporativa de nuestra marca. Pero claro, realmente qué debemos poner o de qué debemos hablar en este apartado? Pues una buena estructura sería la siguiente:

• Estructura y composición del negocio: sociedad anónima, sociedad limitada, autónomo, etc.
• Fecha: en la que se establece el negocio.
• Naturaleza: qué vendemos, qué ofrecemos.
• Sector o industria: inmobiliario, etc.
• Valores el negocio: de dónde venimos y a dónde vamos.
• Antecedentes: tanto del negocio como de los trabajadores.
• Objetivos: a corto, medio y largo plazo.
• Presentación del equipo: organigrama.

Una vez definidos estos ítems, lo siguiente es estudiar a la competencia.

El papel de la competencia

Por muy claras que tengamos las cosas con respecto a nuestro negocio, estudiar a la competencia es básico para aprender de ella, tanto de sus fallos como de sus logros. Una de las claves del éxito de nuestro negocio pasa por tener controlado el mercado en el que nos movemos, y eso lo conseguimos estudiando a la competencia.

A continuación detallamos lo que debemos incluir en nuestro plan de negocios sobre la competencia:

• Tamaño del mercado: dependiendo del tamaño puede ser más o menos rentable. La oferta y la demanda.
• Fortalezas del mercado: hay que conocer la situación actual y futura de la industria en la que estamos o vamos a estar, y plasmar bien los principales puntos fuertes del mercado.
• Competencia: debemos hacer un estudio de al menos una o dos empresas que sean competencia directa, con "nombre y apellidos".

Una vez estudiada la competencia, realizaremos un análisis DAFO ante ellas, es decir, indicar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de nuestra empresa ante la competencia.

Plan de Operaciones

El plan de Operaciones consiste en plasmar cómo se va a vender, es decir, el proceso que se va a llevar a cabo para la venta del producto o servicio. En este caso entran en juego dos premisas, la Cadena de suministro, y el Proceso de producción.

• Cadena de suministro: En este caso consideramos los posibles intervinientes en la operación de venta, estos pueden ser: proveedores, instalaciones, personal, equipo material, posibles envíos, inventario, y la atención al cliente.
• Proceso de producción: En el caso de una ecommerce, hay que tener en cuenta el tiempo invertido en la preparación del producto y la cantidad producida en dicho tiempo. Mecanismos y tiempos de entrega. Respuesta a la demanda y previsión ante posibles problemas de producción.

Plan de financiación

Hay que plantear una tabla o lista de previsiones y resultados, indicando las fuentes de ingresos y los gastos. Es necesario ser lo más preciso posible en el cálculo financiero para que el resultado final sea lo más acertado posible a las previsiones. Tenemos que indicar correctamente un plazo determinado de financiación, que por norma general debe ser de un año, a ser posible cuadrarlo con un año natural. Lo más lógico es hacer un balance, apuntando los activos (los valores materiales de la empresa) y los pasivos (lo que nuestra empresa debe).

Elementos Clave para un Plan de Negocio E-commerce

Cuando tenemos una idea, lo que queremos es ponerla en marcha lo antes posible. Si crees que es tan fácil como montar tu tienda y esperar a los clientes, estás muy equivocado. Te será muy útil en los momentos en que tengas que tomar decisiones.

• Quién está detrás: una buena idea se apoya en un buen emprendedor. Es el momento de presentarse, pero no abuses de fórmulas repetidas de currículums.
• Datos básicos: nombre planeado, forma jurídica que adquirirá, ubicación y alcance previsto. Demuestra que te lo has mirado y que puedes solventarlos sin problemas.
• Ventaja competitiva: El objetivo de este punto es identificar la ventaja competitiva de tu tienda online para que puedas explotarla más adelante.
• Valores: los principios éticos universales con los que quieres que se te identifique.
• Debilidades: en qué puntos cojea nuestro negocio.
• Análisis de la competencia: Haz un análisis de los principales competidores, y repite el proceso de fortalezas y debilidades con cada uno. En Internet, saber quién es tu competencia es muy sencillo. Echa un vistazo en Google a las páginas con más autoridad y mejor posicionadas para tus palabras clave principales.
• Público objetivo: Debe quedar bien claro tu público objetivo y los problemas que les vas a resolver. De nuevo puedes trabajar con una tabla.
• Estimación de beneficios: La razón para hacer esto es darte una dirección para ir avanzando hacia tus objetivos y, lo más importante, preguntarte cómo te las apañarás para conseguirlos. Hacer una estimación certera de los beneficios es complicado, la persona que lea tu informe lo sabrá, pero al menos muestra que has trabajado sobre ello.

Recursos y Herramientas para Crear tu Plan de Negocio

La compañía de Bill Gates ofrece de forma gratuita plantillas de plan de negocio en español para Word y Power Point. La plataforma de CRM proporciona de manera gratuita un modelo para elaborar un plan de negocio enfocado en la estrategia de ventas de una empresa, además de consejos para el diseño del plan. La revista Emprendedores recoge un completo plan de negocio para poner en marcha una tienda de ropa, así como ideas para desarrollar un plan en el mismo sector.

La empresa canadiense de comercio electrónico ofrece un buen ejemplo de plan de negocios como guía y referencia para la formación de una tienda online de ropa ficticia, llamada I’ll Be Denim. La guía incluye todos los apartados imprescindibles para la elaboración de un buen plan de negocios.

Tipos de Planes de Negocio

• El más común: Es más detallado, integral y requiere más tiempo.
• Menos común: Ofrece un enfoque de alto nivel y solamente contiene elementos clave resumidos en apenas una página.

Proceso de Elaboración del Plan de Negocio

Una vez definido lo que es un plan de negocios, y después de haber explicado sus partes y mostrado ejemplos y plantillas, el siguiente paso es elaborar el plan para tu propio negocio, tras la fase de absorción de los conceptos clave y de la esencia de lo que es un plan de negocios óptimo.

El tiempo que se necesita para preparar planes de negocio depende mucho de varios factores. Puede llevar desde unas pocas semanas hasta varios meses. Algunas secciones pueden requerir más tiempo que otras, como la estrategia de marketing y ventas, por ejemplo. El plan financiero también puede requerir más dedicación.

El coste en sí de elaborar un business plan puede ser mínimo o nulo. Hay personas que de manera autónoma se ocupan de preparar el suyo. Sin embargo, si decides formarte o solicitar servicios de un consultor, el coste puede ser mayor o menor según el prestigio y la experiencia de los profesionales. Los costes pueden oscilar entre 50 y 300€ por las herramientas, y 1.000€ y 5.000€ por el asesoramiento de un consultor experto.

Recuerda que se trata de un mero documento y que lo puedes redactar tu mismo con algo de tiempo. Tampoco necesitas ser diseñador gráfico.

Tabla Resumen de Modelos de Ecommerce

Modelo de Ecommerce	Descripción	Ventajas	Desventajas
In House	Control total sobre la estrategia y operaciones	Generación de inteligencia interna, adaptación al aprendizaje	Mayor inversión inicial, requiere expertise interno
Outsourcing	Delegación a terceros de la operación del ecommerce	Rápida implementación, menor coste inicial	Pérdida de control sobre datos de clientes, no genera inteligencia interna
Integrated	Combinación de control interno y outsourcing	Equilibrio entre control y eficiencia	Requiere coordinación entre equipos internos y externos