Plan de Internacionalización para PYMEs: Ejemplos y Estrategias Clave

La internacionalización de las pequeñas y medianas empresas (PYMEs) es un proceso decisivo para expandir su alcance, diversificar sus mercados y aumentar su competitividad. A medida que las barreras comerciales se reducen y las tecnologías avanzan, incluso las empresas más pequeñas pueden acceder a mercados internacionales. Sin embargo, la internacionalización no es un camino exento de desafíos. Requiere una planificación estratégica cuidadosa, un conocimiento profundo de los mercados y una adaptación a las diferencias culturales y legales.

En este artículo, exploraremos en detalle cómo las PYMEs pueden desarrollar un plan de internacionalización efectivo, desde el análisis inicial hasta la implementación y ajuste continuo, destacando ejemplos y estrategias clave.

¿Qué es un Plan de Internacionalización?

El plan de internacionalización es una apuesta de futuro por una actividad sostenida en el tiempo fuera de nuestras fronteras. Indudablemente cada empresa tiene unas características propias que la hacen distinta al resto por lo que el plan de internacionalización debe que ser específico para nuestra empresa.

El plan de internacionalización de una empresa tiene que aportar valor. Si sólo queremos vender y lo hacemos desde una perspectiva nacional tan sólo estaremos exportando. La exportación es muy interesante pero un plan de internacionalización requiere de mayor profundidad, planificación y preparación, sólo así, podremos beneficiarnos de todas sus ventajas.

¿Es lo mismo Exportación que Plan de Internacionalización?

La exportación debe ser considerada como un primer paso del proceso de desarrollo internacional de una empresa, pero no el último, ya que, como todo proceso, exige etapas posteriores de consolidación, implantación y mayores compromisos. A todas estas etapas que la empresa irá acometiendo a lo largo del tiempo es a lo que llamamos desarrollo internacional o plan de internacionalización.

Pero si yo ya estoy exportando, ¿para qué quiero internacionalizarme? Una empresa que se limite a exportar y no intente desarrollar etapas posteriores que le permitan consolidar sus exportaciones, probablemente se verá fuera del mercado exterior en un breve periodo de tiempo, habiendo perdido no sólo los ingresos derivados de las ventas sino todo lo invertido para conseguirlas.

No existe una hoja de ruta 100% segura. Se debe comenzar por conocer el mercado y nuestras propias capacidades.

Ventajas y Desventajas de la Internacionalización

Expandirse a mercados internacionales ofrece oportunidades únicas para crecer y fortalecer la empresa. A continuación, se detallan las ventajas y desventajas de la internacionalización:

Ventajas de la Internacionalización

• Las empresas que están internacionalizadas son más competitivas. Para poder salir y consolidarse en el exterior, estas empresas han tenido que mejorar su productividad. Como resultado obtienen a cambio un mayor volumen de negocio que aquellas que no se internacionalizan, al final esto redunda en una creación de empleo cualificado y mejor retribuido.
• Reparto del riesgo. En las circunstancias de incertidumbre actual a nivel mundial y local, minimizar la exposición de la empresa a un solo mercado buscando nuevos mercados no debería ser una opción sino un objetivo para cualquier empresa que quiera mantener o mejorar su facturación y sus márgenes. Trabajando en varios mercados limitamos nuestra exposición a un solo mercado y lo repartimos en dos o más mercados.
• Aumento de la Cartera de Clientes. Si somos capaces de mantener las ventas en nuestro mercado local, la apertura de nuevos mercados aporta un aumento de la facturación a la cuenta de resultados. Si además somos capaces de vender con márgenes similares o mejores que en el mercado nacional, la ventaja es doble puesto que son muchos los casos en los que la internacionalización aporta ventas con márgenes superiores a los nacionales.
• Aprendizaje-Innovación. El proceso de internacionalización obliga a la empresa a esforzarse para vender en otros mercados de acuerdo a los criterios del nuevo mercado, esto redunda en un mayor aprendizaje de mi propio mercado ya que puedo conocer aspectos, costumbres, productos, etcétera, desconocidos que pueden ser aprovechados para mejorar los existentes. Y además me obliga a adaptarme a las necesidades del nuevo mercado introduciendo cambios en mis productos o servicios y adaptándolos a las nuevas exigencias.

Desventajas de la Internacionalización

• Existencia de barreras, que se materializan en aranceles que gravan productos, grupos de interés que presionan para endurecer el acceso o mantenimiento en los mercados objetivos, requisitos normativos que hay que cumplir antes de acceder al mercado, etcétera.
• Características propias de cada mercado. Los mercados a los que queremos acceder tienen sus propias costumbres, idiomas, protocolos, etc. Son muchas la ocasiones en las que las empresas no tienen en cuenta estas características y dan por hecho que las pautas a seguir son las mismas que en su mercado local, sencillamente porque son aspectos que nunca se han planteado, pero será necesario desarrollar esta sensibilidad cultural de cara al acceso al mercado objetivo.
• La distancia requiere de una planificación mayor que en el mercado local. Hablamos de logística, de gestión de equipos, de toma de decisiones, de ejecución de un servicio, en definitiva, tenemos que prepararnos para ser más ágiles y minimizar las distancias.

Riesgos de la Internacionalización

Los riesgos considerados más habitualmente son los de tipo financiero, comercial y de mercado, ya que son los que las personas de negocios están normalmente más enfocadas a afrontar por ser similares a los de su mercado local. En los tiempos que corren, con situaciones a nivel internacional como que un país como Rusia está invadiendo militarmente otro país como Ucrania, toma mayor importancia un tipo particular de riesgo al que no se le suele prestar mayor importancia, pero que es cada vez más frecuente: el riesgo país.

Para estimar el riesgo que representa para la empresa internacionalizarse debemos precisar el riesgo que va a ir asociado a nuestro plan de internacionalización.

• Riesgo país. Es una evaluación sobre los peligros que un determinado país presenta para los negocios internacionales. Se podría utilizar como indicador de este riesgo el diferencial entre la rentabilidad de los bonos del país objetivo y los bonos o letras del tesoro de los Estados Unidos, por ejemplo.
• Riesgo político. Desgraciadamente, se trata de un riesgo cada vez más frecuente. Se asocia al papel de los organismos gubernamentales de un país que por su intervencionismo afectan a las “reglas del mercado” de manera negativa; caso de los cambios en la legislación, los cambios en la aplicación de esta y todo aquello que se haga y resulte perjudicial para nuestra actividad en aquel mercado.
• Riesgo económico. Hace referencia a las variaciones en el ciclo económico de la economía del país donde está nuestro mercado objetivo. Evalúa el peligro que puede suponer un cambio económico desfavorable en la economía, problemas sociales, etcétera.
• Riesgo de tipo de cambio. Muchas veces olvidado por los exportadores cuando se otorga financiación a nuestros clientes en moneda extranjera, lo cual puede exponer a la empresa a sufrir pérdidas causadas por la variación en el tipo de cambio de la moneda local con respecto a la nuestra.

Fases del Plan de Internacionalización

Para que el proceso de internacionalización culmine con éxito, es recomendable contar con un detallado plan de internacionalización que sirva de guía. A continuación, se describen las fases clave para elaborar un plan de internacionalización efectivo:

1. Diagnóstico. Mediante el estudio de nuestras capacidades competitivas con relación a los mercados exteriores (Fortalezas y Debilidades), así como la identificación de aquellas tendencias económicas, políticas, sociales, etc., que más van a condicionar la evolución internacional del sector en el que la empresa desarrolla su actividad (Oportunidades y Amenazas); elaboramos un DAFO Internacional.

   Con los anteriores sacamos conclusiones enfocadas a contestar preguntas como, por ejemplo:

   • Estrategia comercial: ¿Está capacitada para cumplir la normativa legal de los países en los cuáles se quiere implantar?; ¿Tiene volumen de producción para suministrar a clientes internacionales?; ¿Puede adaptar su producto y servicio a las necesidades de mercados muy diferentes al mercado nacional?; ¿Se dispone de la logística adecuada?
   • Recursos: ¿Es necesario contar con personal muy especializado para vender en el exterior?; ¿Tiene la empresa recursos para financiar la compra de materias primas, maquinaria, etc., necesarios para internacionalizarse?; ¿Es necesario potenciar la imagen de marca/empresa para vender en el exterior?; ¿Está motivada la propiedad/dirección de la empresa para acometer la internacionalización?
2. Selección de Mercados. Debo seguir una estrategia de Concentración o de Diversificación. La decisión entre una u otra estrategia depende de dos factores:
   • Número de países a los que vender.
   • Esfuerzo comercial que está dispuesta a tomar la empresa en el exterior.

   No obstante, la decisión entre concentración o diversificación:

   • No debería ser radical. A lo largo de un proceso de internacionalización se pueden pasar por diversos grados de concentración hasta diversificación.
   • Tampoco debería aplicarse una regla fija para determinar a partir de cuantos mercados se debe considerar una u otra estrategia.
   • En algunos sectores, puede resultar poco operativa porque el mercado objetivo puede no coincidir con un país.
3. Forma de Entrada. Existen numerosas alternativas de acceso a un mercado, algunos ejemplos serían: Exportación Directa (ED); Exportación a través de Internet - comercio electrónico (CE); Agente comercial en el país extranjero (AC); Importador/distribuidor en el país extranjero (I/D); Centrales de compra/Grandes superficies (CC); Compañías de trading (CT); Acuerdos de piggyback con Empresas Destino (PG); Acuerdos de franquicia (FR); Acuerdos de licencia (LC); Establecimiento de una delegación comercial (DC); Establecimiento de una filial comercial (FC); Creación de una empresa mixta (JV); con todas estas opciones debemos evaluar cuál sería la más adecuada.

   Adicionalmente, debemos tener en consideración, el perfil de nuestro cliente, Agente, Distribuidor o Socio y negociar aspectos como: Tipo de Contrato; Idioma de Redacción; Legislación Aplicable; Productos; Objetivos de Venta; Exclusividad; Zona Geográfica; Propiedad Industrial; Creación de una empresa mixta (EM), etc.

4. Oferta Internacional. En donde analizaremos y tomaremos decisiones relacionadas con:
   • La gama de productos o servicios.
   • La estandarización o adaptación de los productos o servicios.
   • El cálculo de los precios internacionales.
   • La elaboración de la oferta internacional.
5. Política de Comunicación. Vamos a tratar aspectos como:
   • La marca.
   • El posicionamiento y mensaje promocional.
   • Qué instrumentos de Comunicación vamos a utilizar.
   • Elaboraremos un presupuesto de Comunicación.
6. Plan Económico. Por último, es necesario elaborar unos objetivos de venta, una cuenta de resultados previsional y un plan económico.

Ejemplos de Estrategias de Internacionalización

Existen diversas estrategias que las empresas pueden adoptar para internacionalizarse. La elección de la estrategia depende de los recursos, capacidades y objetivos de la empresa, así como de las características del mercado objetivo.

• Concentración vs. Diversificación: Consiste en centrar los recursos en pocos mercados clave para optimizar el esfuerzo y minimizar riesgos. Por ejemplo, Zara (Inditex) utilizó este modelo para ingresar en Japón, enfocándose inicialmente en Tokio y otras grandes ciudades antes de expandirse a otras regiones de Asia. Esta estrategia implica expandirse a múltiples mercados al mismo tiempo, aprovechando oportunidades globales y diversificando riesgos. Coca-Cola, por ejemplo, expandió sus operaciones simultáneamente a mercados de América Latina, Europa y Asia.
• Estandarización vs. Adaptación: Busca estandarizar productos o servicios para aprovechar las economías de escala, es decir, la capacidad de reducir costes con una producción masiva. Por ejemplo, Apple diseña y comercializa sus productos con las mismas características en todo el mundo. Es el caso de McDonald’s, que adapta sus menús a las preferencias culturales de cada país.
• Alianzas Estratégicas: Starbucks, la reconocida cadena de cafeterías, formó una joint venture con Tata Global Beverages, uno de los conglomerados más grandes de India, para entrar en el mercado de ese país. Esta alianza estratégica permitió a Starbucks beneficiarse del profundo conocimiento del mercado local y la sólida infraestructura de Tata.
• Franquicias: Permiten a las empresas expandirse rápidamente mediante la cesión de derechos de marca y know-how a terceros, lo que reduce significativamente los costes operativos y el riesgo asociado a la gestión directa.
• Comercio Electrónico: Amazon ha revolucionado este modelo al vender productos de forma global a través de su plataforma digital. Asimismo, AliExpress permite a vendedores chinos acceder a mercados internacionales de manera eficiente, aunque con aranceles en muchos países. En realidad, cualquier empresa con una web y una pasarela de pagos puede vender sus productos y servicios.
• Outsourcing: Puede ser una forma eficiente de competir en mercados internacionales al reducir costes y mejorar la eficiencia operativa. El outsourcing (subcontratación) permite a las empresas delegar actividades específicas, como atención al cliente, desarrollo de software o manufactura, a terceros especializados. Nike, por ejemplo, externaliza la producción de calzado a países como Vietnam e Indonesia, donde los costes de fabricación son significativamente más bajos, mientras concentra actividades estratégicas como diseño y marketing en Estados Unidos.

Adaptación Cultural: El Caso de las Galletas Oreo

La estrategia de las galletas Oreo es un ejemplo de adaptación a las preferencias culturales en su internacionalización. Desde su expansión fuera de Estados Unidos, Oreo ha ajustado sus sabores y tamaños para satisfacer los gustos locales. Por ejemplo, en China, lanzaron versiones con sabores como té verde matcha que se alinean con las preferencias locales por sabores menos dulces.

Análisis DAFO: Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas

El análisis DAFO fue desarrollado en los años 60 por Albert Humphrey en la Universidad de Stanford, como parte de un proyecto para identificar por qué las estrategias corporativas fallaban. En el planteamiento de una internacionalización, una amenaza siempre será el desconocimiento del nuevo mercado, la legislación, las posibles trabas burocráticas, la cultura diferente o el idioma. Las oportunidades serían los beneficios que indicamos al inicio del artículo.

Errores Comunes y Cómo Evitarlos

Expandirse al extranjero puede ser una oportunidad emocionante para las empresas, pero también un terreno lleno de desafíos. Cuando Starbucks entró en Australia, no realizó un estudio adecuado sobre la fuerte cultura local del café, lo que resultó en el cierre de muchas tiendas debido a la falta de aceptación. Por ejemplo, Uber tuvo retrasos significativos y problemas legales en Alemania debido a una regulación estricta del sector del transporte.

Tabla Resumen de Riesgos y Estrategias de Mitigación

Riesgo	Descripción	Estrategias de Mitigación
Riesgo País	Peligros que un país presenta para los negocios internacionales	Análisis de bonos del país, diversificación de mercados
Riesgo Político	Intervencionismo gubernamental que afecta las reglas del mercado	Asesoría legal local, seguros de riesgo político
Riesgo Económico	Variaciones en el ciclo económico del país objetivo	Monitoreo económico constante, cobertura financiera
Riesgo de Tipo de Cambio	Pérdidas por fluctuaciones de la moneda	Cobertura de divisas, acuerdos en moneda local