En el competitivo mundo inmobiliario, un plan de marketing bien estructurado es esencial para que los agentes independientes prosperen. Este plan no solo define cómo atraer clientes y propiedades, sino que también establece una hoja de ruta para construir una cartera sólida y una reputación confiable.
El plan de marketing inmobiliario operativo es la segunda parte de todo plan de marketing inmobiliario que se precie. En ella se planifica y se programa, en dependencia de los datos que hemos obtenido en la parte estratégica, las acciones de captación y venta más adecuadas para así alcanzar los objetivos propuestos.
El plan de marketing inmobiliario operativo te indicará cómo hacer bien lo qué hay que hacer. En muy probable que, durante esta fase, modifiques algunos de tus objetivos, mientras defines tu estrategia comercial y presupuesto.
¿Qué Contiene el Plan de Marketing Operativo?
La parte operativa de un plan de marketing inmobiliario consta de los siguientes 5 apartados:
- Establecer el nuevo “Proceso de Comercialización”: Es decir; vas a definir en detalle cual va a ser: tu “Proceso Captación de Propiedades”; tu “Proceso de Captación de Clientes”; tu “Proceso de Negociación y Venta de Propiedades”; tu “Proceso de Prestación de Servicios” y tu “Proceso de Postventa“.
- Establecer la Estructura del Departamento Comercial: Entre otros puntos deberás definir en este apartado cuáles son los “Recursos Materiales” que necesita tu departamento comercial. También concretarás los honorarios o comisiones de los agentes inmobiliarios.
- Establecer la Estrategia de Comercialización: Y los medios que vas a utilizar para captar clientes y propiedades; tanto online como offline. Por ejemplo, las actividades a llevar a cabo para mejorar tu sitio web y mejorar tu blog. Las acciones de SEO o posicionamiento para atraer más tráfico orgánico de tu zona. Y completas esta apartado del Plan de Marketing Inmobiliario Operativo seleccionando los medios online que vas a utilizar para atraer tráfico cualificado: buscadores, redes sociales, portales, clasificados, etc., y que estrategia vas a utilizar en cada medio
- Establecimiento de tu Presupuesto Anual: Es decir, el costo de todas las acciones promocionales anteriores y el calendario de Inversión.
- Establecimiento de los Mecanismos de Control: Estos mecanismos de control te permitirán mejorar la calidad del tráfico, aumentar las solicitudes de información y aumentar tus ventas y beneficios.
Con el establecimiento de los mecanismos de control completamos todo plan de marketing inmobiliario; que consta de 2 partes: la parte estratégica y la parte operativa.
Sin embargo, tiene la gran ventaja que, si lo preparas bien, podrás alcanzar tus objetivos de venta, (tus objetivos finales), con un 90% de posibilidades. Es más, quien prepara su plan de acción casi siempre termina por alcanzar más objetivos de los que se ha propuesto.
Todo comienza con la parte “Estratégica”; donde se analiza el mercado en tu zona, la competencia en tu zona, el producto inmobiliario en tu zona y, en base a esta información, se establecen 4 tipos de objetivos: tráfico, solicitudes de información, clientes potenciales y ventas.
Para cada una de tus ventas, habrá un número determinado de solicitudes de información, que estará relacionado a una cantidad de tráfico generado a tu web, redes sociales, oficina y postventas.
Plan de Marketing Inmobiliario para Agentes: Paso a Paso con Herramientas Reales
Captación de Inmuebles: La Base del Éxito
Dominar la captación es la base para cualquier agente inmobiliario que aspire a construir una cartera sólida y competitiva. Este proceso no solo implica encontrar propiedades disponibles para la venta, sino también establecer una conexión de confianza con los propietarios, ofreciendo un valor añadido que les motive a trabajar contigo. Y es que, en un mercado tan competitivo como el inmobiliario, un proceso de captación bien ejecutado es clave para lograr la confianza del propietario para lograr la comercialización de su bien más preciado: su hogar.
Con independencia de las herramientas y, o técnicas que apliques, captar la atención de propietarios de inmuebles requiere una capacidad de comunicación efectiva. Antes de pensar en captar el inmueble en sí, el primer paso es establecer contacto con el propietario, ganarse su confianza y demostrarle que tú, como agente inmobiliario, puedes ser su mejor aliado en el proceso de venta.
Aquí hay algunas estrategias efectivas:
- Investigación previa: Antes de contactar al propietario, realiza una investigación sobre el inmueble y la zona.
- Aportar valor desde el primer contacto: En lugar de presentarte directamente con un mensaje de ventas, ofrece información de valor, como un análisis gratuito de mercado o recomendaciones sobre cómo puede aumentar el valor de su propiedad.
- Conectar emocionalmente: Los propietarios suelen estar emocionalmente conectados con sus propiedades, por lo que es importante reconocer y respetar esos sentimientos.
- Aprovechar la recomendación y el boca a boca: Los propietarios confían más en un agente que les llega recomendado.
- Demostrar tu experiencia y tu equipo: Explica que cuentas con una red de contactos y herramientas que pueden marcar la diferencia en la venta de su inmueble. Resalta las habilidades de tu equipo y las ventajas que REMAX aporta al proceso de venta.
Aunque la tecnología avanza, el teléfono sigue siendo una herramienta muy valiosa en la captación de inmuebles.
- Estudio del mercado: Investiga las tendencias del mercado en la zona en la que vas a captar.
- Personalización de los mensajes: Utiliza un tono cercano y directo, adaptando cada mensaje al perfil del cliente potencial, por ejemplo:
- “Hola, soy [tu nombre] de [agencia]. Tenemos una valoración gratuita de tu propiedad para que conozcas el precio actual de mercado."
- “Buenos días, trabajo en tu zona y me gustaría ayudarte a vender tu inmueble sin compromiso."
- Motivo de la llamada: “Estamos trabajando en la zona y buscamos propiedades disponibles."
- Escucha activa y respuesta a objeciones: Escucha las necesidades del propietario y muestra empatía.
- Seguimiento: Si el propietario no está decidido, establece un plan de seguimiento claro.
La Captación en Exclusiva: Una Estrategia Ganadora
La captación en exclusiva es una de las bases del modelo de negocio de REMAX y una de las estrategias más efectivas para lograr no solo la captación de la propiedad, sino el poder hacer un gran trabajo de comercialización del inmueble. Al trabajar en exclusiva, se establece una relación de compromiso y confianza mutua entre el agente y el propietario, permitiendo ofrecer un servicio mucho más completo, personalizado y orientado a resultados. Además, los agentes pueden dar un seguimiento más profundo y transparente del proceso, compartiendo con el cliente estadísticas de visualización, solicitudes de visita y propuestas de mejora.
Para captar inmuebles en exclusiva, es importante que el agente explique claramente al propietario los beneficios de este enfoque y cómo se traduce en mejores resultados de venta. En REMAX, esta modalidad de captación se sustenta en el objetivo de construir relaciones duraderas y basadas en la confianza, algo que los propietarios valoran especialmente al elegir un agente para la venta de su inmueble.
Inbound Marketing Inmobiliario: Atrae Clientes con Contenido de Valor
Elaborar un plan de marketing inmobiliario permitirá que la captación de clientes resulte mucho más rápida y eficiente. Es una de las mejores formas de conseguir que nuevos usuarios se fijen en los servicios de nuestra inmobiliaria, ya que a través de una serie de contenidos lograremos solucionar los problemas e inquietudes que les afectan. Para cada una de esas etapas se elaborará un contenido adaptado y adecuado a las necesidades del receptor.
Muchos agentes inmobiliarios independientes y agencias inmobiliarias se preguntan si es necesario conocer las estrategias de inbound marketing inmobiliario.
¿Aún no tienes claro si debes aplicar esta estrategia de marketing para inmobiliarias?
- Aumenta la visibilidad de tu inmobiliaria: Estar presentes en internet es imprescindible, pero ganar reconocimiento no resulta tan sencillo. Con la creación de contenidos de calidad harás que las personas accedan a tu información durante su búsqueda.
- Conocerás mejor al público objetivo de tu inmobiliaria.
- Genera tráfico de calidad: Es un método fácil y rentable. Una vez que has trabajado en el contenido, solo tienes que esperar a recibir las visitas.
- Se produce una mejora en la relación con los clientes.
- Ofrece métricas visibles.
Las etapas del Inbound Marketing son:
- Atracción: En esta primera fase deberás atraer a clientes objetivos compartiendo contenido relevante y de calidad.
- Interacción: Durante esta segunda etapa se genera un contacto e interacción entre el usuario y la agencia.
- Etapa de deleitar: La relación con el cliente no termina cuando se cierra una venta.
Por otro lado, no olvides que para conseguir buenos resultados es necesario contar con ciertos conocimientos:
- Manejar correctamente un blog inmobiliario.
- Conocimientos sobre redes sociales inmobiliarias.
Crea una descripción con todo tipo de información sobre este tipo de usuario. Cuanto más preciso seas, mucho mejor. Investiga sobre las palabras claves inmobiliarias que utilizan los usuarios en sus búsquedas en internet. Por último, deberás analizar con regularidad los resultados.
Herramientas y Recursos Adicionales
El blog inmobiliario es uno de los mejores métodos para captar clientes. Para lograr tener éxito con tu blog inmobiliario investiga previamente qué tipo de información interesa a tu público objetivo. Estas conferencias online ayudarán de forma más cercana a los usuarios. En la actualidad los podcasts están de moda. La creación de videos no solo te servirá para subirlos a Youtube. Como alternativa a la guía informativa, puedes elaborar una secuencia de videos dirigidos a un público específico y enviarlos de forma privada. De este modo, es importante que la agencia inmobiliaria ofrezca contenido de valor para atraer a sus clientes potenciales.
Hoy en día, los propietarios están en redes sociales y usan herramientas digitales en su día a día. En REMAX, recomendamos integrar estos métodos en una estrategia completa de captación de inmuebles. Asegúrate de ofrecer siempre una comunicación profesional, cercana y personalizada, ayudando al propietario en cada paso del proceso.
Todas nuestras oficinas cuentan con procesos estandarizados de captación y múltiples herramientas para ayudarte en uno de los aspectos más importantes para ser un agente de éxito.