En el sector asegurador, que evoluciona a gran velocidad, tener un plan de negocio bien definido es esencial para construir una correduría sólida y rentable. Este plan no solo marca la diferencia, sino que es la base para el éxito.
Si estás pensando en cómo elaborar un plan de negocio para una correduría de seguros, este artículo te guiará a través de los pasos esenciales y te proporcionará ejemplos prácticos.
¿Por qué es esencial un plan de negocio en el sector asegurador?
El sector asegurador está en constante evolución, caracterizado por la concentración de corredurías, la necesidad de soluciones integrales y clientes cada vez más exigentes. Un plan de negocio bien definido es fundamental para construir una correduría sólida y rentable.
Pasos para diseñar tu plan de negocio asegurador
- Define tus objetivos financieros: Establece metas mensuales, anuales y a corto plazo.
- Dispón de servicios de consultoría: Aporta valor añadido a tus clientes y ayuda a incrementar los ingresos.
- Selecciona tus nichos estratégicos: Identifica mercados como pymes, administradores de fincas o colegios profesionales.
- Diseña tu propuesta de valor: Incluye líneas como salud, ciberseguridad y responsabilidad civil (D&O).
- Dotación operativa: Utiliza tarificadores, CRM y marketing automation.
- Proyecciones realistas: Calcula comisiones, ingresos recurrentes y retorno de inversión.
- Indicadores y revisiones: Analiza desviaciones y corrige el rumbo constantemente.
Estrategias de Marketing Digital para Vender Seguros
Para vender seguros y captar clientes, es crucial definir un objetivo claro y desarrollar una estrategia de marketing digital robusta. El objetivo principal es incrementar el número de pólizas que un consumidor contrata, enfocándose en empresas B2C (venta directa al consumidor final).
Inbound Marketing: La Estrategia Ideal
Por la naturaleza de los productos de seguros y el proceso de maduración del consumidor, la estrategia ideal es el inbound marketing, complementada con otras acciones esenciales para tu éxito. El inbound marketing se centra en el uso de contenidos para atraer tráfico a tu sitio web, generar suscripciones, oportunidades comerciales y, finalmente, ventas.
Este contenido debe ser específico y combinado con diversas plataformas de marketing, automatización y personalización, como los chatbots. Toda esta maquinaria de generación de clientes trabaja de forma automatizada desde la primera visita de un usuario a la web hasta que se convierte en un lead o contrata una póliza.
Lead Nurturing como Estrategia de Marketing de Seguros
El lead nurturing es la técnica que permite que un lead madure y avance por todas las fases del ciclo de compra. Para ello, se envía automáticamente a cada posible cliente el contenido que necesita según la fase en la que se encuentre, fortaleciendo así la relación contigo. Puedes enviar consejos, ofertas y tutoriales sobre las ventajas de elegirte a ti.
Acciones Clave en tu Estrategia de Marketing Digital para Vender Seguros
Si vendes varios tipos de pólizas de seguros, te recomiendo comenzar con uno (tu producto estrella en ese momento) y luego trabajar en los demás. Enfócate en ese producto, considerando las tendencias, la estación y las temporadas; por ejemplo, pólizas de viajes en verano.
Define tu Buyer Persona
Según tu producto estrella del momento, es probable que tu buyer persona cambie en función del tipo de seguro que quieras promocionar. Por lo tanto, debes dirigir el contenido y la segmentación por póliza.
Tu Blog Debe Combinar Artículos
De cada una de las fases de tu propio embudo de venta. Habrá artículos con más tráfico que no conviertan directamente, pero otros ayudarán al cierre de una venta.
Invierte Tiempo en un Buen Keyword Research
Este análisis de palabras clave guiará tu estrategia de contenidos y aumentará la visibilidad de tu página web.
Evita las Ventas Directas
Normalmente, los consumidores son adversos a la contratación online de un producto de estas características. El consumidor investiga antes de comprar cualquier producto.
Combina Diferentes Plataformas y Medios
Para dar visibilidad a tus contenidos. Emplea campañas en buscadores y redes sociales para llegar a tu público objetivo. Segmenta bien estas campañas para aumentar tu visibilidad.
Cómo Hacer Marketing para Vender Seguros
- Establece un Sistema de Colaboración con otros freelance afines para tener mayor visibilidad.
- Ten una Landing Page: Piensa bien el contenido, con énfasis en el consumidor del producto y en sus necesidades.
Análisis de la Situación Actual del Sector Seguros
La situación actual del sector y el contexto social influyen en las estrategias online. Por eso, siempre recomendamos partir de un análisis de la situación.
Algunos datos que pueden interesarte:
- A pesar de la inflación y la incertidumbre geopolítica general, el sector asegurador prevé un incremento positivo en el volumen de negocio, tal y como afirma este informe de la Fundación Mapfre.
- Los seguros de salud son los más demandados por los españoles, seguido de los seguros para automóviles. De hecho, en el primer trimestre de 2024, la contratación de este servicio ha sido un 7,16 % mayor que el año anterior (fuente: UNESPA).
- La rama de «no vida» (12 534 millones) genera una facturación superior que la rama de «vida» (8 705 millones), según ICEA.
Es fundamental segmentar muy bien el tipo de público al que te diriges. Comienza por identificar los diferentes segmentos de clientes: ¿para quién son tus seguros? ¿Para particulares, empresas grandes, pymes…?
Una vez que tengas claro esto, define un perfil detallado de tu cliente ideal. Ponte en su lugar para entender su problemática y sus puntos de dolor. Por ejemplo, si vendes planes o seguros de jubilación, tendrás que entender las necesidades concretas de este perfil para poder ofrecerle la solución que necesita.
Trabaja en la Confianza y la Transparencia
Dos aspectos esenciales en el marketing digital para seguros. La principal razón de los clientes para contratar un seguro suele ser sentirse tranquilos y protegidos. Por tanto, resulta crucial que la aseguradora transmita confianza.
Educa a tu Cliente
Los usuarios no suelen tener fichados los detalles de los tipos de seguros que se ofrecen en el mercado. La mayoría quiere protección en algún área, pero, por lo general, los productos aseguradores a menudo se perciben como complejos y la persona interesada necesita investigar y comparar.
Crea una Buena Experiencia de Cliente
Planificar el diseño de tu página web con formularios simples y procesos intuitivos, ayudará al usuario a investigar y comprar.
Plan de Marketing: Estrategias y Objetivos
Una vez que has completado los pasos iniciales para vender seguros, es momento de pasar a la acción y determinar una o más estrategias de marketing para vender seguros que conformarán el plan de marketing para seguros.
El plan de marketing es un documento en el que se recoge todo lo relacionado con el marketing de nuestro negocio de seguros. El marketing se caracteriza por medir prácticamente todo lo que ocurre tanto dentro de la correduría o aseguradora como a su alrededor.
La información recogida en este apartado es la más relevante, puesto que ofrece una visión objetiva de la situación de la correduría o aseguradora con respecto a los competidores y la situación socioeconómica actual.
Factores a Considerar
- Situación política, económica y social del sector.
- Capacidad productiva.
- Factores socioeconómicos que afecten a los seguros.
Estrategia y Objetivos
La estrategia que se va a seguir para conseguir lo fijado, nos ayudará a alinear nuestras acciones con los objetivos fijados.
Es esencial encontrar una ventaja competitiva que nos posicione de alguna manera dentro del mercado de los seguros.
Análisis del Producto
¿Cómo son los seguros con lo que trabajamos?, ¿ofrecemos asesoramiento?, ¿hay coberturas complementarias para estos seguros?
Un factor decisivo de cara al posicionamiento dentro del mercado respecto a la competencia.
Presencia Online
Como ya hemos dicho en tantas ocasiones, cada vez es más importante tener presencia online y apostar por ideas innovadoras para vender seguros en internet.
- Web: Si aún no tienes, deberás crear una web de seguros cuanto antes y empezar a trabajar en ella.
- Estrategias SEO y SEM: Será la manera más efectiva de empezar a conseguir visitas en tu web.
Es de gran importancia ubicar todas las acciones propuestas dentro de un marco temporal, incluyendo desde el momento del diseño del plan hasta la fecha de finalización.
Medición y Control
Hacer marketing digital para empresas de seguros no es fácil. El perfomance marketing ofrece muchos beneficios, como una mayor optimización de las campañas de marketing y la capacidad de medir el ROI (Retorno de la inversión) de las acciones realizadas.
La clave es entender qué estrategias están dando mejor resultado para enfocarse en ellas. Con la utilización de cookies y píxeles, se puede saber qué hace cada usuario dentro de un sitio web, lo que permite reducir los costos en la inversión realizada y mejorar los ingresos.
Tendencias de Performance Marketing para el Sector Seguros
Las tendencias consisten en estrategias que dan buenos resultados en su implementación. Un plan de marketing es donde se va a definir qué estrategia tomar en cuenta para llevar adelante una campaña. Aquí se define la situación de la marca y los objetivos que se quieren alcanzar.
Contenido Personalizado y de Calidad
Una de las tendencias que no pueden fallar es la de tener o crear contenido personalizado y de calidad. Esto ayuda a fidelizar a los potenciales clientes y posiciona en la mente de los mismos a la marca. Un plan de marketing que no cuente con un contenido personalizado está condenado al fracaso.
Testimoniales en Video
Dentro del contenido de calidad que deben tener todas las tendencias de performance marketing se ubica la del contenido de calidad y personalizado. Allí es cuando visibilizar la experiencia de otras personas y mostrarlas al público da buenos resultados. De hecho, la confianza es mayor cuando se muestran estos aspectos mediante un vídeo.
¿Cómo hacer testimonios efectivos de tu marca?
Esta es una manera original y eficaz de mostrar lo que una aseguradora hace por las personas. Genera expectativas en quienes lo vean y genera confianza. Una de las características principales de los testimoniales es que producen mayor engagement que otros contenidos como imágenes fijas o textos.
SEO para Posicionamiento en Google
Lograr ubicarse en los primeros lugares de búsqueda en Google es una de las tareas que tienen los equipos de marketing de las empresas de seguros. Por ello, un buen plan SEO de marketing es vital para posicionarse frente a la competencia.
Recopilación de Información de Posibles Clientes
Las empresas del sector seguros utilizan diversas tendencias de performance marketing para recopilar información de posibles clientes. Y es que el internet permite recopilar gran información de datos, aplicaciones, páginas webs, landing page etc. Con estos resultados se puede optimizar una campaña de marketing, analizar las compras de los clientes, analizar las respuestas de los clientes en los enlaces determinados.
Inteligencia Artificial (IA)
Este es el futuro del performance marketing y el marketing tradicional y ya son muchas las compañías que utilizan la IA para generar ventas. La IA que pretende imitar el comportamiento humano como bots. El machine learning que se basa en dar a los distintos ordenadores la capacidad de aprender por sí solos todo lo relacionado a la base de datos. El deep learning que se trata de construir diferentes capas de abstracción sobre los datos para llegar a una conclusión superior.
Casos de Éxito
Mapfre
Mapfre utiliza muy bien el posicionamiento SEO donde el contenido es quien manda. La empresa logró crear un blog dedicado a un público totalmente segmentado lo que le proporcionó el posicionamiento que estaba buscando. Son más de 90 mil visitas por mes que tiene el sitio web y el blog de la marca. La empresa basó toda su estrategia en conseguir engagement con sus usuarios para tener relaciones duraderas con estos. El uso del vídeo marketing ha sido su principal arma para llevar a buen puerto los resultados.
Aplicaciones Móviles
La empresa de seguros tiene como fuerte las aplicaciones móviles para posicionarse entre las mejores del sector. Con el conocimiento de que los dispositivos móviles dominan el mercado, la marca decidió apostarlo todo a ese mercado y llegar a millones de personas. La marca ofrece servicios de carretera en un corto periodo de tiempo, el cliente dispone de un botón de contacto con atención al cliente, ofrece variedad de servicios, promociones, ubica talleres en cualquier lugar del país, seguimiento en tiempo real de grúas.
Pelayo
La empresa aseguradora Pelayo, utilizó de forma efectiva las redes sociales, ya que implementó una estrategia efectiva de performance marketing y así darse a conocer a un público mayor. El social media fue el fuerte que utilizaron y explotaron al límite. Pelayo logró conectar con una audiencia amplia mediante comunicación llena de sentimientos.
Tabla Resumen de Datos del Sector Asegurador
| Ramo | Facturación |
|---|---|
| No Vida | 12.534 millones |
| Vida | 8.705 millones |