En el mundo del marketing digital, el Inbound Marketing se ha consolidado como una metodología clave para atraer clientes de manera no intrusiva. Las personas no desean que los especialistas en marketing se entrometan en sus vidas, ni que los vendedores les acosen. Se basa en el contacto, donde el primer paso siempre lo da el cliente.
¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing es un conjunto de técnicas que buscan aportar valor con la utilización de acciones propias, como el marketing de contenidos, la presencia en redes sociales, leads de valor, etc. El Inbound atrae a los clientes, el outbound o marketing tradicional los persigue. Sin embargo, no se trata de técnicas excluyentes ni opuestas la una de la otra; todo lo contrario, han de ser complementarias entre sí. El Inbound Marketing es la metodología fundacional de HubSpot, que se centra en atraer, interactuar y deleitar a los clientes con contenidos valiosos y entablando con ellos relaciones duraderas.
En esencia, el Inbound Marketing se basa en la atracción, conversión y fidelización.
- Atracción: Se trata de atraer tráfico a través de plataformas como blogs, redes sociales y utilización de palabras clave.
- Conversión: Posteriormente, ese tráfico se convierte en clientes potenciales, con los que se establece un contacto para recabar información sobre ellos con llamadas a la acción y formularios.
- Fidelización: Crear contenidos y comunidades fieles.
Este tipo de marketing no es intrusivo, sino que se basa en una serie de acciones y mensajes a los que el usuario acepta recibir.
Componentes Clave del Inbound Marketing
1. Buyer Persona
Ahora que ya sabes qué es inbound marketing, toca el turno de presentarte uno de los pilares esenciales de esta metodología: la buyer persona. El Buyer Persona es un elemento que está basado en datos reales. Se trata de la representación ficticia de tu cliente ideal y sirve para comprender mejor a quién te diriges. Definimos a nuestro buyer persona en base a las necesidades que tiene y que puede cubrir nuesto producto o servicio.
Se trata de la etapa alta de toda estrategia de captación en la parte de arriba centrada en traer usuarios por primera vez a tu web o app. Se denomina también prospecting en marketing digital.
Cómo hacer un buen BUYER PERSONA para tu Negocio (Paso a Paso)
2. Marketing de Contenidos
El marketing de contenidos es la técnica principal para poder atraer leads de calidad. Uno de los pilares más importantes en que se basa el inbound es tener una web con blog. Este debe estar dotado de buenos contenidos informativos y que respondan a las necesidades del cliente potencial. El objetivo de nuestro negocio será proporcionarle esos contenidos que demanda.
Para llegar a tu audiencia, debes crear y publicar contenido que genere valor, como artículos de blog, ofertas de contenido y publicaciones en redes sociales.
3. SEO (Optimización para Motores de Búsqueda)
¿Cómo se consigue? Haciendo que el SEO y el Inbound vayan cogidos de la mano. Keyword research. ¿Sabes qué busca tu buyer persona? Lo primero es realizar una búsqueda de palabras clave en base a tu sector y producto o servicio. Puedes listar ideas y luego mirar su volumen de búsqueda y dificultad o pedir a la herramienta que uses que te recomiende búsquedas existentes.
Luego, puedes optimizar todo este contenido con una estrategia de SEO para atraer a tu audiencia con un gran nivel de detalle.Con esta estrategia de SEO, tu contenido y tu información aparecerán de manera orgánica en la página de resultados de los motores de búsqueda, de forma que los usuarios que están buscando esta información puedan encontrar a tu empresa.
4. Redes Sociales
La presencia en redes sociales es un tema fundamental para un Inbound eficaz. A través de las redes sociales difundiremos nuestro contenido. Las redes sociales son los canales que tiene tu marca para generar comunidad en torno a tu marca.
5. Lead Nurturing
El Lead nurturing es también una técnica automatizada propia del Inbound Marketing. Y cultivo de los leads a través de estrategias de lead nurturing, que permitan hacer avanzar a los leads hacia la fase de decisión. Con el “lead nurturing” sabremos qué es lo que necesita.
6. Analítica
La analítica es una de las bases sobre las que se sustenta el inbound marketing. Está presente en todo el proceso para cerciorarse del resultado conseguido en cada momento. Es necesario definir objetivos SMART y determinar cuales son los indicadores (o KPIs) que nos van a marcar si esos objetivos se están cumpliendo. Si no somos capaces de verlas y analizarlas en contexto con otras, no nos aportará la información que necesitamos.
El Proceso de Compra (Buyer's Journey)
Cuando te explicábamos qué es inbound marketing, mencionábamos el ciclo de compra del usuario y es que es muy importante entender las fases por las que atraviesa para diseñar tu estrategia. El buyer’s journey o ciclo de compra tiene tres fases principales.
- Fase de Descubrimiento: Cuando el usuario detecta que tiene un problema o una necesidad que debe resolver, busca información en Google. Durante esta fase de descubrimiento, el contenido ha de ser educativo y útil.
- Fase de Consideración: Cuando el usuario ha descubierto la marca y ha descargado o consultado la información que se le ha facilitado, los siguientes contenidos han de adaptarse a la fase de consideración.
- Fase de Decisión: Es en este momento cuando se encuentra preparado para realizar la transacción. Para facilitar la decisión de compra, la marca puede brindarle comparativas del producto, casos de éxito, testimonios, demos o pruebas gratuitas.
HubSpot: Una Plataforma Integral de Inbound Marketing
En 2006 Brian Halligan y Dharmesh Shah fundaban la empresa HubSpot. Esa percepción los llevó a desarrollar un software específico destinado a implementar estrategias alternativas al marketing unidireccional o outbound marketing. Desde entonces no se ha dejado de hablar de HubSpot e inbound marketing.
HubSpot es una de las herramientas más eficaces y completas para implementar una estrategia de inbound marketing, ya que permite una medición detallada de las acciones que realiza un usuario con un determinado sitio online. Se trata de un software CRM (Customer Relationship Management) que permite automatizar todas las acciones de los departamentos de marketing, ventas y atención al cliente de cualquier empresa, independientemente de su tamaño o sector.
Este software posibilita unificar en una misma plataforma el customer journey de un cliente, es decir, monitorizar y analizar las fases de su proceso de compra, lo que supone poder unificar las áreas de ventas, marketing y atención al cliente (cada departamento puede tener un módulo propio dentro de HubSpot pero con opción de una visión global gracias a la interconectividad del software).
HubSpot dispone de opciones gratuitas y de pago (HubSpot CRM, CMS Hub, Marketing Hub, Sales Hub o Service Hub) con diferentes funcionalidades relacionadas con las cuatro etapas básicas del inbound marketing (captación, conversión, venta y fidelización). Con HubSpot es posible analizar el tráfico de una determinada web, los contactos o las diferentes campañas realizando informes personalizados de los mismos.
Los principios del inbound marketing que propone HubSpot faculta el planteamiento de estrategias mucho más acertadas a la hora de captar leads, generar información de valor y realizar el seguimiento de una estrategia digital. Puede representar un elemento diferenciador con respecto al resto de empresas de la competencia y, por eso, es una cuestión clave tanto para los profesionales del Marketing como de la Comunicación.
Herramientas Adicionales para tu Estrategia de Inbound Marketing
Además de HubSpot, existen otras herramientas que pueden complementar tu estrategia de Inbound Marketing:
- SemRush: Para extraer conclusiones sobre el interés y las búsquedas relacionadas sobre un tema específico.
- Spyfu: Permite conocer las palabras clave por las que está posicionando o el tráfico alcanzado de tu competencia.
- Supermetrics: Permite la automatización de acciones a través de la integración y conexión con diferentes herramientas o aplicaciones.
- Metricool: Plataforma que permite gestionar de forma eficiente la estrategia de social media.
| Herramienta | Función Principal |
|---|---|
| HubSpot | CRM integral para automatización de marketing, ventas y atención al cliente. |
| SemRush | Análisis de palabras clave y tendencias de búsqueda. |
| Spyfu | Análisis de la competencia y palabras clave. |
| Supermetrics | Automatización de informes y conexión con diversas plataformas. |
| Metricool | Gestión eficiente de redes sociales. |