La Presentación del Equipo Emprendedor: Claves para Atraer Inversores

Conseguir inversores para una idea de negocio es una de las partes más difíciles para todo emprendedor. No basta con creer que el negocio va a funcionar; hacer que otros crean lo mismo no es tan fácil como parece. Se requiere demostrar que tu proyecto tiene potencial, que tiene futuro, que merece la pena.

Para ello, es crucial estructurar las ideas y confeccionar un discurso que cale en los inversores y que les llame la atención para que así inviertan en el negocio. Solo se requiere de mucha preparación y planificación, fluidez a la hora de presentarla, y mucha confianza en el proyecto para que la presentación sea válida y viable.

Una presentación bien estructurada es clave para mantener el interés y la atención de los inversores. En el día de la presentación, hay que asegurarse de llegar con anticipación y configurar adecuadamente el equipo audiovisual. Es fundamental mantener la calma, proyectar confianza y mostrar entusiasmo por el proyecto.

Es necesario comprender el enfoque, intereses y experiencias previas de los inversores, adaptando los aspectos que sean más relevantes para cada inversionista potencial, haciendo la presentación práctica y funcional. El emprendedor no debe ir a una presentación sin haberla practicado previamente, asegurándose de que funciona y fluye de manera natural.

¿Qué es un Pitch Deck y por qué es importante?

Si estás recaudando dinero para tu negocio, hacer una presentación frente a inversores que esté a la altura del proyecto es fundamental. A este tipo de exposiciones se les llama Pitch Deck, y han explotado junto con el auge de las startups estos últimos años. Un Pitch Deck es una breve presentación en la que se da una visión general de un negocio a los inversores.

A pesar de la brevedad de las presentaciones, que generalmente duran 10 diapositivas o incluso menos, crear un Pitch Deck no es fácil. Aunque cada empresa es diferente, existe un formato que funciona para la mayoría de negocios y que siempre suele generar interés entre posibles inversores.

Diapositivas simples, que transmitan ideas importantes y directas. Presentación corta, dejando espacio para preguntas, usando fuentes grandes y limitando el número de palabras en cada diapositiva. Usa imágenes siempre que encajen y aporten valor, creando un vínculo emocional con las ideas.

Recuerda que tu Pitch Deck es probablemente lo primero que un inversor va a ver de tu empresa y tu objetivo es despertar su interés para que quiera saber más. Quieres que pregunten más una vez hayas finalizado tu pitch. Por lo tanto, aunque un Pitch Deck es fundamental para recaudar dinero, el objetivo clave es pasar al siguiente nivel, otra reunión y una solicitud de más información.

Contenido clave de un Pitch Deck

1. Resumen ejecutivo: Se trata de un resumen de una frase de tu negocio y explicar el valor que tu empresa aporta a los clientes. Tiene que ser corto y simple. Intenta imaginarte esta diapositiva como si fuera un Tweet. Describe tu negocio en máximo 140 caracteres de forma que sea entendible para todos.
2. Problema: A no ser que estés resolviendo un problema muy relevante en el mundo, te costará empezar a crecer y la cuesta arriba será dura. Por eso, es importante que en tu Pitch Deck hables sobre el problema que está resolviendo tu negocio, quién lo tiene y cómo lo vas a afrontar. Puedes hablar de las soluciones actuales del mercado, pero no te esmeres mucho en hablar de la competencia en esta dispositiva. Tendrás tiempo para hacerlo más adelante. Lo ideal sería contar una historia definiendo el problema.
3. Solución: Sumérgete en la descripción de tu producto. Describe cómo lo usan los clientes y cómo abordarás los problemas que has comentado en la diapositiva dos. Desarrolla el problema y describe lo malo que es para muchas personas, y cómo tu producto viene al rescate para ayudar. La mayoría de los emprendedores se centran demasiado en el producto cuando deben hacerlo en los clientes y los problemas que enfrentan. Intenta centrar la presentación siguiendo este formato y contarás una historia más creíble.
4. Modelo de negocio: Una vez descrito el producto toca hablar de cómo vas a ganar dinero. ¿Cuánto cobras? ¿Quién paga las facturas? Para algunas empresas los anunciantes son la mayor fuente de ingresos en vez de los usuarios, por ejemplo en el caso de los medios de comunicación. Es importante que todos esos detalles queden reflejados en esta dispositiva. También puedes aprovechar para mencionar el panorama competitivo y dejar claro cómo encaja su baraja de precios en este mercado.
5. Tracción: ¿Has tenido ya alguna venta? ¿Has conseguido algún usuario? Es el momento de hablar de esto. Los inversores quieren comprobar que hayas probado ya el funcionamiento de todo lo mencionado, ya que eso reduce el riesgo. Cualquier prueba que valide que tu propuesta funciona es muy importante ponerla encima de la mesa.
6. Marketing y Ventas: ¿Cuál es tu estrategia para atraer clientes? ¿Cómo será el proceso de ventas? Esta diapositiva tiene el objetivo de desarrollar tu plan de marketing y ventas. Detalla las tácticas clave que vas a utilizar para poner tu producto frente a los posibles clientes. Encontrar y ganar clientes suele ser el mayor desafío para una startup. Por eso, es importante demostrar que saber cómo alcanzarás el mercado objetivo y que canales de venta planeas utilizar.
7. Equipo: Explica por qué tú y tu equipo sois las personas adecuadas para construir y desarrollar esta empresa. ¿En qué destacáis? Destaca a los miembros clave del equipo, sus éxitos en otras compañías y su experiencia.
8. Finanzas: Es indispensable que en el Pitch Deck hables de tus finanzas. Desde el pronóstico de ventas, como la cuenta de resultados y el pronóstico de flujo de efectivo por lo menos a tres años vista. No lo presenten en hojas de cálculo, pues son muy difícil de leer y de entender y no quedará acorde con la presentación. Muestra gráficos de ventas, clientes totales, gastos totales y ganancias. Estate preparado para analizar las suposiciones subyacentes que has hecho para alcanzar los objetivos de ventas y cuáles son los principales factores de gastos. Intenta ser realista.
9. Competencia: Todas las empresas tienen competencia, aunque sea de una forma u otra. Incluso si estás abriendo un mercado completamente nuevo, tus clientes potenciales están comprando otros productos para resolver el mismo problema que solucionas tú. Describe cómo encaja tu empresa en el panorama competitivo, en qué se diferencia del resto y las opciones que hay en el mercado actualmente. ¿Hay algo que ofrezcas tu que ellos no? Explica por qué los clientes te elegirán a ti en vez de a otro.
10. "Ask" (Petición): Como cierre del Pitch Deck, ha llegado el momento de pedir dinero. Los inversores necesitan saber cuánto dinero necesitas. Más importante aún, debes ser capaz de explicar por qué necesitas esa cantidad que pides y cómo vas a usar esos fondos. Explica en qué estás utilizando tus fondos actuales y cómo te ayudaría para lograr tus objetivos.

El Plan de Negocio: Una Hoja de Ruta Detallada

Según la publicación Entrepreneur, el 42% de las startups fracasa debido a la ausencia de una necesidad de mercado, el 29% por falta de capital y un 17% como consecuencia de un mal modelo de negocio. Para prevenir estos riesgos, hay un documento que todo emprendedor debe elaborar antes de crear una empresa: el plan de negocio.

Para poder materializar una idea de negocio, los emprendedores deben tener clara la hoja de ruta que quieren seguir y analizar los riesgos y oportunidades del mercado. El plan de negocio sirve como carta de presentación de cara a los inversores y como hoja de ruta del proyecto. Cualquier tipo de emprendedor debe elaborar el plan de negocio para poder materializar su idea emprendedora.

A la hora de escribir su plan de negocio, los emprendedores deben tener en cuenta que se trata de un documento vivo, por lo que tendrán que volver a él a medida que la empresa vaya avanzando y consolidándose en el mercado.

Componentes esenciales de un plan de negocio

• Resumen ejecutivo: Se trata de una síntesis clara y concisa que refleja los puntos clave del proyecto y los aspectos que lo diferencian de los demás.
• Descripción del producto o servicio: Es una explicación sobre el producto o servicio que se quiere poner a la venta. En este apartado, se debe especificar su origen, el público al que se dirige, las necesidades que espera cubrir y su valor diferencial frente a otros competidores.
• Análisis de mercado y competencia: Debe analizar el mercado en el que la empresa quiere posicionarse, referenciando su tamaño y sus barreras de entrada, las tendencias y la cuota de mercado que se espera alcanzar con el proyecto, así como sus oportunidades de crecimiento.
• Modelo de negocio: Describe cómo se va a estructurar internamente la compañía y cuál es el capital social del que disponen.
• Modelo financiero: Incluye una estimación de los gastos e ingresos del proyecto que se quiere desarrollar, de los recursos de los que se disponen y de la inversión adicional que se debe conseguir para poder materializar la empresa, así como un cálculo de su posible rentabilidad.
• Plan de marketing y comunicación.
• Plan de contingencia.

El plan de negocio detalla los planes y objetivos de las compañías y analiza su viabilidad técnica, financiera y económica. En él, se recogen aspectos como la misión, estructura y tipología de la empresa, sus valores, sus necesidades financieras, el tipo de producto o servicio que va a ofrecer, el análisis de mercado y las distintas estrategias bajo las que desarrollará su actividad.

El plan de negocio es uno de los documentos más importantes de las empresas, ya que sirve para predecir las posibles demandas comerciales y problemas que puedan surgir en el mercado. También es una herramienta necesaria para atraer a los inversores, es decir, para conseguir financiación. En el ciclo de vida de una startup, el plan de negocio aparece en la primera etapa: la pre-seed (o presemilla), cuando se da forma a la idea emprendedora para convertirla en un producto o servicio.

El One Pager: Un Resumen Ejecutivo Impactante

El One Pager es una herramienta básica para buscar financiación y su objetivo es el de conseguir que un inversor se interese por tu startup y considere la posibilidad de invertir en ella. Un inversor profesional suele recibir más de 40 propuestas de inversión a la semana, por lo que dedica unos escasos minutos a echar un vistazo a dichas oportunidades.

Puntos clave de un One Pager

• Equipo: El número de personas que componen el equipo da una idea al inversor de cómo han sido utilizados los recursos para llegar a las cifras actuales como por ejemplo en Nº de clientes, cifra de ventas, etc. Número de personas que forman parte directamente del proyecto incluyendo al CEO, (no incluyas a los freelancers). Nombres y Apellidos. Puedes especificar el perfil genérico.
• Cap Table: No es ningún secreto que este punto es crucial para un inversor. Una CapTable limpia y estructurada es más atractiva que una con muchos inversores -sobre todo no profesionales- que poseen un porcentaje muy pequeño de la compañía.
• Ronda Actual: La información de este apartado permite saber cómo se ha financiado la startup antes de hacer la ronda actual y si la empresa ha sabido hacer un uso eficiente de los recursos financieros para conseguir las métricas actuales. A parte de esto, en este apartado, el inversor verá el tamaño de la ronda y por lo tanto valorará entre otros factores, si encaja o no con sus tesis de inversión.
• Descripción de la empresa: Especifica el sector en el que actúas, el modelo de negocio y por último qué es lo que hace tu empresa. Hay inversores con preferencias por sectores y modelos de negocio, por lo que es importante dejarlo claro.
• Modelo de monetización y Clientes: Describe el nicho al que te diriges. No hables de pymes en general y especifica, por ejemplo, pymes del sector retail con una facturación entre 10M€ y 50M€, que ya tengan implantado un ERP (Enterprise Resource Planning). Explica de forma sencilla la monetización y modelo de pricing. Describe los ingresos directos y costes por unidad. Evidentemente, el inversor querrá ver que ganas dinero por transacción, pero ¿Cuánto?. Esto permitirá ver si estás por debajo, por encima o en la media de mercado.
• Métricas clave y Momentum: Al inversor le interesa saber cuándo empezaste a comercializar, cuánto vendiste el año anterior y cuáles son tus previsiones para los próximos meses. Si tu negocio es B2B, indica el nombre de clientes importantes. Si has conseguido algún premio/reconocimiento, también puedes ponerlo en este apartado. Si tienes contratos firmados con grandes clientes, puedes hablar de ellos, por ejemplo indica lo que suponen en facturación para próximos meses.

El Elevator Pitch: Captando la Atención en Segundos

Imagina que vas de camino a una importante reunión de inversores. Se supone que durante la misma deberás presentar tu modelo de negocio y convencerlos para que te den su dinero. La suerte quiere que, como en una película de los años 80, te encuentres con el inversor más importante en el ascensor. ¿Qué haces? ¡Solo dispones de entre 30 segundos y 2 minutos para decirle algo que llame su atención y que sea absolutamente memorable!

Si toda comunicación empresarial debe cumplir con estándares de claridad y precisión altísimos, el caso del pitch es todavía más extremo. Se trata de una presentación corta en la que se debe ofrecer información relevante de una manera atractiva y comprensible. Tienes entre 3 y 5 minutos para ofrecer esa información relevante de manera atractiva.

El nombre "elevator pitch" surge de la idea de poder explicar una propuesta de manera concisa en el tiempo que dura un viaje en ascensor con un posible inversor, cliente o empleador.

Tipos de Pitch

• Elevator Pitch: dura entre 30 segundos y 2 minutos, a veces se hace sin soporte visual y consiste en una presentación especialmente breve del negocio.
• Pitch Deck o Pitch para inversores: se trata de una presentación más convencional del negocio, suele incluir un soporte visual.
• Pitch de ventas o comercial: para vender de manera directa un producto o servicio a un cliente o grupo de ellos.

Elementos Clave de un Pitch Exitoso

Para que funcione, debes conocer las diapositivas clave de tu presentación:

• Quién está tras el proyecto y cuál es su trayectoria, porque los inversores tienden a considerar a las personas antes que a los proyectos.
• Inversores en cartera. Si el proyecto ya cuenta con partners estratégicos o inversores de renombre, es importante dedicarles una diapositiva que los mencione de manera relevante.
• Métricas de negocio. El discurso y el equipo son importantes, pero a los inversores les gustan los datos y estos datos se extraen de los KPIs de negocio. Es gracias a ellos que el proyecto adquiere credibilidad.

Además, recuerda que un elevator pitch debe venir a petición de otra persona.

Contenido Esencial en tu Presentación

• Explica brevemente cuál es tu modelo de negocio. No hay mejor ejemplo de storytelling que un pitch de empresa bien diseñado y estructurado.
• En esta diapositiva desde Lanzadera siempre recomendamos hablar de la facturación y su evolución. En caso de que el proyecto aún no esté facturando, se puede hablar de usuarios activos que hay en la plataforma.

Recuerda incluir:

• Solución: Cómo satisfaces esa necesidad.
• Tamaño de mercado: Utiliza TAM, SAM y SOM.
• Por qué ahora: Habla de las tendencias de mercado.
• Diferenciación de los competidores.
• Cómo ganas dinero.
• Métricas.

La Importancia de la Personalización y la Práctica

Además, es bueno adaptar el discurso a la audiencia. Así que, si te enfrentas a un pitch de un minuto, tienes que tener muy trabajado el discurso y medir muy bien las palabras. Por supuesto, debes presentarte durante el pitch, normalmente al principio. El inversor siempre quiere saber a quién tiene enfrente.

Tampoco tienes que vender expectativas que luego no puedas cumplir. Siempre es bueno que dejes espacio al final para preguntas del público. Cuando te hagan preguntas, puede que alguna no te guste o sea a “mala leche”. Piensa que estás expuesto ante muchos inversores, y si te sales de tono puedes echar abajo todo el trabajo realizado.

Cómo Saber si tu Elevator Pitch Fue Efectivo

¿Cómo sabrás que tu elevator pitch fue efectivo? La persona con la que hables mostrará mayor interés por tu propuesta que por tu discurso, te pedirá tu tarjeta, número de contacto o te pedirá que lo llames directamente a su número personal o de oficina.

Busca retroalimentación de colegas, mentores o profesionales de la industria sobre tu elevator pitch. Practica tu elevator pitch regularmente, observando la respuesta de tu audiencia. Presta atención a las reacciones de las personas a las que te diriges: ¿muestran interés o entusiasmo? Además, puedes evaluar los resultados, como el número de contactos generados o las oportunidades de negocio surgidas después de presentar tu elevator pitch.

Si te piden más información después de tu elevator pitch, es importante estar preparado para proporcionar detalles adicionales de manera concisa y relevante. Además, asegúrate de tener una explicación más detallada de tu producto, servicio o proyecto preparada para responder preguntas específicas que puedan surgir.

El tiempo ideal para un elevator pitch suele ser de entre 30 segundos y 2 minutos.

Preparando tu Presentación para Inversores

Estar bien preparado para presentar un proyecto a inversores es casi tan importante como que tu proyecto sea sólido. Cada día nacen nuevas startups y es difícil destacar del resto. Y para conseguirlo es fundamental invertir mucho tiempo para aprender cómo presentar ante inversores.

Aunque toda la información es importante, no tiene por qué serlo en este caso. Antes de lanzarte a presentar tu proyecto, has de tener claro cuáles son los objetivos de tu presentación.

Objetivos Clave al Presentar a Inversores

• Minimizar la percepción de riesgo: Uno de los objetivos principales que debes marcarte es el de minimizar la percepción de riesgo por parte de los inversores.
• Demostrar que tu empresa es invertible: Tu presentación debe ir orientada a demostrar que tu proyecto no es una idea loca, sino que tiene sentido en el mercado.
• Captar el interés de los inversores: Con tu presentación debes ser capaz de captar el interés de los inversores para comenzar una negociación.

Estructura de una Presentación para Inversores

Una vez tenemos claros los objetivos, ¡llegó la hora de preparar la presentación! Ten en mente que tú como emprendedor eres la mejor carta de presentación de tu proyecto; aunque la idea sea muy buena, si no sabes venderla, no ganarás. Por ello, sigue la máxima Keep it simple. Para presentar un proyecto a inversores se claro, no te compliques la vida.

1. Empieza por presentarte tú como emprendedor y a tu equipo. Lo primero que quieren saber los inversores es: quién eres, de dónde vienes, cuáles son tus motivaciones, etc.
2. Expón el problema o necesidad que has encontrado en el mercado. Te recomendamos que lo expliques como una historia. Es más llamativo.
3. Fruto del problema y la solución, qué propones para resolverlo. Tu negocio depende de sus reacciones, por tanto, es lo que más les interesa a los inversores. Tu objetivo debe ser demostrar que tu producto encaja en el mercado.
4. Quiénes son tus clientes, cuáles son sus intereses, cómo se comportan, cuál es su volumen, etc. Mercado y competencia están muy relacionados. Si no hay competencia, es posible que el mercado al que te diriges aún no esté muy desarrollado.
5. Debes hablar de tus competidores, quiénes son, cuáles son sus fortalezas y debilidades y tu estrategia para conseguir posicionarte en el mercado.
6. Argumenta cómo se gana dinero con tu idea. Debes explicar cuánto dinero está dispuesto a pagar el público por tu producto. En este punto debes explicar a los inversores cómo vas a llegar al cliente y conseguir que compre tu producto.
7. Para crecer hay que invertir en equipo, tecnología, etc. Analiza las posibilidades que tiene tu negocio a nivel de crecimiento. Es el momento en el que les dices a los inversores lo que necesitas que aporten y a qué lo vas a destinar.
8. Si les ha interesado tu proyecto tendrán preguntas, calcula un tiempo para contestarlas.
9. El último punto a la hora de presentar un proyecto a inversores incluye los agradecimientos. Agradece siempre el tiempo que te han dedicado y su interés.

Es muy recomendable que te apoyes en una presentación de diapositivas que explique de forma visual tu argumento. Realiza diapositivas con poco texto y números, teniendo en cuenta que se trata solo de un guión de lo que vas a presentar. Los inversores deben centrarse en ti.

Consejos Adicionales

Entrena tu presentación. Si los inversores no tienen un perfil muy financiero, tendremos que centrarnos más en enamorarlos con el discurso y nuestra pasión.

Ejemplos de Presentaciones Exitosas

Como ves, un común denominador de estos ejemplos es que buscan solucionar un problema importante, ya sea para la sociedad o el medio ambiente.

1. Startup de inteligencia ambiental: Plataforma online lanzada en crowdfunding en 2017, que ha conseguido financiación de empresas y entidades públicas alcanzando 15.000 usuarios en 17 ciudades.
2. Plataforma digital para evitar el desperdicio de comida: Permite a los usuarios acceder a alimentos no consumidos a precios más económicos.
3. Empresa de alquiler de ropa: Reduce la huella ecológica de la industria de la moda a través de un modelo de suscripción mensual.

Consejos adicionales para una presentación exitosa

En resumen, la clave para una presentación exitosa ante inversores radica en la preparación, la claridad del mensaje, la confianza en el proyecto y la capacidad de conectar con la audiencia. Adaptar el mensaje a las características concretas de los inversores maximiza las posibilidades de éxito.

Tanto el Pitch Deck como el Plan de Negocio y el One Pager son herramientas esenciales para lograr este objetivo.

Si vas a iniciar un negocio y tienes la oportunidad de exponer tu idea ante unos inversionistas, no pierdas el tiempo. Aprovecha cada oportunidad como emprendedor para incentivar a que otras personas deseen participar en tu proyecto.