En el competitivo mundo del marketing actual, ofrecer un producto de calidad ya no es suficiente para destacar. Las empresas buscan constantemente formas de captar la atención del consumidor y fidelizarlo, aportando un valor añadido que marque la diferencia. Aquí es donde entra en juego el concepto de producto aumentado.
El concepto de producto aumentado se engloba dentro de la clasificación o los niveles de un producto. Muchos expertos en marketing incluyen un cuarto nivel: el producto potencial. No hablamos ni de su diseño ni de su marca, sino de su función principal, el primer nivel es el producto esencial; que hace referencia al servicio básico realizado. El siguiente corresponde al producto real, que está relacionado con la forma que se presenta a la audiencia y sus características básicas. El producto aumentado es aquel que supera las expectativas que los consumidores habían depositado en él.
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¿Qué es el Producto Aumentado o Ampliado?
Un producto es un bien o servicio que ofrece una empresa para satisfacer la necesidad del consumidor. Sin embargo, no todos los productos son iguales puesto que no satisfacen de la misma manera las necesidades del público objetivo. Por eso se hace referencia a tres niveles: producto básico, real y aumentado.
Producto Básico: Es la versión más esencial del producto, su función principal. Unas simples patatas frescas a granel pueden considerarse un producto básico. Es un producto o servicio esencial, de carácter genérico, que se enfoca en satisfacer una necesidad concreta de los consumidores.
Producto Real: Es el producto tangible que el cliente recibe, con sus características físicas y funcionales. Este producto o servicio incluye ciertas características distintivas que hacen que un cliente prefiera una marca u otra. Puede ser el tamaño, el diseño del envase, la presentación o características distintivas como el sabor u olor. Las patatas fritas en bolsa son un ejemplo de producto real puesto que se diferencian entre sí por su presentación y sabores.
Producto Aumentado: Va más allá de la simple compra y agrega valor adicional. El producto ampliado incluye una serie de servicios, funciones o características adicionales que agregan valor. La marca no se limita a satisfacer una necesidad, sino que incorpora algo más allá de lo que esperan los consumidores para diferenciarse de la competencia. Pringles, por ejemplo, permitió descargar una película en alta definición a través de Google Play a los clientes que compraran dos confecciones.
El producto aumentado marca la diferencia, podemos decir que es lo que separa a las marcas que compiten en precio de aquellas que compiten en valor. Por tanto, cuando una empresa se enfoca en su producto aumentado, no solo vende un objeto o un servicio, sino que ofrece una experiencia completa.
Lo interesante del producto aumentado es que muchas veces no es necesario cambiar el producto en sí mismo porque el objetivo es aumentar su valor ante los ojos del consumidor. Los productos deben ser diseñados con el objetivo de satisfacer las necesidades de nuestros consumidores, ya que, de lo contrario, será complicado que tengan éxito.
No obstante, dentro de esta idea, debemos saber que existen distintos niveles de producto que pueden influir de una manera u otra en la decisión de compra de nuestros clientes. Por eso, a lo largo de este artículo, vamos a conocer con mayor profundidad los distintos niveles de producto que existen y cómo pueden influir en la percepción que tiene un cliente sobre nuestra marca y lo que ofrece la misma.
¿Por qué es tan importante diferenciar y conocer el nivel de un producto?
Después de conocer con mayor profundidad las distintas dimensiones de un producto, seguro que has entendido mejor por qué son esenciales. No obstante, vamos a repasar de manera rápida algunas de las ventajas de conocer los niveles de nuestro producto.
- Nos permite satisfacer en mayor medida las necesidades de los consumidores. Conocer el beneficio básico que proporciona nuestro producto nos ayuda a comprender con mayor profundidad las frustraciones y puntos de dolor de nuestro público objetivo. Información que podremos utilizar, posteriormente, para crear estrategias de marketing más efectivas.
- Facilita la segmentación del mercado. El conocimiento es poder y puede ayudarnos a definir en mayor medida distintos grupos de consumidores para luego dirigirnos a ellos con aquellos productos que mejor se adapten a sus expectativas.
- Ayuda a crear valor añadido a los productos. Por otro lado, disponer de este conocimiento también nos puede ayudar a mejorar nuestros productos, incorporando ese valor añadido que puede traducirse en mayor lealtad por parte del cliente o una posición más fuerte en el mercado.
En resumidas cuentas, diferenciar estos niveles es clave para comprender mejor nuestro producto, pero también el público al cual nos dirigimos. Cuestiones que nos van a ayudar a conseguir que nuestra estrategia de venta tenga más éxito.
Beneficios del Producto Aumentado
¿Por qué es importante invertir en el producto aumentado?
- Mejora la percepción de calidad y aumenta la satisfacción del cliente: Un cliente satisfecho es un cliente que repite.
- Genera fidelización: Un cliente que disfruta de beneficios exclusivos o de un excelente servicio postventa difícilmente cambiará a la competencia.
- Permite justificar precios más elevados: Si una marca ofrece algo más que su competencia, el cliente está dispuesto a pagar un poco más por la seguridad de recibir una mejor experiencia.
- Aporta una diferenciación estratégica: En un mercado saturado, el producto aumentado es la clave para destacar.
Ejemplos del Producto Aumentado
En el producto aumentado hay ejemplos que son de gran ayuda para comprender mejor la explicación anterior. Una de las principales ventajas es que no es necesario incluir cambios, más bien, se trata de incluir nuevos atributos que sean de interés para el cliente.
- La garantía: Hay empresas que deciden ampliar la garantía de algunos productos, sobre todo si son electrodomésticos.
- La atención al cliente: Un departamento con un equipo profesional en atención al cliente es clave para retener a los consumidores.
- La experiencia de compra: Hoy en día, no se trata solo de vender, sino de ofrecer una experiencia de compra única.
- El servicio postventa: Este es otro aspecto importante que tienen en cuenta las empresas para hacer un seguimiento al comprador y asegurar su fidelización.
- Un descuento: Este puede ser un buen gancho para el lanzamiento de un nuevo producto o para el cliente VIP.
Estrategias para Implementar el Producto Aumentado
Para que un negocio aproveche al máximo este concepto, es fundamental identificar qué aspectos adicionales pueden aportar más valor al cliente.
Un buen punto de partida puede ser reforzar el servicio postventa, asegurando que el cliente se sienta respaldado tras la compra. También es clave implementar sistemas de fidelización, donde los consumidores obtengan beneficios por su lealtad a la marca. Por otro lado, las empresas que apuestan por la innovación constante tienen más posibilidades de destacar.
Algunos ejemplos de producto aumentado pueden ser un adecuado servicio postventa, unas buenas garantías comerciales, etc. En definitiva, cualquier cuestión que pueda añadir un extra de valor a nuestro producto.
Ejemplos de Estrategias de Crecimiento
A este respecto, Bain & Company ha estudiado en profundidad las marcas que han crecido y aumentado su cuota de mercado para entender cuáles son los motivos de su éxito.
A continuación, se presentan algunos arquetipos de marcas y sus estrategias de crecimiento:
- Aceleradores de Valor: Son marcas que compiten en categorías premium que se encuentran en expansión. Estas marcas han crecido basándose en una innovación rentable, apoyada en fuertes campañas de marketing con escala, para incrementar la penetración y trasladar al consumidor su valor adicional. Estas marcas, con alrededor de un 8% de crecimiento (Tasa de Crecimiento Anual Compuesto) de media, deben el 30% de este a un incremento de precios y otro 30% al incremento de rotación.
- Baluartes defensivos: Se trata de marcas que compiten en categorías premium en recesión y cuya misión principal es proteger sus márgenes, con precios moderadamente altos (2,4 veces más que la marca blanca), importantes inversiones en marketing y exploración de nichos con potencial para recuperar relevancia para el consumidor. Estas marcas han crecido alrededor de un 2% de media.
- Competitivos vs. Marcas Blancas: Son marcas que compiten en categorías commodity que están en crecimiento y ofrecen propuestas calidad/precio atractivas y difíciles de igualar por la marca blanca. Han crecido en torno a un 6% TCAC, principalmente gracias a un incremento en la rotación, que ha representado el 50% de su crecimiento.
- Luchadores de trincheras: Marcas que compiten en categorías commodity en caída y se apalancan con promociones agresivas y campañas continuas para capturar volúmenes de otras marcas u otros segmentos adyacentes. Estas marcas han crecido en torno a un 1% de media, debido principalmente a un crecimiento de las ventas promocionales y a tímidos incrementos en distribución.
| Arquetipo de Marca | Categoría | Estrategia de Crecimiento | Crecimiento Promedio (TCAC) |
|---|---|---|---|
| Aceleradores de Valor | Premium en Expansión | Innovación rentable, marketing a escala | 8% |
| Baluartes Defensivos | Premium en Recesión | Proteger márgenes, explorar nichos | 2% |
| Competitivos vs. Marcas Blancas | Commodity en Crecimiento | Calidad/precio atractivos | 6% |
| Luchadores de Trincheras | Commodity en Caída | Promociones agresivas | 1% |
En resumen, cualquier experto en marca conoce las diferencias entre el producto real, básico y aumentado. Lo recomendable es confiar en la profesionalidad y experiencia de una agencia de marketing para impulsar las ventas y fidelizar a los clientes. Como podemos comprobar, las propiedades de un producto lo hacen diferente ante la competencia y muy tentador para el consumidor.