En un entorno empresarial cada vez más competitivo, el marketing industrial emerge como una herramienta vital para el éxito de las empresas en el sector manufacturero y de producción. El marketing industrial es una estrategia crucial para impulsar el crecimiento y la rentabilidad de una empresa en un mercado altamente competitivo.
Beneficios Clave del Marketing Industrial
Un claro ejemplo del beneficio del marketing industrial es su capacidad para mejorar la visibilidad y presencia de una empresa en el mercado. Además, el marketing industrial puede ayudar a generar leads de alta calidad y aumentar las conversiones. Otro beneficio clave del marketing industrial es su capacidad para fortalecer la marca y la reputación de una empresa en el mercado. El marketing industrial también puede optimizar los procesos internos y mejorar la eficiencia operativa.
Así, el marketing industrial ofrece una variedad de beneficios tangibles para las empresas en el sector manufacturero y de producción.
El Nuevo Panorama de Ventas y el Marketing Digital
En los últimos años hemos visto que muchos directivos y dirigentes de empresas B2B se sienten frustrados con el marketing, ya que lo consideran como algo que supuestamente hará crecer su compañía y atraerá más clientes. Pero el esfuerzo no suele verse recompensado con un aumento de ventas, ni con un flujo de leads consistente, ni con un impacto en los públicos clave. Y ahí llega la frustración, cuando año tras año de hacer lo mismo, se siguen sin lograr objetivos.
Pero ese sistema de ventas ha dado un vuelco. La tecnología digital ha proporcionado los medios a los usuarios para buscar y aprender sobre cualquier cosa que quieran, en cualquier momento, en cualquier lugar. Internet le da a los consumidores el poder de decidir y deja sin posibilidad de usar trucos y viejos mecanismos a los vendedores.
Muchos de nuestros clientes han desarrollado innovaciones fantásticas para nichos de alto valor, con soluciones de ciencia e ingeniería con enorme potencial. Así que siguen haciendo lo que se ha hecho siempre: asistir a ferias comerciales; quizá meter algo de dinero en publicidad en Google; escribir un artículo o dos al trimestre en el blog; encargarle el mantenimiento web a un ingeniero de la casa, que al mismo tiempo hace las fichas de producto o imprimir los típicos folletos random que puede hacer el delineante.
No quiero decir que algunos de estos métodos no merezcan la pena. Sin embargo, el comportamiento de búsqueda de información y el ciclo de cierre de las compras ha cambiado enormemente. El comprador ahora tiene el control total gracias a Internet, los motores de búsqueda y la conectividad de los dispositivos móviles. Es hora de reevaluar seriamente y volver a priorizar los presupuestos, esfuerzos y enfoques de marketing.
¿Cuál es el efecto secundario de tener acceso fácil a datos gratuitos todo el tiempo? Que nadie quiere ser molestado con información no deseada, que no se esté buscando en ese preciso momento. Si consideramos este comportamiento general, y luego le añadimos el nivel adicional de dificultad para dirigirse a una audiencia técnica de ingenieros y profesionales técnicos, la cuesta se puede hacer muy empinada.
¿Por qué? Porque están resolviendo problemas críticos y no pueden arriesgarse con medias tintas. Las soluciones que implementan mejoran procesos y productos y hacen la vida más fácil, por lo que deben hacerse bien. Pero la realidad es que no tienen todas las respuestas siempre. Para resolver problemas, necesitan la ayuda de expertos y para ello, si su empresa vende B2B y quiere hacerlo a ingenieros, debe asegurarse de que conozcan su empresa y encuentren sus productos y servicios cuando los estén buscando.
Tu página web es crítica para dar el primer paso.
Estrategias de Marketing Digital para Ingeniería
Actualmente los clientes potenciales hacen uso de la tecnología digital para buscar los servicios que necesitan, desde cualquier parte y en cualquier momento. Para tener éxito a la hora de ofrecer tus servicios a los clientes debes escoger bien la estrategia a seguir en cada caso. Hoy en día hay muchas acciones de marketing que puedes llevar a cabo para dar más visibilidad a tu negocio o empresa de ingeniería.
Posicionamiento SEO
¿Te suenan las palabras "posicionamiento SEO"? La optimización de motores de búsqueda o posicionamiento SEO no es un proyecto a corto plazo, para posicionarse en Google. Deberás elegir una palabra clave por la que posicionar cada página de servicios o de destino. Herramientas como SemRush, Ahrefs o Moz serán de tu utilidad para hacer esta investigación de palabras clave.
Marketing de Contenidos
Planificar una buena estrategia de contenidos es muy importante para llegar hasta los clientes potenciales a través de internet. También puedes resaltar aspectos como tu cualificación como ingeniero o ingeniera, tus títulos y certificaciones profesionales o tu experiencia dentro de este sector.
Las empresas que publican contenidos en su blog varias veces al mes, y con CTAs e hipervínculos a las páginas de destino, observan una mejora significativa en el volumen de clientes potenciales. Escribe sobre temas que conozcas y controles, ofrece al visitante que llega a tu web, información de valor.
El marketing de contenidos para empresas de ingeniería te ayudará a crear y distribuir contenido técnico valioso para tus compradores técnicos. Por tanto, la función principal del marketing de contenidos para ingeniería es atraer y retener a los usuarios que nos leen. Para conseguir esa retención se debe: producir suficiente contenido y que sea bueno y variado.
Redes Sociales
Otro canal en el que es imprescindible estar presente hoy en día son las redes sociales. Esto lo podemos complementar con campañas de remarketing en redes sociales o en buscadores.
Publicidad y SEM
Invertir en publicidad también puede ser un acierto, pero de nuevo es importante escoger los canales adecuados. Las campañas de Pay-per-clic (PPC) pueden ser una gran opción para tu empresa. Por otro lado, el SEM y las campañas PPC también forman parte de las estrategias habituales en este sentido.
Para medir el alcance y los resultados de la campaña, de forma que se puedan tomar decisiones teniendo en cuenta el retorno de la inversión, es importante tener experiencia en marketing digital.
Análisis de la Competencia
¿Quién más está tratando de satisfacer las necesidades de tus clientes y cómo comercializan sus productos o servicios? Espíalos. Visita su página web, sígueles en redes sociales, mira quién aparece en los buscadores cuando buscamos palabras clave relacionadas con nuestro negocio. Descubre lo que están haciendo tus competidores y determina cómo contrarrestar sus esfuerzos.
Estrategias de Marketing No Digitales
Si bien el marketing digital para empresas de servicios industriales puede ser muy efectivo, hay varias estrategias de marketing industrial no digitales que también pueden ser muy efectivas para llegar a tu público objetivo. El marketing directo puede ser una forma efectiva de llegar a clientes potenciales. Esto puede incluir correo directo, llamadas de ventas y visitas a clientes potenciales en persona. Si tu empresa se enfoca en un nicho de mercado específico, la publicidad en revistas y publicaciones especializadas puede ser una forma efectiva de llegar a tu público objetivo. Las exposiciones industriales son eventos donde las empresas muestran sus productos y servicios a clientes potenciales. Es una oportunidad para dar a conocer a tu empresa con posibles clientes potenciales en persona y establecer relaciones. El marketing de referencia se basa en el boca a boca y las recomendaciones de los clientes o proveedores existentes. El marketing de relaciones públicas se enfoca en generar cobertura mediática positiva para tu empresa.
Definiendo al Buyer Persona
Los Buyer Persona son representaciones ficticias de nuestro cliente ideal. Pero, bien investigadas, te permitirá hacer un buen perfil del cliente al que debes dirigirte. Nuestro Buyer Persona puede variar según la industria en la que estemos, su posición dentro de la empresa y su personalidad. El contenido que planteemos, teniendo en mente a nuestro Buyer Persona, te ayudará a conseguir tasas de conversión más altas y clientes potenciales de más valor.
Análisis de Situación y Objetivos
Antes de saber hacia dónde enfocar la estrategia de tu empresa, debemos estudiar y saber dónde estamos. Hay varias formas para realizar un análisis de situación de nosotros mismos y nuestra competencia. Ahora que conocemos las necesidades de nuestros clientes, debemos documentar cómo son sus productos o servicios que abordan estas necesidades.
Establecer objetivos es la otra mitad de los informes que deben ser claros y específicos. En lugar de tener un objetivo para «aumentar el número de clientes potenciales», debemos establecer objetivos más claros.
Métricas Clave (KPIs)
Es bueno analizar cuáles son las fuentes de tráfico que llega a la web. ¿De dónde viene tu público más cualificado? ¿Es una búsqueda orgánica? ¿Son campañas de pago que realizamos en Google?
Las páginas de destino suelen tener un formulario para capturar la información del usuario, y que permite nutrir de contenido de valor a estos clientes potenciales. Esto es especialmente importante cuando se ejecutan campañas publicitarias o campañas de pago, como anuncios en Google o en las redes sociales. Lo ideal es generar clientes potenciales de alta calidad a un bajo coste.
Y, aunque no es sencillo, el primer paso si lo es. Como mínimo, deberás extraer informes de Google Analytics, puedes utilizar Google DataStudio para hacerlo más digerible. Google Analytics es ideal para supervisar el estado de tu web mediante el seguimiento de métricas de los visitantes, tasas de rebote y rendimiento de la web.
| Métrica | Descripción | Herramienta |
|---|---|---|
| Tráfico del sitio web | Fuentes de tráfico y calidad del público. | Google Analytics |
| Tasas de conversión | Eficacia de las páginas de destino. | Google Analytics, DataStudio |
| Costo por lead | Costo de adquisición de clientes potenciales. | Google Ads, Redes Sociales |
Herramientas y Automatización
Automatizar los envíos comerciales para no perder tiempo. Las pruebas A/B, o test A/B, permite mejorar la conversión. Una vez que ambas variaciones están online, la propia herramienta de AB testing te ayudará a analizar los resultados, como las tasas de envíos, las tasas de apertura, etc.
Gestionar a tus clientes potenciales se vuelve infinitamente más fácil cuando se utiliza una herramienta de gestión de clientes (CRM) para mantener organizada nuestra creciente lista de contactos. Como mínimo, asegúrate de que tus equipos se comunican de forma regular y de forma clara entre sí acerca de sus nuevas estrategias online. Si en cambio, estás trabajando con una agencia de marketing industrial, debes asegurarte de poder ver cómo está evolucionando la estrategia que están llevando a cabo.
Estrategias de marketing de contenidos para generar leads en el sector industrial
Da igual si te dedicas a producir maquinaria para agricultores, productos de papel o de madera, crear contenido con la intención de generar leads para tu empresa debe de convertirse en un sistema recurrente que llene tu funnel, sin depender de campañas o eventos a corto plazo como las ferias comerciales. Concéntrate en proporcionar contenido útil y fácil de usar que responda las preguntas que la gente realmente hace sobre tus productos.
- Blogging: Comencemos con el blog.
- Informes sobre temas claves de tu industria: los análisis del sector o de tu industria son importantes para presentar a tu empresa como un líder de opinión. Compartir las tendencias pasadas y presentes de la industria, los eventos actuales y las perspectivas futuras te ayudarán a proporcionar información específica a tu público objetivo.
- Preguntas frecuentes: Crear un glosario de términos clave y preguntas frecuentes sobre los productos que fabrica tu empresa es un gran ejercicio para tu departamento de ventas, marketing y atención al cliente. Trabajar juntos en esto ayudará a alinear a tus equipos sobre los problemas que experimentan tus clientes y qué contenido debe crearse para abordarlos.
- Páginas pilar de producto: las páginas del pilar son páginas que cubren ampliamente todos los aspectos de un tema en particular. Las páginas pilares son efectivas para implementar estrategias de SEO específicas del producto, y ofrecen oportunidades naturales para vincular a páginas con especificaciones, paquetes de información y otros recursos sobre los productos que fabrica tu empresa.
- Contenido específico del vertical: la creación de Ebooks, checklist, infografías o presentaciones basadas en temas específicos del vertical fortalecerá tu estrategia SEO en torno a los verticales de los servicios de tu empresa industrial y te ayudará a segmentar a los leads que vayan entrando.
- Calculadoras de precios: las calculadoras de precios son excelentes formas para que los equipos de marketing industrial agreguen una funcionalidad fácil de usar a los procesos de compra de los posibles clientes.
- Evaluación de las propuestas comerciales: ¿Tu equipo de ventas o de atención al cliente tiene una serie de preguntas clave que utiliza para evaluar si un producto es adecuado para un cliente? Crear una evaluación a partir de estas preguntas y compartirla en tu página web es una excelente manera de recopilar información sobre tus clientes potenciales y ayudarlos a autoevaluar si tu producto es adecuado para sus necesidades.
- Casos de estudio: es importante mostrar el impacto que has tenido en tus clientes. Utiliza los casos de estudio para contar las historias de los problemas y objetivos de tus clientes, tus soluciones y los resultados que hayan podido obtener. La credibilidad es importante, especialmente para las empresas industriales.
- Normas de seguridad: ¿Tus clientes ideales están preocupados con la seguridad? Ofrecer información con las pautas de seguridad útiles para usar, transportar y almacenar tus productos es una excelente manera de proporcionar valor a tus clientes potenciales y existentes. Este puede ser un recurso que tu empresa tiene ya disponible y que simplemente hay que agregar a la página web para que los visitantes lo descarguen.
- Live Chat: las características de los live chat como Drift's Bots o Live Chat de HubSpot, ayudan a los equipos de ventas y atención al cliente a comunicarse directamente con las visitas de la página web y, además, se integran con tu CRM para registrar los nuevos contactos y las transcripciones del chat.
- Lookbooks y fichas de producto: Los Lookbooks y las fichas de producto ofrecen a tus prospects y clientes una visión general de los productos que fabricas con imágenes y especificaciones técnicas. Muestra la amplitud de tu gama de productos y aplicaciones, o las especificaciones del producto para ayudar a los clientes potenciales y clientes a encontrar el producto que necesitan.
- Comparativas de productos: ¿Tu equipo de ventas responde con frecuencia a preguntas sobre tus productos en comparación con productos similares a los de otras empresas industriales? Ofrece descargables con las comparativas de productos que también pueda usar tu equipo de ventas.
- Video marketing: usa videos para contar la historia de tu empresa, mostrar el valor que proporciona como fabricante y demostrar cómo funcionan tus productos. Una parte clave para aumentar la eficacia del vídeo marketing para conseguir generar leads para tu empresa del sector industrial es incluir llamadas a la acción (CTA) en los videos, tanto en el contenido del video como como incluyendo funciones interactivas en el video.
Al estar utilizando estas piezas de contenido para recopilar la información de contacto de tus prospect, tienes que usar esa información para hacer un seguimiento de estos nuevos contactos, abordar las preguntas que puedan tener después de comprometerse con su contenido y empujarlos en tu funnel de ventas. Usa tu Buyer Journey para planificar las estrategias de lead nurturing. ¿Cuál es el próximo contenido que le gustaría ver a este cliente potencial?
Casos de Éxito en Marketing Industrial
Te contamos algunos de los mejores casos de éxito de marketing en el sector industrial. Porque en este sector cuando una campaña de marketing funciona, desde luego, lo hace a lo grande. Lo que sí es cierto, es que cuando algo funciona en este ámbito, desde luego lo hace también a lo grande. De hecho, llega a usuarios potenciales que han sido definido previamente como buyer personas y con la máxima eficacia.
El fabricante de maquinaria Cat lanzó, allá por 2014, una campaña bajo el nombre #BuiltForIt Trials. Todo lo que hace Volvo Trucks se convierte en ejemplo y caso de éxito en marketing industrial. Sus perfiles en redes sociales son un clarísimo ejemplo y todos sus seguidores pueden dar fe de ello. La serie de vídeos “A day made of glass” de la empresa Corning son otro buen ejemplo de marketing de éxito en el sector industrial. Y para finalizar le hacemos hueco a GoToMeeting.
Según la Unión Europea, en 2019 el sector industrial deberá generar el 20% del valor de las economías de la zona euro. Un objetivo hacia el que toda la Unión avanza a buena marcha.
Espero que estas sugerencias de marketing industrial te sean útiles y te hayan brindado ideas valiosas para implementar en tu negocio.