Un documento como el plan de marketing, ejemplo de cómo concretar la estrategia en pasos accionables, resulta necesario para atraer clientes hacia el producto y servicio y conseguir que el interés de la audiencia hacia la marca crezca. El éxito de un plan de marketing es ejemplo de un esfuerzo constante, y no una iniciativa única y aislada, y, por ello, debe actualizarse periódicamente para reflejar las necesidades cambiantes de la empresa y sus clientes.
Aunque existen muchas formas de plantearlo, en las siguientes líneas repasaremos los puntos más importantes de un plan de marketing con un ejemplo. En este plan de marketing, como ejemplo, empezaremos haciendo un análisis de la situación, continuaremos identificando a la audiencia objetivo para, después, fijar metas, concretar los pasos clave en la estrategia y perfilar el plan financiero.
1. Plan de Marketing: Ejemplo de Análisis
Muchas empresas comienzan con un análisis DAFO, observando las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de su empresa. Esto implica identificar a sus competidores, comprender exactamente cómo operan y familiarizarse con sus fortalezas y debilidades:
Las fortalezas son cualquier ventaja competitiva, habilidad, experiencia, talento u otro factor que mejore la posición de la empresa en el mercado y no se pueda copiar fácilmente. Algunos ejemplos son un equipo de ventas bien capacitado, baja rotación de personal, alta retención de consumidores o bajos costes de producción debido a una tecnología superior.
Las debilidades son los factores que reducen la capacidad de la empresa para lograr sus objetivos de forma independiente. Los ejemplos incluyen entrega no confiable, herramientas de producción desactualizadas, esfuerzos de marketing insuficientes y falta de planificación.
Las oportunidades son formas de lograr que el negocio crezca y sea más rentable. Esto puede incluir buscar nuevos mercados, gestionar cambios tecnológicos o abordar nuevas tendencias de consumo.
Las amenazas son barreras a la entrada en los mercados primarios, como una escasez de mano de obra, obstáculos legislativos o desarrollos económicos o políticos perjudiciales.
El análisis DAFO es una técnica ampliamente utilizada para identificar y evaluar los puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas de una organización. Este es uno de los recursos más usados y con más errores en las presentaciones y defensas de TFM y Planes de Marketing.
- FORTALEZAS: Los factores identificados como Fortalezas son aquellos elementos o ventajas que tenemos como empresa frente a los demás.
- DEBILIDADES: Las debilidades son aquellos factores que queremos, más bien esconder o no comunicar.
- AMENAZAS: Las amenazas, son factores externos, nada que ver con aspectos de la empresas que pueden generar una rotura o quiebre dentro del ritmo de la empresa.
La investigación es necesaria para respaldar su contenido, aumentando la confiabilidad del proyecto de cara a las instituciones financieras.
2. Plan de Marketing: Ejemplo de Desarrollo de Perfil de Mercado Objetivo
La identificación del cliente objetivo será el punto de partida para la toma de las decisiones más importantes a nivel estratégico. Para desarrollarlo hay que basarse en tres acciones:
- Retrato demográfico: Se lleva a cabo teniendo en cuenta características como la edad, el sexo, la profesión o la carrera, el nivel de ingresos, el nivel de logro educativo y la ubicación geográfica.
- Demanda estimada: Hay que preguntarse por qué los clientes comprarían el producto o servicio y cuáles son los motivos que hacen que no vayan a la competencia.
Definir a nuestros buyer personas es el eje de toda la estrategia plasmada en el plan de marketing. Si no tenemos bien identificado a nuestro buyer persona, no seremos capaces de identificar mensajes, priorizar canales y mucho menos podremos, de forma coherente, medir resultados.
Un buyer persona debe estar definido de la forma mas detallada posible. Datos demográficos como sexo, edad, ubicación geográfica, estado civil, profesión o estudios y renta.
Como hemos comentado anteriormente, un buen buyer facilita la toma de decisiones en el proceso de plantear una estrategia y preparar un buen Plan de Marketing.
¿Quién es tu cliente?
- ¿Qué quiere o necesita?
- ¿Qué problemas enfrenta?
- ¿Dónde busca soluciones?
Una vez que tenemos el Buyer Persona y su Customer Journey, se nos facilita identificar las plataformas donde nuestra marca debe tener presencia.
3. Plan de Marketing: Ejemplo de Establecimiento de Metas
Es necesario saber fijar objetivos de marketing claros, ya que sólo así puede describirse el resultado deseado del plan de marketing. Estas metas deben ser alcanzables y realistas, objetivas y ligadas a un marco de tiempo claro. El enfoque más común es utilizar métricas de marketing, entre las que se pueden incluir las siguientes:
- Cuota de mercado total y segmentos.
- Número total de clientes y tasa de retención.
- Proporción del mercado potencial que realiza compras.
- Volumen de compras.
Para saber si tu plan de marketing está siendo efectivo, es esencial determinar qué objetivos pretendes cumplir. Estos objetivos deben ser medibles, cuantificables, realistas y deben tener un periodo determinado para cumplirse.
Los objetivos de un plan de marketing son metas o hitos específicos y medibles que una empresa busca alcanzar a través de sus estrategias y tácticas de marketing. Los objetivos puedes ser Generales o Específicos y según la estrategia de la empresa, desarrollaremos los objetivos específicos con el único fin de alcanzar el objetivo general.
Estos objetivos siguen la metodología SMART.
S de "specific": los objetivos deben ser específicos y concretos. Las metas tipo "aumentar la notoriedad de marca" son demasiado borrosas, ya que en la práctica podrían significar casi cualquier cosa y justificarse de muchas maneras diferentes.
M de "measurable": para saber si un objetivo se ha conseguido, tenemos que ser capaces de medirlo. Por tanto, además de definir el objetivo de manera precisa, también tenemos que aclarar cómo lo vamos a medir.
A de "achievable": esto es, alcanzables. Pretender alcanzar la luna en dos días solo sirve para desanimar al equipo. Cuando fijamos objetivos, tenemos que tener en cuenta el esfuerzo que requieren, el tiempo y otros costes derivados, siempre partiendo de la situación actual.
R de "relevant": parece una obviedad decir que los objetivos tienen que ser relevantes, pero en la práctica no lo es tanto. Por ejemplo, muchos marketers digitales se proponen como objetivo aumentar las visitas a una blog o web. Pero si esas visitas no son de calidad y no dan lugar a conversiones, no nos están aportando nada.
Puedes fijarte en qué tipo de equipo de marketing tiene (si es un trabajo interno o externalizado, cuántas personas lo componen…) y en sus logros financieros.
El plan de marketing permite a tu empresa organizarse y seguir un camino pautado para cumplir objetivos adaptados a la realidad de tu negocio.
Preguntas clave:
- ¿En qué Punto se encuentra la empresa?
- ¿Dónde queremos estar con la Empresa en x periodo de tiempo?
- ¿Cómo llegaremos a dicho destino?
- ¿Qué pasa si no llego a mis objetivos?
4. Plan de Marketing: Ejemplo de Definición de Estrategia
Una vez que se han concretado objetivos y metas, es hora de ver cómo promocionar el negocio de cara a posibles clientes. Las estrategias pueden orientarse al propio producto, su precio o una ubicación geográfica, entre otros. Las decisiones a tomar se regirán por el perfil del mercado objetivo, por lo que es preciso comprender cómo llegar a las diferentes audiencias.
Las estrategias pueden orientarse al propio producto, su precio o una ubicación geográfica, entre otros.
Las opciones más costosas son generalmente publicidad, promociones de ventas y campañas de relaciones públicas. Las referencias y las redes son formas de menor coste para llegar a los clientes y, de hecho, el marketing digital, en general, es una estrategia poderosa porque es económico y eficaz para llegar a los mercados objetivo.
Estrategia de producto: Incluso aunque ya contemos con una línea de productos muy bien definida y posicionada, siempre se producen cambios a lo largo del tiempo.
Estrategia de precio: Aquí nos vendrá muy bien analizar la información de la que disponemos sobre la competencia. Necesitamos definir los precios de lanzamiento de productos nuevos, considerar si debemos hacer modificaciones en los que ya están en el mercado y, quizá lo más importante, decidir toda la estrategia de descuentos, promociones y ofertas.
Estrategia de ventas y distribución: Aquí se trata de concretar cómo es nuestro proceso de ventas . Si podemos cerrar la venta con una compra online, es relativamente sencillo definir una serie de pasos por los que el usuario ha de transitar en nuestra web antes de convertirse en cliente.
Estrategia de promoción y comunicación: Aquí entran en juego todas las acciones para dar a conocer nuestra marca con medios tanto online como offline. Dada la rápida evolución del entorno del marketing online y los hábitos digitales de los consumidores, este es uno de los apartados que más tendremos que revisar con el paso del tiempo.
10 Estrategias de Marketing Para Lanzar tu Producto
Una vez hemos conseguido convertir al usuario en cliente, viene uno de los retos más interesantes del plan de marketing online: la fidelización. Si pensamos que cuesta varias veces más adquirir un nuevo cliente que conservar uno ya existente, resulta evidente que prestar atención a esta parte de nuestro plan es muy rentable.
5. Plan de Marketing: Ejemplo de Elaboración del Plan Financiero
Llegados a este punto bastaría con crear un documento donde, al menos, se recojan un presupuesto y un pronóstico de ventas. Contar con un plan de marketing adecuado a tu empresa puede marcar la diferencia entre hacer que tu negocio crezca o ver cómo queda estancado. El plan de marketing es un documento que recoge la estrategia respecto a las acciones de marketing que se van a realizar en una empresa, en un periodo de tiempo determinado (por ejemplo, en el próximo año).
Llegados a este punto bastaría con crear un documento donde, al menos, se recojan un presupuesto y un pronóstico de ventas.
Descripción de la situación actual del marketing de la empresa. Objetivos de marketing y ventas de una empresa.
El plan de marketing debe tener en cuenta la situación actual de la empresa en términos de marketing: qué herramientas se están usando y cuál está siendo su efectividad. Solo de este modo será posible monitorizar el progreso y saber qué acciones incluidas en el plan han sido efectivas, y cuáles no.
El objetivo del marketing es lograr llamar la atención de potenciales clientes hacia tu negocio. Crea uno o varios perfiles con una persona ficticia que encarne estas características. Después, piensa en cómo te dirigirías a esa persona ficticia y en qué puedes ayudarla con tus productos o servicios.
Es imprescindible definir cuánto se va a invertir en cada acción y estrategia.
Tabla de ejemplo de presupuesto de marketing
| Acción de Marketing | Presupuesto |
|---|---|
| Publicidad en Redes Sociales | 5000 € |
| Marketing de Contenidos | 3000 € |
| SEO | 2000 € |
| Email Marketing | 1000 € |