¿Qué es un Buyer Persona en Marketing y Cómo Crearlo?

¿Tienes un negocio, un blog o una marca personal? Para lograr el éxito, nada mejor que crear un buyer persona. ¿Y eso qué es? Se trata de la representación ficticia de tu cliente ideal, basada en datos reales de tu público objetivo. En otras palabras, es una representación semificticia de tu cliente ideal.

Un buyer persona describe quiénes son los clientes ideales para tu negocio, un conocimiento cada vez más importante a la hora de conseguir que tu e-commerce triunfe en el mercado. Un buyer persona es una representación de un perfil de un cliente objetivo basada en estudios de mercado y datos reales sobre los clientes actuales.

Esto resulta vital para entender a tu audiencia y personalizar tu estrategia de marketing. Conocer los detalles y motivaciones que caracterizan a tus clientes potenciales y actuales te permitirá personalizar la comunicación y adaptar tus mensajes para llegar a ellos de manera efectiva.

¿Por qué es Importante el Buyer Persona?

En el mundo del marketing digital, comprender a quién se dirigen las estrategias es fundamental para diseñar acciones efectivas y lograr resultados exitosos. De ahí que sea tan importante elaborar el buyer persona.

• Conocerás mejor que nunca a tu cliente ideal: entenderás sus necesidades, sus problemas y sus deseos de consumo.
• Lograrás hacer campañas de marketing mejor segmentadas: esto ayudará a la creación del marketing de contenidos, ya que serás capaz de hacerlo de forma más personalizada y con mejores resultados a largo plazo.
• Sabrás en qué espacios invertir y en cuáles no: dejarás de perder el tiempo en lugares donde tus clientes potenciales no están presentes, lo que conducirá a estrategias más eficaces y sin tanto riesgo de desperdicio de inversión.
• Optimizarás recursos: aprenderás en qué acciones centrarte y cuáles dejar de lado al entender los puntos de dolor de tus clientes y sus posibles objeciones.
• Fortalecerá la relación con el equipo comercial: las personas que ejerzan las labores de venta en tu proyecto son las que más cerca están y mejor conocen a tus clientes, siendo un elemento claro en la elaboración de un buyer persona.

Un buyer persona te ayudará a crear y planificar marketing de contenidos que sea interesante y relevante para tu público objetivo.

Los buyer personas bien implementados mejoran la calidad del lead en 47 % y reducen el ciclo de ventas en 14 días promedio.

Características de un Buyer Persona

Las características del buyer persona se definen por una serie de rasgos basados en datos reales de investigaciones de la audiencia. Son los siguientes:

• Datos demográficos: edad, género, ubicación geográfica, estado civil y familiar, nivel educativo, rasgos socioeconómicos.
• Información laboral: cargo o puesto de trabajo, sector, tipo de empresa, nivel de experiencia, salario. Es importante conocer su perfil demográfico e información como el tamaño de la empresa, el sector en el que se desempeña y su presupuesto de compras.
• Comportamiento: canales de comunicación, fuentes de información, comportamiento digital. Se trata de conocer las conductas habituales en internet para poder definir los canales adecuados de interacción.
• Motivaciones: intereses y aficiones, valores, estilo de vida, personalidad, actitud. Preguntas como cuáles son sus intereses, pasatiempos y preocupaciones, pueden ayudar a crear un perfil más completo. Céntrate en las motivaciones y no en los comportamientos: es fundamental entender el motivo por el cual nuestro e buyer o nuestro buyer person interactúa con algo.
• Objetivos: metas personales y profesionales.
• Decisión de compra: proceso de investigación de productos, quién le influye, criterios de decisión, hábitos de compra, barreras de compra.
• Problemas: barreras para alcanzar sus objetivos, dificultades que enfrenta en su vida, frustraciones. Entender sus motivaciones y pain point a través del buyer persona es clave para comprender tanto lo que les hace felices como lo que necesitan solventar.

Todas estas características ayudan a entender no solo quién es el cliente, sino también cómo piensa, qué necesita y cómo se comporta. Cuanto más detalladas y basadas en la realidad sean estas características, más útil será el buyer persona.

Tipos de Buyer Persona

Los tipos de buyer persona varían según el enfoque, pero existen una serie de características que permiten clasificarlos según:

• Comportamiento
  • Decisor: tiene autoridad para tomar la decisión final en el proceso de compra. Es el buyer persona más tradicional.
  • Usuario final: quien realmente utiliza el producto o servicio. En este caso estamos hablando del cliente final que utiliza el producto o servicio.
  • Influenciador: su opinión puede afectar positiva o negativamente en la decisión de compra del decisor. Hablamos de aquellas personas que pueden determinar la disposición de compra de un tercero, tanto para bien como para mal. Aquellos que no toman la decisión final de compra, pero tienen un papel importante en dicho proceso.
  • Prescriptor: recomienda un producto o servicio, aunque no sea quien lo compre o lo use. El prescriptor es un perfil con autoridad que recomienda un producto.
  • Comprador: se encarga del proceso administrativo de la compra, como la negociación o la compra efectiva.
  • Gatekeeper (o filtro): tiene la capacidad de permitir o bloquear el acceso a la persona que toma la decisión.
• Relación con la marca
  • Explorador: está en la etapa inicial del proceso de compra e investiga opciones antes de decidirse.
  • Decidido: ya sabe qué quiere y busca la mejor oferta o el proveedor adecuado.
  • Leal: es un cliente recurrente, satisfecho con la marca, que puede convertirse en embajador potencial y puede influir en nuevos clientes.
  • Descontento: no está satisfecho y puede ofrecer insights para mejorar el producto o servicio. Clientes perdidos: Son aquellos que alguna vez fueron clientes, pero por alguna razón dejaron de comprarte.
• Motivaciones
  • Ahorrador: busca la mejor relación calidad-precio.
  • Innovador: busca las novedades.
  • Pragmático: busca soluciones rápidas.
• Relación con la empresa
  • Principal: el cliente ideal más importante para el negocio.
  • Secundario: otros segmentos de clientes importantes pero no prioritarios.
  • Negativo: no son los clientes ideales, pero definirlos ayuda a optimizar recursos y esfuerzos. Existe una cuarta categoría o tipo de buyer persona llamado buyer persona negativo, y son todas aquellas personas que no tienen ninguna intención de consumir o adquirir tu producto o servicio, pero que podrían mostrar cierto interés en tus campañas y actividades de marketing.

¿Cómo Crear y Definir un Buyer Persona?

Para crear un cliente ideal es necesario seguir un proceso de investigación y análisis que permita darle vida al cliente ideal y dar con las mejores claves para identificar al buyer persona. Ahora queremos que entiendas cómo podrías crear buyer persona en cinco pasos, con ideas sobre las que tendrás que trabajar y dedicar el tiempo necesario.

1. Investigación: El primer paso para crear un buyer persona efectivo es realizar una investigación de mercado exhaustiva. Recopilar datos de los clientes actuales mediante encuestas, entrevistas, redes sociales o datos de venta. El análisis de tus clientes actuales y potenciales es crucial para comprender quiénes son tus compradores. Identificarás los problemas y necesidades que tienen, cómo conocieron tu producto o servicio, y qué motivó su compra. A continuación, tendremos que realizar una minuciosa labor de investigación y mejorarlo. Antes de nada, repasa y consulta en profundidad todas las fuentes en las que tienes información sobre ellos. En tu base de datos encontrarás los datos demográficos y detalles sobre la situación personal de tus clientes. Esto te ayudará a definir mejor a las personas que se interesan en tu producto. Si todavía no tienes clientes, puedes ir a las páginas, redes sociales y blogs de tu competencia e investigar quién comenta. Entérate de quienes son, qué blogs tienen y aprende. Además, puedes buscar a tus clientes y a la audiencia que te interesaría tener.
2. Segmentación: analizar la información recopilada para detectar características comunes y poder identificar patrones de comportamiento, así como segmentar a la audiencia en base a comportamientos, necesidades o problemas.
3. Perfil: darle nombre e identidad al buyer persona, detallando todas sus características -incluso describiendo un día en su vida- así como sus objetivos y problemas. Es el momento de crear tu buyer persona. Hazlo personalizando la descripción de la persona ficticia, poniéndole un nombre y una imagen. Evita generar estereotipos en tu buyer persona. El siguiente paso será convertir la hoja de desarrollo en un perfil completo de buyer persona, usando las buenas prácticas de desarrollo de buyer personas. En cuanto respondas a todas las preguntas sobre su situación personal, metas y objetivos, genera una interacción entre tu buyer persona y tu producto. Señala las posibles reticencias que separen a tu cliente de tu propuesta y encuentra las oportunidades que pueden llevarte a solucionar sus necesidades. En esta fase debes tener claros tus puntos fuertes y debilidades para definir la estrategia. Diseña un retrato ficticio de tu cliente ideal con un formato claro y práctico, entendible para tu equipo y para el resto de la empresa. Dale nombre a la persona, expón los datos de forma ordenada y determina, con exactitud e ideas claras, cómo tu buyer persona va a ir desarrollándose en tu funnel de Conversión.
4. Comunicación: los perfiles del buyer persona se detallan por escrito, incluyendo toda la información, y se envían a todos los departamentos para que trabajen con el mismo objetivo. El buyer persona es una referencia para toda la empresa. Cuando termines de definirlo, compártelo con el resto de la organización con el fin de ofrecer el mejor servicio al cliente. Escucha toda sugerencia de mejora que puedan hacerte, especialmente si la hace alguien que tiene un contacto habitual con tu cliente.
5. Decisiones: el buyer persona será el pilar sobre el que alinear todo tipo de estrategias de marketing.
6. Revisión: el mercado y los clientes evolucionan, por eso es importante revisar y actualizar el buyer persona de forma regular. Actualiza constantemente el perfil de tu buyer persona. Recuerda que este es dinámico y va cambiando con el tiempo. Y, sobre todo, no dejes de mejorar tu buyer persona. Sigue la evolución de tu producto y de tus clientes, consulta todos los informes y mantente atento a las novedades junto al departamento de ventas. Tan solo te quedará diseñar una estrategia de relación basada en el proceso de compra de tu buyer people.

Cómo la información del Buyer Persona influye en el Inbound Marketing

El inbound marketing es la estrategia de marketing que se centra en atraer a clientes potenciales a través de la generación de contenido de calidad y relevante. La información del buyer persona te permitirá personalizar tu comunicación y adaptar tu estrategia de marketing a las necesidades de tu audiencia.

Podrás utilizarla para segmentar tu audiencia, optimizar tus esfuerzos en la adquisición de nuevos prospectos, y automatizar tu marketing basado en perfiles de buyer persona. Esto sumado a tu inbound marketing personas te permitirá adaptar el contenido para que sea más atractivo y repercuta en una mejora sustancial y considerable de las ventas, además de mejorar la imagen y relación de la marca, logrando mayor popularidad entre los usuarios y clientes finales.

Ejemplo de Buyer Persona

Imaginemos que nuestro e-commerce vende ropa casual y nuestro público objetivo son mujeres entre los 30 y los 45 años.

• Nombre: Nerea
• Edad: Entre 30 y 45 años
• Profesión: Trabaja por las mañanas desde casa
• Estilo de vida: Por las tardes está en constante movimiento: hace la compra, pasea con el perro en el parque, queda con amigos, etc.
• Gustos: Nerea solía ponerse tacones para su trabajo de administrativa todos los días, pero ahora vive con deportivas, pantalones de yoga, vaqueros y, en general, ropa cómoda.

Errores Comunes al Crear un Buyer Persona

Definir un buyer persona es un proceso crucial, pero puede ser fácil cometer errores:

• Ser demasiado general: un buyer persona demasiado genérico no será útil.
• No actualizar el perfil: a medida que tu negocio crece, también lo hacen tus buyer personas.
• No utilizar datos reales: Uno de los principales errores en los que se suele caer a la hora de crear tu buy persona, es no utilizar datos reales y basarse en suposiciones. Investiga y obtén datos reales para aprender como crear buyer persona eficiente y que aporte lo que la empresa necesita.

Preguntas Frecuentes para Crear un Buyer Persona Efectivo

Algunas de las preguntas fundamentales acerca de tu cliente ideal, son acerca de su personalidad y comportamiento; qué es lo que necesita, cuáles son sus hábitos de consumo, qué retos tiene, cuáles redes sociales utiliza y qué puede hacer tu empresa para ayudarlo.

Las preguntas que hagas sobre tu buyer persona deben ir desde áreas generales hasta cuestiones personales:

• Situación personal: ¿esta persona está casada, separada o divorciada? ¿Vive sola, en pareja, comparte piso o sigue con sus padres?
• Información laboral: ¿estudia o trabaja? ¿Cuál es su puesto de trabajo? ¿En qué empresa y sector trabaja?
• Objetivos y metas: ¿Qué objetivos y vistas al futuro tiene? Es recomendable diferenciar metas personales y profesionales.
• Retos y problemas: ¿cuáles son sus principales problemas en su día a día? ¿Qué impedimentos encuentra para cumplir sus objetivos? ¿Qué obstáculos le separan de nuestros productos y servicios?
• Actitudes y comportamientos: ¿cuál es su actitud ante nuestro producto? ¿Cómo es su comportamiento en la red? ¿Desde qué dispositivos navega?

Conclusión

Definir un buyer persona es esencial para cualquier estrategia de marketing exitosa. No solo te permite personalizar tu contenido y dirigirte a los clientes correctos, sino que también optimiza tus recursos y aumenta la eficiencia de tu equipo de ventas.