Marketing CPG: Definición, Estrategias y Tendencias Futuras

El término CPG, o Consumer Packaged Goods, se refiere a los bienes de consumo envasados, productos que se venden listos para el consumo y que tienen un ciclo de vida relativamente corto. Entender el marketing CPG requiere analizarlo desde múltiples perspectivas, desde la precisión de la información hasta la accesibilidad para diferentes audiencias.

Consumer Packaged Goods (CPG) se refiere al conjunto de los profesionales y actividades desarrolladas dentro del sector de los bienes de consumo empaquetados. Es decir, todos aquellos negocios relacionados con el consumo masivo (desde la fabricación hasta la venta en el establecimiento).

En un mundo altamente competitivo, las empresas necesitan estrategias que les permitan llegar a la mayor cantidad de personas posible. El marketing masivo es una de las técnicas más efectivas para alcanzar este objetivo.

El marketing masivo consiste en la producción, distribución y promoción de un producto o servicio dirigido a todas las personas, es decir, a un público masivo. Aparte de marketing masivo, también se conoce como indiferenciado.

El marketing masivo es una estrategia de mercadotecnia que se enfoca en llegar al mayor número posible de personas, sin segmentar o personalizar el mensaje para audiencias específicas. Como su propio nombre indica, con el marketing masivo se producen productos masificados y de forma masiva, por lo que su producción también se realiza masivamente.

Por lo general, el marketing masivo se emplea en promocionar esos productos de consumo masivo en los que existe una fuerte demanda y son necesarios para todas las personas. Además, tiene una alta relación con los precios o costes bajos, entonces, estos bienes por lo general se destinan a las masas y con un margen de precios medio y bajo.

Los CPG, son esos artículos que los consumidores usan y reemplazan con frecuencia, como por ejemplo alimentos, bebidas, cosméticos y productos de limpieza. Los CPG son, por definición, el contraste de los bienes duraderos (DG), aquellos que no se consumen ni reemplazan hasta que por vetustez u obsolescencia dejan de se útiles. Ejemplos de bienes durables incluyen electrodomésticos, muebles y automóviles.

Diferencias entre CPG, FMCG y Retail

• Consumer Packaged Goods (CPG): Se utiliza para referirse a un amplio espectro de profesionales y actividades que se dedican a la industria de los bienes de consumo. Aquí entran fases como la cadena de suministro, la distribución al punto de venta o la venta. Normalmente, este término está más extendido para denominar al mayorista.
• Fast Moving Consumer Goods (FMCG): Se utiliza -como su nombre indica- para definir a los bienes de consumo de rápido movimiento. Se habla de gran consumo porque son productos que tienen una alta rotación y están en constante movimiento. El principal rasgo diferenciador es que se trata, precisamente, de productos de rápido movimiento.
• Retail: Se utiliza, generalmente, para referirse a las actividades de gran consumo relacionadas directamente con el cliente. La palabra Retail, en cambio, se utiliza para referirse a la venta minorista.

Ejemplos Concretos de CPG

Antes de profundizar en las estrategias de marketing, veamos algunos ejemplos concretos para comprender mejor el concepto:

• Alimentos y Bebidas: Desde una lata de refresco hasta una bolsa de patatas fritas, pasando por yogures, cereales, café instantáneo, etc.
• Productos de Higiene Personal: Jabones, champús, pasta de dientes, desodorantes, etc.
• Productos de Limpieza del Hogar: Detergentes, lejía, ambientadores, papel higiénico, etc.
• Cosméticos y Productos de Belleza: Pintalabios, maquillaje, cremas, perfumes, etc.
• Productos para Mascotas: Alimento para mascotas, juguetes, productos de higiene, etc.

Estos ejemplos comparten características como bajo coste unitario, ventas en grandes cantidades, rotación rápida y publicidad centrada en el consumo masivo.

Estrategias Clave en CPG Marketing

Algunas estrategias clave incluyen:

1. Branding y Posicionamiento de Marca: Crear una marca sólida y reconocible es crucial. Esto implica desarrollar una identidad visual coherente, un mensaje claro y una propuesta de valor única que resuene con el público objetivo.
2. Publicidad y Promoción: La publicidad masiva a través de medios tradicionales y digitales es esencial para llegar a un gran número de consumidores. Las promociones, como ofertas especiales y descuentos, también juegan un papel importante en impulsar las ventas.
3. Gestión de la Cadena de Suministro: Una gestión eficiente es vital para garantizar la disponibilidad de los productos en los puntos de venta adecuados en el momento oportuno. Esto implica la optimización de la logística, el almacenamiento y la distribución.
4. Marketing Digital: Las estrategias en redes sociales, SEO y publicidad online son cruciales para llegar a los consumidores en el entorno digital.
5. Análisis de Datos: Permite comprender mejor el comportamiento del consumidor y optimizar las estrategias. La recolección y análisis de datos de ventas, comportamiento online y preferencias del consumidor son fundamentales para la toma de decisiones.
6. Consideración del Consumidor: Adaptar el mensaje a diferentes segmentos de público, considerando sus necesidades y preferencias específicas, resulta fundamental para el éxito. Esto implica la segmentación del mercado y la personalización de las estrategias de marketing.
7. Innovación y Desarrollo de Productos: La innovación es clave para mantenerse competitivo. El desarrollo de nuevos productos y la mejora de los existentes son esenciales para atraer y fidelizar a los consumidores.
8. Relaciones Públicas y Gestión de la Reputación: Mantener una imagen positiva de la marca online y offline es crucial para construir confianza con los consumidores. La respuesta efectiva a las críticas y la transparencia son aspectos clave.

4 Tendencias de Futuro en CPG

Más allá del comercio electrónico o de la llamada revolución de los smartphones, estas son las 4 tendencias de futuro que van a marcar el futuro del sector del Gran Consumo.

1. Comunicarse dónde, cuándo y cómo quieran tus clientes: Según un estudio publicado por SDL, el 90% de los clientes espera poder recibir interacciones consistentes por parte de las empresas desde diversos los canales. Para las marcas, esta nueva realidad de la omnicanalidad implica invertir en tecnología que ponga a disposición de los clientes diferentes canales de comunicación.
2. La omnicanalidad ha venido para quedarse: Aunque pueda parecer una realidad muy cotidiana, la omnicanalidad no hace tanto tiempo que está tan presente en nuestros días. Las nuevas generaciones prefieren utilizar formas de comunicación más directa y rápida.
3. El metaverso y su impacto en CPG: El metaverso son entornos virtuales en los que, los seres humanos, podemos plantear interacciones con otras personas o experiencias. Gracias al metaverso, las empresas pueden ofrecer experiencias multisensoriales a sus clientes.
4. Software de ventas, Automatización de los procesos comerciales: Gracias a la inteligencia artificial, los CRM/SFA pueden mejorar muchísimo la productividad de la fuerza de ventas. La automatización de procesos y la agilización de tareas recurrentes permite a los equipos de ventas dedicar tiempo en aquello que es precisamente el foco de su actividad: la venta.

La Importancia de la Medición en el Marketing CPG

La economía está en constante evolución, y el comportamiento de los consumidores cambia en consecuencia. Cada vez pasan más tiempo investigando, y el 70 % de ellos coinciden en que se piensan más en qué invertir su dinero.

Como la mayoría de las ventas de CPG son offline, los anunciantes suelen tenerlo difícil para definir su estrategia de medición en el nivel del embudo inferior y no se ven a sí mismos como profesionales del marketing orientado a resultados.

Por todo esto, ahora es más importante que nunca realizar una planificación para medir el recorrido del cliente completo y determinar qué campañas maximizan la rentabilidad.

Principios Clave para una Estrategia de Medición Integral

Aquí te explicamos dos principios que pueden ayudarte a alcanzar tus objetivos:

1. Mide los beneficios a largo plazo y no solo la eficiencia: Las marcas de CPG tienden a fijarse únicamente en las ventas para decidir cómo invertir su presupuesto publicitario. Si se renuncia a la eficacia por la eficiencia, se corre el riesgo de que disminuya la rentabilidad general.
2. Prueba, aprende y adáptate: Las marcas que adoptan un enfoque del tipo "prueba y aprende" con pruebas y controles de rendimiento frecuentes están destinadas al éxito. ¿Por qué? Pues porque esto las ayuda a conocer las métricas que impulsan el rendimiento más rentable y, por tanto, pueden aprovechar al máximo su inversión.

El Proceso de Desarrollo de Productos en CPG

El desarrollo de productos es la creación y lanzamiento de productos para satisfacer las necesidades de los clientes. El proceso de desarrollo de productos incluye etapas como la ideación, la estrategia de marketing y la comercialización. El desarrollo de productos es un esfuerzo colaborativo e interdisciplinario.

Características del Marketing Masivo

• Cobertura amplia: Se dirige a grandes grupos de consumidores, sin enfocarse en segmentos específicos.
• Mensaje único: Las campañas publicitarias utilizan un mensaje general que se aplica a todos los consumidores, sin distinciones demográficas.
• Uso de medios masivos: Utiliza canales como televisión, radio, prensa, publicidad exterior y, más recientemente, medios digitales.
• Productos o servicios genéricos: Los productos o servicios promocionados tienden a satisfacer necesidades básicas o ser de uso común, como alimentos, bebidas, productos de higiene personal, etc.
• Menor personalización: No se ajustan las campañas ni los productos para adaptarse a las preferencias o necesidades específicas de los consumidores.

Ejemplos Específicos de Marketing de Consumo Masivo

Antes de sumergirnos en la estrategia general del marketing de consumo masivo, examinemos ejemplos concretos para comprender su funcionamiento en la práctica.

• Coca-Cola: La estrategia de Coca-Cola se basa en la construcción de una marca profundamente arraigada en la cultura popular.
• Amazon: Su alcance masivo se logra a través de una plataforma online que ofrece una inmensa variedad de productos. Sin embargo, la personalización juega un papel fundamental.
• Dove: Revolucionó el marketing masivo con su campaña “Real Beauty”, lanzada en 2004.
• L’Oréal: Con el lema “Porque tú lo vales”, L’Oréal ha construido una imagen de lujo accesible.
• Toyota: Con su campaña «Let’s Go Places», Toyota busca llegar a consumidores de todos los perfiles, desde familias hasta jóvenes conductores.
• Samsung: La empresa coreana ha utilizado campañas como «Next is Now» para destacar su innovación tecnológica.
• Nestlé: Ha sido sinónimo de café instantáneo durante décadas.
• Heineken: Con su campaña "Open Your World", busca asociarse con un estilo de vida internacional, cosmopolita y moderno.
• Lays: Ha utilizado el marketing masivo para llegar a un público diverso con su campaña “Do Us a Flavor”.
• Adidas: Ha construido su marca globalmente a través de campañas masivas como “Impossible is Nothing”.

Estrategias Clave para el Éxito del Marketing de Consumo Masivo

El éxito delmarketing de consumo masivo depende de una cuidadosa planificación y ejecución de varias estrategias interrelacionadas:

1. Definición del Público Objetivo: Si bien el objetivo es alcanzar un público amplio, esto no implica una estrategia indiscriminada.
2. Mensaje Claro y Conciso: Un mensaje claro y memorable es crucial para el éxito.
3. Canales de Comunicación Eficaces: La elección de los canales de comunicación es crucial para alcanzar el público objetivo.
4. Gestión de la Marca (Brand Management): La construcción de una marca sólida es esencial para el éxito a largo plazo.
5. Medición y Optimización: El seguimiento de los resultados es fundamental para evaluar el rendimiento de la campaña y realizar ajustes.

Ventajas y Desventajas del Marketing Masivo

Ventajas Marketing Masivo	Inconvenientes Marketing Masivo
Es más sencillo llegar a mucha más gente, tanto clientes actuales como potenciales. Entonces, aumenta la posibilidad de obtener buenas cifras de clientes, aunque exista un porcentaje bajo de éxito.	En la actualidad existe una mayor segmentación de mercados y públicos más fragmentados.
No es necesario mucha cantidad de tiempo y es de bajo coste. Esto es así por que no se necesitan estudios exhaustivos de cada uno de los segmentos.	La empresa produce, promociona y distribuye el producto o servicio para dirigirse a un público general y masivo.
Útil para reforzar la imagen de marca de aquellas que ya están asentadas y cuentan con una amplia cuota de mercado.	Cometer un fracaso en este tipo de productos puede ser mortal para la empresa puesto que no es lo mismo un fracaso con un producto concreto de pocas unidades, que fracasar con uno de uso general que puede suponer el sustento económico de la empresa.
Con este tipo de estrategias se pueden conseguir economías de escala, lo que repercute en menores costes de producción.	Medios masivos.
Es perfecto para promocionar los productos conocidos como “productos estrella” ya que son los que más popularidad tienen.	Rápida obsolescencia. Se trata de productos que suelen tener una duración bastante limitada y de compra recurrente.
Los costes de investigación de mercado son pocos, e incluso inexistentes.