¿Qué es CRO en Marketing Digital? Definición y Estrategias

En el competitivo mundo del marketing digital, atraer tráfico a tu sitio web es solo una parte del desafío. El verdadero éxito radica en convertir a esos visitantes en clientes o en llevarlos a realizar acciones específicas que generen valor para tu negocio. Aquí es donde entra el CRO (Conversion Rate Optimization).

A través de la mejora continua de tu sitio web y la experiencia del usuario, el CRO busca maximizar el rendimiento de cada visita, logrando que más usuarios completen las acciones deseadas. Para nuestra empresa es esencial alcanzar los objetivos manteniendo los costes dentro de los límites que hayamos establecido previamente. Por este motivo, el CRO, u optimizar la tasa de conversión, es clave para el éxito durante el desarrollo de nuestra campaña.

¿Qué significa CRO?

El CRO (Conversion Rate Optimization), u optimización de la tasa de conversión, es un conjunto de técnicas y estrategias diseñadas para aumentar el porcentaje de visitantes de un sitio web que realizan una acción específica, como comprar un producto, registrarse en un formulario, descargar un recurso o cualquier otro objetivo que la empresa haya definido.

A diferencia de otras estrategias de marketing digital que se enfocan en atraer más tráfico, el CRO se centra en sacar el máximo provecho del tráfico existente. La optimización de la tasa de conversión implica analizar el comportamiento de los usuarios en el sitio, identificar barreras o puntos de fricción, y hacer ajustes para mejorar la experiencia del usuario y aumentar las conversiones.

Esto puede incluir cambios en el diseño de la página, optimización del contenido, mejoras en la navegación y la velocidad del sitio, y pruebas continuas para encontrar las combinaciones más efectivas. Es un acrónimo que engloba a aquellas técnicas que permiten una mejora del rendimiento comercial de un producto o servicio digital, donde se incluye tanto aumentar las ventas de un determinado producto como los leads o lograr que un usuario pida un presupuesto.

La clave reside en poder encontrar el nexo entre todos los componentes de un proyecto web, ya que en cada proyecto el área a trabajar para mejorar su conversión será distinta. Por eso, la estadística y la analítica digital son dos de las skills fundamentales en un buen experto en CRO, al que tampoco deben faltar conocimientos de diseño web y psicología. Solo así será posible determinar las rutinas digitales de un usuario y, lo que es más difícil, cómo decide pasar de usuario a cliente.

Objetivos del CRO

Los objetivos del CRO pueden variar dependiendo del tipo de negocio y sus metas específicas, pero en general, los principales objetivos incluyen:

• Aumentar las conversiones: El objetivo principal del CRO es incrementar el número de conversiones, es decir, el número de visitantes que realizan una acción deseada en el sitio web.
• Mejorar la experiencia del usuario: Al convertir más visitantes en clientes, el CRO ayuda a maximizar el retorno de la inversión en marketing, haciendo que los esfuerzos y recursos dedicados a atraer tráfico sean más rentables.
• Reducir el coste de adquisición de clientes: Con una mejor tasa de conversión, se necesita menos gasto en publicidad para atraer nuevos clientes, lo que reduce el costo por adquisición.
• Incrementar el valor del cliente a largo plazo: No solo se centran en las metas económicas, sino que persiguen fidelizar al cliente.

Tipos de Conversiones

Lo cierto es que hay muchas maneras de clasificar los diferentes tipos de conversiones:

• Centradas en la atracción: Están basadas en conseguir que el público objetivo sepa de nuestra existencia y se decida a conocernos.
• Centradas en la consideración: En este supuesto, el usuario ya conoce previamente tu producto/servicio, su coste y el valor que ofrece tu marca en el mercado. Así es como tiene la información suficiente para comprarte con tus competidores y exponer valores diferenciales para que puedan decidirse por alguna opción.
• Enfocadas a la venta de productos/servicios: Finalmente, estas conversiones se centran en lograr que el público objetivo de la entidad se termine convirtiendo en un cliente.
• Enfocadas a conseguir la fidelización del cliente: No solo se centran en las metas económicas, sino que persiguen fidelizar al cliente.

¿Cómo calcular el CRO?

La forma de calcular el CRO en relación a la tasa de conversión se obtiene al dividir el nº de clientes potenciales obtenidos entre la cantidad de visitantes (dato conocido como tráfico web) que han llegado a la web.

Elementos Clave en una Estrategia de CRO

Para dar forma de forma correcta a una estrategia de CRO existen una serie de elementos a los que habrá que prestar especial atención.

• Los formularios: Son un interesante recurso que ayuda a la captación de leads.
• Las CTAs (llamadas a la acción): Son el recurso que tendremos que implantar en la web para que esta cumpla con su propósito. Lo más habitual es que se presenten en forma de botón o enlace que incite a hacer click.

Fases del CRO

Mejorar el rendimiento de un producto digital no se consigue a base de prueba-error. Para que el trabajo del CRO sea eficiente debe seguir una determinada metodología; la elección de esta dependerá de las capacidades de cada experto, el proyecto y/o el equipo de marketing digital. Independientemente del método seleccionado, lo que no variarán son las fases:

1. Obtención de información: es el punto de partida. Para el CRO los datos son oro y, por lo tanto, deberá utilizar diferentes herramientas, como Tag Manager o Google Analytics, para obtener la mayor cantidad de información posible.
2. Hipótesis: con los datos obtenidos será posible empezar a determinar cuáles son los puntos que fallan o son mejorables. No solo hay que tener en cuenta la información ‘pura y dura’ sino también saber contextualizarla e interpretarla. Para este brainstorming es fundamental la creatividad y la capacidad de análisis del experto en CRO.
3. Experimentación: tras determinar cuáles son los posibles cambios que podemos implementar, es hora de testearlos para comprobar su eficacia. Para ello se pueden emplear diferentes herramientas como los test A/B o los mapas de calor.
4. Análisis: los resultados anteriores también necesitan un análisis exhaustivo para valorar su rendimiento y si es conveniente aplicarlos al producto real.
5. Seguimiento: el trabajo del CRO no finaliza una vez implementados los cambios, sino que es necesario un seguimiento para comprobar su eficacia.

Estrategias para Optimizar la Tasa de Conversión

La optimización de CRO se centra en la web, o landing page, en la que “aterriza” el usuario desde otro canal (banner, otra web, redes sociales…) y el camino que éste sigue para convertirse o no en un comprador. Estos dos factores influirán al usuario positiva o negativamente una vez llega a nuestro site.

Para mejorar la tasa de conversión de un sitio web y optimizar el embudo de conversión, es importante aplicar diversas estrategias. El primer paso en cualquier estrategia de marketing digital y CRO es analizar cómo interactúan los usuarios con el sitio web.

Para implementar una estrategia de CRO efectiva, es esencial considerar varios factores clave:

• Segmentación del público potencial: Conocer quiénes son los usuarios y qué dispositivos utilizan.
• Comportamiento del usuario: Analizar cómo interactúan los visitantes con el sitio.
• Diseño y usabilidad: Asegurar que el sitio sea intuitivo y fácil de navegar.
• Contenido persuasivo: Utilizar textos claros y convincentes que motiven al usuario a actuar.

Algunos aspectos que se pueden tratar en la optimización de una página web:

• El tiempo de carga: Mejorarlo puede ser un factor que determine tanto la experiencia del usuario como el posicionamiento SEO de la página.
• El tiempo de permanencia: Esta métrica se refiere al tiempo que dura el usuario dentro de la página y es importante en la medida en que es uno de los factores que Google utiliza para posicionar diferentes páginas en la SERP.
• Emplear unas Keywords adecuadas: Las keywords o palabras clave son términos que el usuario suele introducir en un determinado buscador para dar solución a sus preguntas, dudas o necesidades de información. Hacer un uso correcto de estas supone aprovechar el beneficio de hacer llegar cualquier tipo de contenido al usuario y dar a conocer tu sitio web.
• Contenido de calidad: Elaborar un contenido de calidad puede ser la llave para abrir la puerta hacia lograr una mayor conversión. ¿Cómo se puede hacer esto? a través de una estrategia de contenidos.

Con tu página debes conseguir dar una buena experiencia a tus clientes. Tan solo lo conseguirás si conoces sus necesidades, problemas y si has implantado una buena infraestructura para darles las soluciones que necesitan.

Es importante que no nos precipitemos: habrá que definir adecuadamente el problema con la máxima cantidad de preguntas posible. Hay muchos detalles que te pueden dar la información que necesitas y estos están contenidos en la información recopilada. Debes tener en cuenta que, aunque ya tengas un cliente potencial definido, cada uno será diferente. Dentro de este criterio es muy importante potenciar la segmentación.

En este sentido, existen herramientas muy avanzadas que te pueden ayudar con la implementación de diseños, como es el caso de Optimizely.

Herramientas para CRO

Existen diversas herramientas que facilitan el análisis y la optimización de la tasa de conversión. Algunas de las más populares son:

• Pippity Pop ups: Es un plugin de WordPress y se maneja con el código HTML. Pipity nos permite crear atractivos pop-ups de una forma sencilla y fácil y nos permite realizar el test A/B con diferentes diseños. Con ella podemos mostrar ofertas o promociones puntuales.
• InstaPage: Es una herramienta para generar landing pages. También permite hacer Test A/B y se puede integrar con Google Analytics y redes sociales, entre otras opciones.
• CrazyEgg: Nos permite conseguir datos e información sobre dónde ha hecho click el usuario o las zonas hasta las cuáles ha hecho scroll. Nos permite saber qué secciones de la web han conseguido llamar más la atención.
• Lookback: Es una herramienta clave para gestionar test en remoto y probar prototipos. También registra la información de la experiencia de usuario en cada uno de los dispositivos.
• HotJar: Es una herramienta para expertos que permite conocer el grado de satisfacción del usuario en tu página web.
• Wave y Taw: Son 2 herramientas que funcionan de forma conjunta.
• Optimizely: También te proponemos usar esta herramienta que se especializa en la optimización de sitios web mediante Test A/B y personalización de diferentes tipos de contenidos.

Errores Comunes en el CRO

Es muy común que el webmaster o dueño o trabajador de un site piense que todo el mundo navega de la misma forma que él. Es muy fácil pensar así, por ello, si algo te gusta, no creas que le ha de gustar a todos tus clientes o usuarios. Por esta razón, uno de los requisitos fundamentales a la hora de mejorar el CRO de una web es tener una mente abierta y tener la voluntad de probar y testear todo para conseguir siempre una mayor tasa de conversión.

Al igual que el error anterior, es muy común que se tenga una hipótesis empírica sobre los cambios que supondrían una mejora en la tasa de conversión. Es muy fácil y común pedir a los amigos o familiares que opinen sobre la web y su experiencia de usuario, y con ello sacar conclusiones. Pero es un grave error tomarlas en serio, ya que es muy probable que la muestra no sea la misma que tu perfil de usuario o público objetivo al que se dirige tu web.

No podemos cegarnos en conseguir sólo conversiones sin tener en cuenta las conversiones que aportan mayor negocio. Es decir, si tenemos una web que ofrece diferentes packs de servicios, no hemos de centrar sólo los esfuerzos en conseguir conversiones del pack más económico, ya que el pack más caro, al ser más complicado de cerrar la venta por el precio, es el que más esfuerzo hemos de hacer para conseguir la conversión.

A la hora de hacer tests A/B se debe de tener un tamaño de la muestra lo más amplio posible, ya que no es lo mismo que realicen el test 10 personas que 50.

Algunos errores comunes en el CRO son:

• No hacer pruebas. Es importante probar cambios de todo tipo sin miedo al fracaso.
• Poner poco texto.
• Replicar las estrategias de otro negocio.
• No utilizar de manera conjunta la usabilidad y la estética en el diseño de la página.
• Suposiciones sin testeo.
• No adaptar el diseño al comportamiento del usuario.

Beneficios del CRO para tu Negocio

La principal ventaja de optimizar la tasa de conversión es, por supuesto, conseguir que el cliente realice una determinada acción en nuestro sitio en vez de abandonarlo, normalmente que el visitante realice una compra.

Los beneficios del CRO para tu negocio son:

• Aumento del ROI (retorno de la inversión): Al optimizar la tasa de conversión, se puede lograr un mayor retorno de la inversión sin necesidad de aumentar el gasto en marketing. Esto se traduce en un uso más eficiente de los recursos y un incremento en los beneficios.
• Reducción del CAC (coste de adquisición de clientes): El coste de adquisición de clientes (CAC) se reduce significativamente con una estrategia de CRO efectiva. Al convertir un mayor porcentaje de visitantes en clientes, el costo asociado a adquirir cada cliente disminuye.
• Mejora del comportamiento del usuario en el sitio: Un sitio optimizado para la conversión también mejora la experiencia del usuario. Esto se traduce en una mayor satisfacción del cliente, un aumento en el tiempo de permanencia en el sitio y una menor tasa de rebote.