En un entorno de consumo digital cada vez más sofisticado, competitivo y exigente, el comercio electrónico transfronterizo -conocido como cross border e-commerce- se posiciona como una de las grandes palancas de crecimiento estratégico para el retail. Si el mundo parece ser cada vez más pequeño, es también porque cada vez es más fácil y rápido realizar compras desde lugares lejanos sin percibir realmente las distancias que separan al vendedor del comprador.
Lo normal es que una tienda online comience vendiendo dentro de sus fronteras, pero si tiene éxito, es posible que aborde otros mercados internacionales. Es el momento clave en su evolución como empresa, y presenta muchos retos a superar.
¿Alguna vez escuchaste hablar del término «comercio electrónico transfronterizo»? Se refiere a las empresas de comercio electrónico (EC) que tienen tiendas en línea dirigidas a clientes en el extranjero. En pocas palabras, el comercio electrónico transfronterizo es la venta de productos y servicios a través de fronteras nacionales mediante plataformas digitales.
A medida que más empresas buscan ampliar su alcance más allá del mercado nacional, el comercio electrónico transfronterizo tiene cada vez más importancia. Como se mencionó anteriormente, el comercio electrónico transfronterizo se refiere a las empresas en línea que venden productos y servicios más allá de las fronteras. Se trata de empresas de comercio electrónico dirigidas a clientes fuera, en lugar de centrarse únicamente en los clientes nacionales.
El Cross Border Ecommerce (CBEC) es la comercialización vía online de productos entre dos partes alojadas en diferentes países. Este término se usa para definir operaciones comerciales de exportación. En otras palabras, es el proceso que permite a las empresas ofrecer sus productos en otros países.
Entendiendo el Cross Border Ecommerce, la traducción literal de la palabra inglesa “cross border” significa “transfronterizo”. Cuando hablamos de un eCommerce Cross Border hablamos de la internacionalización de las tiendas online.
Una de las razones para hacerlo, intentando sacar de la ecuación el factor catalizador de la pandemia, es que el público objetivo de un comercio deje de estar acotado por el entorno físico. En principio hablamos de aumentar el target a todos los clientes potenciales de un país. Pero, ¿puede un pequeño comercio online traspasar las fronteras?
Si alguna vez viajaste al extranjero, es posible que te hayas encontrado con un producto que te encantó pero que te costó encontrar una vez que regresaste a casa. Tradicionalmente, ciertos productos solo estaban disponibles en su país de origen, lo que dificultaba obtenerlos en otros lugares.
Ecommerce Crossborder - ¿Cómo iniciar ventas digitales en mercados internacionales?
El Auge del Comercio Electrónico Transfronterizo
Las ventas transfronterizas han aumentado cada vez más, en parte debido al crecimiento de una nueva clase media que quiere comprar productos en el extranjero. Más aún con la pandemia, los hábitos de los consumidores han cambiado y sus expectativas se ven satisfechas por la amplia oferta, que va mucho más allá de los mercados nacionales.
En la edición de nuestro Eshopper Barometer 2020 comprobamos la importancia que había alcanzado el comercio electrónico en países europeos. Si saltamos a datos de la época post-covid, extraídos de una encuesta elaborada por Google, nos encontramos con que el 71% de los usuarios europeos ya ha hecho alguna compra en comercios electrónicos de fuera de su país. Aunque hablemos de estudios hechos con metodologías diferentes, el salto es tan extraordinario que no puede pasarse por alto. La importancia que cada empresa quiera dar a estos datos ya es relativa, pero el hecho objetivo es que estamos hablando de aumentar exponencialmente el público objetivo de un comercio electrónico. Es una forma lógica de hacer un negocio escalable: llegando a una audiencia mucho más amplia.
De acuerdo con eMarketer, el comercio electrónico transfronterizo crecerá un 25% anual en la región durante los próximos tres años. En paralelo, Statista indica que cerca del 35% de los compradores digitales latinoamericanos han realizado al menos una compra crossborder en el último año.
Según las proyecciones de Statista, una plataforma líder en el procesamiento y suministro de datos de mercado, se estima que Europa sea el mercado de mayor crecimiento del mundo para el eCommerce en el quinquenio 2020-2025, con un crecimiento del 67%. Al mismo tiempo, fuera de Europa, otros países siguen subiendo a la ola del crecimiento del eCommerce. Los mercados están lejos de estar saturados: según una estimación de Forrester , las ventas online en los países de Asia-Pacífico alcanzarán la notable cifra de 2,5 billones de dólares en 2023.
Ventajas del Comercio Electrónico Transfronterizo
El comercio electrónico transfronterizo tiene varias ventajas:
- Se pueden realizar ventas a clientes fuera de Japón: La mayor ventaja del comercio electrónico transfronterizo es que, como propietario de una empresa, puedes vender tus productos a clientes fuera de Japón. En otras palabras, es posible que tengas más oportunidades de venta porque atraes clientes fuera de Japón, en lugar de solo dentro de Japón.
- Las tiendas en línea son más fáciles de manejar que las tiendas físicas: El comercio electrónico transfronterizo es esencialmente un negocio que se lleva a cabo a través de Internet. Por lo tanto, abrir una tienda de comercio electrónico suele ser más sencillo y fácil en comparación con establecer una tienda física. Además, a diferencia de las tiendas físicas, no tienes que pagar los gastos de terreno y construcción, ni pagar los salarios del personal de la tienda.
- Puede haber menos competencia: El nivel de competencia en el comercio electrónico transfronterizo puede variar según la categoría del producto, pero en algunos casos, hay menos competidores cuando se vende a clientes extranjeros en comparación con el mercado nacional.
Estas son algunas de las ventajas que vender internacionalmente puede generar para tu negocio.
- Alcance en el mercado: Al entrar en los mercados internacionales, las empresas pueden ampliar su alcance y acceder a un mayor número de clientes potenciales. Vender internacionalmente ayuda a las empresas a diversificar su base de clientes, lo que puede reducir la dependencia de su mercado local y proporcionar estabilidad frente a las fluctuaciones económicas locales.
- Ingresos: El acceso a más clientes aumenta el potencial de ventas, lo que a menudo se traduce en mayores ingresos generales. En algunos mercados, los productos extranjeros pueden alcanzar un precio superior debido a la calidad percibida, la exclusividad o el prestigio de la marca.
- Ventaja competitiva: Las empresas que ofrecen productos o servicios que son exclusivos o superiores a los disponibles localmente en otros países pueden captar una cuota de mercado considerable. La presencia internacional puede fortalecer la imagen y la reputación de una marca y, además, puede posicionar a la empresa como un actor global.
- Economías de escala: Al ampliar la producción o el volumen de ventas, las empresas pueden lograr economías de escala, reduciendo el coste por unidad de los bienes vendidos y aumentando los márgenes de beneficio. Las empresas pueden optimizar su capacidad de producción y sus recursos trabajando en múltiples mercados, especialmente si la demanda interna es estacional o limitada.
- Innovación y aprendizaje: La exposición a múltiples mercados crea una comprensión más profunda de los diferentes comportamientos, preferencias y tendencias de los clientes. Esto puede servir de base para el desarrollo de productos y estrategias de marketing. Operar en diversos entornos normativos y culturales anima a las empresas a ser más adaptables y receptivas al cambio.
- Mitigación de riesgos: Al operar en múltiples mercados, las empresas pueden distribuir su riesgo.
Además, la posibilidad de vender productos a consumidores fuera de las fronteras nacionales ya no es solo una ventaja logística: es una decisión de modelo de negocio.
El auge del crossborder responde a una combinación de factores estructurales: la madurez digital del consumidor latinoamericano, el fortalecimiento de plataformas de comercio y pago, la integración de operadores logísticos globales, y el avance de normativas aduaneras que han facilitado el flujo internacional de bienes.
Desventajas del Comercio Electrónico Transfronterizo
A pesar de sus ventajas, el comercio electrónico transfronterizo también tiene algunas desventajas.
- Costos elevados de transporte: Debido a que el comercio electrónico transfronterizo se dirige a los mercados extranjeros, una de las desventajas es que el costo de envío es más elevado que para las empresas que solo realizan envíos dentro de Japón. Además, es posible que los clientes extranjeros abandonen sus compras si deben pagar la mayor parte de los gastos de envío.
- Adaptación a las leyes y normativas: A la hora de hacer negocios con clientes fuera de Japón, es fundamental cumplir con las leyes y normativa de sus respectivos países. Esto significa que debes tener un conocimiento profundo de los requisitos legales de tus mercados objetivo y garantizar el pleno cumplimiento de la normativa.
- Complejidad operativa: Las exigencias operativas del comercio electrónico transfronterizo también varían según el país o la región, lo que puede convertirse en un desafío importante para las empresas que no están familiarizadas con los mercados internacionales.
- Aumento del fraude: El uso fraudulento de tarjetas de crédito fuera de Japón también preocupa a las empresas. Si bien es una gran ventaja atraer a una gran variedad de clientes extranjeros a tu empresa, también aumenta el riesgo de actividad fraudulenta por parte de personas u organizaciones malintencionadas fuera de Japón.
Consideraciones Clave para el Éxito en el CBEC
Todos los países pasan por ciclos económicos complicados, y cuando la competencia es feroz en uno de ellos, no hay otro remedio que irse a descubrir mercados nuevos con el fin de diversificar sus ganancias. No existe una receta universal para triunfar en todos los mercados de la misma manera. Hay muchas variables que entran en el juego, y el éxito depende tanto del producto que ofreces, como del mercado al que quieres entrar. Muchas veces tienes que pasar por ensayo y error y tener paciencia. Sin embargo, al ser un eCommerce ya vas muy por delante de los comercios tradicionales. Tendrás que superar barreras, sí, pero sin moverte de tu país, sin instalar tiendas físicas, sin hacer grandes inversiones.
Un estudio encargado por Visa informa de que el 87% de los propietarios de eCommerce están convencidos de que su futuro pasa por el cruce de fronteras.
Adaptación Cultural y Lingüística
Es fundamental ofrecer en cada país una tienda en su idioma. Es decir, si tienes una página web en español y piensas empezar a vender tus mercancías en Francia, tienes que tener una página web propiamente hecha en francés. Uno de los aspectos que va a inspirar confianza a un cliente de otro país es la correcta traducción de los textos de la web. Esto no implica solo cierta corrección ortográfica y gramatical, sino también tener en cuenta el contexto cultural. También está relacionado con el tema del idioma de nuestra web: el SEO Internacional. Este concepto englobaría a las estrategias o técnicas que aplicaremos para posicionar nuestra web fuera de nuestro país de origen, lo que incluye hacerlo en diversos idiomas.
Además de considerar los márgenes generales de crecimiento, cada marca debe entender cómo posicionarse en cada mercado y para ello es necesario realizar un análisis de los valores y estilos de consumo locales. Investigar mucho, adaptar el marketing y la comunicación al mercado receptor: "No puedes hacer el mismo anuncio en México que en Alemania" porque son culturas y códigos muy diferentes.
Métodos de Pago y Divisas
Otra cosa muy importante es habilitar los métodos de pago correspondientes. Por otro lado están las divisas. En las ventas cross border también tienen una vital importancia los medios de pago disponibles en nuestra web. Recientemente, en una mesa de debate entre expertos celebrada en el marco del Retail Forum, se habló sobre la importancia de los medios de pago locales y la idiosincrasia de cada país. Aunque en principio es imprescindible contar con medios de pago “globales” como Paypal y tarjeta de crédito.
SEO y Visibilidad Online
Y por supuesto, tampoco hay que olvidar del SEO, la optimización en buscadores con el fin de que los clientes encuentren la tienda cuando hacen una búsqueda en Google. La atención del usuario es oro y la competencia por cada click es implacable. Por muy buen producto que ofrezcas, si no apareces en posiciones altas en buscadores, de poco te sirve.
Logística y Envíos
Por último llegamos a las formas de envío. Tienes que analizar bien los hábitos de los consumidores en cada país. Ponemos a tu disposición una solución logística muy cómoda, económica y sostenible: oferta Start de envíos para empresas. Además, disponemos de soluciones informáticas para que puedas ofrecer a tus clientes nuestra forma de entrega.
Logística: los consumidores están ahora bien acostumbrados a entregas rápidas, precisas, flexibles y rastreables. Evidentemente, es más difícil garantizar ese servicio de una frontera a otra. Sobre todo, el seguimiento puede resultar difícil, debido a los diferentes traspasos. Existen dos alternativas: en el primer caso, se puede realizar una entrega transfronteriza, no muy diferente a un envío nacional, pero más compleja desde el punto de vista burocrático; en el segundo caso, se puede optar por la localización, es decir, realizar las entregas desde almacenes situados en cada país de destino. Esta segunda opción garantiza una mayor autonomía, pero puede resultar poco práctica. En el primer caso, en cambio, es necesaria la coordinación con los socios, pero se adopta una estrategia más escalable.
La fase que va desde el envío hasta la entrega es la más delicada y en ella se juega gran parte de la satisfacción del cliente. De hecho, los consumidores aprecian una actualización periódica del estado del envío: un servicio de seguimiento eficaz, claro y accesible es esencial para tranquilizar al comprador sobre el éxito de la entrega.
Desafíos Logísticos del Comercio Electrónico Transfronterizo en Europa
El comercio electrónico transfronterizo en Europa presenta varios desafíos logísticos, los cuales necesitas conocer y tener en cuenta a la hora de crear tu plan de importación. Entre ellos se encuentran:
- Gestión de aduanas y aranceles: El envío de productos cross over puede ser complicado porque las regulaciones aduaneras y los aranceles varían de un país a otro. Para minimizar el riesgo para el cross border ecommerce, asegúrate de estar al día con la normativa vigente y cumplir con todas las leyes aplicables.
- Logística de entrega: La entrega transfronteriza puede ser costosa y compleja debido a las diferencias en las redes de transporte y los sistemas logísticos habilitados en diferentes países. Es muy recomendable que tengas en cuenta los tiempos de entrega, las opciones y costes de envío en tu planificación.
- Gestión de inventario: En el cross border, mantener un inventario adecuado en diferentes países puede ser un desafío, ya que las empresas deben estar al tanto de las regulaciones y los requisitos de almacenamiento cambiantes.
- Devoluciones y reembolsos: Pueden ser más complicados en el comercio electrónico transfronterizo.
- Diferencias culturales y lingüísticas: Para superar este desafío necesitarás adaptar el sitio web y contenido de marketing para cada mercado.
Estrategias para Superar los Desafíos del CBEC
Para superar los desafíos del comercio electrónico transfronterizo, considera las siguientes estrategias:
- Establecer una presencia física en el país, en lugar de vender a través de un sitio web. Puedes conseguirlo mediante una tienda física o un almacén de cumplimiento.
- Asociarse con empresas locales, vendiendo tus productos a una empresa que ya tenga una red de distribución establecida en el país.
- Limitar la venta de productos.
- Ofrecer una experiencia de compra digital personalizada independiente del cross border ecommerce.
La Importancia de la Localización en el CBEC
Relación con el cliente: sabemos lo importante que es garantizar una buena experiencia del cliente para que el eCommerce tenga éxito. Pero este objetivo es más complejo, en el caso del comercio transfronterizo, si no se tienen en cuenta puntos de distancia distintos de la distancia física. Las diferencias culturales, lingüísticas y monetarias pueden comprometer las relaciones con los clientes o, por el contrario, convertirse en una oportunidad para distinguirse de los competidores.
Queda claro, por tanto, lo importante que es localizar la propia empresa: el sitio web y el servicio de atención al cliente deben estar disponibles para los hablantes de diferentes idiomas, para diferentes monedas, y deben adaptarse a los distintos contextos culturales a los que uno se dirige.
Impuestos y Devoluciones en el CBEC
Nunca hay que perder de vista los impuestos y los costes adicionales de las exportaciones.
Devoluciones: uno de los aspectos a los que los consumidores prestan más atención hoy en día son las políticas de devolución. Sin embargo, en el caso del cross-border e-commerce, debido a los impuestos, los gastos de envío y las aduanas, este es un momento especialmente delicado en el ciclo de compra. Limitarse a enviar un artículo de sustitución y resignarse a la pérdida sólo tiene sentido si el valor del producto es inferior a los gastos de envío. Si esta vía no es factible, hay que diseñar una estrategia adecuada, teniendo en cuenta diversas eventualidades. En cualquier caso, según un informe de elaborado por el IPC , sólo se devuelve el 6% de las compras transfronterizas, mientras que la facilidad y claridad de los procedimientos de devolución se sitúan a la cabeza de las preferencias de los consumidores cuando compran online.
Claves para un Comercio Electrónico Transfronterizo Exitoso
La rapidez de la entrega, la facilidad de pago y la disponibilidad de los métodos de pago preferidos son los tres principales factores de éxito de un comercio electrónico transfronterizo. Identifica los productos del catálogo más interesantes (por margen, por ventajas competitivas, etc) y céntrate en un nicho lo suficientemente pequeño como para controlar la situación del mercado en todo momento.
El Rol de las Agencias en la Expansión Internacional
En VIVA! Conversión hemos tenido la oportunidad de acompañar a algunos de nuestros clientes en el proceso de internacionalización y expansión a nuevos mercados. La primera es una herramienta a la que solo algunas agencias tenemos acceso y que nos proporciona datos de comparación de mercados importantes. Desde las agencias también tenemos acceso a formación y material de consulta para entender qué soluciones existen tanto a nivel orgánico como de publicidad, dentro de la herramienta.