Cuando hablamos de clientes, a menudo lo hacemos de forma genérica, sin especificar quién es realmente el consumidor final. Sin embargo, este es un aspecto crucial, ya que la estrategia de marketing variará dependiendo de si el consumidor final es un individuo o una empresa.
El marketing de consumo es la modalidad de marketing más conocida, pues cuando hablamos de negocios o empresas solemos pensar en aquellas que tienen como cliente final a la persona. Sin embargo existe otra modalidad, que es el marketing industrial.
Definimos consumidor como alguien que compra cosas sin un propósito comercial, para sí mismo o para otros.
Diferencias Clave entre Marketing de Consumo y Marketing Industrial
Es importante conocer las diferencias que existen entre el marketing de consumidores y el marketing empresarial. En primer lugar, la gran diferencia es la escala. Otra gran diferencia la encontramos en quién toma la decisión final de compra. Cuando hablamos de marketing de consumo, te diriges de forma individualizada a cada sujeto con tu estrategia de marketing y él decide si tomar la decisión de compra o no. La tercera diferencia entre estos dos tipos de marketing se refiere a la comunicación.
A continuación, se presenta una tabla comparativa que resume las diferencias clave:
| Característica | Marketing de Consumo | Marketing Industrial |
|---|---|---|
| Escala | Individualizada | A gran escala |
| Decisión de Compra | Individual | Múltiples responsables |
| Producto | Standard | A medida |
| Precio | Precio venta al público (PVP) cerrado | Nacido de una ardua negociación |
| Proceso de Venta | Imposible conocer a todos los compradores | Relación personal y directa |
| Ciclo de Vida del Producto | Más corto, mayor rotación | Más largo |
| Perfil laboral del área | No es necesaria tanta especialización en el ámbito de ventas | Complejidad de la formación técnica del vendedor y del responsable de marketing |
Otros aspectos diferenciadores
- Precio: en el marketing de consumo el precio es un precio venta al público (PVP) cerrado; mientras que el marketing industrial, se caracterizará por un precio nacido de una ardua negociación. La política de precios en el marketing de consumo será clara y distinta, facilitando la previsión de ventas.
- Ciclo de vida del producto: El ciclo de vida del producto en el marketing de consumo es más corto , por lo que la rotación de ventas es mayor.
- Proceso de venta: cuando hablamos de marketing de consumo es muy complicado, por no decir imposible, que llegue a conocer y tratar a todos y cada uno de los compradores. Sin embargo en el marketing industrial se basa en una relación personal y directa entre comprador y vendedor.
- Producto: el marketing de consumo realiza un producto standard para el consumidor final, aunque se desee adaptar el mismo lo más posible y las necesidades y deseos de éste. Por otro lado, el marketing industrial suele desarrollar un producto a medida.
- Perfil laboral del área: en el marketing de consumo no es necesaria tanta especialización en el ámbito de ventas como en el marketing industrial. La complejidad de la formación técnica del vendedor y del responsable de marketing, debe ser muy superior en el marketing industrial respecto al de consumo.
Estrategias Clave en el Marketing de Consumo
Cuando estás creando una buena estrategia de marketing de consumo debes construir relaciones con los clientes al personalizar las interacciones e identificar los momentos que más importan en el ciclo de vida del marketing. Con respecto a los medios que puedes utilizar para llevarla a cabo, en tu estrategia de marketing de consumo puedes incluir tanto canales tradicionales como plataformas digitales: redes sociales, YouTube, servicios de transmisión, correo electrónico y aplicaciones móviles. Una vez más, no olvides recopilar datos sobre si tu estrategia está siendo eficiente.
Hoy día, los avances en tecnología como la inteligencia artificial, han permitido que los equipos de marketing puedan rastrear miles de menciones de su marca en las redes sociales para hacerse una idea del tipo de resonancia emocional que su marca tiene con los clientes. Se tiende a creer que usar los datos deshumaniza el marketing de consumo, pero ese no es el caso. La creatividad y los datos van de la mano. Al tratar directamente con las personas, el marketing de consumo se basa en las emociones más que en la estrategia de marketing industrial.
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El Marketing y la Publicidad
El marketing y la publicidad son dos conceptos que se manejan mucho en el día a día y que sin embargo generan confusión. ¿Son lo mismo en el fondo? ¿En qué se parecen y en qué se diferencian? Tener claro qué pueden aportar el marketing y la publicidad es fundamental para el éxito de tu empresa. Por eso, vamos a arrojar luz sobre este asunto.
La publicidad son todas aquellas estrategias enfocadas a promocionar un determinado producto o servicio ofrecido por una empresa a su target final, que puede ser B2C o B2B. Normalmente, los medios de comunicación son el canal más usado para lanzar las campañas publicitarias orientadas a dar a conocer o difundir el producto o servicio. El objetivo final es la compra por parte del consumidor. Ofreciendo toda la información necesaria que ayude en esta toma de decisión. Se puede decir que la publicidad ayuda a dar a conocer lo que la empresa o marca ofrece a su público potencial.
Las campañas publicitarias buscan llamar la atención del comprador sobre un determinado producto o servicio que pone a su disposición la empresa; eso sí, después de haber definido el buyer persona y el buyer journey, para realizar una publicidad personalizada y que realmente funcione.
Las 4 P del Marketing
Las 4 Ps del marketing son una fórmula sencilla para identificar y trabajar en los elementos esenciales de tu estrategia de marketing, según E. J. McCarthy.
- Producto o servicio (Product). Es la raíz de toda estrategia de marketing, ya que es la clave para satisfacer los deseos del público objetivo. Aquello que nosotros como empresa podemos ofrecerles para que vean cumplidas sus expectativas.
- Punto de venta o distribución (Place). Los lugares estratégicos de comercialización pueden ir desde una tienda online (ecommerce o marketplace) hasta una cadena de distribución con stores físicas en varios lugares y países.
- Precio (Price). El precio que le pondremos a nuestro producto o servicio es una decisión muy importante dentro de la estrategia de marketing. Ante qué target nos queremos posicionar: ¿Qué poder adquisitivo tienen nuestros consumidores?
- Promoción (Promotion). Son todas aquellas acciones de marketing y comunicación que llevamos a cabo para difundir las características y beneficios de nuestro producto o servicio.
Objetivos Clave del Marketing
Muchas compañías usan técnicas de marketing para conseguir sus objetivos, incluso sin darse cuenta. Muchas personas no saben exactamente qué es el marketing y cuando se les pregunta lo definen con que es vender y otros que es publicidad. “Marketing significa disponer del producto o servicio adecuado en el momento preciso, para satisfacer las necesidades del consumidor potencial. Una de las características más interesantes del marketing es que este estimula los intercambios. Es la idea de “yo te doy esto a cambio de esto otro y así satisfacer tu necesidad y ayudarte a solucionar tu problemática”, muchas veces con un beneficio económico detrás. Debe haber añadido un valor en el proceso del marketing. Las dos partes deben ceder. El marketing ya no es una comunicación bidireccional, sino que debe haber canales bidireccionales. Con toda esta información, lo que se puede deducir claramente es que el marketing actual se centra en las necesidades y deseos del consumidor.
Además, marketing y ventas no deben trabajar de forma aislada. Sino que son dos áreas que se deben entender como una sola y trabajar de forma muy entrelazada.
- Dar a conocer la marca entre el público objetivo. En ocasiones, nos encontraremos al frente de una marca nueva, que se dirige a un público diferente del habitual o que por cualquier otra circunstancia necesita darse a conocer y aumentar su visibilidad.
- Incrementar la cuota de mercado. La posición de una marca en el mercado es relativa, esto dependerá de la competencia y de la situación respecto a ella.
- Lanzar un producto nuevo. Siempre representa todo un reto para el departamento de marketing, porque se debe conseguir que el producto cale entre la audiencia.
- Mejorar el ROI.
- Introducir a la empresa en nuevos mercados internacionales o locales.
- Incrementar los beneficios del negocio.
- Optimizar el embudo de conversión. No sirve de nada conseguir muchos impactos, si luego estos no convierten.
- Captar nuevos leads. Todos los sectores no tienen la misma facilidad para la venta directa del producto o servicio y la técnica pasa a ser captar usuarios nuevos, de los cuales tengamos datos, los podamos trabajar a lo largo del tiempo y acabar convirtiendo en clientes.
- Fidelizar a los clientes. El mejor cliente siempre es un antiguo cliente. Quien ya nos conoce es más fácil que vuelva a nosotros de nuevo.
- Aumentar las ventas. Este es tal vez el objetivo más obvio de marketing y el que muchos departamentos tienen como máxima prioridad. Vender más, pero la recomendación es no hacerlo a cualquier precio.