En un mundo donde los datos son un activo invaluable, las empresas buscan constantemente formas de anticipar las necesidades de sus clientes. El marketing predictivo se ha convertido en una herramienta esencial para optimizar las estrategias de ventas, permitiendo a las marcas no solo vender más, sino hacerlo de manera más inteligente, personalizada y eficiente.
Imagina un escenario donde una marca de zapatillas sabe que necesitas un nuevo par antes de que tú mismo lo notes. El marketing predictivo transforma esta idea en una estrategia comercial tangible y poderosa.
3 estrategias para VENDER MÁS según en las necesidades de tus clientes. BRIAN TRACY/ MÓDULO 8
¿Qué es el Marketing Predictivo?
El marketing predictivo es un método de anticipación y predicción de los comportamientos de compra más probables de los consumidores. Consiste en utilizar una variedad de técnicas para predecir las acciones de los clientes potenciales de la marca.
Definición: El marketing predictivo es una estrategia que utiliza datos, Inteligencia Artificial y modelos estadísticos para anticipar el comportamiento futuro de los consumidores. A diferencia del marketing tradicional, que analiza lo que ya ocurrió y actúa en consecuencia, el marketing predictivo adelanta decisiones: permite saber, por ejemplo, qué productos podría comprar un potencial cliente, en qué momento, por qué canal y con qué probabilidad.
El marketing predictivo es el que usa diferentes técnicas para predecir el futuro comportamiento de los consumidores. Detecta patrones de compra que siguen los usuarios de una marca para conseguir darles una experiencia personalizada.
Se basa en dos pilares fundamentales: el big data y la inteligencia artificial. Las grandes empresas ya están usando esta táctica que se aprovecha de las nuevas tecnologías para conocer mejor los gustos de sus usuarios y hacer predicciones sobre sus futuros compras. Así, consiguen adelantarse a las necesidades que tendrán sus consumidores potenciales.
¿Cómo Funciona el Marketing Predictivo?
El marketing predictivo funciona principalmente a través del Big Data. Toda esta información es luego analizada por algoritmos para predecir las diferentes intenciones de compra de los consumidores. Se basa, por tanto, en herramientas de aprendizaje automático o scoring. Estas herramientas están programadas para enviar alertas automáticas cuando observan una combinación de criterios definidos en su base de datos.
El marketing predictivo utiliza los datos y técnicas analíticas, estadísticas y de aprendizaje automático para crear modelos predictivos capaces de anticipar eventos futuros.
¿Cómo funciona en la práctica el marketing predictivo? Aplicando la observación del comportamiento de los clientes y los datos de los usuarios se detectan patrones que permiten ofrecerles una experiencia personalizada.
Para alcanzar sus objetivos, las empresas están utilizando un proceso bien definido:
- Recopilación de datos: El marketing predictivo se basa en la minería de datos. Se trata de una técnica de recopilación de datos a la que ahora es más fácil acceder gracias al desarrollo y la democratización de Internet.
- Análisis de los datos: Una vez recogidos estos datos, la empresa o un software especializado (Customer Data Platform) pone en marcha un algoritmo que los analiza y trata en función de una serie de criterios específicos de cada empresa. Estos datos de comportamiento pueden referirse a: el tiempo dedicado a cada producto, el número de cestas de la compra abandonadas, etc.
- Mejorar la experiencia del cliente: Aquí es donde el aprendizaje automático desempeñará un papel importante. Esta anticipación permitirá a la empresa poner en marcha acciones de marketing óptimas para mejorar la experiencia del cliente y, a largo plazo, impulsar sus tasas de conversión y retención.
Herramientas Utilizadas en el Marketing Predictivo
Las herramientas utilizadas para el marketing predictivo son programas informáticos y plataformas capaces de almacenar una gran cantidad de datos y analizarlos.
- CDP (Customer Data Platform): Las CDP permiten unificar todos los datos personales (datos de contacto, consentimientos, transacciones, cookies, etc.) de los clientes y prospectos y optimizar así las acciones comerciales y de marketing.
⚠️ La recogida de datos debe respetar la privacidad de los internautas. Las empresas deben adoptar soluciones de tratamiento adecuadas y programas informáticos con certificación RGPD.
Ventajas del Marketing Predictivo
Viendo este panorama y que el marketing predictivo es una técnica muy útil para predecir las acciones que realizarán los clientes. Entonces, ¿qué beneficios ofrece a las organizaciones? Podemos sintetizar las principales ventajas del marketing predictivo en las siguientes.
- Mejora la experiencia del usuario en la compra satisfaciendo sus necesidades.
- Consigue una publicidad mejor segmentada, con campañas personalizadas.
- Aumenta la frecuencia de compra de los usuarios al conocerlos mejor y recomendar productos específicos de su interés. El usuario presta más atención al recibir solo publicidad que le interesa.
- Consigue mayor rentabilidad que otros tipos de marketing e incrementa el retorno en menor tiempo.
- Permite adaptar los servicios a las tendencias o a las necesidades de cada momento, sacando más provecho del producto o servicio.
- Incrementa la fidelidad de los clientes.
- Mejora la imagen de la marca.
- Consigue una ventaja competitiva: El marketing predictivo te permite anticiparte a las necesidades de tus usuarios y llegar a ellos antes que tus competidores.
Los sistemas predictivos ofrecen las siguientes ventajas:
- Refuerzan la relación con el cliente: Al desarrollar su conocimiento del cliente, puede mejorar considerablemente la pertinencia y el éxito de sus estrategias de marketing, en particular el marketing relacional.
- Crear túneles de ventas más completos y ambiciosos: Sus túneles y procesos de venta serán más completos, especialmente a través de la venta cruzada y la venta ascendente.
El marketing predictivo anticipa las necesidades de los clientes, predice sus acciones y ofrece una experiencia personalizada mejorando así los resultados de la empresa y la experiencia de usuario.
¿Para qué Sirve el Marketing Predictivo?
Podemos decir, sin miedo a equivocarnos, que la anticipación en marketing es útil, muy útil. Conocer cuáles son los productos que más van a triunfar entre los consumidores o los momentos álgidos de compra siempre se agradece.
Las funciones más destacadas del marketing predictivo son:
- Predecir patrones de compra y de consumo.
- Mejorar la experiencia de compra del usuario.
- Reactivar a clientes inactivos.
- Ofrecer promociones personalizadas.
- Recomendar determinados productos a usuarios específicos.
- Identificar clientes potenciales a través del cálculo del interés.
¿Cómo Hacer un Estudio de Mercado Predictivo?
La mejor forma de adentrarse en este mundo es realizar un estudio de mercado predictivo que nos ayude a determinar cómo será el comportamiento de los consumidores. Gracias a este, detectamos patrones de consumo y podemos ir un paso por delante del mercado y de la competencia. Esta tarea puede ser realizada por perfiles como el de experto en big data, el data analyst, o el business intelligence analyst.
Los pasos que se deben seguir para hacer un completo estudio de mercado predictivo son:
- Definir el proyecto: Para ver a dónde queremos llegar, cuáles son los objetivos y el proceso a seguir para alcanzarlos.
- Recoger datos: Cuanta más datos podamos recolectar, más opciones de acertar en las predicciones.
- Tratar esos datos: Los profesionales del data son perfectos para analizar toda la información y quedarse solamente con la que aporta valor.
- Realizar un análisis estadístico: Este punto es clave para determinar las probabilidades y obtener los primeros resultados.
- Crear los modelos predictivos: Es el momento del marketing predictivo de decidir cuáles son los modelos predictivos a seguir.
- Implementar estos modelos: Con los primeros resultados sobre la mesa, hay que analizar y ver dónde podemos implementarlos.
- Controlar su funcionamiento: Hay que supervisar que todo funcione a la perfección y nos ofrezca resultados útiles para determinar el comportamiento de los clientes.
Modelos de Marketing Predictivo
El marketing predictivo consiste en utilizar una variedad de técnicas para predecir las acciones de los clientes potenciales de la marca.
- Modelo de agrupación en clústeres: utilizado para segmentar clientes y audiencias. Los modelos de clústeres pueden ayudarnos a segmentar al público objetivo en función de su comportamiento, demografía, intereses y otras variables.
- Modelo de identificación: utilizado en adquisición de clientes nuevos. Después de los modelos de agrupación en clústeres, el siguiente paso es seguir avanzando en la segmentación para crear modelos de identificación. A efectos prácticos, esto significa identificar y segmentar clientes potenciales que tengan similitudes significativas con tus clientes actuales.
- Modelo de propensión: utilizado en lead scoring. Ya en 2015, un estudio de Forrester clasificó el lead scoring predictivo como uno de los principales casos de uso de los análisis de marketing. Este proceso utiliza datos históricos de clientes para clasificar a los leads en función de su probabilidad de convertir.
- Filtrado colaborativo: utilizado en recomendaciones de contenido y anuncios. El filtrado colaborativo utiliza los datos sobre el comportamiento pasado de los clientes para hacer recomendaciones de productos y servicios.
- Segmentación automatizada: utilizada en experiencias de cliente personalizadas. Los modelos de segmentación avanzados, junto con el lead scoring y las recomendaciones adaptadas a cada cliente, nos permiten crear experiencias realmente relevantes a nivel individual.
Ejemplos Emblemáticos de Marketing Predictivo
Dos de las compañías más importantes del mundo, Amazon y Netflix, utilizan técnicas de predicción para sus ventas.
- Netflix: Netflix siempre ha utilizado sistemas predictivos para ofrecer a sus usuarios una experiencia única. Según un informe publicado por la marca, el marketing predictivo le ha permitido reducir su tasa de cancelación y aumentar la duración media de su suscripción.
- Amazon: El líder del mercado de comercio electrónico también utiliza el marketing predictivo para fidelizar a sus clientes. Al igual que Netflix, Amazon utiliza un algoritmo muy avanzado que compara el comportamiento de compra de un usuario con el de otro, con el objetivo de encontrar preferencias potencialmente comunes.
- SFR: Gracias al marketing predictivo, SFR es capaz de identificar lo que denomina "churners", es decir, clientes que se plantean cancelar su suscripción. Este análisis permite identificar a la gran mayoría de los clientes que desean cancelar su contrato. Como resultado, la empresa puede establecer una estrategia para fidelizar a sus clientes y recuperarlos antes de que se den de baja.
Un ejemplo de este tipo de marketing son las recomendaciones de compra en Amazon, que se basan en el análisis de preferencia de compra de otros usuarios similares a ti, y que suponen ya el 35% de las ventas de la plataforma.
Amazon usa técnicas del marketing predictivo para ofrecer recomendaciones a sus clientes en base a las páginas que estos han visitado, al tiempo que han pasado en ellas y a las compras que ya han realizado. También tienen en cuenta los productos que se han añadido al carrito y que finalmente no se han comprado y las compras de otros perfiles de usuario similares. De esta forma elabora recomendaciones de artículos muy precisas y cercanas a la compra para sus clientes.
Otro de los grandes, Netflix también se ha subido al carro del marketing predictivo. Las recomendaciones que ofrece la plataforma, tanto al entrar como al darle a pausa a un contenido o una vez que has acabado de ver una serie o una película.
Retos del Marketing Predictivo
La recopilación y el análisis de datos se han convertido en un verdadero motor de rendimiento para las empresas. El 90% de los líderes mundiales han tomado conciencia de la importancia de los datos desde el inicio de la pandemia (Kiss the Bride, 2020).
El Futuro del Marketing
En marketing, trabajamos siempre pensando en el futuro y anticipándonos a las tendencias. Por suerte, cada vez disponemos de más herramientas de marketing predictivo que nos ayudan a saber qué pasará con nuestra marca utilizando la gran cantidad de datos que tenemos a nuestro alcance. Se trata de un sector en rápido crecimiento y que puede ser clave para diferenciarte de la competencia.
Estamos en un momento lleno de constantes cambios que se aplican en todos los ámbitos, incluidos los gustos de los consumidores. Pero también es cierto que vivimos en un mundo en el que hay más datos que nunca y estos juegan a favor de los expertos en marketing. Ahí es donde entra en juego el conocido como marketing predictivo.
El marketing predictivo es un medio eficaz para que las empresas mejoren el conocimiento de sus clientes e impulsen sus tasas de conversión y retención. Los sistemas predictivos, que utilizan la inteligencia artificial, el aprendizaje automático y el datamining, son un verdadero motor de rendimiento y sin duda representan el futuro del marketing y la captación de clientes.
| Área | Impacto |
|---|---|
| Generación de Leads | Incremento de hasta el 50% |
| Costos de Marketing | Reducción del 40% al 60% |
| Eficiencia | Mejora en la toma de decisiones y personalización |