El objetivo principal de cualquier emprendedor es aumentar su alcance y atraer clientes que se enamoren de su marca. En el competitivo mundo del marketing, destacar entre la multitud es esencial. Aquí es donde entra en juego el concepto de la "vaca púrpura", popularizado por Seth Godin.
¿Qué es la Vaca Púrpura?
La vaca púrpura es un concepto acuñado por Seth Godin que equipara el éxito empresarial con diseñar una propuesta de valor que quede grabada en la mente del consumidor. Este término se refiere a convertir algo ordinario en algo único y extraordinario. Como explica Godin, si conduces por una carretera y ves muchas vacas marrones, al principio te llamarán la atención, pero después de un rato se volverán parte del paisaje. Pero, ¿qué pasaría si de repente vieras una vaca de color púrpura? Sin duda, te sorprendería y recordarías esa experiencia.
Este símil explica que existen muchas vacas iguales que no tienen nada de relevante, pero que una vaca púrpura nos llamaría poderosamente la atención. Es una estrategia a poner en práctica para crear una diferenciación dentro de cualquier campaña, conseguir más trascendencia y que merezca la pena fijarse en tu producto o servicio.
En el mercado actual, no destacar es lo mismo que ser invisible. Ya hay multitud de productos correctos, buenos e incluso muy buenos, pero la vaca púrpura es otra cosa. Innovación y diferenciación para dar con algo que realmente llame la atención.
Para Godin, el marketing tradicional, donde la publicidad de masas era el modelo más efectivo, ha perdido vigencia. Los consumidores están demasiado ocupados para atender al bombardeo de anuncios, pero necesitan dar con productos y servicios que resuelvan sus problemas. Además, existen muchas opciones donde elegir y cada vez menos tiempo para valorarlas.
La Importancia de la Diferenciación
Según el autor, muchas empresas fracasan no por falta de calidad en sus productos o servicios, sino por carecer de una estrategia de marketing clara para ganar alcance y clientes potenciales. En un mercado saturado, la clave para destacar es ocupar una posición clara y memorable en la mente del público.
En paralelo, las organizaciones se arriesgan menos, buscan lo seguro, lo correcto, pero no destacan. Descubrir una vaca púrpura es muy rentable, aunque su vida media no es infinita. Por ello hay que sacarle todo el valor a una buena idea, expandirla y obtener beneficios el máximo tiempo posible.
El marketing ha evolucionado drásticamente en los últimos años, impulsado por los avances tecnológicos y las nuevas formas de comunicación. En este contexto, la visión de Seth Godin, reconocido autor y experto en marketing, ofrece una perspectiva valiosa sobre cómo construir una audiencia leal y conectar con ella de manera auténtica.
Estrategias para Crear tu Propia Vaca Púrpura
La mejor forma de teñir de púrpura a la vaca metafórica que representa un negocio es hacerlo desde cero. Segmenta tu propuesta para dirigir tu idea a aquellos que estén más predispuestos a escucharla. Piensa fuera de la caja a la hora de ofrecer tu producto o servicio. Apuesta por los ‘early adopters’ o un público más dispuesto a arriesgar.
No es que exista una fórmula mágica para dar con la vaca púrpura, pero Seth Godin sí habla de un proceso en el que hay que explorar los límites del negocio y dar con aquellos en los que se puede encontrar la rentabilidad.
Identificación de un Nicho Específico
Otro punto clave es la importancia de identificar y dirigirse a un nicho específico. En lugar de intentar ser todo para todos, las empresas deben concentrarse en un segmento de mercado que valore y aprecie su "vaca púrpura".
Godin nos indica que es vital crear productos extraordinarios que atraigan a un grupo específico de clientes, que son los que conforman un nicho concreto, no debemos querer apuntar a todo el mundo.
Apuesta por los 'Early Adopters'
Clientes Siempre hay clientes que, por naturaleza, tienden a descubrir nuevos productos y que, una vez probados, los dará a conocer gracias al potencial del boca a boca y más con las herramientas digitales con las que contamos en la actualidad. El punto de partida, por tanto, es encontrar un nicho de clientes y crear productos personalizados para ellos.
Godin enfoca la inversión publicitaria solo a aquellas personas que van a tener pasión por los productos que vendemos, ellos son los que nos anunciarán más tarde y de forma gratuita.
La Importancia de la Innovación Continua
Pasa un tiempo, la Vaca Púrpura en si ya no es novedad, y ver más vacas de ese color ya no tiene la gracia inicial. Con esto Seth deja bien claro que la Vaca Púrpura debe ser renovada, se debe meter innovación, cambios sustanciales que hagan que la Vaca Púrpura sea de vuelta novedad.
Así, compañías como Google, Amazon, HBO, Starbucks o Ducati, que cita Godin, son empresas que se salen de las normas tradicionales y “hacen trampas” buscando la vaca púrpura frente a sus competidores.
El Marketing de Permiso como Complemento a la Vaca Púrpura
El permission marketing o marketing permitido es una estrategia de marketing online que se centra en obtener de un cliente o prospecto su consentimiento a recibir información de nuestra empresa. De hecho el subtítulo del libro es "Turning Strangers into Friends, and Friends into Customers", o lo que es lo mismo, "Convirtiendo Desconocidos en Amigos, y Amigos en Clientes".
El artículo 11.4 del RGPD (Reglamento General de Protección de Datos) define el «consentimiento del interesado» como «toda manifestación de voluntad libre, específica, informada e inequívoca por la que el interesado acepta, ya sea mediante una declaración o una clara acción afirmativa, el tratamiento de datos personales que le conciernen«.
El reverso de la moneda es el marketing de interrupción que no respeta al usuario para que no pide su permiso, es invasivo y genera rechazo y desconfianza. Si en ese momento hubiéramos empezado con el marketing de permiso, cumpliendo con la normativa de Protección de datos, ahora tendríamos unas sólidas relaciones establecidas sobre la base de la confianza.
Porque el marketing de permiso es:
- Anticipado (el usuario espera recibir tu mensaje).
- Personal (los mensajes están directamente relacionados con la persona).
- Relevante (el mensaje tiene interés por el receptor).
El correo electrónico es el medio más utilizado en estrategias de permission marketing, por ejemplo, para el envío de comunicaciones y ofertas de boletines y mensajes publicitarios.
Herramientas del Permission Marketing
El permission marketing consiste en enviar mensajes dirigidos a personas que hayan dicho sí a una marca. Por lo tanto, esta estrategia se centra en conseguir este permiso del cliente para ofrecerle el contenido y la información en las que está interesado. Las principales herramientas son:
- Listas de correo electrónico
- Newsletters
- Redes Sociales
- YouTube
- Webinars
Los seminarios web (o webinars) son eventos en línea que permiten a las marcas interactuar en tiempo real con su audiencia. Al registrarse para un seminario web, los participantes dan su permiso para recibir información adicional y actualizaciones de la marca. Estos eventos pueden abordar temas relevantes para la audiencia y ofrecer valor a través de contenido educativo.
Ejemplos de Vacas Púrpuras en el Mercado
Godin da algunos buenos ejemplos de productos y servicios de los que vale la pena hablar. Sam Adams, Jet Blue y Starbucks son extraordinarios. Un gran ejemplo de una vaca púrpura es el nuevo Volkswagen Beetle. Sin embargo, resultó ser un gran éxito porque su forma distintiva y colores atractivos lo hacían destacar de los otros vehículos en la calle.
| Marca | Producto/Servicio | Característica Vaca Púrpura |
|---|---|---|
| Volkswagen | Beetle | Diseño distintivo y colores atractivos |
| Starbucks | Café | Experiencia única en la tienda y personalización |
| JetBlue | Aerolínea | Servicio al cliente superior y comodidades adicionales |
| Amazon | E-commerce | Amplia selección, precios competitivos y experiencia del cliente |
En definitiva, Godin nos recuerda en este libro que el presente y el futuro son de quienes saben y sabrán destacarse, explotando la idea correcta y teniendo el valor de llevarla adelante.
Si tienes poca o ninguna experiencia en marketing digital, este es tu libro. En él, Gonzalo Giráldez ayuda a comprender y aplicar las estrategias esenciales. El libro comienza con una introducción al marketing digital, explicando su importancia y cómo ha transformado la manera en que las empresas de todos los tamaños y sectores interactúan con sus clientes.
Otro punto que consideran crucial es establecer metas claras y medibles para guiar la estrategia de marketing digital. Así, el autor detalla cómo crear embudos de captación efectivos que atraigan y retengan la atención de los visitantes.
También insiste en adquirir la habilidad de contar historias, pues ahí reside una parte esencial del éxito en marketing digital.
En lugar de intentar vender a todo el mundo, los profesionales deben identificar un nicho específico, conocer a su público al nivel más personal posible y diseñar productos y servicios que resuelvan problemas reales o satisfagan deseos.
Además, ayudan a los emprendedores a identificar los mercados que crecen más rápido, con sugerencias sobre cómo llegar a ellos.
La segunda parte, dedicada a la conversión, se enfoca en transformar prospectos interesados en clientes reales.
Finalmente, explica cómo mantener y aumentar la satisfacción del cliente para fomentar la lealtad y generar recomendaciones.
Bernadette Jiwa argumenta que las empresas exitosas no solo venden productos, sino que crean conexiones emocionales profundas con sus clientes a través de narrativas poderosas y auténticas.
Además, Jiwa proporciona herramientas y estrategias específicas para ayudar a los lectores a desarrollar y contar sus propias historias de marca.
Una de las ideas centrales es que el marketing en redes sociales no se trata solo de vender, sino de crear publicaciones auténticas y emocionales que conecten con las personas a nivel personal.
Giráldez ofrece una visión clara de cómo cada uno de estos canales puede utilizarse para ganar alcance y clientes, no solo atrayéndolos, sino también reteniéndolos.
Destaca la necesidad de crear perfiles de cliente ideales y adaptar las estrategias de marketing para satisfacer sus necesidades y comportamientos específicos.
Así, el autor subraya la importancia de crear algo memorable y diferente desde el principio. Esto significa que la innovación debe ser una parte integral del desarrollo de productos y servicios, no una consideración posterior.
En la fase de conversión, el objetivo es transformar leads en clientes.
En otro capítulo, Brunson indaga en aprender a maximizar el valor de cada cliente mediante ventas ascendentes (upsells) y ventas cruzadas (cross-sells).
La vaca púrpura se refiere a algo que es fenomenal, inesperado, excitante, que está dentro del producto. O está presente o no. Godin, a lo largo de su libro, nos explica cómo incorporar la “vaca púrpura” en todo lo que se piensa.
Si somos capaces de aceptar que la gente tiene asimilado aquello en que se ha convertido, nos será mucho más fácil bailar con ella. No transformarla, no forzarla a reconocer que se ha equivocado. Bailar con ella, simplemente, tener una oportunidad de conectar con ella, de incorporar nuestra historia a sus puntos de vista e incorporar nuestras creencias a los relatos que suele escuchar.
Lo que nos impide ser el tipo de persona que cambia las cosas es la falta de fe. Fe en que se puede hacer, en que el fracaso no nos destruirá. Hay que trabajar en nuestra confianza y la mejor manera de hacerlo es seguir construyendo sobre las cosas en las que somos buenos, y luego compartir eso con los demás para conectarnos de forma más profunda con ellos.
El liderazgo, generoso y auténtico, siempre derrotará los esfuerzos egoístas de alguien que lo hace solo porque puede. El liderazgo no es para los débiles. Requiere compromiso. Si nosotros mismos no nos comprometemos con nuestro sueño, nadie más lo hará. Trabajando a medio gas en un proyecto no será de calidad por lo que difícilmente tendremos muchos seguidores.
Vivimos un momento en el tiempo en el que existe más gente conectada que nunca y menos gente en quien confiamos, en el que la ciencia y los hechos se combinan en una batidora repleta de obstinadas interpretaciones erróneas y malentendidos apresurados.
En este libro, Godin habla de la importancia de la narración de historias auténticas para fortalecer la marca y el papel que desempeña en las estrategias de inbound marketing.
Godin nos señala que la versión completa del mito de Ícaro va más allá. Además de decirle a Ícaro que no volara demasiado alto, Dédalo le ordenó a su hijo que no volara demasiado cerca del mar, porque el agua le arruinaría las alas.
Un negocio diferente destaca sobre los demás, es más considerado, y en el mejor de los casos, es preferido.
El Marketing consiste en aprender a ser diferente, para ser considerado primero y preferido después. ¿Qué haces en tu negocio para ser diferente?
Precisamente, ese ha de ser un pilar dentro de tu estrategia de marketing. Es decir, conseguir que lo que ofreces destaque y parezca único, aunque sea la cosa más común que te puedas imaginar. Es un reto, y es difícil, pero sin lugar a duda te promete el éxito.
Este concepto se desarrolla en el libro “La vaca púrpura“ y que es bibliografía elemental para quien se dedica al marketing.
Parecerá obvio, pero en el momento en que salió el libro, 2013, no era tan evidente y hacía falta teorizar sobre el tema.
Es probablemente uno de los primeros que leí sobre marketing y me encanto. El principal mensaje es el siguiente: en todo el mundo existen únicamente vacas iguales (y aburridas) y con poca diferenciación. Si quieres llamar la atención y tener éxito tienes que ser una vaca púrpura.
En cambio, si en ese mismo viaje, entre todas esas vacas del mismo color nos topamos con una de color púrpura, el impacto será mucho más significativo, y su pervivencia en nuestra memoria considerablemente mayor.
Aunque sí es posible encontrar vacas púrpuras en este marketing tradicional.
Los productos o servicios ahora se han de diseñar para que sean cosas dignas de extenderse como si de un virus se tratase. Que sean cosas de las que la gente hable después.
La respuesta es que provocan miedo. Lo extraordinario no cae bien a todo el mundo, lo que se sale de la normal no siempre es bien percibido. Como sociedad estamos acostumbrados a hacerlo todo según un orden establecido, y todo lo que se sale de la norma llama la atención.
En el mercado actual, no destacar es lo mismo que ser invisible. Pero no es fácil dar con la Vaca Púrpura, y no se puede saber si funcionará hasta lanzarse a por ella.
Al aferrarse al marketing tradicional, la mayoría de las empresas pueden sentirse seguras, pero están en riesgo. Correr el riesgo de ser extraordinario es la forma más segura de tener éxito.
Ser extraordinario encaja perfectamente con la explosión de las redes sociales y la cara cambiante del intercambio de información. Ser diferente te hace notar.
Primero, tienen miedo a las críticas: ser extraordinario significa atraer críticas, porque destacará de la multitud. Pero la crítica no significa fracaso.
Las vacas marrones se centran en las masas. Las vacas púrpura se enfocan en hacer productos y servicios que Godin llama «virus de idea».
Pero de esto se trata. Es la imprevisibilidad lo que hace que la Vaca Púrpura funcione.
Así como una vaca púrpura es algo que llama la atención, que nos obliga a pararnos, a mirar e incluso a maravillarnos, los productos de las empresas deberían dejar de ser “perfectos” para convertirse en diferentes y transformadores.
Que sean cosas de las que la gente hable después.
Miedo a equivocarse y romper con lo tradicional. Lo extraordinario no cae bien a todo el mundo.
Y aquí entran conceptos tan importantes como el de marca personal, identidad artística o copywriting, que si bien son importantes en todos los mercados, en el Arte y la Música son imprescindibles.
Eso es lo que distingue a las vacas púrpuras como Rosalía, Jorge Drexler, Muse o Rozalén. Que vayan donde vayan llaman la atención porque son ÚNICAS. Pero para que esta innovación sea auténtica y no un mero pastiche, es fundamental conocer nuestra identidad.
En un mundo donde los cli...