La estrategia del Océano Azul es una de las más afamadas dentro del mundo del marketing y las empresas. Creada en 2005 por W. Chan Kim y Renée Mauborgne, ambos profesores de la Escuela de Negocios en INSEAD, da un nuevo enfoque a la competencia y la innovación. Hoy, más que nunca, esta teoría está vigente y tiene especial relevancia en la economía digital y los procesos de transformación digital que estamos viviendo.
Esta estrategia sirve como una fórmula que pueden aplicar las empresas cuyos productos o servicios son similares a otros y que los ofrecen al mismo mercado. La Estrategia del océano azul es un cambio de paradigma en la manera en que se hacen los negocios, ya que propone encontrar nuevos nichos de mercado en aquellos espacios que todavía no han sido explorados por el comercio. Kim y Mauborgne mencionan que para llegar a esos océanos la mejor herramienta es la innovación.
Una de las principales necesidades de las empresas es encontrar nuevos nichos de mercado. Nuevos segmentos a los que dirigirse, pero ¿Qué ocurre cuando el mercado está muy competido? ¿Qué puede hacer una empresa para encontrar su hueco? Según la estrategia del océano azul, la empresa debe contemplar la competencia desde otro enfoque y basarse en la innovación para generar saltos de valor y la tan ansiada diferenciación.
Para los creadores de la teoría, existen dos maneras de hacer frente a la competencia. Por un lado, intentar resaltar en un mercado saturado, donde la diferenciación es mínima y donde la única posibilidad de distinguirse es vía precio, los océanos rojos. Y, por otro lado, hacer frente a esa competencia encontrando nuevos nichos de mercado, en terrenos inexplorados, en los océanos azules.
En el océano azul, las empresas no se centran tanto en la competencia como en la búsqueda de nuevos aportes de valor para el mercado. Innovación y creatividad son dos de los factores que impulsan su dinámica. En los océanos rojos, triunfan las empresas que ofrecen los productos más baratos. En los océanos azules, triunfan las empresas que basan su diferenciación en la innovación.
La estrategia del océano azul fue desarrollada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne en su libro "Blue Ocean Strategy". Su argumento es que las empresas pueden alcanzar un crecimiento notable si deciden abandonar los mercados competitivos que están saturados, a los que llaman océanos rojos, y crean otros nuevos donde no haya competencia. Esta estrategia de negocios se basa en la innovación, con el objetivo de ofrecer algo nuevo a los consumidores. Ese algo debe tener un valor excepcional para el cliente, que no podrá ser fácilmente imitado por la competencia.
No obstante, la clave del océano azul es redefinir los límites del mercado y crear categorías nuevas, ya sea de productos o de servicios, en lugar de competir por una porción de un mercado existente. La diferencia principal entre la estrategia del océano azul y la del océano rojo es cómo abordan la competencia y la creación de valor. En los océanos rojos, las empresas compiten en mercados saturados, donde el crecimiento es limitado y la competencia, feroz.
Sin embargo, en la del océano azul se huye de la competencia destructiva. Para ello, se sale del mercado saturado y se crean otros nuevos. Cuando se apuesta por innovar y lanzar algo nuevo al mercado, se puede acceder a un público nuevo y destacar por encima de otras empresas que lleven más tiempo. La innovación puede estar vinculada a múltiples aspectos.
Operar en un mercado donde no hay competencia directa evita la presión por establecer un precio determinado que sea competitivo. En un océano azul, se puede marcar un precio premium, que aumentará en consecuencia el margen de beneficios. Al no tener que pelear por conseguir un pedazo de un mercado, se facilita la expansión de una empresa sin tener que hacer frente a los obstáculos tradicionales. Esta visión es también útil cuando se producen crisis, como por ejemplo, la pandemia.
Crear un mercado nuevo o redefinir uno que ya existe implica reevaluar constantemente las propuestas de valor. Un innovation manager tendría que liderar iniciativas de transformación digital que den respuesta a las tendencias que están emergiendo. A pesar de sus convenientes ventajas, la estrategia del océano azul también tiene sus puntos negativos, que no se pueden pasar por alto. Innovar y crear un mercado nuevo implica un nivel alto de riesgo e incertidumbre.
Este es el caso de la estrategia del océano azul y el océano rojo, dos estrategias que te servirán para entender el mercado al que te enfrentas, aunque la elección que hagas dependerá de tu proyecto emprendedor y lo que quieras conseguir. Antes de pensar en nuestro mercado, tenemos que conocerlo a fondo. ¿Qué es el océano rojo y el océano azul ?
El océano rojo representa al mercado que ya existe y tiene mucha competencia. Por ejemplo, el de la moda, teléfonos móviles, etc. En cambio, el océano azul representa ese mercado desconocido o que no existe aún, es decir que el océano azul consiste en crear ese mercado: un mundo lleno de posibilidades.
Este concepto viene del libro “Blue Ocean Strategy” de W. Chan Kim y Renée Mauborgne, del que han sacado varias ediciones en donde ha ido actualizando, la primera fue publicada a principios de los 2000’s. Este libro sigue siendo a día de hoy un gran referente en el mundo del emprendimiento.
Ubicar tu negocio en un océano no es tarea fácil porque tienes qué pensar en cuál encaja más el modelo de negocio que quieres desarrollar. ¿En qué océano está tu startup? La clave en escoger tu océano se basa en tu producto o servicio y qué quieres exactamente: ¿tienes un producto que ya existe pero quieres llevarlo al mercado? O ¿has creado algo que nadie ha visto nunca antes? Algo que la gente no sabía que necesitaba hasta que descubrió tu producto. Hay que identificar en qué sitio se encontraría tu producto. En un sector competitivo (océano rojo) o en uno poco explotado o inexistente (océano azul).
La administración tradicional enfoca el pensamiento estratégico en la idea de que el éxito o el fracaso de una empresa se define con base en la posición que ocupa con respecto a la competencia. La estrategia del océano azul propone un cambio de paradigma que promueve la competitividad con base en la diferenciación y no en la competencia. Invita a los líderes a encontrar nuevos mercados inexplorados a través de la innovación, los libera de la presión de la competencia y les ofrece las pautas para obtener el mejor desempeño posible.
En la estrategia del océano azul, la innovación es un elemento clave para alcanzar la competitividad. Según McKinsey, la mayoría de los innovative growers -empresas que incorporan la innovación a sus aspiraciones estratégicas generales- lograron retornos totales para los accionistas superiores a la media de su industria entre 2012 y 2022.
La estrategia del océano azul sugiere la creación de nuevos mercados donde la competencia es escasa o inexistente. Utiliza la diferenciación y la innovación como pilares fundamentales para establecer un espacio de oportunidades. El enfoque contrasta con el esquema de mercado tradicional simbolizado en un océano rojo en el que las empresas compiten de manera intensa y a menudo generan guerras de precios que llevan a la reducción de los márgenes de ganancias.
La estrategia del océano azul es una teoría que se basa en la innovación como pilar fundamental de la competitividad. También conocida como Blue ocean strategy, fue publicada en 2005 por los profesores W. Chan Kim y Renée Mauborgne, de la Escuela de Negocios INSEAD, en el libro “La estrategia del océano azul”. Plantea que las organizaciones deben dejar de competir entre sí y encontrar, a través de la innovación, nuevas oportunidades para ser exitosas, ampliar horizontes de mercado y generar valor para el cliente.
La teoría explica -a manera de analogía- la dinámica de las empresas que navegan en el océano azul y en el océano rojo; y sostiene que los límites del mercado y la estructura de la industria son dinámicos y pueden transformarse a partir de las acciones de sus integrantes. Descubre a continuación de qué se trata cada uno de ellos.
Diferencia entre el océano rojo y el océano azul
Océano rojo -competencia desmedida y “sangrienta”
Todas las empresas que existen en el mercado y compiten entre sí conforman el océano rojo. Cada una intenta superar a sus rivales y obtener poco a poco un mayor market share o cuota de mercado. El océano rojo es denominado así porque, a medida que crece la competencia, las empresas se atacan como tiburones y la rivalidad se torna sangrienta. Este escenario limita el crecimiento de los negocios y puede ocasionar consecuencias negativas. Por ejemplo, márgenes bajos de ganancia en la industria como resultado de la guerra de precios entre los competidores.
Océano azul -nuevos mercados a través de la innovación
El océano azul se refiere a los mercados nuevos e inexplorados. La estrategia invita a las empresas a diferenciarse y navegar en estas aguas a través de la innovación. En el océano azul no existe la competencia, pues la empresa crea su propia demanda y toma la primera posición. Ya lo dijeron Jack Trout y Al Ries en las 22 leyes inmutables del marketing: “Si no puedes ser el primero en una categoría, crea una nueva en la que puedas serlo”.
Mientras que los océanos rojos simbolizan todas las áreas de comercio existentes, los azules representan las ideas de negocio que aún no han sido exploradas. En los océanos rojos, como las reglas del juego competitivo ya están preestablecidas, se cree que los límites de las industrias son inamovibles. Los océanos rojos también cobran importancia en el terreno de la economía mundial y siempre existirán. Los océanos rojos están en desventaja porque representan mercados saturados, donde la competencia es intensa y las empresas luchan entre sí por ganar cuota de mercado.
Esta competencia feroz conduce a una guerra de precios, márgenes reducidos y una lucha constante por la diferenciación. Además, la innovación se ve limitada, ya que las empresas están más enfocadas en superar a la competencia que en crear nuevas oportunidades. Los océanos azules se crean mediante la innovación en valor, que implica la búsqueda de nuevas oportunidades de mercado y la creación de demanda, en lugar de simplemente competir en un espacio de mercado ya existente.
¿Cómo se hace una estrategia de océano azul? 6 vías posibles
Existen seis caminos para crear valores innovadores e identificar nuevos mercados, es decir, para salir del océano rojo e implementar la estrategia del océano azul. Estos caminos no son excluyentes, puedes tomar uno de ellos o todos, según la necesidad.
- Análisis de empresas que actúan en el mismo nicho
Al analizar empresas que operan en tu mismo nicho, te encontrarás con estrategias que podrían ser similares o aplicables a tu propio emprendimiento.Por ejemplo, un emprendimiento de suscripción mensual de e-books podría inspirarse en la estrategia de playlists personalizadas de las empresas de streaming de música y ofrecer a sus usuarios recomendaciones basadas en lecturas pasadas.
- Análisis de empresas que venden productos similares
Estudiar las estrategias de negocios que ofrecen productos similares te permitirá encontrar espacios inexplorados que pueden convertirse en nuevas oportunidades.
- Análisis de la cadena de compradores
Observa más allá del comprador final. En muchos casos, el producto tiene una cadena de intermediarios. Conocer y explorar sus eslabones te ofrecerá la oportunidad de ampliar el mercado.
- Análisis de servicios complementarios
El análisis del recorrido del cliente o customer journey, los hábitos y el comportamiento del consumidor, son fuentes de información importantes al momento de generar ideas relevantes para el cliente o cubrir necesidades insatisfechas. Con esta información, podrás crear servicios complementarios de gran valor para el cliente.
- Análisis del contexto temporal
Anticiparse a las necesidades de los clientes exige realizar un monitoreo constante de las tendencias, realizar proyecciones y estudiar los factores internos y externos que afectan el comportamiento del consumidor. Se trata de trabajar en el presente para hacer frente a los retos del futuro. De esta manera, será más fácil direccionar los valores innovadores hacia aspectos relevantes que respondan a ese contexto temporal del cliente.
- Análisis de estímulos funcionales y emocionales
Los clientes reaccionan, principalmente, a dos tipos de estímulos:
- Estímulos funcionales: son aquellos más fríos, objetivos, en muchas ocasiones relacionados de forma directa con el funcionamiento y características del producto; por ejemplo, agilidad, personalización, utilidad, etc.
- Estímulos emocionales: tienen que ver con lo que tus productos o servicios significan para los clientes, los valores que transmiten y los hacen conectar con tu negocio.
Las 10 claves de la estrategia del océano azul
Ahora que sabes de qué se trata la estrategia del océano azul, conoce las diez claves para navegarlo:
- Uso de datos que validen la estrategia
Consiste en recopilar y analizar información que sirva como base para la construcción de la estrategia del océano azul. Eso permite tomar decisiones más acertadas y bien fundamentadas.
- Unión de estrategias de diferenciación y bajo costo
La estrategia del océano azul rompe con el paradigma que separa las estrategias de bajo costo de las estrategias de diferenciación. Plantea -a través de los llamados valores innovadores- reducir la energía y la inversión de recursos destinados a competir con otras empresas de características similares. De esta manera, sostiene que un negocio con posicionamiento de bajo costo puede tener diferenciales que motiven la conversión.
- Ampliación de los límites del mercado
Se trata de explorar nuevas oportunidades de expansión, territorios y mercados para la empresa a través de los valores innovadores. Estos principios cambian de una empresa a otra, o incluso, de un producto a otro, porque dependen de los criterios relevantes para el cliente en cualquiera de las etapas del proceso de compra.
- Ir más allá de la demanda existente
En línea con la clave anterior, recuerda que la idea es crear un nuevo mercado que atienda las necesidades que nadie más cubre. Por ello, no puedes limitar la idea a tus clientes actuales. Debes pensar en tus compradores, sí, pero abrirte también al público con el que nadie conversa aún, y que puedes capitalizar al crear ese mercado original y distinto.
- Uso de herramientas para identificar oportunidades
El libro sobre la estrategia del océano azul recopiló la experiencia de múltiples empresas en búsqueda de la innovación a través de casos de éxito y también de fracaso. De esta manera, propone herramientas útiles que puedes aplicar para establecer tu estrategia del océano azul: modelos de gestión; gráficos; diagramas; pautas que vinculan los valores innovadores con la expansión y los nuevos mercados.
- Enfoque en la idea global, no en los números
Antes de establecer números y métricas para sustentar tu estrategia, dibuja de forma general cómo quieres alejarte de la competencia, cuál es el panorama nuevo que visualizas. Si tienes la idea principal clara, será más fácil definir las acciones que te ayudarán a materializarla. Los números vendrán luego.
- Fidelidad a las etapas de desarrollo de la estrategia
Construir la estrategia sin saltar pasos te permitirá desarrollar los valores innovadores que necesitas e identificar cuál será el océano azul a explorar, sin importar tu nicho o estructura.
- Maximización de oportunidades y minimización de riesgos
Todo cambio trae consigo riesgos y oportunidades. Con la implementación de la estrategia del océano azul, es posible reducir los riesgos y aumentar las oportunidades a través de un análisis que responde las siguientes preguntas:
- ¿Existe una razón indiscutible por la cual los consumidores quieren adquirir tu producto?;
- ¿El precio es apropiado para la audiencia a la que deseas llegar?;
- ¿Es posible producir el producto, con su nuevo valor innovador, al precio asignado y tener un buen margen de ganancias?;
- ¿Hay pocos obstáculos para hacer factible el proyecto y puedes enfrentarlos?
Si tienes una respuesta afirmativa a cada una de estas preguntas, garantizas que tu estrategia del océano azul esté lo mejor planteada y estructurada posible. Esto eleva las probabilidades de éxito y de lograr los resultados que buscas.
- Transformación simultánea: ejecución y estrategia
La estrategia del océano azul y su ejecución se llevan a cabo casi de forma simultánea. Es lo que se denomina “proceso justo”, que consiste en explicar la estrategia al equipo para el cumplimiento de un objetivo común y así garantizar el éxito.
- Logro de resultados ganar-ganar
La implementación de la estrategia del océano azul representa beneficios para los diferentes grupos de interés:
- los clientes reciben propuestas innovadoras para su beneficio;
- los inversionistas se benefician con el posicionamiento de la empresa en el nuevo mercado y las ganancias que esto genera.
La Estrategia del Océano Azul (Kim&Mauborgne) - Resumen Animado
2 herramientas esenciales para la estrategia del océano azul
A la hora de definir tu estrategia del océano azul, existen algunas herramientas y métodos que puedes aplicar. Estos te ayudarán a darle forma a esa idea que tienes en mente. Conoce los dos más efectivos:
Matriz RICE
La matriz RICE (Reducir, Incrementar, Crear, Eliminar) es una herramienta que ayuda a invertir solo el tiempo, dinero y esfuerzos necesarios para aproximarte al océano azul.
La herramienta consiste en responder de forma sincera las siguientes preguntas:
- ¿Qué variables podemos reducir muy por debajo de la industria?;
- ¿Qué variables podemos incrementar muy por encima de la industria?;
- ¿Qué variables podemos eliminar?;
- ¿Qué variables podemos incorporar o crear?
Recuerda que estás creando un nuevo espacio de mercado. Debes transformar tu...
El «Strategy Canvas» o Lienzo Estratégico
El «Strategy Canvas» o Lienzo Estratégico es una herramienta en la que visualizamos la posición de una empresa respecto a sus competidores.
- Eje horizontal: factores clave.
Situamos los factores clave de la industria, es decir, las características o atributos importantes que los clientes consideran al elegir un producto o servicio.
- Eje vertical: puntuación de los factores clave.
Se trata de 4 preguntas que nos servirán para reconstruir nuestra propuesta, generando una nueva curva de valor para los clientes.
- ¿Qué factores que se dan por hecho en el sector deberíamos eliminar?
- ¿Qué factores que se dan por hecho deberíamos reducir por debajo de lo estándar en el sector?
Si quitamos sin poner nada nuevo, simplemente estamos haciendo algo low-cost.
- ¿Qué factores deberíamos incrementar muy por encima de lo estándar en el sector?
- ¿Qué factores deberíamos crear y que la industria nunca ha ofrecido?
Ejemplos de la Estrategia del Océano Azul
Nintendo Wii
Quizá sea el caso más paradigmático. La Wii y la Nintendo DS son otros de los grandes ejemplos. Una Nintendo en sus horas más bajas innovaba en el mando (con control de movimiento) en 2006.
El Circo del Sol
No podía cerrar esto sin nombrar el ejemplo más típico: el del Circo del Sol, que ha logrado reinventar y transformar la industria del circo tradicional al ofrecer una experiencia única e innovadora para su audiencia. En lugar de competir en el saturado mercado de los circos convencionales, el Circo del Sol ha fusionado diversas disciplinas artísticas y acrobáticas, incluyendo danza, música y teatro, para crear espectáculos altamente creativos y visualmente impactantes.
Zara
Inditex es el grupo multinacional de fabricación y distribución textil cuya marca líder más conocida es Zara. Esta marca encontró el éxito de su negocio gracias a la Estrategia del océano azul. En un mundo donde adquirir ropa de diseñador era altamente costoso y poco accesible para la población en general, Amancio Ortega vio un nicho de oportunidad y abrió su primera tienda en España con productos similares a la moda popular de alta gama y con diseños exclusivos, pero a bajo costo. Actualmente Zara es una de las marcas de ropa más importantes en el mundo, ya que es muy accesible. Esta marca crea una colección nueva cada semana, por lo que se mantiene a la vanguardia y ha hecho que la adquisición de ropa sea completamente diferente.
Ryanair
Esta aerolínea de bajo costo fue fundada en 1987 por Tony Ryan y comenzó con un pequeño avión de hélices que volaba entre Waterford y Londres. Después de años de crecimiento en aviones y rutas, Ryanair se convirtió en la aerolínea que ofrecía las tarifas más bajas en todos los mercados, con vuelos de alta frecuencia, eliminó bebidas gratis y comidas a bordo y además puso límite de peso y tamaño al equipaje en cabina.
Tesla
Tesla es la empresa pionera en la producción masiva de automóviles eléctricos. Fue creada en 2003 en California por Martin Eberhard y Marc Tarpenning, con el objetivo de comercializar autos totalmente eléctricos combinando lo último en tecnología, el diseño y la calidad. A pesar de ser una empresa relativamente joven, Tesla ha logrado expandir los límites de la industria automotriz navegando en el océano azul. Se fue moviendo entre vehículos convencionales como los sedanes, pero con la llegada de Elon Musk el rumbo cambió para dirigir sus productos a un público con alto poder adquisitivo, sin dejar a un lado la idea del «automóvil más económico».