¿Qué es un Pitch en Emprendimiento? Guía Completa para Impulsar tu Negocio

En el dinámico mundo del emprendimiento, dominar el arte del pitch es esencial. ¿Sabías que un buen pitch puede ser la diferencia entre conseguir financiamiento para tu startup o quedarte en el anonimato? Un pitch es una presentación breve, clara y persuasiva diseñada para captar la atención de una audiencia específica, como inversionistas, socios o clientes. A la hora de emprender, hay discursos que te pueden llevar al cielo de la inversión o que te pueden sumir en el olvido.

También conocido como elevator pitch, un pitch de negocios es la presentación de tu modelo de negocio a inversionistas cuando estás en la búsqueda de un financiamiento o de capital de inversión para iniciar o hacer crecer tu negocio. Seguramente escuchas por aquí y por allá el término de “pitch” pero no tienes idea de qué es eso y te da pena preguntarle a tus amigas emprendedoras.

Lo más importante es que tengas claro que el objetivo de tu pitch es atrapar la atención de tu público y convencerles que eres la mejor opción para resolver el problema que estás planteando. Quédate con la idea de que necesitas lograr que tu público quede deseoso de conocer más de tu negocio y quede tan emocionado que quiera apostarle a las soluciones que tu planteas.

La palabra PITCH significa lanzamiento y esto nos lleva a pensar directamente en un “pitcher” de béisbol, quien es el responsable de lanzar la pelota con fuerza para que el receptor la atrape y puedan ganar puntos. Para tener un pitch o discurso exitoso, es recomendable que la experiencia sea lo más atractiva posible y rápida para atrapar la atención y persuadir a tu público y logres obtener el beneficio para tu negocio.

Así que, si te enfrentas a un pitch de un minuto, tienes que tener muy trabajado el discurso y medir muy bien las palabras. Por supuesto, debes presentarte durante el pitch, normalmente al principio. El inversor siempre quiere saber a quién tiene enfrente.

Es bueno adaptar el discurso a la audiencia. Si los inversores no tienen un perfil muy financiero, tendremos que centrarnos más en enamorarlos con el discurso y nuestra pasión. Además, es bueno adaptar el discurso a la audiencia.

Durante tu pitch debes mostrarte apasionado. La pasión es algo que los inversionistas valoran mucho a la hora de escuchar a un emprendedor. Hay que recordar que los inversores más que invertir en proyectos, invierten en personas.

Un aspecto fundamental que este ejercicio arrojó es que los inversionistas quieren participar en tu pitch, no quieren ser «pitcheados». Quieren hacer preguntas, entenderte y que a su vez tú les contestes lo más detalladamente posible, mucho más cuando tu audiencia es más experimentada. Pero sobre todo, no olvides que los inversionistas están buscando obtener no solo el retorno de su inversión, sino muchas ganancias gracias a tu emprendimiento.

¿Qué es un Pitch Deck?

Si estás recaudando dinero para tu negocio, hacer una presentación frente a inversores que esté a la altura del proyecto es fundamental. A este tipo de exposiciones se les llama Pitch Deck, y han explotado junto con el auge de las startups estos últimos años. Un Pitch Deck es una breve presentación en la que se da una visión general de un negocio a los inversores. A pesar de la brevedad de las presentaciones, que generalmente duran 10 diapositivas o incluso menos, crear un Pitch Deck no es fácil.

Como trabajador del conocimiento, es posible que te enfrentes a una pregunta común: ¿qué es un pitch deck? No temas, porque estamos aquí para diseccionar esta herramienta crucial y guiarte a través del proceso de crear una que pueda llevar tu negocio al siguiente nivel.

Un pitch deck, a menudo considerado la piedra angular de la comunicación entre emprendedores e inversores, es una forma breve y visualmente atractiva de crear una presentación que resuma tu negocio. Esta herramienta inestimable ofrece una instantánea de la propuesta de valor de tu empresa, análisis de mercado, detalles del producto y más. Es tu ticket dorado para asegurar el interés y el apoyo de posibles inversores.

Piensa en tu pitch deck como la historia de tu empresa condensada en una narrativa poderosa, la quintaesencia de tu emprendimiento contada a través de visuales convincentes y texto conciso. Esta herramienta comunica el "qué" y el "por qué" detrás de tu negocio. Transmite tu misión, visión y estrategia en un formato fácil de digerir, idealmente dejando a los inversores intrigados y ansiosos por saber más.

Recuerda que tu Pitch Deck es probablemente lo primero que un inversor va a ver de tu empresa y tu objetivo es despertar su interés para que quiera saber más. Quieres que pregunten más una vez hayas finalizado tu pitch. Por lo tanto, aunque un Pitch Deck es fundamental para recaudar dinero, el objetivo clave es pasar al siguiente nivel, otra reunión y una solicitud de más información.

Componentes de un Pitch Deck Efectivo

Aunque cada empresa es diferente, existe un formato que funciona para la mayoría de negocios y que siempre suele generar interés entre posibles inversores.

Un pitch deck efectivo generalmente consta de los siguientes elementos:

• Introducción: La esencia de tu empresa: qué es y qué hace.
• Equipo: Detalles sobre las personas capacitadas que impulsan tu emprendimiento.
• Problema: El problema que tu producto o servicio pretende abordar.
• Solución: Tu propuesta de valor única.
• Análisis de mercado: Tu público objetivo y tamaño de mercado.
• Producto: Detalles profundos sobre tu producto o servicio.
• Modelo de negocio: Cómo pretendes ganar dinero.
• Estrategia de marketing y ventas: Tu plan para atraer y retener clientes.
• Finanzas: Rendimiento actual y proyecciones futuras.
• Petición: Tu solicitud a los inversores, ya sea financiamiento, consejos o asociaciones.

Diapositivas clave que debes incluir:

• Problema: A no ser que estés resolviendo un problema muy relevante en el mundo, te costará empezar a crecer y la cuesta arriba será dura. Por eso, es importante que en tu Pitch Deck hables sobre el problema que está resolviendo tu negocio, quién lo tiene y cómo lo vas a afrontar. Puedes hablar de las soluciones actuales del mercado, pero no te esmeres mucho en hablar de la competencia en esta dispositiva. Tendrás tiempo para hacerlo más adelante. Lo ideal sería contar una historia definiendo el problema.
• Tamaño de mercado: Usa esta diapositiva en tu Pitch Deck para ampliar el perfil del cliente ideal y cuántos de ellos hay. ¿Cuál es el tamaño del mercado al que te diriges y cómo se va a posicionar la empresa? Si puedes añadir datos que lo corroboren, mucho mejor. Los inversores querrán saber cuánto gastan las personas o empresas en este mercado para tener una idea de su tamaño. En este momento es cuando debes desarrollar la explicación sobre el alcance y la escala del problema que estás resolviendo. Si tiene sentido en tu empresa, aquí puedes dividir el mercado en segmentos que abordará con diferentes estrategias de marketing o de producto. Sin embargo, cuidado con definir el mercado más grande de lo que en realidad es. Lo que quieren los inversores es ver que te diriges a un mercado muy específico y accesible. Utiliza TAM, SAM y SOM.
• Solución: Sumérgete en la descripción de tu producto. Describe cómo lo usan los clientes y cómo abordarás los problemas que has comentado en la diapositiva dos. Desarrolla el problema y describe lo malo que es para muchas personas, y cómo tu producto viene al rescate para ayudar. La mayoría de los emprendedores se centran demasiado en el producto cuando deben hacerlo en los clientes y los problemas que enfrentan. Intenta centrar la presentación siguiendo este formato y contarás una historia más creíble. Cómo satisfaces esa necesidad.
• Modelo de negocio: Una vez descrito el producto toca hablar de cómo vas a ganar dinero. ¿Cuánto cobras? ¿Quién paga las facturas? Para algunas empresas los anunciantes son la mayor fuente de ingresos en vez de los usuarios, por ejemplo en el caso de los medios de comunicación. Es importante que todos esos detalles queden reflejados en esta dispositiva. También puedes aprovechar para mencionar el panorama competitivo y dejar claro cómo encaja su baraja de precios en este mercado. Cómo ganas dinero.
• Métricas: ¿Has tenido ya alguna venta? ¿Has conseguido algún usuario? Es el momento de hablar de esto. Los inversores quieren comprobar que hayas probado ya el funcionamiento de todo lo mencionado, ya que eso reduce el riesgo. Cualquier prueba que valide que tu propuesta funciona es muy importante ponerla encima de la mesa. Por otro lado, también puedes aprovechar el Pitch Deck para hablar de tus logros. ¿Alguno de estos términos no te suena?
• Estrategia de marketing y ventas: ¿Cuál es tu estrategia para atraer clientes? ¿Cómo será el proceso de ventas? Esta diapositiva tiene el objetivo de desarrollar tu plan de marketing y ventas. Detalla las tácticas clave que vas a utilizar para poner tu producto frente a los posibles clientes. Encontrar y ganar clientes suele ser el mayor desafío para una startup. Por eso, es importante demostrar que saber cómo alcanzarás el mercado objetivo y que canales de venta planeas utilizar.
• Equipo: Explica por qué tú y tu equipo sois las personas adecuadas para construir y desarrollar esta empresa. ¿En qué destacáis? Destaca a los miembros clave del equipo, sus éxitos en otras compañías y su experiencia. Si tienes un socio, no duden en hablar los dos porque, según esta investigación, estos pitches son los que tienen más poder, los que demuestran un buen trabajo en equipo y una buena química entre el equipo para trabajar. En caso de que el equipo sea muy “junior” y la trayectoria profesional no sea muy relevante, es recomendable destacar las virtudes de cada uno.
• Finanzas: Es indispensable que en el Pitch Deck hables de tus finanzas. Desde el pronóstico de ventas, como la cuenta de resultados y el pronóstico de flujo de efectivo por lo menos a tres años vista. No lo presenten en hojas de cálculo, pues son muy difícil de leer y de entender y no quedará acorde con la presentación. Muestra gráficos de ventas, clientes totales, gastos totales y ganancias. Estate preparado para analizar las suposiciones subyacentes que has hecho para alcanzar los objetivos de ventas y cuáles son los principales factores de gastos. Intenta ser realista. Los inversores están acostumbrados a que se inflen las proyecciones y si se dan cuenta lo reducirán mentalmente a la mitad. Si puedes explicar el crecimiento en función de la tracción que ya tiene o en comparación con una empresa parecida en una industria similar, mucho mejor. En esta diapositiva desde Lanzadera siempre recomendamos hablar de la facturación y su evolución. En caso de que el proyecto aún no esté facturando, se puede hablar de usuarios activos que hay en la plataforma.
• Competencia: Todas las empresas tienen competencia, aunque sea de una forma u otra. Incluso si estás abriendo un mercado completamente nuevo, tus clientes potenciales están comprando otros productos para resolver el mismo problema que solucionas tú. Describe cómo encaja tu empresa en el panorama competitivo, en qué se diferencia del resto y las opciones que hay en el mercado actualmente. ¿Hay algo que ofrezcas tu que ellos no? Explica por qué los clientes te elegirán a ti en vez de a otro. Diferenciación de los competidores. Explica cuáles son tus puntos fuertes respecto a la competencia.
• Por qué ahora: Habla de las tendencias de mercado.
• Petición: Como cierre del Pitch Deck, ha llegado el momento de pedir dinero. Los inversores necesitan saber cuánto dinero necesitas. Más importante aún, debes ser capaz de explicar por qué necesitas esa cantidad que pides y cómo vas a usar esos fondos. Explica en qué estás utilizando tus fondos actuales y cómo te ayudaría para lograr tus objetivos.

Aunque quieras mantener un Pitch Deck corto, es posible que necesites alguna diapositiva más que ayude a explicar cómo funciona tu negocio. Puedes no utilizarlas cuando presentes, pero serán de gran ayuda para que los inversores lo vean una vez les envíes el PDF.

Ejemplo de Pitch Deck

Ventajas de Hacer un Pitch Deck

Un pitch deck bien construido ofrece múltiples beneficios:

• Claridad: Al destilar tu negocio en un pitch deck, comprendes tu emprendimiento más claramente, ayudándote a articular tu visión de manera efectiva.
• Atracción de inversores: Un pitch deck atractivo es un imán para los inversores. Comunica detalles críticos sobre tu negocio y demuestra tu profesionalismo y compromiso.
• Orientación: Un pitch deck proporciona una hoja de ruta para las presentaciones a inversores, guiando el flujo de conversación y asegurando que se aborden puntos clave.

Cómo Hacer un Pitch Deck

Crear un pitch deck convincente implica un diseño reflexivo, escritura clara y narración estratégica. Normalmente hay que seguir estos pasos:

1. Entiende a tu público: Comprende los intereses y preocupaciones de tus posibles inversores para adaptar tu pitch deck de manera efectiva.
2. Define tu estructura: Estructura tu presentación usando los componentes clave mencionados anteriormente. Esto servirá como tu plantilla de pitch deck.
3. Crea tu contenido: Mantén tu texto conciso e impactante. Usa datos para respaldar tus afirmaciones y teje una historia convincente alrededor de tu negocio.
4. Diseña tus diapositivas: Usa un diseño limpio y profesional. Aprovecha los visuales e infografías para comunicar información compleja. Diapositivas simples, que transmitan ideas importantes y directas. Presentación corta. Deja espacio para preguntas. Usa fuentes grandes y limita el número de palabras en cada diapositiva. Usa imágenes siempre que encajen y aporten valor. Crea un vínculo emocional con las ideas.
5. Refina y practica: Revisa tu presentación, busca comentarios y practica tu entrega. Recuerda, tu pitch deck no es solo un documento, es una presentación.

Ejemplo de Pitch Deck

Consejos y Mejores Prácticas al Hacer un Pitch Deck

Aquí tienes algunos consejos y mejores prácticas para crear un pitch deck efectivo:

1. Menos es más: Evita saturar tus diapositivas con texto. Céntrate en puntos clave y deja que tu presentación oral complete los detalles.
2. La consistencia es clave: Mantén un diseño coherente en toda tu presentación. Esto incluye colores, fuentes, visuales y tono de voz.
3. Basado en datos: Respaldar tus afirmaciones con datos relevantes. Esto demuestra comprensión del mercado y añade credibilidad a tus afirmaciones.
4. Cuenta una historia: Las personas se conectan con las historias. Teje una narrativa alrededor de tu trayectoria empresarial, desde el problema que estás resolviendo hasta la solución que ofreces y tu visión para el futuro.
5. Llamada a la acción: Asegúrate de incluir una 'solicitud' clara. Ya sea que busques financiación, asociaciones o consejos, sé específico sobre lo que quieres de tu audiencia.

Crear un pitch deck puede parecer desalentador al principio, pero con el enfoque y herramientas adecuados, puedes elaborar una presentación que capte la atención de tu audiencia y deje una impresión duradera.

Claves para un Elevator Pitch Exitoso

En el frenético ecosistema de las startups, la capacidad para captar la atención de agentes inversores, Administración, potenciales socios o cualquier grupo de interés vinculado con tu negocio es un arte que puede definir el destino de tu empresa.

Aquí te presentamos las claves para una presentación que cautive a los espectadores; un elevator pitch perdurable que propulse tu emprendimiento.

• Define tu propuesta de valor: En un océano de competidores, tienes que tener claro qué es lo que diferencia a tu empresa. Define claramente tu propuesta de valor y comunícala con fuerza y claridad. Por muy compleja que sea la información a transmitir, el presentador debe explicarla de la manera más simple posible. Se trata de un resumen de una frase de tu negocio y explicar el valor que tu empresa aporta a los clientes. Tiene que ser corto y simple. Intenta imaginarte esta diapositiva como si fuera un Tweet. Describe tu negocio en máximo 140 caracteres de forma que sea entendible para todos. Es bastante común entre empresas tecnológicas presentarse con una comparación con otras más conocidas. Ojo, esto puede funcionar, pero ten mucho cuidado y asegúrate de que esta comparación tenga sentido. No puedes utilizar una empresa de nivel para dar a entender que la tuya tiene el mismo potencial de crecimiento.
• Entiende a tu audiencia: Define las necesidades y expectativas del grupo de personas para el que estás hablando. Entiende bien a tu audiencia y adapta a ella el mensaje. La razón de ser de una presentación es conseguir que la audiencia se sume al objetivo de ese mensaje.
• Llama a la acción: Transforma tu exposición en un relato que los espectadores entiendan de inmediato y genera una petición, una llamada a la acción que desarrolle un compromiso para que la audiencia se sume al objetivo del mensaje. Ese compromiso podrá transformarse en una inversión en tu empresa, en un nuevo acuerdo comercial o en una compra, según el objetivo de la presentación. Tu audiencia tiene que conocer cómo puede comprometerse con el mensaje que se le transmite. Deja claro cuál es el siguiente paso.
• Emociona y convence: Detrás de cada startup hay una historia cautivadora. Utiliza tu pitch para transmitir la pasión y la visión que te llevaron a emprender. Una narrativa poderosa no solo hará que tu presentación sea memorable, sino que también conectará emocionalmente con las personas que te escuchan. Por otra parte, es necesario simplificar el mensaje, lo que pasa por reducir la cantidad de información y, en particular, por priorizar los puntos fuertes. Que tu discurso contenga solo las ideas más potentes es vital ya que, al fin y al cabo, tu objetivo es convencer.
• Fomenta la participación: Para lograr que el público se involucre con tu mensaje, el emisor tiene que buscar su participación. La participación durante la presentación es una materialización del compromiso del espectador con tu propuesta. Generar una atmósfera relajada fomenta la participación de la audiencia. En este sentido, ayudan las anécdotas y los toques de humor. Organizar el discurso de manera que se lancen preguntas al público en el inicio, durante y como cierre de la presentación, es fundamental. Además, se debe valorar positivamente y agradecer las respuestas por parte de la audiencia.
• Demuestra con datos: Los inversores, como otros grupos que reciban tu mensaje, buscan pruebas tangibles de que la startup está en el camino correcto. ¿Has alcanzado hitos importantes? Presenta datos concretos que respalden tu progreso y demuestren que tu equipo y tú estáis listos para escalar. Reconoce los desafíos y riesgos que enfrenta tu negocio, así como las estrategias que estás implementando para mitigarlos.
• Domina tu pitch: La prioridad absoluta del emisor es conectar con la audiencia y la capacidad de comunicación (conectar) no es un talento innato, sino una habilidad adquirida: el rendimiento del emisor a la hora de hacer una presentación ante un grupo depende fundamentalmente de su grado de preparación. Practica tu presentación una y otra vez hasta que puedas realizarla con confianza y fluidez. Controla tu tono de voz, lenguaje corporal y ritmo para mantener la atención de la audiencia. Prepárate para responder preguntas difíciles con claridad y seguridad.
• Cierra con impacto: Finaliza tu presentación con una nueva llamada a la acción clara y convincente. ¿Qué quieres que haga el público después de escucharte? Una presentación exitosa no solo se trata de tener una gran idea, sino de saber comunicarla de manera efectiva, al público adecuado. Tal vez el punto más importante.

Tampoco tienes que vender expectativas que luego no puedas cumplir. Siempre es bueno que dejes espacio al final para preguntas del público. Cuando te hagan preguntas, puede que alguna no te guste o sea a “mala leche”. Piensa que estás expuesto ante muchos inversores, y si te sales de tono puedes echar abajo todo el trabajo realizado.

En Lanzadera buscamos empresas que quieran convertirse en referentes. En Lanzadera solo hacemos una sesión teórica al empezar cada programa dando consejos para saber cómo hacer un buen pitch. Insisto, esto no es una ciencia exacta.

Ejemplo de Elevator Pitch