¿Qué es Shopper Marketing? Guía Completa para Impulsar tus Ventas

El marketing está en constante evolución. Hemos transitado de la publicidad unidireccional a un marketing basado en conversaciones. Las técnicas de investigación de mercado han avanzado significativamente en la última década, impulsadas por el desarrollo de nuevas tecnologías. Se anticipa que en los próximos años surgirán técnicas aún inimaginables hoy en día. Una técnica particularmente interesante es el análisis del comportamiento de los compradores a través del procesamiento de imágenes.

El shopper marketing se dedica al estudio y a las acciones de marketing que tienen que ver con la última fase del funnel, la venta y el momento en el que se realiza. En otras palabras, se trata de una especialidad del marketing dedicada a estudiar e incidir en las decisiones de los compradores en el lugar donde se produce la venta, ya sea virtual o físico.

El concepto de Shopper Marketing nace de un enfoque integrado y estratégico del marketing que busca influir, a través de acciones comerciales, en el shopper a lo largo de sus diferentes procesos durante la decisión de compra. La base de esta forma de entender el marketing es el conocimiento profundo de las personas, sus hábitos de consumo, necesidades y aspiraciones.

Imagina pasear por tu supermercado favorito, añadiendo artículos a tu carrito sin pensar demasiado. De repente, en el pasillo de los cereales, te llama la atención una caja de una marca nueva. Te detienes, la observas y, antes de darte cuenta, ese nuevo cereal ya está en tu carrito. Esto no es un accidente, sino el shopper marketing en acción.

El shopper marketing consiste en influir en las decisiones de compra justo cuando los compradores están a punto de comprar. El objetivo es atraer la atención de los compradores y animarles a comprar.

El shopper marketing propone una visión omnicanal de ventas, es decir una experiencia de compra integrada en la cual el cliente pueda comprar en línea, desde cualquier dispositivo, o en una tienda física. La visibilidad y la integración del mundo online y offline (Phygital) es clave para que el shopper pueda contar con una experiencia de compra ininterrumpida.

El experto en shopper marketing tendrá que tener en cuenta una serie de parámetros como son los tipos de consumidores, los productos más vendidos, el objetivo de compra; para poder definir la mejor estrategia.

Como comentamos anteriormente, el objetivo principal del shopper marketing es centrarse en el punto de venta e influir en la toma de decisiones del cliente final. Para ello debemos analizar el comportamiento del mismo en las diferentes fases de la compra, desde su llegada al punto de compra hasta su marcha. Con ello podemos ver cómo establecer un vínculo con el cliente antes y después de la compra. De esta forma podremos sacar mayor rendimiento a nuestros recursos en el momento de la compra.

Hasta los años 90 el consumidor era rey en la ciencia del marketing. A partir de los años 2000 el concepto de shopper marketing se generaliza en complemento introduciendo la diferencia entre consumidor y shopper.

Es fundamental, por parte de los distribuidores hacerlo lo más atractivo posible para que la experiencia de compra sea satisfactoria. En definitiva, el punto de venta es un lugar donde el comprador toma muchas decisiones, muchas de ellas inconscientes.

Algo que todos tienen en común es que si no obtienen una buena experiencia jamás acudirán al punto de venta, web o realizar la compra del producto. Es por ello por lo que las empresas tienen que estar dotadas con el conocimiento del comportamiento de los clientes.

Diferencia entre Shopper, Consumidor y Cliente

Es importante diferenciar entre los términos shopper, consumidor y cliente, ya que a menudo se utilizan indistintamente, pero tienen significados distintos:

• El Shopper: Es la persona que se encuentra en el punto de venta buscando un producto para adquirirlo. No necesariamente van a realizar una decisión de compra, es decir, no tienen por qué adquirir el producto finalmente. El Shopper es la persona encargada de comprar un producto en el punto de venta, es decir, es quien realiza la compra.
• El Consumidor: Por el contrario, el consumidor es quien va a ejercer ese papel en el acto de consumo o de uso de un producto o servicio.
• El Cliente: El término cliente es más general e incluye al shopper y al consumidor. El consumidor se refiere a las personas que consumen o utilizan un producto o servicio. Es muy diferente de la idea de clientes porque todos los clientes son consumidores, pero no todos los consumidores son clientes. Por ejemplo, si yo compro un ordenador para mi hermano, yo soy el cliente y mi hermano el consumidor.

Los shoppers son clientes, pues están en el punto de venta, pero los clientes no tienen por qué ser shoppers, ya que no comprarían o usarían el producto. Estas son las principales diferencias entre un shopper y un consumidor, las cuales se basan, sobre todo, en su manera de interactuar con el producto o la marca.

El shopper marketing se interesa al desempeño del acto de compra desde la previsión (o no) del shopping trip y la elección del canal de compra hasta el pago. Se puede estudiar el comportamiento del shopper mediante estudios ad-hoc en punto de venta, comprensión del shopper journey o definición del shopping trip ya que no es igual comprar una botella de vino de paso para una cena con amigos y elegir vino para montar su bodega personal.

Para un fabricante supone un nivel de colaboración importante con el distribuidor ya que se adentra en el campo de la tienda y del acto de compra. Se puede estudiar el comportamiento del shopper y obtener estas informaciones mediante estudios ad-hoc en punto de venta, pero también información obtenida a través de los datos de las tarjetas de fidelización de los distribuidores o de ventas sell-out.

Un modo sencillo es también la observación y presencia en tienda regular de quien está interesado en entender el proceso de compra de una categoría.

Tipos de Compradores

Los compradores no tienen un comportamiento constante, lo que dificulta predecir sus decisiones de compra. En el punto de venta, diferentes tipos de compradores llegan en busca de un producto que satisfaga sus necesidades. Además, existen diferentes tipos de comportamiento de compra, que nos permiten definir diferentes perfiles de compradores.

Aquí hay algunos tipos de compradores:

• El comprador decidido: Es el shopper que consigue y sabe exactamente lo que quiere. Este tipo de compradores irán directamente al producto que buscan, eligiendo con confianza lo que quieren. Los compradores como este se centran en el producto y su marca. Saben exactamente lo que quieren y, si no lo encuentran en un sitio fácilmente, irán a otro.
• El navegador: Es alguien que no tiene una dirección clara en lo que quiere. Su búsqueda comienza de un lado a otro, confiado en que el punto de venta le guiará hacia lo que necesita, lo que quiere y lo que le gusta. Entonces no tiene una idea clara de lo que quiere comprar, se enfocan en los beneficios que trae el producto, y cómo este producto mejorará su vida. Comprar es una experiencia emocional para el navegador.
• El comprador explorador: Este tipo de comprador sabe qué producto, quiere, pero no el tipo o modelo que quiere. Estos compradores son una mezcla de compradores de los dos anteriores. Se centra en la funcionalidad del producto.
• El comprador por primera vez: Es el que vemos de manera común. Son personas que llegan a una tienda por primera vez sin saber exactamente lo que buscan. Suelen conocer sus necesidades y lo que quieren solucionar, pero no tienen una idea clara de cómo evaluar el producto. Son muy propensos a la sobrecarga de anuncios.
• El comprador impulsivo: Se identifica fácilmente. Le encanta moverse y comprar emocionalmente. No necesariamente compran un artículo o una necesidad en particular, pero compran lo que creen que es apropiado en ese momento determinado. Las decisiones de compra se basan en la experiencia del usuario, la legibilidad rápida y las imágenes.

Principales Funciones del Shopper Marketing

Tienes que identificar bien al shopper, qué es lo que quiere, qué es lo que piensa y cuáles son sus necesidades. Debe conocer los hábitos, las actitudes y los deseos. Conocer cómo compra, por qué compra, dónde compra y cuánto compra.

Estudiar el mercado para llegar al objetivo de estar actualizado en las:

• ¿Dónde?: ¿En qué canal?
• ¿Cuándo?: ¿la compra está prevista o de impulso?
• ¿Para qué? ¿Para quién? ¿Con qué visión de la categoría?
• ¿Cómo?: ¿Cuánto tiempo tarda en elegir la referencia que le convenga? ¿Con qué? ¿A qué precio? ¿Con qué nivel de implicación? ¿Con qué satisfacción? ¿Las expectativas están cumplidas? ¿Superadas?

Esta lista no pretende ser exhaustiva, pero da una buena idea del campo de actuación del shopper marketing.

Las labores del shopper marketing se puede segmentar en cuatro grupos:

• Posicionamiento: Engloba todo lo relacionado con la infraestructura de la tienda.
• Producto: Abarca todas las características distintivas del producto.
• Promoción: Comprende todas las acciones publicitarias.
• Precio: Integra en el análisis los precios, ofertas y descuentos.

Funciones asociadas al shopper marketing

• Llevar a cabo estudios de mercado con el propósito de estar al tanto de las diferentes necesidades de los consumidores.
• Revisar los hábitos de compra de las personas.
• Analizar la conducta de las personas en el momento de realizar la compra.
• Influenciar en la determinación del posible comprador.

El representante de esta área tiene la responsabilidad de concebir el plan y formalizar las distintas estrategias para estimular la compra. Involucrar todas las tácticas.

Ventajas del Shopper Marketing

El marketing de compras ofrece varias ventajas clave. Estas son algunas de ellas:

• Aumento de las ventas: Dirigirse a los compradores justo en el punto de compra puede tener un impacto significativo en las ventas. Según Forbes, 82% de las decisiones de compra de los consumidores se toman en la tienda y 62% realizan compras impulsivas. Por lo tanto, sus esfuerzos de shopper marketing pueden traducirse directamente en aumento de los ingresos. Se multiplican las ventas de las marcas.
• Mejor conocimiento del comprador: El marketing de compras se basa en gran medida en los datos y la información. Analizar el comportamiento de compra ayuda a las marcas a adaptar las promociones y mejorar la colocación de los productos, lo que aumenta la participación y las ventas.
• Mejora del ROI: El marketing para compradores está muy orientado, lo que maximiza el impacto de su presupuesto de marketing. Los expositores bien ejecutados pueden generar ingresos considerables. Según un estudio los expositores de tapas traseras aumentaron las ventas de productos destacados en 416% mientras que las tapas frontales aumentaron las ventas en 346%.
• Experiencia de compra mejorada: ¿Alguna vez ha notado que en algunas tiendas es más fácil comprar? Si sabe lo que los clientes quieren y necesitan, podrá crear un proceso de compra más fluido y agradable, que aumentará la satisfacción del cliente y fomentará la repetición de las compras.
• Aumenta el valor de la marca en cuestión y su representación fuera del entorno habitual.
• Se logran estrategias más eficientes al contar con una mayor información de los clientes.
• Las ventas por impulso son estimuladas, igualmente.
• Nuevos consumidores aparecen y se amplía la aceptación del público.
• Perfecciona la comunicación y, por ende, la atención al cliente.
• Contribuye al progreso del punto de venta.

Básicamente, el shopper marketing se dedica a analizar cómo se desarrolla todo el proceso de compra y post compra y el vínculo que se establece con los cuatro perfiles del shopper marketing que son:

• El consumidor.
• El comprador.
• El influenciador.
• El que toma la decisión.

Uno de los elementos más importantes que distingue al shopper marketing es que examina a la persona en el instante de la compra y cómo se desenvuelve como consumidor. En consecuencia, el desarrollo de esta clase de estrategias ayuda a las empresas a contar con un mejor entendimiento de lo que desea el consumidor, de modo que pueden asimilar mejor su voluntad en el momento de la conversión para contestar preguntas como: ¿cuáles serán los próximos pasos del comprador a partir de su interés inicial?

Con la evolución del comercio electrónico y las nuevas formas de comercialización de los productos, los consumidores se han vuelto cada vez más exigentes. Y es cada vez más importante prestar atención a todos y cada uno de los pasos del embudo de ventas.

Estrategias de Shopper Marketing

A continuación vamos a conocer algunas acciones que nos ayudarán a conseguir el ambiente propicio para incentivar la compra en los diferentes puntos de venta. Además de este objetivo final, podemos incorporar algunos objetivos complementarios como aumentar la satisfacción de los clientes, la fidelización, la percepción de la marca, etc.

Vamos a conocer algunas de estas estrategias.

De igual forma que cuidamos la imagen de nuestro negocio en todas sus comunicaciones e interacciones con los clientes, también debemos crear nuestra propia identidad en el punto de venta. El lugar debe mantener la esencia de la empresa en todos sus entornos físicos y digitales. Algunos de los espacios más importantes son los escaparates y la disposición y distribución de los productos. Deben ser atractivos e invitar a entrar.

La forma en la que presentamos nuestros productos va a ser muy importante a la hora de empujar al comprador a realizar su compra. Tanto en las tiendas físicas como en las online, es importante trabajar la experiencia de usuario.

Para poder fidelizar a nuestros clientes es importante darle un buen servicio post-venta y conseguir que quiera volver. Algunas de las acciones que podemos tomar es mantener el contacto con el cliente una vez ha terminado la compra, ofrecer promociones para clientes, etc.

Una buena forma de averiguar en qué falla nuestra tienda a la hora de realizar la compra, es recurrir a un mystery shopper. 17 nov.

Aquí hay algunas estrategias de eficacia probada que puede aplicar en su negocio:

1. Expositores en las tiendas

Los expositores colocados estratégicamente pueden captar la atención de los compradores y destacar sus productos. Estos expositores deben ofrecer información clara sobre el producto y las promociones.

Diseña tu anuncios impresos ser visualmente atractivos. Utilice colores llamativos, gráficos atractivos y una señalización clara para atraer la atención de los compradores. El objetivo es hacer que su expositor destaque en un entorno comercial ajetreado. Las imágenes de productos de alta calidad, los fondos vibrantes y los carteles bien diseñados pueden marcar una diferencia significativa.

Uno de los mejores lugares para colocar sus expositores es al final de los pasillos. Estos expositores son muy visibles para los compradores que recorren la tienda. Son un lugar ideal para mostrar ofertas especiales, nuevos productos o artículos de temporada.

2. Promociones y descuentos

Ofrecer promociones y descuentos puede motivar a los compradores a realizar una compra. Por ejemplo, puede utilizar ofertas por tiempo limitado, ofertas de "compre uno y llévese otro gratis" y descuentos en paquetes. Estas promociones crean una sensación de urgencia. Animan a los compradores a aprovechar la oferta mientras dure.

La clave está en destacar el carácter urgente de la oferta. Una señalización clara y una cuenta atrás pueden influir en las decisiones de compra de última hora.

3. Muestreo de productos

Ofrecer muestras gratuitas puede aumentar significativamente las ventas. Según Supermercados Marsh, 68% de los consumidores han sido persuadidos a comprar tras recibir muestras gratuitas.

Instale puestos de degustación donde los compradores puedan probar los productos antes de comprarlos. Estos puestos deben colocarse en zonas muy transitadas de la tienda, como la entrada o los pasillos principales.

Asegúrese de que su personal conoce bien el producto y puede explicar sus características y ventajas. Esto puede ayudar a generar confianza y hacer que los compradores se sientan más cómodos comprando.

4. Integración digital

La mayoría de los compradores utilizan sus dispositivos móviles para comprar. Según eMarketer, 69% de los clientes consultan sus teléfonos en las tiendas para ver opiniones sobre un producto, 58% comparar con productos similares, 55% buscar especificaciones del producto, y 53% buscar ofertas o descuentos. La integración de elementos digitales en sus expositores puede salvar la distancia entre marketing online y offline. Por ejemplo, puede colocar Códigos QR en los expositores de las tiendas. Estos códigos pueden enlazar con información sobre productos, vídeos instructivos o comentarios de clientes. De este modo, los compradores tienen acceso instantáneo a información valiosa que puede influir significativamente en sus decisiones de compra.

También podría desarrollar un aplicación móvil para mejorar la experiencia de compra. Esto le permitirá ofrecer recomendaciones personalizadas, listas de la compra digitales y un programa de fidelización digitalizado.

5. Personalización

Estrategias de personalización desempeñan un papel clave en la experiencia del comprador, ya que 80% de las empresas afirman que los clientes gastan unos 38% más cuando su viaje está hecho a su medida.

Aproveche los datos para conocer las preferencias de los compradores y elaborar promociones específicas, marketing por correo electrónico y anuncios que respondan a las necesidades individuales. Por ejemplo, si un cliente compra habitualmente productos para el cuidado de la piel, ofrézcale ofertas exclusivas en nuevas líneas de cuidado o artículos complementarios para mejorar su rutina.

6. Eventos en las tiendas

Alojamiento eventos como demostraciones en directo o degustaciones de productos atraen a los compradores y generan tráfico. Por ejemplo, si vende utensilios de cocina o productos alimentarios, puede invitar a un chef para que haga una demostración de recetas con sus productos. Los compradores podrían degustar muestras y aprender nuevas técnicas culinarias.

Puede utilizar redes sociales y distribución de volantes para correr la voz y aumentar la asistencia. Pida a sus empleados que repartan folletos a los clientes mientras compran y distribuir folletos en zonas muy transitadas cerca de su tienda.

7. Quioscos interactivos

Los quioscos con pantalla táctil ofrecen información detallada sobre productos, opiniones de clientes y disponibilidad de existencias, lo que ayuda a los compradores a tomar decisiones con conocimiento de causa. Esto puede ser especialmente útil en el caso de artículos complejos o de alto valor, en los que los clientes pueden necesitar más información antes de comprar.

8. Comercialización visual

El merchandising visual puede influir significativamente en la percepción de los productos. Los expositores bien organizados ayudan a los clientes a encontrar rápidamente lo que necesitan. Cree expositores visualmente atractivos que destaquen sus productos. Utilice colores, formas y texturas para llamar la atención y hacer que los productos destaquen. Asegúrese de que sus productos de mayor demanda sean fácilmente accesibles. Todo el mundo ha oído alguna vez la expresión "a la altura de los ojos se compra". Puede aumentar los ingresos colocando los productos populares y de alto margen a la altura de los ojos, donde es más probable que llamen la atención.

Cómo aplicar una estrategia de marketing para compradores

1. Conozca a su público objetivo: Recopile datos sobre el comportamiento, las preferencias y los puntos débiles de los compradores para crear estrategias de marketing eficaces.
2. Aprovechar la información basada en datos: Utilizar datos en tiempo real y el historial de compras para adaptar las promociones y la colocación de productos a las preferencias de los compradores.
3. Optimizar la distribución y la señalización de la tienda: Asegúrese de que la colocación de los productos y la distribución de la tienda faciliten la navegación y destaquen las promociones clave.
4. Integrar el marketing online y offline: Conectar los esfuerzos de marketing online y offline para llegar a los clientes con mayor eficacia. Utilice herramientas de marketing digital como las aplicaciones móviles, Códigos QR y correos electrónicos personalizados para mejorar la experiencia en la tienda.
5. Medir y ajustar las estrategias: Analice el rendimiento de las ventas, los comentarios de los clientes y las métricas de participación para perfeccionar y mejorar sus esfuerzos de marketing para compradores.

Beneficios Clave del Shopper Marketing

El Shopper Marketing se interesa al desempeño del acto de compra desde la elección del canal de compra hasta el pago. El shopper es variado y las ocasiones de compras múltiples.

Cuando hablamos de estrategias de marketing dentro de los negocios retail, tenemos que atacar un gran número de puntos. Nuestra estrategia debe tener múltiples acciones para poder garantizar los mejores resultados posibles. Especialmente cuando tenemos que afrontar situaciones complicadas dentro del mercado, como pueden ser los cambios de hábitos de los consumidores o las crisis económicas.

A continuación se muestra una tabla con algunos beneficios clave del Shopper Marketing:

Beneficio	Descripción
Maximiza la tasa de ROI	Alcanza una mayor eficiencia en la inversión de marketing al dirigirse directamente al comprador en el punto de venta.
Descubre cómo y cuándo influir en el comprador	Permite comprender mejor el comportamiento del comprador para influir en sus decisiones de compra de manera efectiva.