¿Qué es una Estrategia Go-To-Market? Ejemplos y Guía Detallada

La estrategia go-to-market (GTM) es un enfoque integral esencial para cualquier empresa que desee lanzar un nuevo producto o servicio, expandir su alcance geográfico, entrar en nuevos mercados y aumentar su cuota de mercado. Se centra en llevar un producto o servicio al mercado de manera efectiva. En este artículo, exploramos qué es una estrategia go-to-market y cómo puedes desarrollarla para maximizar tus posibilidades de éxito.

La traducción literal de go-to-market es «ir al mercado». Esta estrategia hace referencia a todas las fases, pasos y actividades por las que pasa un producto o servicio para llegar a manos de los consumidores.

Cuando presentas un nuevo producto, lo último que quieres es desperdiciar tiempo y recursos lanzándolo en el momento incorrecto. Sin planeación es imposible saber si vas tras la audiencia correcta, te adelantas o te atrasas al mercado o este ya está muy saturado con soluciones parecidas.

¿Qué Implica una Estrategia Go-To-Market?

Una estrategia go-to-market (GTM) se centra en llevar un producto al mercado a través de un plan de negocios que perfila el público objetivo y una estrategia de marketing y ventas. Esta es una guía paso a paso para construir tu propia estrategia go-to-market.

Una estrategia go-to-market se aplica al lanzamiento de productos o servicios nuevos. Una estrategia route-to-market, por otro lado, se ocupa de hacer llegar los productos o servicios al cliente final. Una vez que las compañías desarrollan lo que desean comercializar, solo podrán venderlo si los clientes tienen la manera de comprarlo.

Centrarte en un mercado donde realmente tengas impacto, se mueva tu audiencia e interactúen tus posibles compradores es primordial. De la misma manera, te servirá para ubicar y optimizar los canales de marketing más efectivos para comunicarte con ese mercado que has definido. Los mercados cada vez tienen más competidores, así que destacar es clave.

Pasos para Construir una Estrategia Go-To-Market Exitosa

1. Conoce a tu Consumidor

Aunque parezca un cliché, lo primero que debes hacer al preparar tu producto para el mercado es considerar a tu consumidor. En promedio, existen 6.8 tomadores de decisiones por cada venta, es decir, que tienen una opinión sobre la compra. Estos roles cambian según el producto, industria y vertical a la que le vendes.

Convoca a tu equipo y analicen juntos los distintos puestos de trabajo que podrían ser impactados por tu solución. Investiguen cada rol para tener un conocimiento general de lo que hacen, cuáles son sus metas y sus puntos de dolor.

2. Identifica los Puntos de Dolor

Crea una gráfica con cada perfil en una columna. Abajo de cada uno, enumera los puntos de dolor a los que se enfrentan todos los días. La mejor manera de lograrlo es resaltar el punto de dolor.

Las personas preferirán tomar un analgésico para curarse un dolor de cabeza antes que tomar una vitamina diaria para prevenirlo. Primero, considera el lugar donde se encuentra tu audiencia. Segundo, optimiza tu audiencia. Debes experimentar con tu mensaje para ver cuáles versiones convencen mejor a tu audiencia.

3. Mapea el Recorrido del Comprador

El recorrido del comprador (desde la perspectiva del negocio) puede ser visto como un embudo en el que hay mucho interés general en la parte superior y gradualmente se hace más angosto mientras los leads caen fuera del tubo.

• La cima del embudo representa la etapa de atención: el contenido atrapa la atención del cliente potencial. Esto puede ser en forma de blog, un artículo o un video.
• La mitad del embudo simboliza la etapa de consideración: un lead ha demostrado que tiene un problema que tu producto puede resolver.
• La parte inferior del embudo corresponde a la etapa de decisión. Una vez que un lead entra en la fase de decisión, el equipo de ventas toma el control y este ingresa al embudo de ventas. Aquí es cuando un lead considera comprar tu producto.

4. Escoge una Estrategia de Mercado

Ya realizaste todo el trabajo fundacional requerido, ahora es tiempo de escoger una estrategia que empujará tu producto dentro del mercado.

1. Modelo de Autoservicio: Ocurre cuando un cliente realiza una compra por sí mismo. Esto funciona mejor con productos sencillos con un punto de bajo coste y un alto volumen de ventas. Es complicado de construir, pero sí es exitoso. A pesar de que no necesitarás un equipo de ventas, sí uno de marketing que lleve tráfico y conversiones a tu sitio.
2. Ciclo de Ventas Corto: El ciclo de ventas se prolonga por algunas semanas hasta unos cuantos meses. Con un alto volumen de ventas, este modelo puede ser redituable y es bastante sencillo de construir y escalar a medida que contrates a más integrantes del equipo.
3. Ventas de Campo: Para este, el equipo de ventas es bastante costoso, ya que los representantes de campo son experimentados y empleados de altos salarios.
4. Modelo Indirecto: Finalmente, en el modelo indirecto, una agencia externa o un partner vende el producto por ti. Esto es difícil de armar, pues resulta complicado convocar gente y educarla acerca de los beneficios de tu producto.

Puedes mezclar y emparejar estas estrategias basándote en la industria o el tamaño de tus consumidores (por ejemplo, el número de licencias o asientos).

5. Generación de Leads

Ahora, debes llenar el tubo para acaparar la atención de tu audiencia meta. Con inbound, los leads descubren tu marca a través de los esfuerzos de marketing y te contactan o muestran señales de interés de manera orgánica. La generación de demanda outbound es cuando un vendedor contacta a un lead a través de tácticas directas de difusión.

Por lo general, los leads de inbound son más fáciles de convertir y más asequibles de adquirir que los outbound. El marketing de contenidos representa la llave para generar interés inbound, pues es el que llevará tráfico a tu sitio.

6. Optimización de Motor de Búsqueda (SEO)

Al centro del marketing de contenidos, está la optimización de motor de búsqueda (SEO, por sus siglas en inglés), que es la manera en que un motor de búsqueda clasifica el contenido en Internet, una vez que una entrada se ingresa en la barra de búsqueda.

¿Qué involucra el marketing de contenidos?

• Análisis de contenido: Repasa temas de contenido que incluyan esas keywords.
• Construye enlaces: Contacta a otros editores y pídeles que enlacen tu contenido para ganar aún más tráfico con tácticas de link building.
• Tasa de conversión: Da seguimiento y mide las tasas de engagement y conversión de tu contenido. Sigue haciendo lo que funciona y suelta lo que no.

7. Medición y Optimización

Las ventas son un juego de números y solo puede ser exitoso si mides tu progreso. Es fundamental optimizar la tasa de conversión entre etapas. Necesitarás medir esto para el embudo y para el representante de ventas.

• Dale seguimiento a cuántos leads convierte cada representante y en cuál etapa del proceso se retiran.
• Finalmente, rastrea qué tan largo es tu ciclo de ventas. Eso te dará la cantidad de tiempo que se necesita para que un lead entre en el embudo de ventas o cambie a un trato ganado/cerrado.
• Como dueño de un negocio, también necesitarás optimizar tu coste de adquisición de clientes. La adquisición de clientes es lo que te cuesta ganar un cliente nuevo o trato por dólar.
• La mejor oportunidad para que las empresas ganen más y adquieran más ingresos es a través de las renovaciones, venta cruzada y venta adicional.

Ejemplos de Estrategias Go-To-Market

A continuación, se presentan algunos ejemplos de empresas que han implementado estrategias go-to-market con éxito:

• FitBit: Es un fabricante estadounidense de rastreadores de actividad. Los canales de pago incluían principalmente anuncios de display que llevaban a los usuarios a una Landing Page.
• Aerolíneas: La mayoría de las aerolíneas operan utilizando el sistema «hub-and-radio». Imagina una rueda con un eje que está unido a varios radios, siendo el eje el centro de esas aerolíneas que conducen a múltiples destinos. La organización estudió el mercado a fondo para identificar una necesidad y convertirla en oportunidad.
• Upscope: Es un servicio de uso compartido de pantalla interactivo en línea. Esto, a su vez, ayudó a los usuarios finales a ahorrar tiempo y a evitar llamadas y correos por completo.
• Airbnb: Inició en 2008 y utilizó una estrategia go to market para afianzarse rápidamente como marca. La compañía obtuvo ingresos constantes y un crecimiento año con año. La clave estuvo en establecer un modelo de negocio diferente y lanzarlo en el momento correcto.
• Warby Parker: Cuando Warby Parker se lanzó en 2010, empleó una estrategia go to market para brindarles a los clientes una experiencia de compra ágil, segura y agradable. Funciona porque logró una experiencia de compra en línea personalizada y fácil de usar, que contempló la posibilidad de probar virtualmente las gafas antes de comprarlas.

Estrategias Adicionales para Considerar

Además de los pasos mencionados, existen otras estrategias que pueden ser útiles:

• Marketing de Contenidos: La creación de contenido es prácticamente obligatoria en el software commoditizado. Aparecer en las búsquedas ligadas con el problema que estamos resolviendo es vital, para así conseguir tráfico cualificado de forma asequible.
• Aprovechar el Tráfico de la Competencia: Si trabajamos un mercado con mucha competencia y con competidores grandes de los que nos podamos diferenciar, deberíamos sí o sí aprovechar su tráfico para conseguir nuestros clientes. El camino orgánico también existe y las comparativas siempre son una buena forma de conseguir tráfico cualificado.
• Modelo Freemium: El modelo freemium implica que los clientes puedan utilizar el producto de forma gratuita. Esto hace que haya muchos menos costes ligados a la activación y las ventas. Es un buen modelo para atacar un mercado commoditizado ya que permite ser más rápido y más barato que los incumbentes.
• Integración con Otros Productos: Integrarte con otros productos es una buena forma de crecer. Lógicamente hay que buscar cosas que sean complementarias y que tengan una audiencia que vaya a encontrar útil nuestro producto para poder aprovecharlo como canal.
• Creación de una Comunidad: La creación de una comunidad no es un evento rápido pero sí es efectivo. Una opción óptima -también algo utópica- sería la creación de la comunidad antes de crear el producto, para así poder satisfacer las demandas de nuestra comunidad.

Go To Market en el Entorno Industrial

Cuando una empresa industrial decide lanzar una estrategia go to market de un producto o servicio online, no está simplemente abriendo un nuevo canal de venta: está replanteando su relación con el mercado. Entrar en digital introduce un nuevo eje en este sistema. No lo sustituye, pero obliga a redefinirlo.

En un entorno industrial, un GTM coordina producto, producción, pricing, logística, ventas, distribuidores, contenido técnico, marca y marketing digital. En industria, el producto no es una ficha de especificaciones: es un ecosistema completo.

Consideraciones Clave en el Sector Industrial

• Venta Directa vs. Asistida: Usa Product-Led (venta directa) para recambios y consumibles simples. Tu estrategia de precios online debe proteger el margen del distribuidor offline.
• Oportunidad y Estructura: El GTM obliga a preguntarse dónde existe realmente una oportunidad y cómo se estructura. El ICP define el tipo de empresa o cliente que es más rentable y más proclive a adoptar el producto.
• Modelo de Ingresos y Canales: El modelo GTM es la estructura que define cómo se generarán los ingresos y cómo convivirán los canales. Por ejemplo, un cliente puede descubrir un producto en un marketplace, leer la ficha en la web, descargar una guía técnica y acabar hablando con un comercial para cerrar la venta.

En un GTM moderno, el canal digital no sustituye al comercial, sino que lo potencia. En industria, ambos son imprescindibles. Una estrategia go to market en industria no se construye para “estar en digital”: se construye para transformar la manera en que la empresa crece, conecta con el mercado y aprovecha sus capacidades internas.

Conclusión

Al momento de lanzar productos o servicios, las marcas deben hacer un análisis claro para tener éxito. Este tipo de planificación es indispensable dentro de la gestión de empresas, ya que no basta con tener un producto innovador si no se cuenta con una ruta clara de comercialización. El GTM o estrategia de go to markets, es un plan que siguen las empresas al momento de introducir productos o servicios en el mercado. En ese sentido, la estrategia go to markets tiene como objetivo definir cómo se llegará al usuario final y hacer una propuesta de valor clara para diferenciarse. Aquí se incluirá desde el tipo de mensaje, hasta la mejor logística de entrega.

Una estrategia Go To Market bien definida es esencial para el éxito de cualquier lanzamiento de producto o servicio. Al comprender a tu audiencia, identificar sus necesidades y utilizar los canales adecuados, puedes maximizar tus posibilidades de alcanzar tus objetivos y destacarte en un mercado competitivo.