La franquicia es una fórmula comercial con identidad propia, con sus reglas de juego y con un vocabulario determinado. Se trata de una alianza comercial entre dos empresarios independientes -jurídica y financieramente- donde uno (franquiciador) cede al otro (franquiciado), a cambio de una contraprestación económica, el uso de su marca y saber hacer, fruto de su experiencia. Como parte del acuerdo, el franquiciador apoya al asociado de manera continua, algo que se materializa en cursos de reciclaje o en asistencia técnica.
En este artículo exploraremos el funcionamiento de las franquicias, desde una perspectiva general hasta enfocarnos específicamente en el caso de España y en el sector inmobiliario. En este sentido, nos detendremos en el análisis de las franquicias inmobiliarias para comprender cómo funcionan dentro de este sector particular y lo rentables que pueden llegar a ser.
¿QUE SON LAS FRANQUICIAS Y COMO FUNCIONAN?
¿Qué es una franquicia?
Una franquicia es un modelo de negocio en el que una empresa, conocida como franquiciador, otorga a otra empresa, llamada franquiciado, el derecho de utilizar su marca y su sistema de operaciones a cambio de una contraprestación económica. El funcionamiento de una franquicia se basa en la replicación del modelo de negocio exitoso del franquiciador por parte del franquiciado.
El franquiciador proporciona al franquiciado soporte continuo, capacitación y asistencia técnica para garantizar el éxito de la franquicia. A cambio, el franquiciado paga al franquiciador regalías o comisiones periódicas. Por tanto, el franquiciador proporciona al franquiciado el know-how necesario para operar el negocio de manera exitosa, incluyendo manuales de operación, entrenamiento y apoyo continuo. A cambio, el franquiciado se compromete a seguir las directrices y estándares establecidos por el franquiciador.
En España, este modelo ha tenido un gran crecimiento en los últimos años, ofreciendo oportunidades para aquellos que desean iniciar su propio negocio con menos riesgo. Además, cada sector tiene sus propias particularidades y regulaciones, por lo que es fundamental investigar y comprender cómo funciona una franquicia en el área específica de interés.
Elementos clave de una franquicia
- Franquiciador: Es la entidad o individuo que posee la marca y el modelo de negocio original. Proporciona el know-how, la formación y el apoyo continuo al franquiciado.
- Franquiciado: Es el emprendedor que adquiere el derecho de operar bajo la marca y sistema del franquiciador.
¿Cómo funciona una franquicia en España?
Una franquicia en España funciona mediante un acuerdo entre dos partes: el franquiciador y el franquiciado. El franquiciador es el propietario de una marca o negocio exitoso, mientras que el franquiciado es el individuo o empresa que adquiere los derechos para operar una réplica de ese negocio en una ubicación específica. Una franquicia inmobiliaria, como es el caso de donpiso, inmobiliaria decana en el sector, permite al franquiciado beneficiarse de la experiencia y reputación de una empresa líder en su sector, lo que puede ayudar a generar confianza y atraer clientes.
Términos clave en el mundo de las franquicias
La franquicia es una fórmula comercial con identidad propia, con sus reglas de juego y con un vocabulario determinado. A continuación, os mostramos los principales términos que se manejan en franquicia, un breve diccionario que os servirá para interpretar y analizar la información recogida en nuestro buscador. Términos, por otro lado, que contienen las obligaciones y derechos del franquiciador y del asociado, de ahí que resulte fundamental conocerlos.
- Franquiciado maestro o principal: Sistema donde el franquiciador transfiere a un franquiciado maestro o principal sus capacidades para operar en una zona concreta. Este asociado adoptará el rol de franquiciador, de modo que liderará la creación de una red de unidades subfranquiciadas.
- Know how: O know how, como se expresa en algún sitio. Se trata de las experiencias y conocimientos que el franquiciador ha adquirido al implementar un negocio y que conforman un método exclusivo de comercializar productos o servicios. Un conjunto de elementos que se transmite al asociado a través de manuales operativos o cursos de formación, entre otras vías.
- Canon de entrada: Cantidad económica que el franquiciado abona al incorporarse a la cadena y que le otorga los siguientes derechos: uso de la marca, operar de forma exclusiva en la zona pactada y recibir formación inicial.
- Canon de publicidad: Pago periódico que efectúa el asociado a la central, con el que se crea un fondo común destinado a campañas publicitarias y de marketing.
- Royalties: Dinero que la central recibe de los asociados, por el apoyo continuado que les presta. Al igual que el de publicidad, suele ser mensual y calculado sobre la facturación, aunque algunos franquiciadores no lo cobran.
- Zona de exclusividad: Área que concede el franquiciador al asociado para desarrollar el negocio. Según esta cláusula, la central no puede operar en ese territorio ni autorizar a terceros la apertura de unidades; el franquiciado, por su parte, no puede impulsar acciones para captar a clientes fuera de su zona (ventas activas), pero sí atender a los usuarios procedentes de otros lugares y que, libremente, contratan sus servicios (ventas pasivas).
- Unidad piloto: Centro -o centros- donde se testa el modelo de negocio, así como nuevos productos, sistemas operativos e iniciativas de marketing, todo ello antes de trasladarlo a la red asociada.
Ventajas y desventajas de las franquicias
Como modelo de negocio, las franquicias tienen una serie de atractivos incuestionables para los emprendedores. En primer lugar, requieren de una inversión inicial mucho más baja que un negocio que empieza desde cero. Esto hace que el crecimiento de las franquicias sea bastante rápido y que la inversión inicial se recupere en un período bastante corto de tiempo. Además, los franquiciados se benefician de la economía de escala, lo que les permite comprar sus productos a menor coste.
Ahora bien, las franquicias también tienen algunos inconvenientes. Es el caso, por ejemplo, de que el franquiciado tiene que abonar un importe fijo o un porcentaje de sus beneficios. En cualquier caso, las ventajas de las franquicias suelen superar con creces sus inconvenientes. Especialmente, para aquellos que nunca han emprendido o que disponen de poco capital inicial para afrontar riesgos.
El modelo de franquicia lleva décadas imponiéndose con fuerza en el mundo empresarial, por las ventajas que aporta a los franquiciados. En la actualidad podemos encontrar franquicias en prácticamente todos los sectores, destacando servicios, alimentación y hostelería, entre otros. Las características que ofrecen las franquicias las hacen muy atractivas para inversores y emprendedores y, aunque, nada en esta vida tiene garantía de éxito y menos en el ámbito empresarial, sí que ofrece muchos beneficios frente a otros modelos de empresa.
Tipos de franquicias
Al contrario de lo que muchos piensan, no todas las franquicias son iguales. En base al criterio que se utilice podemos distinguir distintos tipos de franquicias:
- Franquicias comerciales: en este caso, la empresa franquiciadora proporciona a la franquiciada no solo su marca, sino también todos los elementos que necesita para trabajar (directrices, herramientas, productos, etc.).
- Franquicias de servicios: son aquellas que no venden productos, sino servicios con base en una metodología. Las más habituales son las agencias inmobiliarias.
- Franquicias industriales: lo que hace la empresa franquiciadora es ceder el derecho de producción y venta de uno o varios productos dentro de un determinado territorio.
¿Cómo elegir una franquicia?
Antes de poner en marcha un proyecto de franquicia es conveniente cerciorarse de que se reúnen los requisitos mínimos imprescindibles que permitan afrontar el futuro desarrollo desde una posición sólida. Una de las claves fundamentales consiste en franquiciar sólo aquellos negocios que hayan demostrado su éxito previo.
Lo primero que debe hacer un franquiciado es conocerse a sí mismo y evaluar su predisposición a ser franquiciado. Saber si tiene un espíritu moldeable para asimilar la formación que se le da; si posee a la vez dinamismo, ambición y estabilidad personal; si es capaz de someterse a una disciplina o si tiene el indispensable espíritu de grupo, son criterios que un franquiciado ha de satisfacer en su conjunto.
A cambio de la seguridad, formación y apoyo de marketing que le ofrece una enseña registrada, usted debe ser capaz y estar dispuesto a ceder algo de su independencia. Si usted es una persona a la que le gusta tomar la mayoría de las decisiones por su cuenta o trazar por sí misma el camino de su negocio, es probable que la franquicia no sea lo suyo.
Con anterioridad a conocer estas circunstancias usted debe dar adecuadamente los pasos y guiarse hacia el objetivo de ser franquiciado. Es fundamental identificar a las enseñas que buscan franquiciados. En lo que al mercado español respecta, esto suele anunciarse en publicaciones y portales de Internet especializados. Aunque la mayoría de propietarios de franquicias se muestran satisfechos con los éxitos obtenidos, hay quienes sufren perdidas financieras.
Aunque comprar una franquicia lleva aparejado un conjunto de aspectos a tener en cuenta, hay dos que destacan por encima de los demás y que determinan el futuro éxito o fracaso de todo negocio. El segundo es la dedicación y el esfuerzo personal que usted tendrá que estar dispuesto a aportar. Por bueno que sea el sistema de franquicia será muy difícil que este tenga éxito si usted no aporta un importante esfuerzo personal.
Riesgos y consideraciones al elegir una franquicia
No obstante, todo esto no significa que el sistema de franquicias ofrezca una seguridad total. Hay personas que simplemente no son adecuadas para este tipo de negocio o franquiciadores que no ofrecen tan buenas oportunidades como parece.
Es fundamental informarse respecto a la estructura real y posibilidades de servicio de la empresa consultora: si disponen de metodología demostrable de trabajo, de cuántas personas están dedicadas a funciones directas de consultoría y de los trabajos en los que hubiesen intervenido.
El franquiciador no solo debe ofrecerle asesoramiento acerca de las condiciones de arrendamiento que el negocio puede soportar sin poner en riesgo la rentabilidad final, sino que será él quien deba autorizar la ubicación y las condiciones que la acompañan. Pida al franquiciador que le informe de todas las estipulaciones económicas del concepto para poder valorar si el alquiler que le solicitan es razonable.
Antes de firmar el contrato, el candidato a franquiciado, debe informarse a fondo sobre el número de cierres en los establecimientos de la cadena. Los cierres en los establecimientos de la cadena pueden ser debidos a una mala elección del franquiciado por parte del franquiciador, o a su precipitación por expandirse sin una experiencia sólida.
Si el franquiciador ha tenido pleitos con sus franquiciados, el candidato a adherirse a su cadena, debe informarse de las causas y de las sentencias, y entrevistarse con los franquiciados en litigio para contrastar sus puntos de vista.
Las falsas franquicias son aquellas franquicias que, aunque se anuncian como tales, no lo son, ya que no cuentan con una fórmula comercial probada, ni con centros pilotos para su experimentación. Estos supuestos franquiciadores utilizan el término "franquicia" para atraer y captar franquiciados con el único fin de lucrarse. La única forma de detectarlos es verificando, una a una, todas sus promesas. Para ello, basta con exigirles la dirección y teléfono de, al menos, tres franquiciados de la cadena, y entrevistarse con cada uno de ellos.
Para que no haya problemas posteriores, el franquiciador debe ser propietario de la marca y patentes de los productos y/o servicios objeto de la franquicia. Consecuentemente, deberá facilitar sus datos registrales. Antes de firmar el contrato, el cadidato a franquiciado debe acudir al Registro de Patentes y Marcas, dependiente del Ministerio de Industria, para comprobar que el franquiciador no esté vendiendo papel mojado, bien porque las marcas no estén debidamente registradas, patentadas o porque se encuentren embargadas por algún contencioso con otra empresa.
La falta de experiencia o un saber hacer no experimentado, así como la incapacidad empresarial del franquiciador son dos de las causas principales del fracaso en franquicia.
No tener registrada la marca es mucho más grave, porque nadie puede ceder el uso de algo que no posee. En este caso podría encontrarse con graves problemas en el futuro para la utilización de la enseña o los signos distintivos del sistema. Insista en este punto y cerciórese antes de la firma de cualquier contrato o entrega de cualquier importe de que dicho registro está concedido en favor de la sociedad franquiciadora.
La Asociación Internacional de la Franquicia recomienda que el futuro franquiciado, con la ayuda de su consultor, evalúe cuidadosamente la información y el material obtenido. El franquiciado debe también estar absolutamente seguro de haber contactado con un buen número de personas que ya han comprado franquicias de la enseña que se está considerando, con las que podrá cotejar cualquier información que no le parezca lo suficientemente clara.