Las 22 Leyes del Marketing son principios considerados inmutables, aplicables tanto en entornos digitales como en tiendas físicas o eventos. Estas leyes, extraídas de la obra de Jack Trout y Al Ries, invitan a la reflexión sobre diversos aspectos del negocio.
Al Ries fundó su primera agencia, Ries Cappiello Colwell, en 1963 en Nueva York. Esa agencia es ahora Ries, una consultora global con oficinas en Atlanta y Shanghai. Al Ries saltó a la fama en 1972 cuando sus tres artículos sobre un concepto llamado «posicionamiento» aparecieron en la revista Advertising Age. Jack Trout era propietario de la empresa de consultoría Trout & Partners. Fue uno de los fundadores y pioneros de la teoría del posicionamiento y la teoría de la guerra del marketing. Trout comenzó su carrera empresarial en el departamento de publicidad de General Electric. De ahí pasó a ser director de publicidad de división en Uniroyal. Después, se unió a Al Ries en la agencia de publicidad y la empresa de estrategia de marketing, donde trabajaron juntos durante más de veintiséis años.
📙 Las 22 leyes inmutables del marketing EXPLICADAS + EJEMPLOS 📙 Al Ries & Jack Trout
Las Leyes del Marketing
Aquí tienes un resumen de estas leyes que te ayudarán a entender mejor el mundo del marketing y a aplicarlas en tu negocio.
1. Ley del Liderazgo
* Es preferible ser el primero que ser el mejor. Como líder, es más eficaz ser el primero que ser mejor que tus competidores. Además, también es más fácil ser el primero en llegar a la mente de tus clientes que intentar convencerles de que tu producto es mejor que el de tu competidor.* La marca líder en casi todas las categorías es la primera en la mente de los clientes. Este éxito se ve reforzado cuando lo ofrecido adquiere un nombre propio, por ejemplo, Coca-Cola.
2. Ley de la Categoría
* Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda serlo. Si su categoría ya tiene un primero, entonces debe intentar crear una nueva categoría en la que pueda ser el primero. Por ejemplo, Amelia Earheart fue la tercera persona que voló el Océano Atlántico en una misión en solitario. Sin embargo, no es por esto por lo que es conocida. En cambio, es famosa por ser la primera mujer en completar esta tarea.* De nuevo, los autores ofrecen el ejemplo de IBM. IBM tuvo un gran éxito porque fue la primera en producir ordenadores en masa. Para competir, DEC no eligió esta categoría. En su lugar, creó su propia categoría al ser los primeros en producir minicomputadores en masa. Al hacerlo, DEC también tuvo un gran éxito.
3. Ley de la Mente
* Es mejor ser el primero en la mente que en el punto de venta. En la mente del consumidor XEROX es sinónimo de fotocopiadoras y no de ordenadores, con los que perdió mucho dinero.* Ser el primero en el mercado sólo es importante porque aumenta la probabilidad de ser el primero en la mente de los clientes.
4. Ley de la Percepción
* El marketing es una batalla de percepciones más que de productos. "La única realidad de la que puedes estar seguro está en tus propias percepciones. Si el universo existe, existe dentro de tu propia mente y de las mentes de los demás". - Al Ries* Su marketing debe existir con el único propósito de mejorar estas percepciones.
5. Ley del Enfoque
* El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes. Esta palabra debe ser una simple que todo el mundo utilice. Si utiliza eficazmente la ley del liderazgo, puede empezar a poseer una palabra.* Su palabra debe estar relacionada con su categoría. Por ejemplo, la palabra de IBM era «ordenador» y KFC «pollo frito».
6. Ley de la Exclusividad
* Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del cliente potencial. VOLVO se asocia a seguridad, como ninguna marca de coches en el mundo.* Esta ley sugiere que dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de un cliente potencial. Por lo tanto, los autores recomiendan olvidarse de utilizar recursos para obtener una palabra que otro ya posee.### 7. Ley de la Escalera* La estrategia a utilizar depende directamente del peldaño que se ocupe en la escalera. Las distintas marcas se sitúan en distintos peldaños de la escala jerárquica de los clientes potenciales. Su estrategia de marketing debe basarse en el peldaño que usted cree que ocupa en la mente de sus clientes potenciales.* Por lo general, los clientes potenciales sólo aceptan la información que tiene sentido lógico cuando se compara con los peldaños de su escalera.### 8. Ley de la Dualidad* A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes. Todo mercado se convierte en una carrera de dos caballos a largo plazo. Por lo tanto, los siete peldaños de la escalera se convertirán en dos. Los autores ponen como ejemplo a Pepsi y Coca-Cola.
### 9. Ley de lo Opuesto* Si opta al segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder. La lucha por el primer puesto en una carrera de dos caballos depende de su capacidad para ajustar su estrategia en función de quién esté en primer lugar. Su empresa debe convertir los puntos fuertes de la empresa líder en puntos débiles.* Presente a sus clientes potenciales lo contrario de la esencia de la empresa líder. Nunca intente emular a la empresa líder, ya que debe presentarse como una alternativa para acabar venciéndola.### 10. Ley de la División* Con el tiempo, una categoría se dividirá en dos o más. Cada categoría emergente con una marca diferente para liderar el segmento. Su categoría dentro del mercado no permanecerá solitaria. En cambio, con el tiempo, su categoría se dividirá y se convertirá en dos o más categorías.* Cada segmento tendrá su propio líder, y rara vez el líder de la categoría original será también el líder de las subcategorías. Puede acumular éxito si se dirige a cada categoría emergente con una marca diferente.### 11. Ley de la Perspectiva* Los efectos del marketing se producen a lo largo de un periodo prolongado. La eficacia del marketing dependerá de la perspectiva. Los efectos del marketing se producen a lo largo de un periodo prolongado.* Los autores explican que el efecto a largo plazo del marketing suele ser el opuesto al efecto a corto plazo. Ofrecen el ejemplo de que el aumento de las ventas a corto plazo se asocia a que los clientes deciden no comprar a los precios habituales.### 12. Ley de la Extensión de Línea* Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca. Intentar ser todo para todo el mundo sólo servirá para fracasar. Los autores describen la extensión de línea como la utilización de una marca de éxito y su aplicación a un nuevo producto.* La extensión de línea rara vez funciona a largo plazo. Esto es especialmente cierto cuando se tiene una competencia seria dentro de la categoría. Por lo general, el líder de cualquier categoría no tiene extensión de línea.### 13. Ley del Sacrificio* Hay que renunciar a algo para conseguir algo. Esta es la alternativa a la ampliación de la línea. Los autores recomiendan sacrificar tres cosas: la línea de productos, el mercado objetivo y el cambio constante.* Reducir en lugar de ampliar la línea de productos le permitirá tener éxito.### 14. Ley de los Atributos* Para cada atributo, hay un atributo opuesto y eficaz. Para cada atributo hay un atributo opuesto y eficaz. Atributo FERRAI elegancia, Atributo LAMORGHINI agresividad en el diseño.* Como se ha dicho anteriormente, las empresas suelen tomar la decisión equivocada de emular los atributos de la empresa líder. El objetivo debe ser buscar un atributo opuesto.### 15. Ley de la Franqueza* Cuando admita algo negativo, el potencial consumidor le concederá a cambio algo positivo. Una de las formas más efectivas de entrar en la mente de un cliente potencial es admitir primero un aspecto negativo de su empresa. Sin embargo, a continuación debe convertir este aspecto negativo en positivo.* Todo lo negativo que admita sobre su empresa será generalmente aceptado como verdad, ya que las empresas no suelen aceptar lo negativo.### 16. Ley de la Singularidad* En cada situación, únicamente una jugada producirá resultados sustanciales. Otra opción es unir distintas estrategias de marketing para situarnos más cerca de nuestro objetivo. Existen múltiples factores determinantes en el proceso de cualquier estrategia.* En ocasiones buscamos a través de diferentes estrategias de marketing pequeños o medianos avances en el camino. Al final realmente lo que suele funcionar termina siendo una sola estrategia, en la que enfocamos todo nuestro esfuerzo y termina aportando un gran resultado.### 17. Ley de lo Impredecible* A no ser que diseñemos los planes de nuestros competidores, no podremos predecir el futuro. Es imposible predecir el futuro, sobre todo porque el futuro depende de lo que decidan hacer sus competidores.* En su lugar, desarrolle un plan a corto plazo con un ángulo que diferencie su producto. Luego, integre esto en su dirección de marketing a largo plazo.### 18. Ley del Éxito* El éxito suele preceder a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso. "El éxito en los negocios infla los egos de los altos directivos". - Al Ries El ego es el enemigo del éxito del marketing.* El éxito se asocia con la subjetividad y el énfasis en el juicio más que en el mercado. El éxito es un precursor crucial de la ampliación de la línea.### 19. Ley del Fracaso* El fracaso debe esperarse y aceptarse. Reconocer los fracasos a tiempo le permitirá reducir las pérdidas. La mayoría de las veces, es mejor reducir las pérdidas a tiempo que gastar mucho tiempo y dinero en intentar arreglar las cosas.### 20. Ley del Bombo* La situación suele ser la contraria a la que aparece en la prensa. Nunca debería necesitar que le den bombo y platillo. Una empresa de éxito no necesita bombo y platillo, y si se necesita bombo y platillo, generalmente significa que la empresa tiene problemas.### 21. Ley de la Aceleración* Los planes que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendencias. Hay que basar las decisiones de la empresa en las tendencias y no en las modas.* Los autores describen las modas como olas, mientras que las tendencias son la marea. Las modas pueden tener una gran repercusión, pero la tendencia es la fuerza motriz.### 22. Ley de los Recursos* Las ideas excepcionales nunca se pondrán en marcha sin recursos suficientes. Se necesita dinero para entrar en una idea; se necesita dinero para permanecer en ella. Debes centrarte en identificar una idea, y luego capitalizar esta idea gastando dinero.
