El auge del network marketing, o marketing multinivel (MLM), ha generado un debate acalorado. Algunos lo presentan como el futuro de la distribución, mientras que otros lo ven con escepticismo, incluso calificándolo de esquema piramidal. En el artículo anterior explicamos Cómo entender el Marketing Multinivel, y cómo entender este modelo de negocio. Este análisis profundizará en el tema, examinando sus aspectos positivos y negativos desde diversas perspectivas, evitando los clichés y buscando la mayor precisión y comprensibilidad posible para audiencias tanto principiantes como expertas.
A medida que las empresas buscan crecer y adaptarse a las necesidades del mercado, es crucial entender los diferentes modelos de MLM que pueden ser implementados. En este artículo, exploraremos tres de los modelos más populares: Unilevel, Matricial y Binario.
El Modelo de Negocio: Un Análisis Detallado
El network marketing se basa en la creación de una red de distribuidores independientes que venden productos o servicios. Este modelo presenta ventajas como:
- Bajos costos de entrada para los distribuidores: En comparación con la apertura de una tienda física tradicional.
- Flexibilidad horaria: Los distribuidores gestionan su propio tiempo.
- Potencial de ingresos ilimitados (en teoría): La remuneración se basa en las ventas y el reclutamiento.
Sin embargo, también presenta desventajas significativas:
- Alta tasa de fracaso: La mayoría de los distribuidores no obtienen ganancias significativas.
- Necesidad de inversión inicial (a menudo): En productos o materiales de marketing.
- Dependencia del reclutamiento: En muchos casos, las ganancias dependen más del reclutamiento de nuevos distribuidores que de las ventas directas de productos.
- Posibles conflictos de interés: Entre la empresa y los distribuidores.
Una de las críticas más comunes al network marketing es su similitud con los esquemas piramidales. Es crucial diferenciar ambos modelos. Mientras que el network marketing se centra en la venta de productos o servicios, el esquema piramidal prioriza el reclutamiento, con las ganancias derivadas principalmente de las comisiones pagadas por los nuevos reclutas, en lugar de las ventas reales.
Diferenciando Network Marketing de Esquemas Piramidales
Analizaremos los criterios legales y las señales de alerta para identificar un esquema piramidal, incluyendo:
- Énfasis excesivo en el reclutamiento: En lugar de la venta de productos.
- Promesas de ganancias irrealistas: Sin un esfuerzo significativo.
- Presión para comprar grandes cantidades de inventario: Sin garantías de venta.
- Falta de transparencia en la estructura de comisiones: O en los ingresos de la empresa.
❌ PIRÁMIDE vs MULTINIVEL | Claves para DIFERENCIAR los SISTEMAS PIRAMIDALES del NETWORK MARKETING
Tipos de Planes de Compensación en el Network Marketing
En este artículo explicamos los Fundamentos básicos del Marketing Multi Nivel que son útiles para comprender dicho modelo de negocios para luego poder aplicarlos en la plataforma de comercio electrónico TecnoCommerce MLM.
Plan UniLevel de MLM
El Plan UniLevel de MLM es aplicado por muchas compañías de mercadeo en red brindando una oportunidad para que el grupo o el individuo obtengan grandes ganancias.
Una cosa importante con este Plan UniLevel es su simplicidad para que el networker o la compañía de MLM pueda explicar el mismo fácilmente a los nuevos asistentes que estén dispuestos a unirse al negocio de MLM.
El Plan UniLevel permite a los afiliados introducir nuevos participantes en su primera línea. No hay restricción para el ancho, es decir, los miembros pueden patrocinar un ancho ilimitado bajo su línea de base y la compensación se distribuye hasta la profundidad limitada. Además, todos los esfuerzos de primera línea también hacen lo mismo para ganar bonos o compensaciones.
Para volverse un Plan UniLevel más atractivo, la compañía de MLM puede introducir algunas recompensas o incentivos cada vez que un miembro introduce un número establecido de primera línea.
Plan Matricial de MLM
De todos los planes de compensación de MLM, el modelo de matriz (también conocido como matriz forzada) es probablemente el más simple de entender. Comienza en la parte superior de su matriz y, a medida que crece, su organización completa los lugares asignados debajo de usted (como un organigrama).
Por supuesto, hay ligeras variaciones que se pueden aplicar al modelo matricial, pero en general la funcionalidad es prácticamente la misma. A medida que su organización crece, los niveles de su matriz aumentan y estos niveles le proporcionan ingresos residuales. Este ingreso residual se paga en comisiones a través de la venta de productos o reclutamiento que logran en su organización.
El modelo de matriz básico para un plan de compensación de MLM involucra dos factores de tamaño, A x B.
- A (Límite de hijos): Es la primera línea y es el número de niveles que tiene la matriz. Está compuesto por miembros que recluta personalmente en su organización.
- B (Profundidad de la matriz): Es el número de niveles de profundidad de la matriz. Algunos planes de compensación limitan este número, mientras que otros no.
La matriz de plan de compensación MLM estándar se ve así:
Lo anterior es una matriz de 3X2 (2 niveles de profundidad y tres niveles de ancho) y es un ejemplo simple. Los modelos de matriz más complejos pueden extenderse infinitamente tanto en ancho como en profundidad, o pueden tener limitaciones en el tamaño para forzar un ciclo de matriz o limitar los pagos de comisiones.
Las dos mayores variaciones en los modelos de matriz son en función de si la matriz es fija o no.
Modelo de Matriz Fija
El modelo de matriz fija pone limitaciones a la matriz estándar, generalmente en forma de restricciones de tamaño. Por lo general, habrá un límite en forma de A x B para activar un evento del ciclo.
Un ciclo es lo que sucede cuando la matriz se llena y generalmente involucra a la persona en la parte superior de la matriz “ciclando” y siendo recompensada con un pago de comisión.
Después del ciclo, el miembro se coloca en otra matriz existente dentro de la empresa, o en la parte superior de una nueva matriz fija. A partir de aquí, el miembro intenta completar la matriz nuevamente para el pago de otra comisión.
Las matrices fijas generalmente tienen un límite en números pequeños (2 x 3 o 2 x 2 son bastante comunes) para recompensar los pagos de comisiones regulares para aquellos que reclutan en masa en el negocio.
Debido a la naturaleza del modelo fijo, se ve comúnmente afectado por lo que se denomina desbordamiento. Explicaremos el desbordamiento un poco más tarde, pero la esencia de esto es que la matriz puede llenarse más rápidamente del trabajo de su línea ascendente o de los que están sobre el asociado en una matriz fija.
Debido a las restricciones, las matrices se llenan y se inician nuevas matrices, por ello este modelo de matriz fija también se conoce como Modelo de Ruptura.
El Modelo de Ruptura
El Modelo de Ruptura es el más común dentro de los esquemas de negocios de MLM. Se basa únicamente en un equipo de distribuidores que se “separan” para formar sus propios grupos cuando alcanzan un cierto nivel de éxito.
Casi todas las grandes compañías de MLM utilizan alguna forma del patrón de ruptura. Su estructura confiable es altamente exitosa para distribuidores dedicados.
Dentro del modelo ruptura, hay dos grupos de distribuidores: Comercializadores y Líderes de Mercadeo. A cada uno se le pagan diferentes tipos de bonificaciones y diversas escalas de comisión.
Comenzando como Comercializador, el asociado puede ascender y, a medida que lo hace, podría ganar más. Una vez que haya alcanzado el punto en el que calificaría para la totalidad del bono diferencial, puede “separarse” y comenzar su propio equipo (nueva matriz).
Cuando ha logrado el punto de ruptura, su única forma de ganar más dinero es convertirse en un Líder de Mercadeo.
Dependiendo de la empresa, el asociado puede tener tantas personas como desee en el nivel uno de su negocio, también conocido como su línea de base. Esto ayudará a reforzar su comisión.
Este modelo es complejo, por lo que es probable que tenga que emplear algunas estrategias de marketing para ayudarse a tener éxito. Querrá agregar miembros a su línea descendente para que pueda generar más ingresos. Cediendo así la posición para ayudar a sus invitados a ver los beneficios de unirse.
El marketing también te ayudará a tener más éxito en las entregas.
¿Qué es el desbordamiento?
Cuando un nuevo asociado se une a una empresa de MLM con un modelo de plan de compensación de matriz fija, se lo coloca en la parte superior de una nueva matriz. Sin embargo, esta matriz es una rama de la matriz de su línea ascendente, que a su vez es una rama de su línea ascendente.
El desbordamiento es lo que sucede cuando alguien ubicado en una matriz superior sobre el asociado en cuestión, llena un cupo en su matriz que a su vez corresponde a un cupo en la línea descendente en la matriz del asociado en cuestión.
Digamos, por ejemplo, que el asociado está en la primera línea de la matriz fija de su línea ascendente (su líder) y su línea ascendente (líder) llena dicha primera línea. El siguiente nivel hacia abajo (la primera línea de la matriz del asociado en cuestión) puede llenarse con el tiempo mediante los esfuerzos de reclutamiento de su línea ascendente (del líder), con lo cual se llenan los otros niveles de la propia matriz del asociado en cuestión, sin que el mismo haga ningún esfuerzo.
En la matriz anterior, puede ver cómo la propia matriz del asociado en cuestión (denominado Usted) encaja con la de su línea ascendente (Líder). Para que se produzca un desbordamiento, supongamos que su línea ascendente (Líder) ha llenado su correspondiente primera línea (puntos A y B), en la que se encuentra.
Supongamos que el asociado (Usted) recluta directamente a alguien para la posición C y luego su línea ascendente (Líder) logra reclutar a otro miembro. Debido a que la primera línea del líder está llena, el cupo disponible hacia abajo está en la matriz del asociado en cuestión (Usted), por lo que el cupo se llena en el punto D, desde su línea ascendente (Líder). El punto D que se llena afecta tanto a su propia línea de base como a la matriz de su línea ascendente (Líder).
Este efecto se llama desbordamiento y no requiere ningún esfuerzo de parte del asociado en cuestión (Usted) para llenar un lugar en su propia matriz fija. Esto no es bueno para maximizar el esfuerzo de todos.
| Ventajas del Modelo de Ruptura o Matriz Fija | Desventajas del Modelo de Ruptura o Matriz Fija |
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Modelo de Matriz Estándar
Esta variación estándar del modelo de compensación de matriz es mucho más libre ya que no hay restricciones en el ancho y la profundidad de la matriz que crea. Cada persona en su primera línea (línea de base) genera una rama independiente de su matriz y, con el tiempo, la idea es hacer crecer estas ramas a varios niveles de profundidad.
Debido a que no hay restricciones en el tamaño de su matriz, puede tener tantas personas en su línea de base y hacer crecer su organización tantos niveles como sea posible.
El modelo de compensación matricial estándar no se ve afectado por el desbordamiento, ya que cada rama debajo de su línea de base se ejecuta de forma independiente. Debido a esto, el modelo de matriz sin fijar inicialmente depende más de su propia capacidad para llenarlo con reclutas. En este sentido, la influencia del equipo disminuye en las primeras etapas de la construcción de su organización.
Plan Binario de MLM
El Plan Binario de MLM es el plan más popular entre las compañías de MLM, los vendedores de la red, los trabajadores a tiempo parcial y los miembros que desean ganar a través de los negocios de MLM.
Estructura del Plan Binario de MLM
Son compañías de MLM (marketing multinivel) donde los nuevos miembros se introducen en la estructura del árbol binario, es decir, uno a la izquierda y otro a la derecha en el subárbol. En general, un subárbol de un lado se conoce como Rama de Poder mientras que el otro es Rama de Ganancias.
La Rama de Poder crece al colocarle nuevos miembros, incluso introducidos por miembros inscritos previamente. Los nuevos miembros en la Rama de Poder son colocados debajo de un nodo de hoja disponible en el árbol binario, cuando un miembro trabaja para aumentar su Rama de Beneficio, se distribuye alguna compensación calculada por una fórmula que utiliza cierto valor emparejado con la rama de poder que puede ser 1:1 o 2:1. Pero expliquemos esto un poco mejor.
El modelo binario, que es el más recientemente creado de MLM, se destaca de los demás. Excepcionalmente, esta estrategia no incluye niveles. En su lugar, se basa en dos “ramas”: la derecha y la izquierda.
Una “rama” se refiere a una línea de distribuidores. Dentro de este modelo, el asociado recibe un pago basado en el volumen de cada una de las dos ramas.
Los bonos de inicio rápido están disponibles para los distribuidores, y las bonificaciones de grupo ayudan a compensar a los comercializadores que están en la cima.
Aunque este modelo ha cambiado en algunas cosas desde su creación, puede ser uno de los más fáciles de entender. También es más rápido de explicar, lo que podría ayudar a mejorar el nivel de éxito del asociado.
En este plan, los distribuidores trabajan para aumentar el volumen de ambas líneas, pero solo se les paga por una de ellas. La rama con el volumen más bajo es de donde viene esa paga. Este es un gran punto a considerar cuando se comparan los modelos de negocios de MLM.
El equilibrio es el objetivo aquí, ya que se desea generar la mayor cantidad de ingresos posible. Por ejemplo, si una rama vale US$ 50,000 y la otra solo US$ 10,000, la comisión que recibe el asociado se basará en la línea de US$ 10,000. Por lo tanto, el tiempo que pasa en el crecimiento de la otra rama se pierde esencialmente.
La comisión que recibirá es un porcentaje de ese tramo de menor volumen.
A lo largo de toda la organización, las comisiones están limitadas. Esto asegura que la compañía nunca pagará más de lo que es sostenible.
Ventajas del modelo binario
- Este modelo es mucho menos complicado que los otros, lo que puede hacerlo más atractivo para los novatos, ya que es más fácil de entender. En lugar de lidiar con todo tipo de posiciones, el asociado solo tiene que preocuparse por dos líneas de distribuidores.
- Mientras que otros planes requieren que el asociado agregue y supervise a múltiples comercializadores, el modelo binario normalmente solo le permitirá patrocinar de dos a cuatro personas.
- Por lo general, este modelo se cancela semanalmente, lo que lleva a una mayor lealtad. Este pago frecuente puede hacer que sea mucho más fácil mantenerle motivado, por lo que las personas están dispuestas a quedarse.
- Y el trabajo en equipo es más natural con este plan, debido a la forma en que está configurado.
Desventajas del modelo binario
- Si bien los pagos generalmente se hacen de manera semanal, a menudo son bajos cuando el asociado recién comienza. Esto puede ser frustrante, especialmente para los que acaban de llegar con grandes esperanzas. Pero los distribuidores verán las ganancias más rápido de esta manera, incluso si son bajas.
- El sistema de dos ramas tiene sus ventajas, pero posee un gran inconveniente. Si una línea es realmente exitosa, el asociado tiene que trabajar duro para asegurarse de que la otra también lo sea. De lo contrario, la menos exitosa esencialmente no tendrá valor.
- Por ello, el asociado debe centrarse en construir ambas ramas por igual, o lo más cerca posible la una de la otra, ya que no encontrará ningún éxito en centrarse en un solo lado.