El Inbound Marketing es un enfoque del marketing digital que se basa en establecer una relación de colaboración con nuestros clientes o potenciales clientes. Para ello, la comunicación se centra más en ser un diálogo y no tanto el monólogo característico de un enfoque más tradicional del marketing.
¿Estrenando año nuevo y tu empresa aún no se ha decidido por adoptar una estrategia de inbound marketing? Tal vez ya sea tiempo de que te unas a las compañías en Latinoamérica que actualmente desarrollan sus estrategias mediante esta metodología, así como la gran cantidad de agencias inbound en España. ¿Por qué? ¡Simplemente es una estrategia que sí genera resultados! Las empresas inbound son hasta 6 veces más efectivas.
Pasos Clave para una Estrategia de Inbound Marketing Exitosa
Existen varios pasos para crear una buena estrategia de atracción en inbound marketing. Pero, además, podemos agruparlos en 3 grandes fases: la fase de investigación, la fase de captación y la fase de medición.
- Análisis del entorno: Antes de definir hacia dónde vamos, primero es esencial entender dónde estamos.
- Definición de los objetivos: Sencillo pero necesario. Siempre tienen que servir a los objetivos generales de la compañía para poder trabajar así en la misma dirección.
- Definición del Buyer Persona: Es importante saber a quién nos dirigimos.
- Definición del Buyer Journey: Entre el primer contacto del usuario con nosotros y la conversión final, existe un largo camino donde la relevancia y la constancia son esenciales. Y es que no es lo mismo generar contenidos para usuarios que hacen un primer acercamiento con otros que están valorando si contratarnos.
- Definición del equipo: Aunque pueda parecer una obviedad, definir los recursos humanos es esencial para el buen funcionamiento de toda estrategia de inbound marketing.
- Palabras clave: La investigación de palabras clave será esencial para entender de qué manera somos buscados y qué contenidos nos falta potenciar o aún están por cubrir.
- Plan de contenidos: Como siempre decimos, en inbound marketing el contenido es el rey.
- Captación de leads: Atraer y convertir visitantes en leads es crucial.
- Plan de medición: Y, como siempre, toca medir, medir y medir. De nada nos sirve trazar una buena estrategia de atracción de inbound marketing si luego no evaluamos su funcionamiento.
Elementos Clave de una Estrategia de Inbound Marketing
El primer paso para llevar a cabo una estrategia de inbound marketing es determinar el público objetivo al que nos vamos a dirigir. El segundo paso es la definición de los objetivos para que nos sirva como hoja de ruta y que a su vez nos permitirá estableces las acciones tácticas que implementaremos. En tercera posición encontramos los aspectos tácticos que se basan en la importancia del contenido y del papel central que ocupa la página web.
La Importancia del Contenido
Por un lado, en toda estrategia de inbound marketing el contenido es el rey. El blog no es solo un canal en nuestra estrategia de contenidos. Es uno de los principales, o incluso el más importante. Y es que tener un blog es una de las mejores bases de toda estrategia inbound de captación de tráfico y leads. Recuerda que estas estrategias no están aisladas y si las ves de forma integral podrás elevar tu marca con el uso del inbound marketing. Para muchas de estas acciones puedes usar un CMS que será de gran ayuda para la gestión de tus contenidos.
El Papel Central de la Página Web
Otro elemento clave es el papel que juega la página web.
Ejemplos de Estrategias de Inbound Marketing Exitosas
Si analizamos algunos ejemplos exitosos de campañas, uno de los que queremos mencionar es el de Iberia con su Blog megustavolar.es. En este blog, Iberia publica contenido relacionado con el mundo de la aviación, curiosidades, información práctica y se centra especialmente en aquellas personas que tienen miedo a volar.
Otro ejemplo, que tiene un componente mucho más social y viral, es el que protagonizó la marca Listerine con un reto que planteó a sus consumidores. Bajo el nombre “reto de 21 días” los usuarios pueden registrarse en la página web para tener acceso a diferentes pruebas, juegos, cuestionarios, etc.
A nivel de herramientas a través de las cuales podemos realizar una campaña viral exitosa un gran ejemplo es la utilización de los vídeos. Está claro que los hábitos de consumo y la forma en la que nos informamos ha cambiado. Un gran ejemplo de ello son las campañas virales que realiza el fabricante de muebles sueco Ikea. Seguro que muchos habréis visto sus vídeos y que os han aparecido de forma espontánea en vuestras redes sociales puesto que vuestros contactos lo han compartido. Este es el claro ejemplo de cuando un vídeo se convierte en viral, acumulando cifras muy elevadas a nivel de visualizaciones.
Cómo crear una estrategia de inbound marketing - Curso de inbound marketing
Estrategias Específicas de Inbound Marketing y Ejemplos
1. Estrategia de Contenidos
Una estrategia de contenidos es un enfoque planificado y estructurado para la creación, publicación y distribución de contenido relevante y valioso para atraer, involucrar y retener a una audiencia específica. La estrategia de contenidos se basa en comprender las necesidades, intereses y desafíos de la audiencia objetivo, y ofrece contenido útil, informativo y entretenido para satisfacer esas necesidades.
Ejemplo: Beetrack es una empresa chilena que se posiciona como líder en logística en Latinoamérica. Lo ha logrado a través del desarrollo de paquetes de software enfocados en la planificación de rutas óptimas, trazabilidad y control de entregas de última milla. Por ejemplo, en su blog empresarial, Beetrack publica contenido educativo que se enfoca en las necesidades e intereses de sus leads con la intención de que descubran los servicios de esta compañía y la reconozcan como líder en el mercado.
Otro ejemplo: Conocida por su enfoque en el deporte y la aventura, Red Bull ha creado una estrategia de contenido digital enfocada en el entretenimiento y la inspiración. Ha producido contenido visualmente impactante, como videos de deportes extremos y eventos en vivo, que han generado un gran compromiso con su audiencia.
2. Estrategia de Generación de Leads
Una estrategia de generación de leads busca captar el interés de personas interesadas en tu producto o servicio y convertirlas en leads, es decir, en posibles clientes potenciales. El objetivo principal de esta estrategia es obtener información de contacto de los usuarios, como nombres, direcciones de correo electrónico o números de teléfono, para establecer una comunicación directa y continuar nutriendo la relación con ellos.
Ejemplo: U-Planner es una empresa dedicada a brindar soluciones y apoyo en procesos críticos a las instituciones de educación superior. Comenzó a introducir la metodología inbound en sus diferentes etapas y definieron el buyer persona de la compañía. Hoy en día, U-Planner se ha posicionado como una empresa experta en educación y ha obtenido un aumento de tráfico orgánico de 410 %. Además, gracias a las herramientas de redes sociales incorporadas en su CRM, ha conseguido que el 38 % de todos sus leads provengan por estos medios de forma orgánica.
Otro ejemplo: La famosa compañía de autos Toyota con sede en Guatemala es la marca más vendida en ese país. Con la incorporación de la metodología inbound logró aumentar en 28 % su generación de leads. Estos resultados también se impulsaron debido a la configuración de un CMS (sistema de gestión de contenidos) para su sitio web, que se ajustó a sus necesidades y es lo suficientemente flexible para impulsar la demanda de marketing.
3. Estrategia de Optimización de Sitio Web
Una estrategia de optimización de sitio web consiste en implementar acciones y mejoras técnicas en un sitio web para mejorar su rendimiento, visibilidad y experiencia de usuario. A través de la incorporación de un nuevo CMS añadieron páginas para lograr los objetivos planteados.
Ejemplo: El tequila Sauza tiene un prestigio y reconocimiento que data desde 1873 y desde entonces sus innovaciones no han parado; y el marketing no ha sido la excepción. Esto los acercó a la metodología inbound, con la cual, de la mano de una agencia especializada, lograron crear un nuevo sitio, mejorando el contenido.
4. Estrategia de Nutrición de Leads
Una estrategia de nutrición de leads es un enfoque sistemático y personalizado para cultivar y fortalecer la relación con los leads obtenidos, con el objetivo de convertirlos en clientes. Consiste en el envío de contenido relevante y segmentado a los leads en diferentes etapas del embudo de ventas, con el fin de mantener su interés, educarlos sobre los beneficios de tu producto o servicio y guiarlos hacia una decisión de compra.
Ejemplo: Alpez es una empresa de servicios financieros con más de 10 años de experiencia en su industria. La solución planteada por la agencia con la que trabajó fue implementar una estrategia de nutrición de leads por medio de correo electrónico. Generaron un flujo en su sitio web para generar conversiones y después crearon una línea de correos electrónicos con el objetivo de explicar los usos y beneficios de los servicios de la compañía financiera.
Otro ejemplo: Oracle, una empresa líder en soluciones empresariales, ha implementado una estrategia de nutrición de leads efectiva mediante el uso de contenido segmentado y automatización de marketing. Utiliza correos electrónicos personalizados y contenido relevante para nutrir a los leads a lo largo del proceso de compra.
5. Estrategia de SEO (Optimización para Motores de Búsqueda)
Una estrategia de SEO (optimización para motores de búsqueda) es un conjunto de acciones y técnicas implementadas en un sitio web con el objetivo de mejorar su visibilidad y posicionamiento en los resultados de los motores de búsqueda.
Ejemplo: Las instituciones educativas han sabido aprovechar los beneficios de adoptar una metodología inbound. Tal es el caso del Colegio Williams en México, que, por medio de una agencia especializada en inbound marketing, logró activar acciones ventajosas para su posicionamiento, incluso durante la emergencia sanitaria.
Otro ejemplo: Amazon es una de las empresas más grandes del mundo y ha logrado una estrategia de SEO excepcional para muchos productos.
6. Estrategia de Branding
Una estrategia de branding es un conjunto de acciones y decisiones diseñadas para establecer y fortalecer la identidad y la imagen de una marca en la mente de los consumidores.
Ejemplo: GDM es una consultora tecnológica de recursos humanos que, entre sus servicios, ofrece la implementación de diversos software relevantes a la industria. Para lograrlo, realizó una campaña de branding y optimizó su sitio web a fin de obtener mayor presencia en línea.
Otro ejemplo: LEGO ha construido su estrategia de branding en torno a la creatividad, la imaginación y la diversión. Ha logrado mantenerse relevante y atractivo para diferentes generaciones a lo largo de los años.
Otras Tácticas de Inbound Marketing
- Blogs: Un blog es una buena herramienta para generar tráfico hacia la web de tu empresa. Con una estrategia bien definida y habiendo estudiando cuáles son las palabras clave relacionadas con tu sector de actividad podrás generar tráfico valioso.
- Infografías: Estos últimos años las infografías se han vuelto uno de los recursos más utilizados del Inbound Marketing. Se basan en su carácter visual y de storytelling.
- Estudios y Whitepapers: Aquellos potenciales clientes a quienes le interesen los temas de tus estudios o whitepapers se descargarán el documento esperando rigor informativo, profundidad, originalidad y valor en una presentación con un diseño cuidado.
- Vídeos: El contenido que puedes enseñar en un vídeo es mucho más amplio que escrito. El consumo de vídeos sigue creciendo. Es muy atractivo y, lo más importante, sigue siendo eficaz.
- Webinars: Se trata de uno de los contenidos que más engagement pueden provocar entre el público porque su propuesta de valor es más alta que otros tipos de contenido gratuitos.
- Podcasts: Son piezas de audio con una periodicidad definida que pueden descargarse por Internet. Por lo general, los podcast suelen alojarse en una web desde donde los usuarios pueden descargarlos o reproducirlos en directo.
El Embudo de Conversión en Inbound Marketing
El embudo de conversión siempre tiene que estar presente en cualquier estrategia de atracción de inbound marketing.
- Top of the funnel (TOFU): En la primera fase del funnel, el usuario ha detectado que tiene una necesidad y empieza a buscar información para darle respuesta.
- Middle of the funnel (MOFU): En esta segunda fase, el usuario está valorando las diferentes opciones que hay en el mercado. Asegúrate de tener a su disposición contenido más especializado que tenga como objetivo que el usuario deje sus datos.
- Bottom of the funnel (BOFU): En última fase del funnel el usuario, de todas las opciones que ha valorado, sigue interesado en ti.
Herramientas de Atracción en Inbound Marketing
- Lead Magnets: Los lead magnets son técnicas y elementos que te permitirán atraer a los usuarios de forma orgánica y no intrusiva.
- CTAs (Call to Action): Los call to action son elementos que nos sirven para llamar la atención de los visitantes. Se tienen que ver como contenido.
- Landing Pages y Formularios: Las landing pages y los formularios son la herramienta que nos ayudará a convertir el tráfico cualitativo en leads.
| Estrategia | Descripción | Ejemplo |
|---|---|---|
| Contenido | Creación y distribución de contenido relevante y valioso. | Blog de Beetrack con contenido educativo sobre logística. |
| Generación de Leads | Captar el interés y obtener información de contacto de posibles clientes. | U-Planner aumentando su tráfico orgánico a través de contenido educativo. |
| Optimización de Sitio Web | Mejorar el rendimiento, la visibilidad y la experiencia del usuario en un sitio web. | Tequila Sauza renovando su sitio web para mejorar la generación de prospectos. |
| Nutrición de Leads | Cultivar y fortalecer la relación con los leads a través de contenido segmentado. | Alpez utilizando correos electrónicos personalizados para explicar los servicios financieros. |
| SEO | Mejorar la visibilidad y el posicionamiento en los motores de búsqueda. | Colegio Williams optimizando su sitio web y estrategia de palabras clave. |
| Branding | Establecer y fortalecer la identidad y la imagen de una marca. | LEGO construyendo su estrategia en torno a la creatividad y la diversión. |