Hacer llegar a lo más alto a una empresa no es solo una cuestión de suerte o de esfuerzo, como muchos creen. Que un negocio crezca, sea del tipo que sea, también requiere aprender y poner en práctica.
Una de las claves del éxito es enfocar bien las campañas de marketing, para lo que antes es necesario conocer el target de tu empresa. Por eso, en este artículo te aclaramos todas las dudas sobre qué es el target y cómo identificar los diferentes tipos.
¿Qué es el Target de tu Empresa?
El target de tu empresa es un grupo de personas a las que les puede resultar interesante tu producto o tu servicio. Este interés se basa en la relación que hay entre lo que ofreces y las características, gustos o necesidades de esos clientes potenciales, también llamado público objetivo.
Disponer de esta información te ayudará a preparar campañas de marketing y estrategias de negocio bien definidas, con una elevada tasa de éxito.
Puede que te preguntes: «¿es lo mismo target que buyer persona?». Lo cierto es que son dos conceptos diferentes. Mientras que target hace referencia a un grupo de personas, buyer persona se refiere a alguien concreto, a un comprador particular en el que se centran los esfuerzos.
Por ejemplo, a todos los dueños de perros les interesa la comida para perros, estos serían el target. El buyer persona sería aquel que ha entrado en la tienda de comida buscando comida para un cachorro de raza pequeña.
Diferencias Clave entre Target y Buyer Persona
¿No ha quedado del todo claro? No te preocupes, te mostramos tres grandes diferencias entre target y buyer:
- Número de personas: El número de personas cuando se habla de target está definido por algunas características comunes, pero es muy amplio. El buyer persona está mucho más definido por sus gustos y necesidades. Podría ser una persona o un grupo muy reducido dentro del target.
- Momento en el que es definido: El momento en el que se define target o buyer también marca una diferencia. El target se identifica antes de una campaña, para atraerlo a un producto o servicio. El buyer es descubierto tras su interacción con la empresa al buscar, probar, contratar o comprar un producto.
- Diferente interacción: Las campañas y la orientación de una empresa que se dirige al target son generales y muy amplias. Es difícil prever la magnitud de la respuesta. El buyer persona se basa en una especialización individual o segmentada del target que ha respondido. Esto hace que los medios para interactuar con los clientes potenciales sean más globales en el primer caso y más específicos en el segundo.
COMO IDENTIFICAR TUS CLIENTES POTENCIALES Público Objetivo, Target, Segmento, Nicho, Buyer Persona
Tipos de Target
Definir los distintos tipos de target no es una tarea sencilla, ni mucho menos. No hay una característica única que se pueda analizar para saber quiénes son aquellas personas que mostrarán interés. Te mostramos las cinco claves que has de tener en cuenta para definir a tu público objetivo.
1. Target por su Generación
Hay artículos o servicios que pueden resultar interesantes para personas de cualquier edad, pero otros no. Por eso, lo primero que se debe analizar es si hay que enfocar las campañas a un público potencial que pertenezca a una o dos generaciones concretas.
- Generación silenciosa: Nacieron entre 1930 y 1946. Han vivido momentos críticos y tienen las ideas muy claras sobre lo que quieren y necesitan. La tecnología, el ocio y el deporte no son prioritarios. Valoran la calidad, la durabilidad y el trato directo.
- Baby boomers: Nacieron entre 1946 y 1965. Han vivido muchos cambios y suelen tener más hijos que la media actual, de ahí lo de baby boomers. El bienestar de la familia es una de sus prioridades. Les interesa tener una buena posición económica y ofrecer a los suyos lo mejor. Además, valoran el bienestar. El mobiliario, el ocio familiar o las actividades culturales les atraen. En cuanto a la tecnología, hacen un uso moderado de esta. Quieren dispositivos básicos y funcionales con los que comprar online, comunicarse con audio y vídeo, hacer fotografías…
- Generación X: La Generación X está formada por las personas que nacieron entre 1965 y 1980. Son clientes potenciales en muchos negocios porque han vivido una época de cambio muy radical en cuanto a consumo. Disponen de mucha fuerza, son trabajadores y disfrutan de la vida.
- Generación Y o millennials: Nacieron entre 1980 y 1993. Han vivido de lleno el cambio de milenio. Estos años han supuesto cambios vertiginosos en cuanto a política, tecnología, comercio… Se cuidan, disfrutan y tienen un espíritu más juvenil a su edad que sus antecesores. En muchos aspectos, comparten gustos e inquietudes con los más jóvenes, la generación Z o centennials. Por ejemplo, gastan mucho dinero en alimentación, deporte, videojuegos, dispositivos electrónicos, ocio…
- Generación Z o centennials: Son los que han nacido entre 1993 y el 2010, coincidiendo con la última centuria de un milenio y la primera del siguiente. Se sienten muy atraídos por la moda, el ocio y la tecnología. Les ha tocado aprender rápido y son muy impacientes. Hacerles esperar es perder una venta. Prefieren pagar más para tenerlo ya.
- Generación Alfa: Desde el 2010 en adelante ha aparecido esta nueva generación. Son solo unos niños, pero ya se muestran tremendamente consumistas. Se cansan rápido de lo que han obtenido. Rápidamente demandan cosas nuevas y originales. Ya están siendo un público rentable en muchas empresas.
2. Target por sus Hábitos de Consumo
Ya sabes quiénes son y lo que les gusta, tan solo hay que publicitarlo bien para que elijan tu marca. Por ejemplo, si les gusta la ropa barata, es lo que hay que ofrecerles. Si es la comida rápida, ese es el campo a trabajar. Este conocimiento permite innovar y presentar el producto en el lugar apropiado.
3. Target según el Contexto
De poco vale ofrecer sacos de 50 kilos de harina a personas que consumen tan solo uno o dos al mes. Tampoco tiene sentido presentar un coche de 50.000 euros a personas con baja capacidad de endeudamiento. Y, claro está, de poco sirve ofrecer alimento para gatos a quién no tiene mascotas.
El contexto te ayuda a situar no solo quién es tu target, sino cómo satisfacerlo y en qué lugar concreto ir a buscarlo.
4. Target según la Posición Geográfica
En la línea del punto anterior, también hay que situar al target en un punto de la geografía. Es bastante evidente que no ofrecerás tractores en la Gran Vía de Madrid, en las Ramblas de Barcelona o en la calle Colón de Valencia. Tampoco pondrías una Apple Store en el centro de un pueblo de 150 habitantes, pero este asunto va más allá.
Los hábitos de consumo y los gustos varían, a veces inexplicablemente, dependiendo de si es el norte o el sur. Hay que enfocar los esfuerzos en la zona en la que más posibilidades de éxito hay.
5. Target según lo que Tienen
Un detalle más para tener en cuenta es encontrar al target según lo que ya tiene el público. A esto se le llama upselling, cuando se ofrece algo mejor o cross-selling, cuando se ofrece un objeto o servicio complementario. En este caso, el target para las fundas de móvil sería alguien que acaba de comprarse un móvil. La clave está en hacer este ofrecimiento en tiempo real, como lo hace Amazon, por ejemplo.
Beneficios de Definir Correctamente el Target
Definir correctamente el target de tu empresa aportará muchos beneficios. Será más fácil alcanzar los objetivos comerciales de tu negocio, crearás mensajes específicos, no te dirigirás a quién no tiene interés, llegarás antes a los mercados desatendidos, determinarás un precio justo y seleccionarás los mejores canales para llegar al público potencial.
Eso sí, recuerda que este target cambia habitualmente y hay que adaptarse. Por eso, tanto si lo has buscado en su momento como si no, habla con los expertos en marketing para que te ayuden a mejorar las ventas.
Cómo Identificar tu Target Comercial Paso a Paso
La definición de tu público objetivo requiere análisis y, sobre todo, datos reales. Aquí te mostramos una metodología práctica para hacerlo correctamente.
- Define las características demográficas o empresariales:
- Sector y tipo de empresa: ¿Es un fabricante, distribuidor, minorista…?
- Tamaño: ¿Trabajas con pymes, grandes cuentas o microempresas?
- Ubicación geográfica: ¿Tu servicio está enfocado a una zona concreta o es nacional/internacional?
- Rol del interlocutor: ¿El comprador suele ser el gerente, un técnico, el responsable de compras?
- Analiza intereses y comportamientos:
- ¿Qué tipo de contenido consume tu audiencia? (Blog, web, redes sociales)
- ¿Qué herramientas usan actualmente? ¿Son usuarios de ERP, CRM, ecommerce?
- ¿Qué tipo de decisiones suelen tomar y con qué frecuencia?
- Detecta necesidades y puntos de dolor:
- ¿Qué problema busca resolver con tu producto?
- ¿Qué procesos internos quiere optimizar?
- ¿Qué frustraciones enfrenta actualmente en su operativa diaria?
- Investiga a la competencia:
- ¿A qué perfil de clientes se dirigen tus competidores directos?
- ¿Qué mensajes usan y qué tipo de lenguaje emplean?
- ¿Qué puedes aprender de sus aciertos y errores?
- Utiliza encuestas y análisis de datos propios:
- Realiza entrevistas o encuestas a tus clientes actuales.
- Consulta los datos de tu ERP o CRM para detectar patrones.
- Usa Google Analytics o herramientas sociales para conocer mejor el recorrido del cliente.
El Lugar del Targeting en el Ciclo de Marketing
Debes situar el target marketing en un contexto más amplio para comprender su significado por completo, ya que no es más que el primer paso en el ciclo de marketing. El término «ciclo» es importante porque implica que el proceso es continuo.
Demasiadas empresas visualizan estas actividades como un fin en sí mismo, pero debes recordar que las necesidades cambian, la competencia evoluciona, y el comportamiento del cliente se adapta. No importa lo bueno que sea tu producto o servicio, hacer preguntas esenciales de manera habitual será siempre de ayuda.
Ahora centrémonos en el ciclo de marketing y en el targeting. Tal y como hemos explicado más arriba, el target marketing consiste en elegir los segmentos de clientes más prometedores.
Esto implica que has:
- Comprendido las necesidades
- Agregado esas necesidad a segmentos
- Recogido datos sobre los segmentos
Lógicamente, el ciclo de marketing se iniciará con un estudio de mercado en el que las técnicas cualitativas serán especialmente útiles. Dichas técnicas están adaptadas para llegar al fondo de las necesidades actuales y anticipar las futuras.
Una vez que se han analizado las necesidades, puedes confirmar la importancia de estas a los ojos de los participantes de un modo cuantitativo (panel de encuestas). Gracias a las variables controladas (por ejemplo sociodemográficas), puedes abrir la puerta a una segmentación inicial.
| Paso | Objetivos | Herramientas y técnicas | |
|---|---|---|---|
| 1 | Estudio de mercado | Comprender las necesidades | Técnicas cualitativas |
| 2 | Análisis y segmentación | Analizar y agregar las necesidades en segmentos homogéneos | Técnicas cuantitativas |
| 3 | Target marketing | Elegir el segmento o segmentos más atractivos | Las 5 fuerzas de Porter |
| 4 | Posicionamiento | Adaptar tu estrategia según las características de los distintos segmentos elegidos | Marketing mix |
| 5 | Lanzamiento | Activar los segmentos (marketing operativo) | Marketing por correo electrónico, Anuncios dirigidos, SEA / SEO |
Los 3 Tipos de Estrategias de Marketing que se Obtiene del Targeting
Es comúnmente aceptado que son posibles 3 tipos de target marketing. Dan lugar a 3 tipos de estrategias de marketing:
- Marketing en masa cuando no hay targeting
- Marketing segmentado cuando la empresa se centra en varios segmentos con su rango de productos y servicios
- Marketing diferenciado cuando la empresa solo se centra en un segmento
Marketing en Masa
El marketing en masa busca llegar a todos los tipos de clientes a través de la exposición máxima al producto. El marketing en masa no es necesariamente la prerrogativa de un posicionamiento de gama baja; Apple se inclina claramente hacia el marketing en masa con su iPhone, pero es un producto de gama alta.
Ejemplos de marketing en masa: Aldi y Lidl, Google Analytics, redes sociales, canales de televisión lineales.
Marketing Segmentado
El marketing segmentado significa que la empresa ofrece productos a varios segmentos de consumidores. Estas empresas, por lo tanto, tienen un rango de productos/servicios que pueden atraer a distintas clases de clientes.
Ejemplos de marketing segmentado: fabricantes de vehículos, Disney.
Marketing Diferenciado
El marketing diferenciado es clásico en las estrategias que solo se centran en un segmento de clientes. Esta clase de targeting es mucho más común de lo que crees, especialmente en B2B.
Las marcas de lujo adoptan de forma inherente un marketing diferenciado; se centran exclusivamente en consumidores con un gran poder adquisitivo. La segmentado se realiza al pertenecer a categorías sociales y profesionales superiores.
Aun así, son necesarias algunas matizaciones. Ciertas empresas del sector del lujo han presentado productos más baratos en el rango que ofertan precisamente para atraer a compradores menos afluentes que aspiran a tener sus propios objetos de lujo.
Ejemplos de marketing diferenciado: Louis Vuitton, Ferrari, Parlor (red social de la ultraderecha en Estados Unidos), periódicos con un «color» político que los dirige a un segmento de lectores.
Hiper Personalización, ¿el resultado definitive del target marketing?
A menudo hablamos del cuarto tipo de marketing: la hiper personalización. El principio es proponer un marketing diferenciado para cada cliente, por lo que ya no hay un segmento en sí mismo. El marketing se adapta a nivel del individuo y no a nivel del grupo.
La hiper personalización presenta la pregunta de un cambio de paradigma desde el marketing determinista al individualizado.
Se ha considerado la inteligencia artificial como la clave para lograr este objetivo, pero la realidad ha demostrado no adaptarse a la teoría:
- No había suficiente cantidad de datos para predecir las necesidades del cliente
- La calidad de los datos era insuficiente para modelar el comportamiento de manera correcta
- Era técnicamente imposible producir recomendaciones algorítmicas individualizadas
Incluso los algoritmos más potentes (como el de Netflix) producen recomendaciones a nivel de grupos de individuos. El target marketing hiper personalizado seguirá siendo, por lo tanto, poco más que un sueño durante todavía muchos años.