Tipos de Consumidores en Marketing: Estrategias para Atraerlos

Los diferentes tipos de consumidores constantemente cambian sus tendencias, aunque su comportamiento suele presentar similitudes. Conocer estas características te ayudará a saber cómo atraerlos a tu empresa. Todos los consumidores necesitan algo, y están buscándolo.

Un consumidor es una persona con una serie de necesidades fisiológicas y de bienestar, las cuales cubre con un intercambio de dinero con un proveedor de productos y servicios. Así que sus necesidades pueden ser físicas o psicológicas. No hay que confundir a un consumidor con un cliente: el primero realiza una compra a una marca, pero eso no implica que volverá a hacerlo, como posiblemente un cliente sí lo haga.

Saber cuáles son los tipos de consumidores con los que interactúa tu marca es el punto clave para crear una estrategia de marketing efectiva. La forma más fácil de captar la atención del público objetivo es identificar a qué tipo de consumidor pertenece. Cuanta mayor información tenga una empresa de un cliente, más rentable es ese conocimiento, ya que esto ayudará a satisfacer sus exigencias y lograr que se fidelice con sus productos. Asimismo, permite una atención más personalizada en el proceso de compra.

Los consumidores cada vez más demandan calidad, rapidez en el proceso de compra, buen servicio al cliente, garantías, tutoriales, contenido de valor y claridad en las características de los productos y servicios. Con facilidad los consumidores empiezan a seguir a una marca que les agrade, los atienda bien y cumpla con sus expectativas.

Para establecer las estrategias de marketing y comunicación más adecuadas es imprescindible conocer a las personas que pasan cada día por un negocio. Para lograr una mayor generación de venta, apóyate en una estrategia de marketing que pueda dar más atractivos a tus clientes potenciales, según sus necesidades. Además, no olvides actualizar constantemente tu catálogo de productos, pues así los clientes sabrán que pueden encontrar variedad en tu negocio.

Para establecer las estrategias de marketing y comunicación más adecuadas, es imprescindible conocer a las personas que interactúan con un negocio. Por eso, conocer los tipos de consumidores que existen dentro del mercado puede ayudar a las marcas a acercarse más a ellos y crear lazos que fomenten las relaciones más duraderas.

Definición de Consumidor y Cliente

Empezaremos por definir el concepto de consumidor. Así debemos diferenciar el concepto de consumidor y el de cliente. Pero, ¿coinciden siempre cliente y consumidor? No. Uno de los ejemplos clásicos para diferenciar estos términos es el de los juguetes. En este ejemplo podemos ver que quienes realizan la compra (cliente) son el padre o la madre, mientras que quien hace uso del producto es el niño o niña (consumidor).

Conocer en profundidad el mercado y las razones que llevan a una persona a elegir o no un producto es una de las palancas clave para el éxito y la diferenciación de una compañía. Contar en el equipo con profesionales capaces de analizar el entorno y desarrollar estrategias y planes de promoción y distribución de productos es una apuesta segura para alcanzar los objetivos del plan de negocios.

Hoy en día, perfiles como el de Product Manager, Digital Marketing Manager o Responsable de Trade Marketing están muy demandados en el mercado laboral. Por eso, aquellos profesionales del ámbito de las Ciencias Empresariales, Economía, Marketing, Publicidad o ADE que deseen potenciar su formación y orientarse hacia estas posiciones encontrarán de gran utilidad programas como el Máster en Marketing Estratégico de UNIR, un título 100 % online de un curso académico de duración que aborda los principales roles de responsabilidad del área.

Clasificación de los Consumidores

Se puede clasificar a los consumidores desde muchos puntos de vista: recurrencia, fidelidad, comportamiento, perfil socio-demográfico, etc. Una de las características conforme a las que podemos diferenciar los tipos de consumidores es según la recurrencia de la compra.

Los tipos de consumidores son categorías en las que los expertos en marketing agrupan a los clientes. ¿Emocional, indeciso, práctico? Cada tipo de consumidor reúne unas características comunes que permiten desarrollar estrategias con las que captar su atención y potenciar la venta de un producto o servicio.

Los tipos de consumidores son, en definitiva, categorías en las que los expertos en marketing agrupan a los clientes y a los potenciales consumidores. Esta categorización de los tipos de clientela se realiza estudiando distintos aspectos que impactan en la decisión de compra. Los más habituales son:

• Su conducta a la hora de comprar algo.
• Si influye el diseño del producto.
• Si se orienta por el precio o promociones que se aplican a un producto.
• Si busca una determinada calidad o si es algo que no le preocupa.
• Si influye en su decisión el compromiso de una empresa con objetivos como el medio ambiente o la diversidad.

Además, el cambio de tendencias y el impacto que han tenido las redes sociales en el consumo han impactado en el perfil de algunos tipos de consumidor, desplazando sus momentos de compra o la plataforma en la que lo hacen.

Tipos de Consumidores Según la Recurrencia de la Compra

• Comprador casual o puntual: Es aquel que elige nuestro producto o marca de forma ocasional. Cuando tiene una necesidad no siempre la cubre con el mismo producto o marca. Por lo general, sus compras están separadas en el tiempo.
• Compra espontánea o comprador impulsivo: Sin aquellos que basan sus decisiones en los deseos inmediatos, sus decisiones suelen ser irracionales.
• Compra reflexiva o consumidor tradicional: También llamado conservador o práctico, es aquel que realiza la compra por necesidad.
• Consumidor proactivo: También conocido como prosumer o prosumidor. Es aquel que participa de forma activa en el mercado, se informa, compara y presta especial atención a las reseñas, comentarios y opiniones de otras personas usuarias.
• Consumidor escéptico: Es aquel que «no se deja convencer o manipular», quiere conocer todos los detalles del producto o servicio.
• Consumidor indeciso: Son aquellos a los que por diferentes circunstancias les cuesta tomar decisiones, por lo que retrasa o posterga la compra.

Por supuesto, además el consumo se ve afectado por las tendencias, modas, y la coyuntura socioeconómica de los mercados, son muchos los estudios que cada año analizan el consumo y los consumidores de diferentes sectores y en diferentes entornos, en especial en el sector retail.

Tipos de Consumidores y sus Características

Para nadie es un secreto que las tendencias van cambiando, así como las características y los comportamientos de los clientes, lo que hace difícil que las empresas mantengan las mismas estrategias durante periodos muy largos.

A continuación, verás la clasificación de consumidores:

1. Consumidor Tradicional

El consumidor tradicional se caracteriza por ser difícil de influenciar, pues solamente apuesta por hacer compras que considera esenciales y a un precio que se acomode a su presupuesto. La mayoría de las veces optan por las marcas conocidas, o de mejor reputación, debido a que no quieren tener problemas con la calidad de los productos y servicios que adquieren.

El consumidor tradicional es bastante seguro de sí mismo y sabe muy bien lo que quiere cuando sale al mercado. De hecho, un estudio reveló que casi el 80 % de los compradores tradicionales van a la tienda cuando hay un artículo que necesitan o quieren inmediatamente.

Si deseas atraerlos es muy importante que tus productos aporten algo realmente valioso a su vida, ya que son personas realmente difíciles de influir. Atenderlos de forma rápida es la mejor forma de lograr una venta con un consumidor tradicional. Lo recomendable es no andar con rodeos y ser lo más directos posible al dirigirse a ellos.

Las marcas de gran consumo están llenas de consumidores tradicionales, por eso tienen que luchar constantemente por atraer la atención y diferenciarse por beneficios, precio, creatividad, etc.

2. Consumidor Impulsivo

El comportamiento impulsivo es uno de los más comunes entre los consumidores. Compran lo que creen que los hará vivir mejor y siguen las tendencias, por lo que prestan atención a las influencias externas. Sentirán ansiedad antes de elegir un producto y, después de haberlo adquirido, hasta euforia.

El consumidor impulsivo es fácilmente influenciable y necesita pequeños estímulos externos para animarse a realizar una compra. Atraer a estos consumidores a veces basta con colocar los productos en un lugar donde lo puedan ver fácilmente. Responden positivamente a la publicidad en redes sociales.

Otra opción es mostrarles las grandes ofertas o promociones que no pueden dejar pasar. Un gran ejemplo de un consumidor compulsivo es aquel que apenas sale la nueva versión del iPhone ya está en primera fila para comprarlo. Apple sabe que sus productos representan un estatus y para atraer a esos consumidores que ya están ansiosos por lo nuevo les muestra el producto de tal forma que no se resistan a comprarlo de inmediato.

3. Consumidor Escéptico

No suelen manifestar entusiasmo a la hora de realizar una compra; muchas veces pueden mostrarse hasta indiferentes. Son consumidores ocasionales que solo salen a comprar algo porque realmente lo necesitan. Es un consumidor difícil, por lo que atraerlo no es tarea sencilla. A ellos no les gusta hacer compras, para ser más exactos no les agrada gastar su dinero, además de que son muy desconfiados.

El consumidor escéptico piensa y analiza cada detalle antes de hacer una compra y se caracteriza por ser un poco desconfiado. Con los consumidores escépticos hay que tener mucho cuidado, pues son desconfiados y lo último que quieren es pensar que tienen más problemas de los que desearían. Los consumidores escépticos quieren que las empresas se preocupen por ellos y entiendan sus necesidades específicas. Los consumidores escépticos están bastante informados y saben muy bien lo que quieren a la hora de comprar.

Llevándolo al lenguaje coloquial, este tipo de consumidores sienten desconfianza cuando las empresas presentan productos o servicios que “parecen demasiados buenos para ser verdad”. La transparencia es clave para satisfacerlos.

Para asegurar una venta con este tipo de consumidor los datos técnicos son muy importantes: cuanta más información le brindes de tu producto, es mejor. Ante un consumidor escéptico es mejor ser transparente respecto a las características de los productos; opta por la publicidad informativa, los detalles técnicos y los videos tutoriales.

La comunicación de las marcas regularmente no se dirige a un consumidor escéptico, pero según sea el tipo de servicio es posible encontrarse con este perfil en más de una ocasión. Por ejemplo, una empresa que ofrece soluciones de automatización de procesos RPA trata con consumidores escépticos que harán muchas preguntas antes de adquirir esta tecnología.

4. Consumidor Emocional

A pesar de que todos los tipos de consumidores están regidos por sus emociones, este tipo de comprador busca satisfacer una necesidad concreta. Su estado de ánimo influye en su decisión de compra: cuanto más contento, mejor.

Detrás de cada cliente, hay un sinfín de motivos que le estimulan para comprar en determinados momentos. Este tipo de consumidores se dejan llevar por sus emociones a la hora de salir al mercado para adquirir un producto o servicio que satisfaga sus necesidades. La dinámica detrás de la emoción del cliente es sorprendentemente compleja, pero no es algo fuera de lo común.

Para atraerlo debes brindarle un mensaje amigable o excitante desde el primer contacto, o sea, en la publicidad. La mejor solución para este tipo de consumidor es el marketing que busca crear una conexión emocional con los consumidores y empatizar con ellos para cubrir sus necesidades afectivas.

Así que, si les quieres atraer hacia tu negocio, preocúpate por crear una conexión emocional con ellos para que entiendan que pueden contar con tu empresa en cualquier circunstancia. La comunicación de Nike cada vez más se orienta hacia lo emocional y crear un vínculo con su audiencia.

5. Consumidor Buscador de Ofertas

Son muy pacientes y nada impulsivos. Pueden esperar el tiempo necesario hasta que el producto deseado esté más barato, pues siempre están buscando ahorrar. Son personas sumamente pacientes, todo lo contrario a los consumidores impulsivos; no realizan compras de último momento.

Este tipo de consumidores, como su nombre lo indica, siempre están a la espera de promociones que les motiven a adquirir un producto o servicio. Para atraerlos puedes hacer promociones exclusivas que los motivarán y ayudarán a fidelizarlos; el objetivo es darles el mejor precio para asegurar su compra.

Las empresas que quieran atraerles deberán realizar promociones exclusivas que les motiven a realizar compras y seguir por el proceso de fidelización. En el mundo de la moda hay muchos consumidores buscadores de ofertas y las marcas de ropa constantemente lanzan promociones para atraerlos.

6. Prosumidor

En el pasado, los consumidores se sentaban frente al televisor o la radio y compartían sus experiencias de compra solamente con su círculo más cercano (amigos, familia o vecinos). Los prosumidores participan activamente en la elaboración de productos o servicios y se caracterizan por ser verdaderos influenciadores en el ámbito digital.

Es fundamental que las empresas se preocupen por responder a los comentarios de los prosumidores y mantengan una interacción con ellos para no dejar que afecten la reputación de la marca.

Otros Tipos de Consumidores

• Consumidor Racional: Al contrario que el consumidor impulsivo, dedica un tiempo de reflexión a cada compra. Valora si necesita el producto, su relación calidad-precio y si es la mejor opción por la que puede optar.
• Consumidor Conservador: Su prioridad es el ahorro, no se deja influenciar por marketing y en sus preferencias no estarán las marcas de lujo con el objetivo de aparentar un nivel de vida concreto.
• Consumidor Activo: Valida una compra leyendo las opiniones de otras personas. Si ve reseñas positivas, lo compra sin dudar. Implementa ventas especiales para llamar su atención, ya que está siempre en busca de productos únicos.
• Consumidor Optimista: Confía en que la compra de un determinado producto va a suponer un impacto positivo en su calidad de vida. Suele buscar equilibrio en la relación calidad-precio, por lo que busca y compara la información disponible antes de hacer una compra.
• Consumidor Práctico: Está enfocado en comprar productos que necesita y que estos cumplan con su función. Lo puedes atraer con cupones de descuento que, además, lo recompensen por su fidelidad a la marca. Dentro de su proceso de compra, puedes recomendarle otros productos complementarios.
• Consumidor Indeciso: Navegan por muchas páginas antes de comprar algo. Comparan el precio, el descuento, el tiempo de envío y las formas de pago, entre otros aspectos. Tienden a analizar mucho cada uno de los detalles del proceso de compra.

Segmentación del Mercado Según Generaciones

Segmentar el mercado consiste en agruparlo en categorías que pueden ser tratadas, atendidas o consideradas de un modo homogéneo. Se trata de un estupendo recurso para proporcionar mensajes, soluciones y atenciones más apropiados y satisfactorios.

Una segmentación natural del mercado, que define tipos de consumidores coincidentes, es la que se establece por grupos generacionales. Utilizar este criterio permite a las empresas adaptar sus productos y mensajes de un modo preciso. Estas son las 5 generaciones de público que debemos tener en cuenta:

Generación	Años de Nacimiento	Características
Baby Boomers	1946-1964	Valoran la calidad y la tradición, prefieren el contacto personal y el mercadeo físico.
Generación X	1965-1980	Influenciados por la tecnología y la innovación, valoran testimonios y recomendaciones.
Millennials o Generación Y	1981-1996	Gran experiencia online, redes sociales y móviles son sus territorios favoritos.
Generación Z	1997-2012	Nativos digitales, acostumbrados a Internet, mensajes rápidos y recomendaciones de influencers.
Generación Alfa	A partir de 2012	Absolutamente digitales, todavía niños y adolescentes.

Importancia de Conocer a los Tipos de Consumidores

Entender a fondo a los clientes es fundamental para lograr el éxito en cualquier empresa, marca u organización. Conocer claramente sus necesidades, deseos y comportamientos de compra suele marcar la diferencia entre una estrategia comercial exitosa y un fracaso.

Al comprender qué motiva a los consumidores, las organizaciones pueden adaptar sus productos, servicios y mensajes de marketing con más efectividad, generando una conexión más fuerte con su audiencia. Este conocimiento también ayuda a identificar oportunidades de mercado, anticipar tendencias y mantenerse a la vanguardia de la competencia.

Teniendo en cuenta que existen tipos de consumidores distintos en todos los bienes y servicios que se ofrecen, conocer cómo piensan, sienten y consumen facilita tu comercialización. Sobre todo, piensa en ellos y en sus perfiles al tomar estas decisiones:

• Diseño del producto.
• Precio de venta o alquiler.
• Tiempos de producción.
• Colocación de productos en las estanterías.
• Puntos de distribución y venta.
• Promociones. Sobre todo, en el tipo, los incentivos y la duración.
• Mensajes transmitidos.
• Canales de comunicación utilizados.