Tipos de Target Marketing: Ejemplos y Estrategias

No todos los productos tienen el mismo valor para todos los compradores. Este público definido de consumidores es conocido como target. En este artículo, te explicaremos qué significa este término, cómo se diferencia de otros tipos de consumidores y qué importancia tiene para el éxito de una empresa.

¿Qué es un Target?

Un target es el público de interés al que se dirige una empresa con el fin de establecer relaciones comerciales. El target se define como el grupo de consumidores cuyas características, deseos y necesidades se adecúan más a los productos y servicios que ofrece una marca en concreto.

En años recientes, ha surgido el concepto de buyer persona como una forma evolucionada del target comercial. Esto ha llevado a que muchas empresas centren sus esfuerzos en construir un perfil de comprador y omitan definir sus targets. Sin embargo, es un error suponer que ambos términos hacen referencia a lo mismo.

Diferencias Clave entre Target y Buyer Persona

Para entender mejor la diferencia, considera lo siguiente:

• Target: Hace referencia a un colectivo de personas.
• Buyer Persona: Se centra en los compradores individuales.
• Target: Es definido antes de la operación comercial.
• Buyer Persona: Se construye a partir de la experiencia.
• Target: Implica un mayor volumen de interacciones.
• Buyer Persona: Busca interactuar con compradores específicos.

Es definido antes de la operación comercial: los targets suelen definirse previo a comenzar un proceso de venta o una estrategia de marketing. Esto se debe a que los mercadólogos y empresarios llevan a cabo análisis demográficos, socioeconómicos y de mercado antes de publicitar y vender un producto.

Se centra en los compradores individuales: en contraposición al target, un buyer persona es un perfil de comprador definido de manera muy precisa. Como puedes ver, un buyer persona es un subconjunto de la población objetivo. Por ello, definir este perfil de comprador sólo puede ocurrir una vez que hayas establecido un target.

Implica un mayor volumen de interacciones: al definir a un público como target resulta muy fácil que la publicidad y esfuerzos de ventas se orienten a personas que no están interesadas en comprar el producto. Esto no es un elemento negativo, sino una característica natural del proceso.

Para construir al buyer persona se requiere una constante evaluación del comportamiento de los compradores y del mercado. A diferencia de las estrategias que se dirigen a targets comerciales de manera general, los planes de marketing y ventas basados en el perfil de un buyer persona orientan sus esfuerzos para establecer contacto con los prospectos de venta específicos.

Importancia de Definir un Target

Definir un target es esencial para no perder de vista a quiénes ofreces tus productos y servicios. Esto es necesario, porque no contar con una población objetivo podría llevarte a invertir en productos que no serán comprados, o en campañas que no se dirigen a las audiencias correctas.

Definir un target te ayuda a:

• Producir una mercancía: Los productos deben diseñarse para atraer al público exacto.
• Crear publicidad: La publicidad debe ser elaborada específicamente para el público al que te dirigirás.
• Definir precios: Al conocer al público te diriges, puedes deducir su capacidad económica y los precios que estarían dispuestos a pagar por tu mercancía.
• Abrir sucursales: Para abrir tiendas o espacios de venta físicos, es necesario saber dónde instalarlos.

Muchas empresas no consideran el perfil de los compradores y ofrecen productos a precios que no se ajustan a la realidad de los compradores.

¿Cómo Definir tu Target Comercial?

La definición del target de tu empresa se lleva a cabo a través de un proceso estructurado que te permita entender a quién debes dirigirte y cómo satisfacer sus necesidades.

1. Antes de definir a quién dirigirás tus esfuerzos comerciales de venta, es necesario que sepas qué problema del mercado quieres solucionar. Muchos emprendimientos fracasan, ya que primero identifican una población y posteriormente buscan alguna necesidad mercantil específica. Por el contrario, identificar un problema de mercado permite encontrar diferentes nichos de venta y utilizar un mismo modelo en distintas poblaciones de consumidores.
2. Para llevar este proceso a cabo, puedes emplear entrevistas, encuestas o análisis de mercado en diferentes zonas geográficas.
3. Ya que conoces a la población a la que te dirigirás, es importante saber por qué se interesan en tu producto y si existe alguna regularidad en sus preferencias. Identificar los denominadores comunes de los prospectos de ventas es esencial para definir tu target.
4. En paralelo a los anteriores pasos, una gran estrategia para definir un target comercial es explorar el público al que se dirige la competencia y los productos o servicios existentes en el mercado.
5. Las tecnologías digitales llegaron para facilitar muchos de los procesos financieros y empresariales de las compañías. Estos recursos te ayudan a analizar el comportamiento del mercado, las tendencias de consumo y los factores demográficos de los consumidores para definir un público de interés. Si bien este paso no es fundamental para establecer un target comercial, utilizar los recursos tecnológicos disponibles te facilitará definir de manera más precisa el público al que te diriges.
6. Definir un target no es una actividad que solo deba realizarse una vez. Por el contrario, los públicos de consumidores y las tendencias del mercado siempre están cambiando, por lo que debes monitorear y actualizar constantemente el comportamiento de tu audiencia y redefinirla continuamente.

Ejemplos de Variables para Definir un Target

Definir un target requiere aplicar técnicas de segmentación que permitan dividir el mercado en grupos específicos con características comunes.

• Definir un target por su edad es una estrategia tradicional de segmentación del mercado. A partir de esta categorización se pueden ofrecer productos con diseños más discretos a los llamados «baby boomers» y productos más modernos y basados en tecnologías digitales a los miembros de las generaciones millenial y Z.
• Los hábitos de consumo dicen mucho de las personas y las empresas aprovechan esta información para ofrecernos otras mercancías.
• El contexto socioeconómico de los consumidores es una de las grandes condicionantes de sus hábitos de compra. Definir estos targets es especialmente útil cuando se quiere identificar un problema de mercado u ofrecer una solución competitiva para satisfacer las necesidades de los públicos. Por ejemplo, habrá productos que las personas solteras no querrán adquirir, mientras que las familias con hijos las considerarán de primera necesidad.
• En México, por ejemplo, existen algunos estados al sur del país donde se consumen grandes cantidades de maíz de manera cotidiana. Esto hace que las empresas que producen alimentos basados en esta gramínea lleven a cabo importantes esfuerzos publicitarios y de venta para situar mercancías que se conviertan en las favoritas de los consumidores. Por el contrario, en el norte del país es mucho más común el consumo de productos hechos a base de trigo.

Una vez que las compañías han identificado el comportamiento de un consumidor es más sencillo crear soluciones que se adapten a sus intereses.

Algunas empresas han sabido aprovechar las ventajas de la analítica de datos para generar targets dinámicos a los cuales dirigir su atención. Por ejemplo, si un cliente visita el sitio buscando vajillas, electrodomésticos o blancos, la plataforma puede identificar tendencias en su comportamiento y suponer que el consumidor está llevando a cabo una remodelación o que se ha mudado.

Como hemos revisado, un buyer persona es un tipo de target que ha sido definido de manera muy específica. Por ejemplo, una empresa de pañales hechos a base de fibras vegetales podría establecer «mujeres embarazadas» como su target comercial; esto le permitiría llegar a una gran cantidad de personas.

Ejemplos Detallados de Target o Público Objetivo

Para ilustrar mejor, veamos algunos ejemplos concretos:

• Producto: Ropa deportiva - Público objetivo: Jóvenes activos
• Producto: Software de gestión empresarial - Público objetivo: PYMEs tecnológicas
• Producto: Cosméticos - Público objetivo: Mujeres de 25 a 40 años interesadas en el cuidado de la piel
• Producto: Videojuegos - Público objetivo: Gamers jóvenes entre 16 y 30 años
• Producto: Comida rápida saludable - Público objetivo: Personas ocupadas que valoran la conveniencia y la salud

Ejemplos Adicionales de Target Marketing

• Ejemplo Mc Donald’s
  • Core target: familiar con niños/as menores de 10 años que buscan comida rápida y asequible.
  • Expansión target: jóvenes estudiantes o adultos profesionales (18- 30 años) con poco tiempo libre que buscan una opción de comida rápida, aunque con un enfoque algo más saludable.
• Ejemplo Nestlé
  • Core target: madres y padres de familia con niños/as menores de 10 años de principalmente de clase media y alta.
  • Expansión target: jóvenes y adultos interesados en alimentos y bebidas saludables, orgánicos y con un enfoque más sostenible.

Beneficios del Target Marketing

• El target puede aumentar la efectividad de la campaña y el retorno de inversión.
• Ayuda a segmentar correctamente y enfocar las estrategias a cubrir unas necesidades específicas.

Existen distintos tipos de targeting para las campañas publicitarias. Muchas veces no lo percibimos pero detrás de un producto publicitario hay un desarrollo tecnológico.

1. También denominado, audience targeting, este tipo de targeting analiza el comportamiento de los clientes y los segmenta. Estudia todo su itinerario: cuándo, cuánto y desde dónde entra, además de qué enlaza, a qué le hace clic y qué productos tiene en el carrito de compra. La audiencia con comportamientos similares se segmenta en distintos grupos, lo que permite a los anunciantes dirigirse a ellos con anuncios y contenidos específicos y relevantes basándose en su historial de navegación y compras.
2. El tema, el contexto, la relación entre lo que se ofrece y lo que se está buscando. Por ejemplo, si vendes viajes, seguramente encaje mejor un anuncio de maletas que uno de aceite de oliva.
3. El retargeting de búsqueda se produce cuando se muestran anuncios según el comportamiento de búsqueda por palabra clave. Gracias a este tipo de targeting se da respuesta a aquellos compradores que buscan por producto.
4. En ocasiones, los compradores conocen sobradamente la marca. Acceden a la web y buscan pero por diferentes motivos no convierten la compra. Se diferencia del retargeting de búsqueda por dos aspectos importantes: no está basado en palabras clave y cuenta con un reconocimiento de marca previo, pues se dirige a personas que ya están familiarizadas con la marca o que al menos han visitado su web alguna vez y mostraron interés.
5. Aquí la inteligencia artificial y el machine learning cobran un papel fundamental. Este tipo de targeting analiza el comportamiento en la web, los datos de terceros (si están disponibles) y aplica una tecnología muy potente para analizar los datos y predecir patrones de compra futuros basados en comportamientos de compra previos. Ahí es donde aparece la inteligencia artificial y el machine learning para impulsar la focalización predictiva y conectar comportamientos, identificar productos similares y relacionados para aumentar la venta y realizar ventas cruzadas, concentrándose en aquellos con más posibilidades de conversión.

¿Por qué es tan Importante la Segmentación de Clientes en Marketing?

La segmentación de clientes en marketing es importante porque forma parte de una estrategia de marketing integral. Influye en la publicidad, así como en la experiencia del cliente, la marca y las operaciones comerciales.

• Hablar directamente a un público definido.
• Atraer y convertir clientes potenciales de alta calidad.
• Diferenciar tu marca de la competencia.
• Conseguir una mayor fidelidad de los clientes.
• Mejorar los productos y servicios.

Los mensajes de marketing resuenan más profundamente con el público cuando los lectores pueden relacionarse directamente con la información.

Las marcas que tienen un mercado de clientes amplio y variado suelen tener dificultades para crear campañas de marketing que hablen directamente a su público. Como sus espectadores son muy diferentes, pocos eslóganes o historias pueden resonar con cada persona a nivel personal.

Cuando te diriges directamente a las personas a las que quieres dirigir, es más probable que atraigas a las personas adecuadas. Tu marketing llegará de forma más eficaz a las personas con más probabilidades de querer hacer negocios contigo.

Cuando dejas de intentar dirigirte a todos los clientes de tu mercado y empiezas a centrarte en un segmento más pequeño de ese público, también empiezas a diferenciarte de los competidores de tu sector. Cuando los clientes pueden identificarse claramente con tu marca y sus propuestas de venta únicas, te elegirán a ti en lugar de a un competidor que no se dirija específicamente a ellos.

La capacidad de diferenciarse de la competencia al llegar a clientes a un nivel más personal y humano también crea relaciones más duraderas. Conocer a sus clientes más íntimamente también ayuda a ver sus productos y servicios de una manera nueva. Cuando tienes un conocimiento profundo del público objetivo, puedes ponerte en su lugar y ver cómo puede mejorar su oferta.

Por último, la ventaja de utilizar la segmentación en el marketing es que también sirve para ayudar a su marca y a su equipo. El marketing de objetivos permite ser más específico sobre las estrategias de marketing, iniciativas y dirección de su marca. Ayuda a clarificar su visión y a conseguir que todos los miembros de la organización estén en la misma página.

Tendrá más orientación a la hora de dar forma a los próximos planes tanto de marketing como de la empresa en su conjunto. El uso de la segmentación en el marketing sirve tanto a los clientes como a las marcas.