El Trade Marketing es mucho más que simples promociones o eventos en puntos de venta. Se trata de crear experiencias inolvidables que cautivan, emocionan y conectan con los consumidores de una manera auténtica. Las marcas que entienden esto logran dejar huella y generar un vínculo sólido con su público.
En un mundo donde la atención dura segundos y la competencia está a un clic de distancia, destacar en el punto de venta ya no es una opción: es una necesidad. ¿La clave? Las marcas que realmente dejan huella son las que saben conectar con su público de forma auténtica y memorable.
¿Qué es el Trade Marketing?
El trade marketing es una rama de la mercadotecnia que crea una alianza entre fabricante y distribuidor para diseñar un plan estratégico conjunto destinado al incremento de la demanda final, beneficiando a ambos y en consecuencia al consumidor. En este sentido, se establecen una serie de puntos que consiguen transformar la experiencia de compra del cliente, como forma de fidelizarlo y hacer que siga apoyando a una determinada marca.
Este tipo de acción lo que busca es la exposición estratégica de los productos en canales de venta, especialmente los centros de distribución, para que la audiencia pueda acceder fácilmente a ellos. Por tanto, los ejemplos de trade marketing se aplican tanto a los canales de distribución como a los vendedores y mayoristas, además de poner atención a las acciones de gestión de marca existentes para acercarse al público.
Funciones Clave del Trade Marketing
Las distintas funciones y acciones que requiere el trade marketing, exige cambios en la estructura organizativa de la empresa. Integrar al departamento comercial el área de trade marketing independiente y diferenciado del resto de departamentos comerciales (marketing y ventas). Integrar el departamento de trade marketing en el departamento de ventas, de modo que, mantenga relación con el departamento comercial de la empresa atendiendo a una visión holística de la empresa.
Claramente, la empresa debe adaptarse a los tiempos y necesidades cambiantes del entorno. Es esencial que una empresa logre un equilibrio entre el trade marketing y la eficacia que ofrece el trade marketing digital.
- Proporcionar información detallada sobre los productos, tales como sus características, beneficios, precios y promociones.
- La función de ventas en trade marketing se enfoca en la gestión y el seguimiento de las ventas en los canales de distribución de una empresa.
- Planificación y ejecución de las ventas en los canales de distribución.
- La función de análisis de información en trade marketing se centra en recopilar, analizar y aplicar datos e información relevante para mejorar la toma de decisiones en el ámbito del trade marketing.
De todas estas funciones y acciones debe encargarse un profesional de trade marketing manager o category manager. Este será el responsable de desarrollar y ejecutar las estrategias y acciones relacionadas con la gestión de las relaciones, analizar datos, fortalecer la marca dentro del punto y controlar presupuestos.
Beneficios del Trade Marketing
En primer lugar, como con cualquier estrategia, busca un aumento de las ventas a través de la creación y entrega de valor. Al implementar el trade marketing, se puede establecer una relación más cercana y efectiva, es decir, fomenta la cooperación y colaboración para mejorar las ventas. La ventaja más notable será la mejora de la visibilidad y, en consecuencia, el reconocimiento de la marca comercial.
Es atractivo para los consumidores encontrar las marcas y productos de compra recurrente en los pasillos principales. Con esta estrategia mejoramos la presentación del producto para tener una presencia más atractiva y destacada.
Ejemplos de Empresas que Utilizan Trade Marketing
- Grandes cadenas de supermercados como Mercadona o Carrefour son el claro ejemplo de empresas que utilizan trade marketing como estrategia comercial.
- Grandes fabricantes de bebidas como pueden ser el grupo Coca Cola, Mahou o Pepsico, trabajan junto a distribuidores para desarrollar ofertas y promociones específicas asegurando de este modo la máxima eficiencia del canal.
- Amazon afiliados es una estrategia de trade marketing donde los minoristas promocionan productos de Amazon en sus sitios web y reciben una comisión por las ventas, además, Amazon a su vez también utiliza datos de ventas y clientes para ofrecer promociones personalizadas a sus afiliados. Este ejemplo es al mismo tiempo un caso de trade marketing digital.
Trade Marketing - Qué es y Claves para Triunfar
13 Ejemplos de Trade Marketing en Campañas Exitosas
A continuación, te presentamos 13 ejemplos de trade marketing en campañas que lo petaron, demostrando que la creatividad y la estrategia pueden transformar por completo la percepción de una marca. ¿Curiosidad?
- IKEA en Rusia: Convirtió una sala de cine en un «dormitorio gigante» donde los asistentes pudieron disfrutar de películas con la máxima comodidad. IKEA no solo mostró sus productos, sino que permitió que la gente los experimentara en un contexto inesperado. Esta acción generó una enorme cobertura en redes sociales y medios de comunicación, reforzando su mensaje de confort y bienestar en la vida diaria.
- Coca-Cola: Personalizó sus botellas con nombres comunes, apelando a la personalización y al sentimiento de pertenencia. Las personas se sintieron especiales al ver su nombre en un producto tan icónico, fomentando el boca a boca y la viralización espontánea.
- Nike: Transformó sus tiendas en espacios interactivos donde los clientes podían personalizar productos, probarlos en simuladores y sumergirse en la historia de la marca. Ya no se trataba solo de comprar zapatillas, sino de vivir una experiencia completa con la tecnología como protagonista. Convirtió el retail en entretenimiento. En un mundo donde las compras online dominan, Nike logró que sus tiendas físicas siguieran siendo relevantes al hacerlas más atractivas e interactivas.
- KitKat: Instaló bancos con forma de barra de chocolate en espacios públicos, reforzando su posicionamiento sin necesidad de decir una sola palabra. Llevó el mensaje de la marca más allá del packaging y la publicidad tradicional. Fue una forma creativa y visualmente atractiva de reforzar su posicionamiento sin necesidad de decir una sola palabra.
- SHEIN: Llegó al mundo físico con una pop-up store en Sevilla organizada por Agencia EGO, creando un evento efímero que generó urgencia y deseo. Además, permitió que clientes que dudaban en comprar online se convencieran al ver la calidad de los productos en persona.
- Starbucks: Llevó el concepto del café premium muchísimo más allá con sus «Reserve Roasteries», convirtiendo el acto de tomar café en un evento especial, ofreciendo exclusividad y educación sobre el café a los consumidores. Convirtió el acto de tomar café en un evento especial, ofreciendo exclusividad y educación sobre el café a los consumidores.
- McDonald’s: Utilizó fragmentos de su icónico logo para crear señales direccionales minimalistas que guiaban a los conductores hacia el restaurante más cercano. Mostró cómo el branding puede ser lo suficientemente fuerte como para comunicar un mensaje sin necesidad de texto o imágenes adicionales.
- Red Bull: Patrocinó el histórico salto desde la estratosfera de Felix Baumgartner, posicionándose como un sinónimo de aventura y superación de límites. Red Bull se posicionó no solo como una marca de bebidas energéticas, sino como un sinónimo de aventura y superación de límites. Además, la campaña consolidó su asociación con los deportes extremos y generó un impacto global que aún hoy se recuerda. No por nada las ventas de Red Bull aumentaron un 7% en el año del evento.
- Magnum (Unilever): Creó tiendas efímeras donde los clientes podían personalizar sus helados Magnum con una amplia variedad de toppings exclusivos. Convirtió un producto accesible en un objeto de deseo premium. La campaña atrajo a clientes nuevos, generó un gran impacto en redes sociales y reforzó la imagen de Magnum como una marca relacionada con el placer más absoluto.
- Adidas: Fusionó personalización y tecnología en una experiencia única que generó largas filas y viralización en redes sociales. Fusionó personalización y tecnología de una manera que fortaleció la percepción de Adidas como una marca vanguardista. Además, creó una experiencia única que generó largas filas y viralización en redes sociales. Uno de los mejores ejemplos de trade marketing que hemos visto.
- NIVEA SOFT: Agencia EGO diseñó una experiencia inmersiva para NIVEA SOFT, donde los asistentes a los conciertos podían explorar los beneficios del producto en un espacio temático. Ofreció una experiencia tangible que reforzó la percepción de calidad del producto, pero no solo eso, sino que lo asociabas a un gran momento como es el concierto de tu artista favorito, en este caso, en el Wizink Center de Madrid. Además, el evento fue altamente compartido en redes sociales, tanto por público general como por influencers, generando un alcance orgánico masivo.
- Cadbury: Instaló máquinas expendedoras inteligentes que recomendaban chocolates personalizados basándose en las emociones de los clientes. Combinó tecnología, personalización y emoción en una sola acción.
- Pepsi: Realizó una acción innovadora en paradas de autobús en Londres, integrando la tecnología en la vida cotidiana de los usuarios. La campaña combinó creatividad, tecnología y sorpresa para generar un impacto emocional en los consumidores. Además, su viralidad en redes sociales amplificó su alcance mucho más allá de los usuarios que vivieron la experiencia en persona. Mucho más allá de la publicidad tradicional.
Estos ejemplos de Trade Marketing son campañas que van mucho más allá de la promoción de productos. Se trata de contar historias, sorprender y hacer que la gente se enamore de una marca sin necesidad de un discurso comercial.
Ejemplos de Trade Marketing con Tecnologías Inmersivas
En un mercado saturado de estímulos, la tecnología aplicada al trade marketing se ha convertido en un factor diferencial clave. Ya no se trata solo de tener presencia en el punto de venta, sino de activar la marca a través de experiencias inmersivas que conecten con el consumidor de forma emocional y memorable.
La integración de tecnologías como la Realidad Aumentada, la Inteligencia Artificial y las plataformas de captura de datos, el trade marketing llega a nuevos niveles de interacción, conexión e impacto en la experiencia del comprador. La evolución del punto de venta ha dado paso a un nuevo escenario y estas herramientas no solo mejoran la experiencia del consumidor, sino que permiten activar la marca de manera innovadora y emocionalmente impactante.
Ejemplos de proyectos con tecnologías inmersivas:
- Photocalls de Realidad Aumentada: Convierten cualquier punto de venta en una experiencia única, permitiendo al usuario verse rodeado de elementos 3D en tiempo real.
- Avatares IA: Emergen como nuevos embajadores de marca, transformando la forma en que las empresas conectan con los consumidores, desde hosts en eventos hasta influencers virtuales.
- Realidad Virtual: La integración de elementos físicos con la Realidad Virtual multiplica las emociones y ofrece una experiencia de marca memorable.
Estas herramientas no solo activan la marca: la hacen vivir en la mente del consumidor. Imagina que entras en una tienda y un avatar IA te saluda por tu nombre, te guía según tus gustos y te recomienda justo lo que estabas buscando (¡aunque aún no lo sabías!). Los avatares inteligentes personalizan tu experiencia, se adaptan al comportamiento de cada cliente y crean una experiencia única, íntima y profundamente conectada con la marca.
Agencias de Trade Marketing
Centrar los esfuerzos en el canal de distribución se ha convertido en una de las tareas más importantes para muchas empresas, cuyo objetivo para conseguirlo es contratar los servicios de las agencias y empresas con los mejores ejemplos de trade marketing. Algunos ejemplos de agencias son:
- Agencia experta en trade marketing y retail, aplica estrategias en puntos de venta a través del shopper marketing.
- Agencia pionera en el sector del trade marketing español que te ayudará a incrementar tu visibilidad en el punto de venta a través de herramientas innovadoras, promociones atractivas y experiencias de marca personalizadas.
- Compañía de marketing promocional que crea compromisos a largo plazo con las marcas, atendiéndolas como si fueran suyas, combinando el trade marketing con el diseño y la organización de eventos.
- Empresa líder en marketing en punto de venta, externalización de gestores y equipos de venta, que ha conseguido adaptarse a las necesidades de cada cliente durante más de veinticinco años.
Otros Ejemplos de Acciones de Trade Marketing
Dentro de las estrategias de venta nos encontramos con dos ejemplos de trade marketing muy relevantes y que marcan las acciones que podemos realizar para promocionar nuestros servicios o productos.
- Rebajas: La empresa aplica un descuento sobre el precio habitual del servicio durante un tiempo limitado. La clave de estas promociones es transmitir al cliente la sensación de perderse una oportunidad única si no toma la decisión de comprar.
- Promociones 2x1: La idea es entregar más cantidad de producto al cliente al mismo precio. El cliente tiene la percepción de salir ganando con su decisión de adquirir el producto.
- Regalos por compra: Son obsequios que se entregan al cliente cuando adquiere un producto, por ejemplo, la revista Habitat regalaba un set de tazas y platos para el desayuno. El regalo ha de aportar algún valor diferencial para el cliente al que va dirigida la promoción.
- Programas de fidelización: Estas promociones son de las que más fidelizan porque obligan al cliente a relacionarse con la marca durante algún tiempo.
- Eventos promocionales: Durante un espacio de tiempo limitado la marca ofrece descuentos interesantes a sus clientes, tematizando esos días con algún concepto promocional que sea noticiable y fácil de comunicar.
- Campañas de co-branding: Estas acciones llamadas también campañas de co-branding pueden ser muy interesantes para las empresas que participan.
El Trade Marketing en el Ámbito B2B
Dentro del ámbito del B2B (“business to business”), es básicamente su forma principal de marketing. En B2B las transacciones de compra y venta se hacen entre empresas, que necesitan de un servicio o materia prima específica para fabricar el producto final que sí irá hacia un consumidor, por lo que no es de extrañar que su estrategia se base en acciones de trade marketing. Si lo llevamos al ámbito comercial, los fabricantes son empresas que deben hacer negocios y tener relaciones comerciales con distribuidores, que son otras empresas, y serán el medio para llegar al cliente final.
Uno de los objetivos principales del trade marketing es crear una alianza donde tanto fabricante como distribuidor queden satisfechos con la comercialización del producto final. Es necesario que la relación comercial entre ambos actores se fidelice y se convierta en una unión estratégica, donde ambos se involucren como socios que obtienen beneficios. Es una estrategia que permite visibilizar el producto con el consumidor, pero además da las herramientas al distribuidor para que sean ellos quienes posicionen el producto. Por otra parte, el trade marketing es capaz de sintetizar mecanismos que resuelven los fallos en la comunicación entre el fabricante y el distribuidor. Conjuntamente, se enfoca en desechar todas las prácticas que representen gastos innecesarios de los cuales no se están obteniendo beneficios.
Un aspecto que no descuida ni da por sentado el trade marketing, es el punto de venta final del producto. Si bien la metodología está orientada hacia el distribuidor o el canal de distribución propiamente dicho, en trade marketing se vela por priorizar los esfuerzos en el punto de venta final.
Ventajas del Trade Marketing en B2B:
- Una buena estrategia de trade marketing garantiza que el distribuidor final logre posicionar el producto mientras ve un aumento en sus ventas.
- Permite obtener ventajas dentro del mercado. Crea alianzas.
- Con el trade marketing se identifica mucho mejor al cliente y se entienden más rápido los cambios en el mercado.
Adaptación del Trade Marketing a los Cambios del Mercado Post-COVID-19
Aun es muy pronto para determinar los efectos a largo plazo de la pandemia global causada por el COVID-19, sobre todo, porque nos encontramos inmersos dentro de muchos focos y el final del túnel se fía lejano. Son muchos los países que aún se encuentran afinando estrategias para hacerle frente, mientras todavía se trabaja en una vacuna.
El impacto principal que ha tenido el COVID-19 es que el consumidor se ha visto forzado a cambiar de hábitos, lo que lleva a que los fabricantes y distribuidores por igual, tiene que seguirle el ritmo que él marca. Aunque hubo una etapa de compras extrañas, incluso nerviosas, el consumidor, posiblemente, no quiera volver exactamente a la misma realidad que tenía antes del COVID-19.
El consumidor ahora valora más el producto, pues se fija en el precio, la calidad y el impacto medioambiental, pero también valora la conveniencia, la rapidez de entrega, la disponibilidad, la accesibilidad, en definitiva, un modelo completamente omnicanal, transparente y digitalizado. La pandemia nos está haciendo ser mucho más conscientes de nuestro impacto como sociedad, y eso se está traduciendo al mercado. El trade marketing ahora debe tener en cuenta estas premisas como parte de sus valores.
A partir de ahora es necesario que el trade marketing genere experiencias que hagan sentir que el consumidor obtiene valor cuando adquiere un producto o un servicio. Todavía existe la necesidad por parte del consumidor de ir a una tienda física a buscar el producto que necesita, o tiene el deseo de acudir a lugares físicos donde consumir su experiencia (cines, museos, restaurantes, locales de ocio, turismo, parques de atracciones, zonas de recreo, etc.), pero esta vez se han diversificado las opciones para que conozca el producto/servicio, lo compre y lo disfrute en su casa. De esta forma, estamos poniendo el foco en el trade marketing de producto, pero también en el trade marketing de servicio en la medida en la que cada lugar de consumo de servicios experienciales también son magníficas localizaciones donde posicionar productos comercializables.
Ejemplos Adicionales de Trade Marketing
- Un fabricante de cosméticos puede ofrecer bonificaciones a distribuidores que superen ciertos objetivos de venta.
- Un ejemplo icónico es cómo Reese’s Pieces colaboró con los distribuidores para aprovechar su aparición en la película E.T.
Ejemplos de Trade Marketing de Éxito
- Mr. Wonderful: Seguramente conocerás esta marca de papelería por sus coloridos y motivadores diseños. La empresa empezó vendiendo sus productos online y poco a poco consiguió afianzar su presencia en Internet gracias a las redes sociales. Sus mensajes motivadores fueron compartidos por miles de usuarios, y ahora dispone de tiendas físicas en diferentes países de Europa, e incluso al otro lado del charco.
- Amazon: Este Marketplace empezó siendo una web pequeña a nivel local, y ahora es un gran referente a nivel mundial. Su éxito: hacer que la experiencia en la web sea agradable y sencilla para los usuarios, escuchar al cliente, cuidar la entrega del producto, prestar facilidades y generar confianza.
- Anuncia Natillas Dante con Ronaldinho: Hace varios años pudimos ver en televisión al famoso Ronaldinho, jugador de éxito del Barça en aquel momento, junto a su madre, anunciando estas famosas natillas. De repente, todo el mundo quería probarlas.