Un canal de venta es el medio a través del cual una empresa llega a sus clientes finales para comercializar sus productos o servicios. Los canales de venta representan los puntos de contacto donde los consumidores pueden descubrir, evaluar y adquirir los productos de tu negocio. La elección correcta de estos canales puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una estrategia comercial.
¿Utiliza varios canales de venta para impulsar el crecimiento de su negocio? ¿En qué canales obtiene rendimientos extraordinarios, y en cuáles no?
En este artículo, descubrirás los tipos esenciales de canales de ecommerce que impulsarán el crecimiento en 2024, estrategias probadas para gestionarlos de forma eficaz y cómo las plataformas de ecommerce adecuadas te ayudan a optimizar la venta multicanal para que puedas centrarte en lo que más importa: hacer crecer tu negocio online.
Canales y estrategias de distribución (marketing)
¿Qué son los Canales de Ecommerce?
Los canales de ecommerce -es decir, las diversas plataformas y vías donde tu negocio vende productos en línea- han pasado de ser complementos deseables a convertirse en motores de crecimiento fundamentales. Ya se trate de tu web de ecommerce, Amazon, las plataformas de comercio social o los storefronts emergentes potenciados por la IA, cada canal representa una vía para llegar a clientes potenciales en el lugar en el que ya invierten su tiempo y su dinero.
Comprender qué son estos canales es solo el primer paso. La verdadera pregunta es por qué la expansión a través de diferentes canales de venta se ha convertido en esencial, en lugar de opcional, para tu tienda de ecommerce.
Dados los más de 5000 millones de usuarios de internet en todo el mundo y el 56,1 % de los compradores que hacen pedidos online semanalmente, la oportunidad para ampliar tu base de clientes es enorme. Sin embargo, esta oportunidad plantea una dificultad. Los consumidores que buscan comodidad ya no compran en un solo lugar, sino que navegan por las redes sociales, comparan precios en diferentes mercados y esperan disfrutar de una experiencia sin problemas en todos los puntos de contacto donde encuentran tu marca de ecommerce.
¿Cuál es la dificultad? Gestionar múltiples canales de venta sin perder la cordura ni los márgenes de beneficio. A medida que los mercados globales amplían su infraestructura digital y las nuevas tecnologías como la IA potencian las posibilidades del comercio online, tu negocio de ecommerce necesita estrategias sofisticadas para beneficiarse eficazmente de esta realidad multicanal.
Por qué es Importante una Estrategia Multicanal para tu Negocio de Ecommerce
Depender de un único canal de ecommerce es como saltar a la pata coja: intrínsecamente inestable. La diversificación crea resiliencia, al distribuir tu negocio online entre múltiples bases, lo que te permite llegar a nuevos clientes al tiempo que proteges tu base de clientes existente.
El recorrido del cliente no es una línea recta, sino una compleja red de interacciones a través de múltiples plataformas. Los consumidores expertos en el mundo digital son investigadores, validadores y cazadores de ofertas que aprovechan numerosas plataformas antes de hacer una compra, ya sea comparando tu tienda de ecommerce con opciones físicas o investigando a través de diferentes canales demográficos y redes sociales.
El ecommerce sigue mostrando un crecimiento exponencial, con un inmenso potencial futuro. Los expertos prevén que las ventas del ecommerce alcanzarán la impresionante cifra de 1,8 billones de dólares en 2029, lo que augura un futuro prometedor para los negocios online. Sin embargo, para aprovechar al máximo este crecimiento, las marcas de ecommerce deben adaptarse al panorama cambiante y adoptar estrategias multicanal.
Reduce el Riesgo y Protege tu Base de Clientes
Cada canal de terceros tiene su propio conjunto de reglas, algoritmos y tarifas. Basar todo tu negocio de ecommerce en una sola plataforma te expone a un riesgo significativo. Al diversificar entre diferentes canales de venta, si una plataforma sufre un contratiempo, tus otros canales pueden mantener el ritmo de tus ventas online. Tu web de ecommerce actúa como una base estable, mientras que los mercados y los canales de redes sociales sirven como puestos avanzados para impulsar el tráfico y atraer clientes potenciales.
Los Diferentes Canales de Venta Atraen a Diferentes Grupos Demográficos de Clientes
Durante una recesión económica, los compradores que se preocupan por la relación calidad-precio pueden acudir en masa a mercados como Amazon o Walmart en busca de ofertas, mientras que los clientes fieles a tu marca pueden seguir comprando directamente en tu tienda de ecommerce. Contar con presencia en múltiples plataformas te permite captar ventas online de diferentes mentalidades y grupos demográficos de consumidores.
Aumenta el Alcance y Atrae Nuevos Clientes
Mitigar el riesgo es solo una pieza del puzle. La verdadera oportunidad reside en el potencial de crecimiento de las estrategias de ecommerce multicanal. Se trata de llegar a los clientes potenciales en el lugar donde están, en el contexto en el que prefieren comprar, y de crear conciencia de marca a través de diversos puntos de contacto.
- Los compradores de los mercados suelen estar motivados por una misión específica. Buscan productos concretos, priorizan el precio y la rapidez del envío, y tienen una alta intención de compra. Confían en la plataforma del mercado.
- Los compradores de tu web de ecommerce suelen buscar una experiencia premium, productos únicos y una conexión directa con tu marca. Cuando se les ofrece, suelen convertirse en clientes más fieles.
- Los compradores del comercio social tienen una mentalidad de «descubrimiento» y no buscan necesariamente comprar. Aun así, están abiertos a las compras impulsivas cuando ven un producto que les inspira a través del marketing de influencers o el contenido orgánico.
Al vender en los tres tipos de canales, interactúas con los clientes potenciales en todas las etapas del proceso de compra, desde el descubrimiento inicial a través de las redes sociales hasta la fidelidad a la marca en tu web de ecommerce.
No obstante, aquí es donde muchas marcas de ecommerce tropiezan: se centran en estar en todas partes sin conectar esos puntos de contacto de forma significativa. El objetivo final no es solo tener presencia multicanal (estar en muchas plataformas), sino crear una experiencia omnicanal real que integre todos esos canales en tu negocio de ecommerce.
El Imperativo Omnicanal para las Marcas de Ecommerce
Cuando un cliente descubre tu producto en las redes sociales, lo busca en un mercado y finalmente lo compra en tu web de ecommerce, cada interacción debe parecer parte de una misma conversación. Estas integraciones permiten a los comerciantes sincronizar los catálogos de productos, el inventario y los pedidos directamente desde el panel de control de BigCommerce.
Tipos de Canales de Ecommerce
Existen varios tipos de canales de distribución, que se pueden clasificar de diferentes maneras:
- Canal directo: La empresa vende directamente al consumidor final sin intermediarios.
- Canal indirecto corto: Incluye un solo intermediario entre el fabricante y el consumidor.
- Canal indirecto largo: Involucra múltiples intermediarios en la cadena de distribución.
Los canales directos permiten que la empresa mantenga control total sobre la experiencia del cliente. Los canales indirectos utilizan terceros para llegar al consumidor final.
Canales de Distribución más Comunes
Los canales de venta más importantes son:
- Anuncios online: La clave está en identificar qué tipo de anuncio online utilizar. Asegúrese de publicar sus anuncios pagados en la red social adecuada.
- Redes sociales: El marketing de influencers se vuelve especialmente poderoso en el comercio social, puesto que genera confianza e impulsa las ventas online a través de recomendaciones genuinas. Estos canales de redes sociales destacan por crear conciencia de marca entre grupos demográficos específicos y originar campañas de marketing viral que pueden hacer crecer tu base de clientes exponencialmente.
- Tiendas de ecommerce: Tanto si decide utilizar tiendas de ecommerce conocidas como Amazon o eBay, como si decide crear su propia tienda de ecommerce, debe actuar ahora.
A continuación, se describen los canales de ecommerce más importantes:
Tu Web de Ecommerce (Venta Directa al Consumidor)
El storefront digital con tu marca es fundamental porque, a diferencia de un mercado, le da a tu negocio online un control total sobre tu marca, la experiencia del cliente y los datos valiosos. Este canal directo al consumidor (DTC) te permite crear una experiencia única para el cliente que refleja la identidad de tu marca de principio a fin.
En tu propia tienda de ecommerce, las herramientas de marketing son más fáciles de gestionar. Al controlar la experiencia y ser dueño de la relación, tu web de ecommerce es el canal más importante para fidelizar a los clientes y maximizar la eficacia de tu estrategia de marketing.
Marketplace
Los marketplace como Amazon, Walmart, Etsy y eBay funcionan como centros comerciales digitales, que ponen a vendedores externos en contacto directo con compradores. Estas plataformas representan una enorme oportunidad para que las marcas de ecommerce aprovechen las bases de clientes existentes y logren ventas online significativas.
Su principal ventaja es que le proporcionan a tu negocio de ecommerce acceso inmediato a un público integrado. Estas plataformas ya se han ganado la confianza de los clientes, lo que puede aumentar significativamente tu credibilidad y el potencial de ventas ecommerce; para muchas marcas de ecommerce, los mercados sirven como poderosos canales para llegar a nuevos clientes que tal vez nunca descubrirían tu web de ecommerce independiente.
Sin embargo, hay que tener en cuenta algunas desventajas. Los mercados cobran comisiones por cada venta, y tu tienda de ecommerce se enfrenta a una intensa competencia de innumerables vendedores, lo que a menudo conduce a guerras de precios. Además, las estrictas normas y los diseños de página estandarizados limitan la marca, lo que dificulta crear conciencia de marca propia.
BigCommerce simplifica la venta en estos canales a través de su Channel Manager, que automatiza los listados de productos. Para catálogos más complejos, su integración con Feedonomics extrae los datos de los productos de tu tienda de ecommerce y los optimiza para atender los requisitos únicos de cada mercado, lo que agiliza tus operaciones de ecommerce multicanal.
Comercio Social
El comercio social es la práctica de vender productos directamente a través de plataformas de redes sociales, lo que permite a los clientes completar todo su proceso de compra online sin salir de la aplicación. Entre las principales ventajas se incluyen procesos de pago optimizados e integrados que reducen la fricción y aumentan las ventas del ecommerce. Este modelo funciona especialmente bien para el descubrimiento de productos y las compras impulsivas, ya que los usuarios encuentran los productos de forma orgánica en sus feeds.
Las principales plataformas de ecommerce ofrecen integraciones nativas con estos canales sociales, con herramientas de automatización que sincronizan catálogos de productos, administran el inventario y centralizan los pedidos desde un mismo panel de control, y conectan tu web de ecommerce directamente con tus storefronts en las redes sociales.
Motores de Búsqueda y Publicidad de Productos
Los listados de pago en motores de búsqueda como Google Shopping y Bing Shopping para productos conectan las marcas de ecommerce con usuarios muy interesados que buscan activamente artículos específicos. Estos anuncios visuales muestran imágenes de los productos, precios y el nombre de tu tienda directamente en los resultados de búsqueda, lo que los convierte en componentes esenciales de cualquier estrategia de marketing digital integral.
El éxito en este canal depende de la optimización de los feeds de datos de productos y de las campañas estratégicas de Google Ads. La optimización de los feeds de productos garantiza que tus listados sean visibles y precisos, lo que mejora tu posicionamiento y evita el rechazo de los anuncios. Un enfoque optimizado de estas campañas de marketing puede impulsar significativamente el tráfico hacia tu web de ecommerce.
Este mismo feed de datos alimenta los listados de productos gratuitos de Google en su pestaña Shopping. Permite llevar a cabo potentes campañas de remarketing dinámico, que muestran a los visitantes anteriores anuncios de los mismos productos que vieron en tu tienda de ecommerce. Estas tácticas ayudan a las marcas de ecommerce a recuperar clientes potenciales y mejorar las métricas de conversión.
Las sofisticadas plataformas de ecommerce se integran con soluciones de gestión de feeds, lo que permite a tu negocio de ecommerce gestionar y optimizar de forma centralizada los feeds de datos de productos para cientos de canales, incluidos Google y Bing, y así crear una línea directa con visitantes dispuestos a comprar.
Aplicaciones Móviles y Minoristas Externos Emergentes
El comercio móvil se está expandiendo más allá de las web de ecommerce tradicionales para incluir canales emergentes, como los mercados «Compra ahora, paga después» y las alianzas estratégicas de marcas. Servicios como Klarna, Afterpay y Affirm funcionan como plataformas de descubrimiento, que presentan las marcas de ecommerce a nuevas bases de clientes listos para comprar dentro de sus aplicaciones respectivas.
Esta estrategia complementa la aplicación móvil nativa de tu marca, lo que le aporta importantes beneficios a tu negocio de ecommerce. Las compras online a través de aplicaciones destacan por su personalización (adaptan el contenido y las notificaciones push al comportamiento del usuario), su retención (crean un canal directo y fiel que fomenta las compras repetidas) y su experiencia de usuario centrada en el móvil (ofrecen experiencias más rápidas e intuitivas que las compras a través del navegador).
Las plataformas de ecommerce avanzadas, como BigCommerce, permiten esta expansión multicanal a través de una arquitectura de comercio headless. Este enfoque desacopla la experiencia del usuario final del motor de comercio interno, lo que permite que una sola plataforma gestione numerosos puntos de contacto con los clientes simultáneamente. Esta flexibilidad garantiza que tu marca de ecommerce pueda innovar y ampliar su alcance sin necesidad de cambiar de plataforma, tanto si estás explorando alianzas de dropshipping como desarrollando plantillas personalizadas para diferentes canales de venta.
Dificultades de Gestionar Múltiples Canales de Ecommerce
Aunque la diversificación a través de diferentes canales de venta es muy beneficiosa para tu negocio de ecommerce, también plantea importantes retos operativos. Dada la complejidad operativa, se requiere un enfoque más estratégico que la simple expansión simultánea a todos los canales.
Complejidad de los Canales y la Gestión de Contenidos
Cada plataforma es un ecosistema independiente con sus propias reglas, formatos de contenido y expectativas de los clientes. Un listado de productos en Amazon requiere títulos optimizados con palabras clave y un estricto cumplimiento de las políticas. Una publicación en Instagram Shop funciona si muestra imágenes de alta calidad y participa la comunidad, mientras que tu web de ecommerce permite contar la historia de la marca en profundidad y efectuar una integración completa del marketing digital.
La gestión de estos requisitos distintos en múltiples canales de venta supone una carga administrativa significativa para tu negocio de ecommerce. Para triunfar se requieren contenidos y campañas de marketing adaptados a cada plataforma, en lugar de un simple enfoque de copiar y pegar, lo que exige una gestión sofisticada de los contenidos y una coordinación de la estrategia de marketing.
Sincronización del Inventario y la Logística
La sincronización precisa representa el obstáculo técnico más crucial para las operaciones de ecommerce multicanal. Una venta en un canal debe actualizar al instante las existencias en todos los demás para evitar la sobreventa. Esta conectividad se vuelve particularmente compleja cuando se gestionan relaciones de dropshipping junto con el inventario directo.
La falta de sincronización en tiempo real da lugar a pedidos cancelados, reseñas negativas de los clientes y posibles sanciones del mercado, que pueden dañar la reputación de tu marca de ecommerce. El éxito requiere un software de gestión de inventario sofisticado.
Ejemplos de Canales de Distribución
Como ves, existen diferentes tipos de canales de distribución, aunque todos persiguen el mismo fin. Veamos algunos ejemplos para entender mejor el significado de este concepto. Nos centraremos en canales directos e indirectos.
Si pensamos en canales de distribución directos, podemos poner como ejemplo los siguientes:
- Banca: Esta genera productos financieros o bancarios que pone a disposición de sus clientes de un modo directo. No hay más intermediarios.
- Agricultores: Algunos de los profesionales que se dedican a este sector comercializan directamente lo que producen en mercados de abastos, mercados ecológicos o ferias. De nuevo, hablamos de negocios con un canal de distribución directo.
- Empresas textiles: Hay compañías como Zara que son tanto fabricantes, como comercializadoras de sus propios productos.
En el lado de los canales de distribución indirectos, podemos encontrar casos como los que comentamos ahora:
- Empresas del sector automovilístico: Como por ejemplo, Hyundai. Esta marca tiene una fábrica que envía sus productos al minorista, que es quien vende los automóviles al consumidor final. Estaríamos ante un canal de distribución corto.
- Ecommerce: Amazon es otro gran conocido que sirve como ejemplo de canal de distribución indirecto. Se trata de un marketplace que recibe productos de determinados fabricantes y se encarga de entregarlos al cliente final.
- Pequeñas superficies: Hablamos de ultramarinos o tiendas de barrio. En este caso son ejemplos de canales de distribución indirectos largos, pues necesitan de un mayorista para recibir los productos.
- HORECA: Lo mismo que antes ocurre en este sector. Los restaurantes y bares necesitan comprar sus productos a los mayoristas para acercarlos al consumidor final. Por ejemplo, los productos que siempre compran son las bebidas o los aperitivos.
- Franquicias: En el caso de las franquicias alimentarias, hablamos de un canal de distribución indirecto doble.
- Agencias de viaje: De nuevo, se repite el modelo anterior. En ambos interviene un agente especial entre fabricante y mayorista.
Canales de Venta Directa vs. Indirecta: Tabla Comparativa
Para una mejor comprensión, aquí tienes una tabla comparativa entre canales de venta directa e indirecta:
| Característica | Canal Directo | Canal Indirecto |
|---|---|---|
| Relación con el cliente | Directa: la empresa gestiona el contacto, venta y soporte. | Indirecta: la relación la gestiona un partner o intermediario. |
| Control sobre la venta | Alto: se controla todo el proceso comercial y la experiencia de cliente. | Bajo a medio: el partner tiene autonomía en la gestión comercial. |
| Coste operativo | Alto: requiere inversión en equipos de ventas, soporte y herramientas propias. | Menor: se apoya en la infraestructura y red de los partners. |
| Margen de beneficio | Mayor: sin intermediarios, se retiene todo el margen. | Menor: se comparte con los partners o revendedores. |
| Alcance geográfico | Limitado al esfuerzo comercial interno. | Ampliado gracias a la red de partners locales o internacionales. |
| Velocidad de escalado | Más lenta, requiere desarrollo interno. | Más rápida si se cuenta con partners activos y bien posicionados. |
| Fidelización del cliente | Mayor posibilidad de fidelización directa. | Depende en gran parte del partner. |
| Ejemplos típicos | Tienda online propia, equipo de ventas interno, venta directa. | Distribuidores, revendedores, integradores, marketplaces de terceros. |
Recuerda que debes analizar tu público objetivo, el tipo de producto, los recursos disponibles y tus objetivos comerciales. Los canales de venta directos permiten mayor control y margen de beneficio, mientras que los indirectos ofrecen acceso a mercados más amplios y menor inversión inicial.