Guía Completa para Hacer Marketing Exitoso en LinkedIn

LinkedIn, con más de 700 millones de usuarios, es una de las redes sociales más valoradas por los profesionales para desarrollar una estrategia de marketing digital. Si tú también quieres ser una de esas empresas que consigue buenos resultados en esta red social, presta mucha atención a las siguientes recomendaciones.

Pero, ¿por qué? ¿Qué hay detrás de esa afirmación?

1. Conoce a tu Cliente y Genera Engagement

El principal objetivo de una empresa siempre tiene que ser sus clientes. Sin ellos, la cuenta no existiría, de modo que es importante que te involucres con ellos, generando engagement. El engagement es el medio por el cual nuestra marca crea una relación con nuestros potenciales clientes. Hoy en día, con estrategias de Social Selling puede ser muy fácil establecer esos vínculos sólidos necesarios.

1.1. Conociendo a tu Cliente Ideal

Lo primero de todo, tenemos que conocer muy bien a nuestro cliente. Es decir: saber cuál es su perfil, qué está buscando y dónde. Con esta información, ya podremos comenzar a crear estrategias de comunicación para darles todo aquello que necesitan saber.

¿Siguiente paso? Debemos estudiar muy bien las respuestas de nuestros clientes y posibles clientes para saber exactamente qué es lo que necesitan, cuáles son sus dudas, sus miedos, cuáles son los problemas que les surgen a diario dentro de su empresa. Y aquí es donde entra el papel del departamento o equipo de marketing. Deben ser ellos quienes se encarguen de estudiar los perfiles de los clientes y de analizar todas sus respuestas.

Y, el último paso para un engagement eficaz es la alineación de marketing y ventas. La elección de cómo enfocar el calendario debería crearse a partir de un consenso entre marketing y ventas.

1.1.1.

Si en tu perfil tienes una gran red de contactos que te interesa trabajar con ellos (o con los que estás o estabas trabajando) y vas publicando contenidos que realmente les aportan valor, vas a hacer que se enganchen a ti.

1.1.2. El Rol del Equipo Comercial

Nuestro equipo comercial es el encargado de atraer clientes a nuestra empresa, es decir, es el encargado de generar oportunidades de negocio. En esas ayudas hacemos referencia al calendario editorial mencionado anteriormente.

2. Estrategias para Atraer Tráfico a tu Web

Pero, quieres saber qué hacer para atraer más tráfico a tu web, ¿verdad? Una de ellas, como ya hemos mencionado, son los contenidos, pero, deben estar muy bien planificados y estudiados dentro del calendario editorial. Todos estos contenidos se tendrán que ir publicando de forma constante en la cuenta de la empresa o en el perfil de los trabajadores (al menos de los componentes del equipo de marketing y ventas) para atraer a los usuarios a nuestra web.

Remarcamos la importancia del calendario editorial porque, si hay una buena estrategia, se pueden enlazar unos posts con otros, de modo que navegarán por tu site mucho más tiempo. Y, a cambio de esta información, deberemos pedirle datos suyos. Esto es muy importante, ya que no podemos darle contenidos de gran valor al visitante sin más. Tiene que ser recíproco.

Y, por último, encontramos la técnica de estar presentes. ¿Qué quiere decir esto?

2.1. La Conversión de Usuarios en Leads

Tienes que lograr que se conviertan. Tienes que conseguir que pasen de usuarios de tu site a leads para, más tarde, acaben convirtiéndose en MQL, en SQL y en oportunidad de venta. Para ello, es muy importante los formularios. Como hemos mencionado, para los contenidos premium es imprescindible pedir datos. Cuanto más valor, más comprometidos tienen que ser.

Lo bueno de esta técnica, es que si tienes un buen CRM, le llegarán las notificaciones a tus comerciales y ellos ya sabrán que tienen que hacer con ese lead. Y, relacionado a esto, es muy interesante que en los artículos aparezcan contenidos premium que estén relacionados.

3. Optimización del Perfil de Empresa

Si, por el contrario, todavía no tienes una página de empresa, es tan fácil como iniciar sesión en tu perfil personal y hacer clic en el icono de la parte superior llamado “Para negocios”. Se te abrirá una pestaña en la que, al final de todo, está la opción “Crear una página de empresa”. Seguidamente, completa todos los datos que se te piden.

Algo que te recomendamos para aumentar tu visibilidad es que selecciones algunas palabras clave por las que quieras posicionarte y que las incluyas tanto en la sección de “Lema” como en la sección de “Nombre”. Una vez hayas terminado de crear tu página, también es recomendable que te dirijas a la sección “Editar página” situada en la sección izquierda de la web, donde verás más parámetros que puedes rellenar.

Completa el apartado de “Descripción” en la sección de “Resumen”. Aquí también será el momento de incluir algunas de las keywords seleccionadas previamente en el texto descriptivo que escribas para definir qué ofrece tu empresa y qué la caracteriza.

3.2. Publicaciones y Contenido de Valor

Una vez ya tienes tu perfil de empresa bien optimizado, es el momento de pasar a la acción. Hablemos de las publicaciones. Hay que tener en cuenta que esta red social es diferente al resto. Tiene un enfoque más profesional en el que los usuarios son otras empresas y profesionales de diferentes sectores.

En cuanto a la regularidad de publicación, según la propia plataforma, las empresas que publican semanalmente experimentan el doble de interacciones en su contenido. ¡Ah! Y ten en cuenta que el formato vídeo es particularmente efectivo (sobre todo en los anuncios), pues los usuarios de la plataforma pasan casi tres veces más de tiempo viendo este tipo de contenido en comparación con el contenido estático.

Una estrategia interesante para aumentar el número de interacciones en las publicaciones es ofrecer contenido de valor gratuito a aquellos que comenten o que reaccionen a ellas.

Además, algo muy interesante que ofrece la plataforma es la posibilidad de publicar artículos, un tipo de contenido que no encontramos en otras redes sociales.

Como empresa, puedes unirte a los grupos que hay ya creados de tu sector o crear el tuyo propio.

Los carruseles funcionan muy bien en la plataforma y para crearlos debes hacerlo a partir de un documento PDF. Son muy útiles para transmitir contenido informativo, educativo y divulgativo, ya que lo hace más ameno y atractivo.

Después de eso, una cosa que puedes pedirles es que compartan con su comunidad aquellos contenidos que publica la empresa que les resulten interesantes. De hecho, la red social ha habilitado una función con la que puedes notificar a tus equipos que la empresa ha publicado nuevo contenido en la plataforma.

4. Publicidad en LinkedIn

Este tipo de anuncios te permitirán aumentar tu visibilidad para hacer que tu presencia sea mayor en los ámbitos empresariales. Al ir dirigidos a un público específico las empresas pueden generar una mayor conversión en B2B para generar leads de calidad.

Por otro lado, también te permiten una versatilidad amplia en cuanto a formatos publicitarios, ya que podrás introducir anuncios de texto, vídeos interactivos o mensajes patrocinados. Al estar dirigidos a profesionales, los anuncios en esta plataforma generan credibilidad y confianza para los usuarios.

4.1. Fases de una Campaña Publicitaria

• Reconocimiento: Fase que busca aumentar la visibilidad de la marca, es decir, llegar a más personas de las que forman parte de su audiencia objetiva.
• Consideración: Etapa en la que el objetivo de la campaña es el de fomentar el interés y la interacción de los usuarios con la marca o producto. En este sentido también puedes generar un mayor engagement para aumentar la interacción con las publicaciones de la empresa.
• Conversión: Pone el foco en generar acciones concretas por parte del usuario.

Como ya hemos señalado, la segmentación es fundamental para cualquier campaña publicitaria. Además, no es necesario que te centres solo en uno de estos aspectos. Es decir, podrás cargar listas de contactos, direcciones de correo electrónico o visitantes del sitio web para crear audiencias personalizadas y específicas. Por otro lado, podrás crear audiencias basadas en los usuarios que ya han interactuado con contenidos de tu marca en la plataforma para poder llegar a ellos de nuevo a través de anuncios personalizados.

5. Data-Driven Marketing

Para que los datos puedan ser útiles es necesario obtener de ellos la información que sea más relevante, algo más que necesario en el ámbito del marketing digital. Por ello es imprescindible poder unificar la información, segmentar a la audiencia y poder optimizar las distintas campañas de publicidad.

El data-Driven Marketing permite diseñar estrategias efectivas y personalizadas, además de medibles, por ello, es fundamental para aplicarse en cualquier negocio online.

En la actualidad, obtener información en Internet es muy sencillo, basta con introducir la pregunta para lograr resultados, algo que se ha visto reforzado por la integración de la IA dentro de la experiencia de búsqueda, lo que afecta a esta y en consecuencia al SEO.

6. El Marketing Basado en Cuentas (ABM)

El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia publicitaria B2B en la que una empresa comercializa directamente a clientes específicos. Generalmente, ABM se centra en empresas específicas que deseas que se conviertan en clientes.

6.1. Personalización y Selección de Audiencia

La personalización es una herramienta increíble para generar conversiones. Con la personalización, puedes hablar directamente de los puntos débiles y las necesidades de tus empresas objetivo, lo que hace que sea mucho más probable que escuchen. Comenzarás creando una campaña publicitaria como lo harías con cualquier otra. Puedes hacerlo cargando tu lista completa de empresas objetivo.

Por lo general, el marketing tiene una amplia red y las ventas se encargan de las empresas individuales que acuden a ti. Tu equipo de marketing tiene la experiencia necesaria para atraer eficazmente a estos clientes, pero tu equipo de ventas conoce a los clientes: quiénes son, qué quieren y cómo piensan.

Cuando se trata de elegir tu audiencia de ABM, sé selectivo. Si sabes que una empresa en particular necesita un servicio particular a largo plazo, sabrás en qué concentrarte cuando le vendas.

6.2. Evita el Spam

Este consejo puede parecer obvio, pero asegúrate de no enviar spam a tus clientes con campañas de marketing. Cuando te diriges a empresas seleccionadas, es fácil bombardearlas con una sobreabundancia de materiales de marketing sin siquiera darte cuenta. Si un cliente no responde bien a tu marketing, no lo presiones.

7. Construye una Red de Contactos Estratégica

Como sucede con las demás sociales, los seguidores o, en este caso, contactos, te aportan visibilidad, por lo que la regla de oro aquí es “cuanto más, mejor”. Y, ¿cuál es la mejor manera de conseguir muchos contactos? Ese contenido debe estar directamente relacionado con el sector al que se dedique tu negocio, pero a la vez deber resultar interesante para los usuarios.

El networking de alto valor es esencial para expandir tu alcance y conectar con profesionales relevantes.

Aquí hay algunos consejos para construir una red sólida:

• Conecta con contactos relevantes.
• Personaliza las invitaciones a conectar.

Y esto implica saber qué decirles a la hora de agregarles para lograr que acepten. Son muchas las personas que se dedican a las ventas que sufren una alta tasa de rechazo en sus solicitudes de conexión. Y es que cuando una persona ve que un comercial le agrega a su red de contactos sabe que si acepta es muy probable que más tarde le intente vender algo y, como hemos dicho, a nadie le gusta que le intenten vender algo. Así que si quieres que tus clientes potenciales acepten tu solicitud sigue estos consejos:

Envía un mensaje personalizado: ¡Ojo! Un mensaje personalizado NO es un pitch de ventas. Así que revisa bien los perfiles a quienes quieres contactar, piensa qué les puede interesar, qué palancas puedes tocar para que vea el valor que le puede aportar tu propuesta.

Revisa las personas que visitan tu perfil: Otra técnica efectiva para lograr que te acepten con tus mensajes es revisar aquellas personas que ya han visitado tu perfil con anterioridad y contactarlas. Esas personas ya han mostrado interés en lo que ofreces y escribirles puede generarte muchísimas oportunidades de venta.

Condensa tus mensajes, menos es más, ve al grano.

No envíes mensajes demasiado cortos: Del mismo modo, no vayas al extremo, no son tus amigos así que debes tomarte el tiempo, y el espacio, para contarles quién eres y por qué les interesa añadirte a su red de contactos.

Mantén interacciones frecuentes con tu red: En definitiva, dedica tiempo a interactuar con tu público a través de preguntas interesantes o, sencillamente, compartiendo experiencias que ayuden a empatizar.

Aportar valor a tus contactos: Y no olvides aportar valor. De eso no cabe duda.

8. Publica Contenido de Valor de Forma Regular

Al evitar ser invasivo con el Social Selling atraes a potenciales clientes ofreciendo contenidos útiles para ellos y que les aporten cierto valor. Así que crea un calendario editorial, planifica tus publicaciones, piensa qué puedes publicar para generar valor a los usuarios y ten en cuenta que debe tener una longitud de entre 1.900 y 2.000 palabras para generar impacto.

Aquí tienes algunas ideas para crear contenido atractivo:

• Puedes crear un grupo de difusión y debates con el que los usuarios interactúen de forma constante.
• Artículos: Además, algo muy interesante que ofrece la plataforma es la posibilidad de publicar artículos, un tipo de contenido que no encontramos en otras redes sociales.
• Carruseles: Los carruseles funcionan muy bien en la plataforma y para crearlos debes hacerlo a partir de un documento PDF. Son muy útiles para transmitir contenido informativo, educativo y divulgativo, ya que lo hace más ameno y atractivo.
• Vídeos: ¡Ah! Y ten en cuenta que el formato vídeo es particularmente efectivo (sobre todo en los anuncios), pues los usuarios de la plataforma pasan casi tres veces más de tiempo viendo este tipo de contenido en comparación con el contenido estático.

9. Social Selling: Construye Relaciones de Confianza

Los consumidores han abandonado ese rol pasivo, ahora buscan controlar el proceso de compra, sentir que tienen el poder de la toma de decisión. Admitámoslo, las llamadas en frío de los comerciales han pasado a la historia. Hoy en día los consideramos un método intrusivo que busca vendernos algo de forma agresiva. Siendo sinceros… Lo cierto es que nos encanta comprar… Pero no nos gusta nada que nos vendan. Por eso no queremos comprarle un producto o servicio a un comercial, queremos comprárselo a una persona en la que confiemos.

Entonces, ¿cómo puede un comercial transmitir esa confianza a sus clientes potenciales?

Cuando aplicas estrategias de Social Selling en tu negocio recibes un sinfín de beneficios, veamos algunos de ellos:

• Reduces el ciclo de ventas: A través del Social Selling puedes gestionar distintas conversaciones en redes sociales en paralelo mientras conoces las dudas, las preferencias y los pain points de los usuarios y enfocarte en eso para aportarles un valor añadido a los clientes, reduciendo así el tiempo de análisis.
• Aumentas el reconocimiento de marca: Con la cantidad de oferta que tenemos disponible hoy en día, el crear una marca potente con la que los usuarios se identifiquen es toda una estrategia de diferenciación. El Social Selling humaniza las marcas y los acerca a clientes potenciales. Con una interacción regular a través de redes sociales puedes demostrar que te preocupas por ellos y crear esa confianza fundamental hoy en día.
• Atraes leads de calidad: Las tasas de conversión son más altas: Generando una mayor visibilidad y el tráfico a través del Social Selling el negocio obtiene mayores oportunidades de conversión. Además, atraes a ese público que realmente está interesado en aquello que ofreces a través del contenido que compartes y las relaciones que desarrollas con los consumidores.
• Creas clientes satisfechos: Los usuarios adoran sentirse escuchados y les encanta recibir respuestas personalizadas en vez de una automática. Contestar a las dudas que los usuarios transmiten a través de las redes sociales les brindará la mejor experiencia, totalmente satisfactoria, y les convertirá en clientes fieles.

Sales Navigator, tu mejor aliado para encontrar leads. Consigue los datos de los usuarios usando gated content. Este tipo de contenido se encuentra oculto de manera que si el usuario quiere obtenerlo tendrá que ingresar sus datos de contacto. ¡Todo un Lead Magnet!

Sé lo más rápido posible con tus respuestas. Como hemos dicho, las ventas solo se consiguen si crear relaciones de confianza con tus clientes y eso está estrechamente relacionado con la comunicación que mantengas con ellos. Puede sonar obvio pero es FUNDAMENTAL.

10. Tipos de Anuncios en LinkedIn

Por supuesto, la red social cuenta con una plataforma publicitaria en la que podrás poner en marcha campañas que te pueden reportar un gran rendimiento.

Para realizar buenas campañas es necesario que sepas qué tipo de anuncios puedes hacer.

• Anuncios de imagen: Los anuncios de imagen, tal y como indica el nombre de estos anuncios, son aquellos que contienen una imagen. Son anuncios muy utilizados porque funcionan muy bien.
• Anuncios de texto: Estos anuncios son menos visibles que los anuncios de imagen (puedes encontrarlos en la parte derecha de la red social o bien en la parte superior). Muchas veces, es posible pensar en los anuncios de texto como una versión reducida de los anuncios con imágen.
• Anuncios de vídeo: Los anuncios de vídeo se muestran en el feed. Finalmente, los anuncios en video suelen ser similares a los anuncios con imágenes, pero con un contenido diferente.
• Anuncios dinámicos: Una de las opciones más buscadas tiene que ver con los anuncios dinámicos. Estos permiten interactuar utilizando anuncios que se personalizan de forma automática.
• Dinámico destacado: son los anuncios que muestran un CTA que llevará al usuario a la página destino. Este tipo de anuncios es muy invasivo, por tanto, es importante seleccionar el momento adecuado para realizarlo.
• Anuncios en conversación: En segundo lugar, los anuncios en conversación permiten iniciar conversaciones de calidad con profesionales a partir de una experiencia personalizable. Se trata, en este caso, de enviar mensajes directos a los posibles clientes o interesados, para lograr que estos pasen a la acción.
• Anuncios con un empleo: Por su parte, los anuncios con un empleo permiten a las empresas que desean ocupar un puesto, destacarse y promocionar sus oportunidades disponibles.

Configuración de una Campaña

En el Administrador de campañas, selecciona «Crear» y, después, «Campaña». Esto te llevará a la página de creación de la campaña.

1. Selecciona un grupo de campañas o crea uno nuevo: Si es tu primera campaña, empieza rellenando el nombre del grupo. Si ya tienes uno, ve a «Seleccionar grupo» y salta al paso 5 para crear tu público objetivo.
2. Selecciona tu objetivo: A continuación, tienes que seleccionar el objetivo de tu campaña o grupo de campañas. El objetivo es la acción que esperas que el público haga cuando vea tu anuncio. Seleccionar un objetivo para todas las campañas de este grupo simplificará el proceso. Puedes seleccionar los formatos publicitarios, las funcionalidades y los tipos de puja más adecuados durante el proceso de creación de la campaña.
3. Define la audiencia adecuada: Cuando hayas rellenado el nombre de la campaña, crea tu público. Gracias a la segmentación avanzada del Administrador de campañas, puedes segmentar por características profesionales (como el cargo, el nombre de empresa o el sector) o por intereses profesionales o personales. También puedes personalizar la segmentación con tus datos gracias a Matched Audiences, que incluye opciones de retargeting, segmentación de contactos y segmentación basada en cuentas.
4. Elige el formato de anuncios que prefieras: Cuando tengas listo el público, se te pedirá que elijas un formato para tu primera campaña.
5. Escoge el presupuesto, puja y programación: Si no has definido un presupuesto para el grupo de campañas, puedes fijarlo ahora solo para la campaña. Selecciona el presupuesto, la estrategia de puja y la programación que den mejores resultados en función de tus objetivos. Fijar el presupuesto inicial adecuado te ayudará a automatizar o controlar los costes, y a poner a prueba tu estrategia de marketing. En función del formato de anuncio seleccionado, es posible que tengas que añadir el contenido, como la imagen, el titular y la URL.
6. Configura las conversiones.
7. Revisa y lanza tu campaña: El último paso antes de lanzar tu primera campaña es revisarla y añadir una forma de pago. Indica una tarjeta de crédito/débito y guarda los cambios. La campaña pasará un proceso de revisión antes de ponerse en marcha. También puedes consultar la guía sobre previsión de resultados para tener una idea del impacto de tu campaña. Si todo está correcto, ¡listo!

Antes de llegar al lanzamiento de la campaña, es necesario configurar los datos de pago. Para eso, se debe indicar una tarjeta de débito o de crédito y guardar los cambios.

También puedes consultar la guía sobre previsión de resultados para tener una idea del impacto de tu campaña.

Optimización de Campañas

En este contexto, cuando se publican anuncios, se está compitiendo con otros anunciantes. Por eso, es muy importante tomar ciertas estrategias para optimizar las campañas y obtener mejores resultados. A veces, puede ser difícil saber qué tipo de anuncio es más efectivo. Puede ser importante enfocarse en el público al que se quiere llegar específicamente. Por último, una buena forma de dirigirse al público objetivo es hacerlo de forma directa, personalizando el mensaje.

11. Analiza y Mide tus Resultados

Hazlo para saber cuál ha sido su alcance y mejorar tu contenido para hacerlo lo más visible posible. Cuando te encuentres en fase de crecimiento, la métrica más importante será la de cuántas personas visitan tu perfil. Probablemente, muchos de los usuarios sean, a su vez, responsables de empresas con necesidades que tu servicio o producto puede suplir.

Realiza un seguimiento regular del rendimiento de tus anuncios y ajusta tus estrategias según los datos obtenidos. Analiza métricas clave como tasas de clics, tasas de conversión y costos por adquisición para comprender qué aspectos de tus campañas están funcionando y qué áreas necesitan mejoras. Utiliza esta información para realizar ajustes en tiempo real y maximizar el retorno de tu inversión publicitaria.

Utiliza esta guía completa como punto de partida para alcanzar tus objetivos de marketing y destacarte en el entorno competitivo actual.

Tabla de Contenidos para una Estrategia de Marketing en LinkedIn

Sección	Descripción	Objetivo
Optimización del Perfil	Completar y actualizar la información del perfil personal y de empresa.	Aumentar la visibilidad y credibilidad.
Generación de Contenido	Crear y compartir contenido relevante y de valor para la audiencia.	Atraer y retener la atención de los usuarios.
Networking	Construir y mantener una red de contactos profesionales.	Ampliar el alcance y generar oportunidades.
Publicidad	Utilizar anuncios pagados para llegar a un público específico.	Aumentar la visibilidad y generar leads.
Análisis de Resultados	Medir y analizar el rendimiento de las estrategias de marketing.	Optimizar las campañas y mejorar los resultados.